세일즈 덕목

여러 컨퍼런스를 방문하고 세일즈 관련 책을 읽으면서 깨달은 부분이다. 세일즈로서 조급해서도 안 되고 너무 느려서도 안 된다. 그리고 고객의 반응에 이리 저리 치이면서 좌절해서도 안 된다. 시간을 갖되, 전략적으로, 긍정적으로 생각해야 함을 배웠다.

내가 배운 점을 세 가지 포인트로 요약하자면 다음과 같다:

✅고객에게 배우기
세일즈가 말을 많이 하는 것이 아니라, 고객이 더 많은 말을 해야 한다. 그들의 문제점을 찾기 위해 질문을 던지는 것도 방법인데, 고객으로부터 배워야 한다. 고객이 어떤 인사이트를 갖고 있는지, 내가 그것을 배우고 싶다는 의지를 보여야 한다.

모든 사람들은 다른 사람들에게 가르쳐주고, 지식을 전달하며 도움 주는 것을 좋아한다. 고객이 가르침을 줄 수 있는 기회를 마련해 주면 고객은 좋아한다. 또한, 고객에게 배우는 것은 나에게도 좋다. 그러면서 우리의 서비스를 개선하고 산업에 대한 지식을 쌓을 수 있다.

✅씨앗을 뿌리기
이것은 마인드와 관련한 배움이다. 말 그대로 씨앗을 뿌린다고 생각해야 한다. 당장 세일즈가 이뤄지지 않더라도 언젠가는 미팅을 잡게 될 수 있고, 계약을 체결할 수도 있다. 아무도 모르는 일이다. 당연히 내가 방문한 부스의 회사도 우리가 제안하는 부분의 니즈가 당장은 없을 수 있다. 하지만 꾸준히, 간간히 연락을 유지하면서 우리의 존재를 끊임없이 인지시키는 것이 좋다.

나 역시 당장의 계약을 이끌어 내려고 노력한다. 하지만 이럴수록 나만 더 힘들어진다. 왜 우리 서비스를 이용하지 않는 것인지, 우리 서비스가 좋지 않은 것인지, 우리 산업이 최악으로 치닫고 있는지 등 여러 멘탈적인 걱정과 염려가 피어 오른다. 하지만 정말 그들에겐 니즈가 없을 수 있다. 언젠가는 열매를 맺을 수 있다.

✅도움을 주기 위해 노력하기
정말로 고객을 위해 무엇을 하고 있는지를 돌아봐야 함을 배운다. 우리가 어떤 도움을 줄 수 있을지 끊임없이 개발하고 연구해야 한다. 계약이 아니라 도움이다. 도움이 필요하지 않으면 도울 수 없는게 당연하다. 하지만 언젠가는 도움이 필요한 순간이 온다. 그 때, 우리가 잘 준비되어 있어야 한다.

그렇기 위해선 우리도 경험치를 쌓아두고 정리해두어야 한다. 필요한 자료가 있을 때 바로 전달해 줄 수 있는 환경을 만들어야 한다. 그냥 도움이 필요 없다는 말을 듣고 관두는 것이 아니라 항상 인지하고 있어야 한다. 소방관들이 사이렌이 울리면 항상 3분 이내로 준비를 마치는 것은 매순간 준비가 되어 있기 때문이다. 그리고 그 준비를 위해 항상 연습한다. 우리 세일즈도 연습하고 당장 고객의 현장으로 뛰어갈 준비가 되어 있어야 한다.