💄 꿈꾸고, 믿고, 실천하라

샬롯 틸버리 뷰티 제국은 자신의 ‘영업 비밀’을 모두에게 공개하면서 시작됐습니다

“저는 모든 여성이 아름답고, 강력하며, 섹시하다고 느끼기를 바라며,
메이크업은 이를 달성하는 훌륭한 방법이라고 믿습니다.”

-샬롯 틸버리

이 문장은 샬롯 틸버리 뷰티(Charlotte Tilbury Beauty)라는 제국의 설계도에 가깝습니다.

샬롯 틸버리의 이야기는 “립스틱을 잘 만든 사람”의 서사가 아닙니다. 
샬롯은 뷰티 산업의 ‘노하우’가 특정 집단에게만 독점되는 구조를 보았고, 그 구조를 깨는 방식으로 브랜드를 만들었습니다. 
그리고 그 과정에서 단 하나의 질문을 끝까지 붙들었습니다.

“왜 어떤 여성은 거울 앞에서 자신을 믿고, 어떤 여성은 포기하는가?”

오늘 아티클은 위 질문을 따라가며, 샬롯이 어떻게 레드오션인 뷰티업계에서 공백을 발견했고, 그 공백을 어떻게 사업으로 치고 들어갔는지 소개해드립니다.

(영감을 얻는 부분이 많으니, 끝까지 읽어주세요! 뉴스레터도 구독해주시면 좋고요!)

창업은 어느 날 갑자기 시작되지 않습니다

이비자에서 피어난 보헤미안 감각과, 수십 년간의 장인 정신

샬롯 틸버리는 “준비된 창업자” 였습니다. 다만 그 준비는 책상에서 일하며, 문서로 준비된 게 아니라 현장과 손끝에서 시작됐습니다.

1) 이비자, “마법 같고 보헤미안적인 장소”

샬롯은 스페인의 이비자 섬에서 성장했습니다. 샬롯은 이비자를 “마법 같고, 보헤미안적인 곳”이라고 표현합니다. 창조적이고 비전 있는 사람들이 뒤섞여 끊임없이 자극이 들어오는 장소였고, 그 환경이 샬롯의 감각을 키웠다고 말합니다. 
그 시절 샬롯은 ‘메이크업’을 단순히 화장으로 보지 않았습니다. 
사람을 바꾸는 기술, 분위기를 설계하는 도구로 보기 시작했습니다. 
친구들에게 메이크업을 해주며 샬롯이 먼저 했던 일은, 제품을 추천하는 것이 아니라 관찰이었습니다.

• 머리색이 어떤지
• 눈동자 톤이 어떤지
• 피부에 빛이 어떻게 앉는지
• 어떤 컬러가 그 사람을 “살아 보이게” 만드는지

샬롯은 아주 어린 나이부터 “어울림”을 읽어내는 훈련을 하고 있었습니다. 
그리고 그 감각이 훗날 ‘10가지 룩(Look)’이라는 시스템의 씨앗이 됩니다.
 

2) 기술은 감각을 배신하지 않게 해줍니다

샬롯은 글라우카 로시 메이크업 학교(Glauca Rossi School of Makeup)에서 기술을 연마합니다.그 다음, 메이크업계의 전설로 불리는 메리 그린웰(Mary Greenwell)을 보조하며 현장에 들어갑니다. 
(*메리 그린웰은 다이애나 왕세자비의 메이크업 아티스트로 유명했다.)

샬롯은 스스로를 “단호한 젊은 메이크업 아티스트”로 묘사했습니다. 
그리고 그 단호함은, 재능이 아니라 집요함의 다른 이름이었습니다.

“저는 끈질겼어요. 사진작가, 모델, 스타일리스트 등 전문가들로 이루어진 네트워크를 끊임없이 구축했습니다.”

많은 사람들이 뷰티 업계를 “감각”의 세계로만 생각하지만, 샬롯이 초반에 택한 전략은 명확합니다. 
감각은 무기지만, 네트워크는 전장이라고 생각했고, 그 전장에 들어가기 위해 샬롯은 스스로를 계속 밀어 넣었습니다.
 

34년의 경험은 ‘경력’이 아니라 ‘데이터’가 됩니다

패션쇼·화보 작업·레드카펫을 모두 오간, 희귀한 커리어

샬롯은 다음 27년간 영국·프랑스·이탈리아판 보그(Vogue)를 포함한 세계 최대 패션 잡지의 커버 룩과 캠페인을 제작했고, 수백 개의 캣워크 쇼와 뷰티 캠페인에 참여했습니다. 
샬롯의 작업은 180개가 넘는 잡지 커버, 600개 이상의 화보·광고 캠페인에 등장했습니다. 
이 수치가 중요한 이유는 단순히 “대단하다”가 아닙니다. 샬롯은 업계에서 보기 드문 방식으로 커리어를 쌓았습니다.

대부분의 메이크업 아티스트는 보통 한 영역에 집중합니다.

• 패션쇼(캣워크)
• 레드카펫(셀럽)
• 화보 작업(에디토리얼)

그런데 샬롯은 이 세 영역을 모두 오갔습니다. 
즉, 샬롯은 “하나의 미학”만 반복한 사람이 아니라, 환경이 바뀔 때마다 다른 해답을 만들어야 하는 사람이었습니다.

• 초고화질 카메라 앞에서 무너지지 않는 피부 표현
• 강한 조명과 자연광에서 모두 살아남는 광
• 짧은 시간 안에 구현 가능한 완성도
• 수백 명의 다른 얼굴에서 통하는 원리

이건 ‘예술적 감각’만으로는 불가능합니다. 샬롯은 오랜 현장 경험을 통해, 사실상 다양한 피부 톤·눈 색·머리색에 대한 방대한 데이터를 머리에 축적했고, 거기서 반복되는 패턴을 찾아내는 방식으로 일했다고 말합니다. 
샬롯의 장점은 “색을 잘 쓰는 사람”이 아니라, ‘어떤 상황에서 어떤 룩이 작동하는지’에 대한 알고리즘을 갖춘 사람이었던 것입니다.

‘제품’은 철학을 배신하지 않아야 합니다

샬롯은 자신의 브랜드를 만들기 전에 대형 뷰티 회사(MAC, 알렉산더 맥퀸, 톰 포드, 아르마니, 헬레나 루빈스타인)에서 크리에이티브 디렉터 역할을 수행하며 경험을 쌓습니다.

• 2007년: MAC 코스메틱과 디자이너 알렉산더 맥퀸(Alexander McQueen) 협업
  • 이집트의 영향을 받은 16피스 컬렉션 ‘MAC for McQueen’ 제작
• 톰 포드(Tom Ford)와 협력해 Tom Ford Beauty 독점 라인을 개발
  • 전 세계 카운터의 뷰티 어드바이저를 직접 교육했다는 이야기도 전해집니다
• 아르마니(Armani), 헬레나 루빈스타인(Helena Rubenstein)을 위한 라인 제작
  • 이 과정에서 수많은 베스트셀러 제품이 탄생합니다

이 시기 샬롯이 얻은 것은 두 가지입니다.

첫째, ‘럭셔리’는 말이 아니라 디테일로 만들어진다는 사실입니다. 
둘째, 내가 만든 혁신이 내 것이 되지 않는 구조를 몸으로 배웠다는 사실입니다.

샬롯은 당시를 이렇게 회상합니다.

“저는 아르마니, MAC, 톰 포드를 위해 메이크업 라인을 만들면서도, 언젠가 제 라인을 만들 것이라는 것을 항상 알고 있었습니다.
저는 다른 사람들과 일하면서 제 기술을 연습하고 있었던 것입니다.”

또 하나 중요한 지점이 있습니다. 샬롯은 이 컨설팅 과정에서 최고의 제품을 만들었지만, 그 브랜드의 지분을 갖지는 못했습니다. 그래서 샬롯은 마음먹습니다.

가장 좋은 아이디어, 가장 혁신적인 부분은 아껴두자. 그리고 언젠가, 내 브랜드에서 꺼내 쓰자.

‘공백’을 본 순간, 창업은 피할 수 없게 됩니다

아테라 프로젝트(The Athera Project)와, 시장이 놓친 공백

샬롯은 개인 프로젝트로 ‘아테라 프로젝트(The Athera Project)’라는 책을 만듭니다. 
이 안에는 업계에서 발견한 필요와 비전이 담겨 있었습니다.

샬롯이 시장에서 확인한 핵심은 단순합니다. 
사람들은 ‘제품’이 아니라 ‘결과’를 원한다는 것. 그리고 그 결과는 대부분 셀럽 룩으로 상징된다는 것.

여성들이 샬롯에게 와서 이렇게 말했습니다.

“오 마이 갓, 저는 페넬로페 크루즈처럼 보이고 싶어요.”“케이트 모스 같은 분위기를 갖고 싶어요.”

샬롯은 여기서 이상한 장면을 봅니다. 욕망은 분명한데, 이걸 해결할 길이 없습니다.

• 따라 하기도 어렵고
• 필요한 제품을 고르기도 어렵고
• 무엇부터 해야 할지 모르고
• 매장은 복잡하고
• 조언은 단절돼 있고
• ‘전문가의 비밀’은 백스테이지에만 남아 있습니다

이게 샬롯이 말하는 시장의 거대한 공백입니다. 
소비자들의 공백(need state)가 존재하는데, 기존 시장이 그 상태를 해결해주지 못하고 있었습니다.

미의 민주화와 ‘반짝임 + 단순함’

많은 여성들이 말합니다.

“저는 절대 저렇게 보일 수 없을 거예요.”

샬롯은 그 말에 동의하지 않았습니다. 오히려 반박했죠.

“아닙니다. 여러분은 다른 행성에서 온 것이 아닙니다.
그저 유명인들은 메이크업의 힘을 알고 있습니다.”

샬롯은 ‘셀럽’의 아름다움을 신화로 두지 않았습니다. 그 아름다움은 기술과 시스템, 환경의 결과라고 봤습니다. 
그래서 샬롯이 하고 싶었던 일은 한 가지였습니다.

• 메이크업의 비밀을 해독(decode)하고
• 신비로움을 제거(demystify)하고
• 누구나 사용할 수 있게

여기서 샬롯 틸버리 뷰티의 핵심 철학이 나옵니다.

“반짝임과 단순함(sparkle and simplicity)”

화려해 보여야 합니다. 하지만 방법은 단순해야 합니다. 
똑같이 보이기 위해, 복잡한 과정을 강요하면 안 됩니다.

브랜드는 슬로건이 아니라 “시스템”으로 완성됩니다

‘10가지 룩(10 Looks)’이 만든 혁명

샬롯이 선택한 해법은 ‘제품 라인업’이 아니라 룩 시스템이었습니다.

샬롯은 34년 경험을 바탕으로 여성들을 ‘골든 가디스(Golden Goddess)’ 같은 명확한 아키타입(archetype)으로 분류했고, 그 결과가 10가지 룩(10 looks)입니다. 
(*여기서 말하는 Look은 스타일 컨셉과 같습니다. 예를 들면, 청순한 룩, 시크한 룩 등)

이 시스템의 본질은 다음과 같습니다. 

• 소비자는 “나에게 어울리는 것”을 찾느라 지치지 않아도 됩니다.
• 룩을 고르면, 필요한 제품과 순서가 따라옵니다.
• “무엇을 살지”가 아니라 “어떤 결과가 되고 싶은지”가 출발점이 됩니다.

샬롯이 만든 문장은 아주 직관적입니다.

“Get the look.” 룩을 완성하세요.

이 한 문장으로, 소비자 여정이 바뀝니다.

• 이전: 수백 개 제품 앞에서 고민 → 실패 → 좌절
• 이후: 룩 선택 → 가이드 제공 → 재현 → 성공 경험 축적

샬롯은 소비자의 불안을 줄이고, 성공 확률을 높이는 방식으로 시장을 재설계한 것입니다.

“완벽합니다. 파괴될 때가 무르익었습니다”

거대 기업 5개가 지배하던 시장에서, 샬롯이 본 ‘기회’

샬롯이 창업할 당시, 뷰티 시장은 혼란스러웠습니다. 다섯 개의 대형 복합 기업들이 세계를 소유하고 있었고, 모두가 샬롯에게 이미 시장은 포화 상태고, 기존 방식대로 하지 않으면 실패할 거라고 말했습니다.

샬롯은 그 말을 듣고 반대로 생각합니다.

“완벽합니다. 이것은 파괴(disruption)될 때가 무르익었습니다.”

여기서 샬롯은 경쟁을 ‘브랜드 vs 브랜드’로 보지 않습니다. 샬롯이 싸우려던 것은 방식이었습니다.

• 매장은 선택하기 어렵고
• 사용은 복잡하고
• 개성은 없고
• 경험은 무미건조해졌습니다

샬롯은 “리테일 시어터(retail theater)”가 사라졌다고 느꼈습니다. 
즉, 매장은 제품을 늘어놓는 공간이 됐고, ‘변신의 순간’을 제공하지 못하고 있었습니다.

샬롯은 백스테이지 경험을 프론트 스테이지로 가져옵니다.

• 매장 머천다이징을 통해
• 고객이 쉽게 고르고
• 쉽게 바르고
• 쉽게 성공하도록 만드는 것

이것이 샬롯의 리테일 재설계입니다.

영감은 뷰티 밖에서 옵니다

맥도날드의 속도, 애플의 사용성, 그리고 ‘매끄러운 경험’

샬롯은 뷰티 산업 안에서만 답을 찾지 않았습니다.

• 맥도날드(McDonald’s): “시간은 돈이다” / 빠르고 쉬운 선택 구조
• 애플(Apple), 스티브 잡스(Steve Jobs): 인체공학, 매끄러움, 사용 편의성

샬롯은 뷰티를 “취향 산업”이 아니라 경험 산업으로 다시 바라봤습니다. 
그리고 경험 산업의 승패는 결국 다음으로 갈립니다.

• 얼마나 빨리 이해되는가
• 얼마나 쉽게 재현되는가
• 얼마나 덜 실패하게 만드는가

샬롯은 ‘화려한 결과’와 ‘쉽게 도달하는 방법’을 함께 설계하는 쪽을 택했습니다.

☺️(여기서 잠깐…!) 더 많은 인사이트를 보고 싶다면 WLTV 뉴스레터를 구독해주세요!
매주 목요일 오전 8시에 여성 창업가들의 창업 스토리와 인사이트를 보내드립니다.
https://maily.so/wltv

브랜드는 출시 전에 이미 커뮤니티를 만듭니다

2012년, 유튜브와 블로그로 디지털을 선점하다

샬롯은 2013년 공식 론칭 전에, 2012년에 유튜브 채널과 블로그를 개설합니다. 여기서 샬롯이 한 일은 단순한 홍보가 아닙니다.

• 메이크업 튜토리얼 제공
• 업계 팁 공유
• 셀럽 룩 해설

즉, 샬롯은 “지식을 대중에게 열어주는 사람”이라는 포지션을 먼저 만들었습니다. 
브랜드를 만들기 전에 신뢰 기반을 만든 것입니다.

그중 대표 콘텐츠가 ‘더 펠라인 플릭(The Feline Flick – Cat Eye Makeup Tutorial)’입니다.
(*현재 조회수 666만 회를 기록했다) 
이 영상은 오랜 시간이 지나도 조회 수를 기록하며, 샬롯의 트레이드마크 스타일로 남습니다.

샬롯은 “브랜드 론칭”을 이벤트가 아니라 축적의 결과로 만들었습니다.

2013년 9월, 제국은 시작됩니다

“200개” 제품으로 시작한 이유: 결과를 ‘선택지’로 만들지 않기 위해서입니다

샬롯 틸버리 뷰티는 2013년 9월 공식 론칭합니다. 
초기 라인업은 매우 강력했습니다. 스킨케어와 메이크업을 포함해 약 200개에 달하는 제품으로 시작합니다.

이게 왜 중요할까요?

샬롯의 목표는 단순히 “예뻐 보이는 것”이 아니었습니다. 
샬롯은 포뮬러에서 스킨케어 효과를 구현하려고 했고, 고품질 성분을 포함해 피부를 아름답게 만들고 개선하는 방향을 추구했습니다.

메이크업 아티스트 출신이 스킨케어까지 성공시키는 건 이례적입니다. 
샬롯은 뷰티를 “색”이 아니라 “피부의 상태와 빛”으로 이해했기 때문입니다.

혁신은 ‘새로움’이 아니라 ‘없던 카테고리’를 만드는 일입니다

할리우드 플로리스 필터, 글로우의 발명, 필로우 토크의 세계 1위

샬롯은 “제품이 왕이며 여왕이다(product is king, queen)”라고 말합니다. 
이 문장은 철학이고, 운영 원칙입니다.

샬롯은 레드카펫 경험에서 한 가지를 봤습니다. 
거친 자연광에서도 적용하기만 하면 바로 메이크업이 되는 ‘인스타그램 필터’ 같은 효과가 필요하다는 것입니다. 
빠르고 쉽게, 그런데도 확실하게 효과 있는 제품 말이죠!.

그 결과로 나온 제품이 할리우드 플로리스 필터(Hollywood Flawless Filter)입니다. 
샬롯은 이 제품을 “인스타그램 필터를 병 속에 담는 것”처럼 설명합니다.

또 샬롯은 파우더와 세팅 스프레이 같은 기존 카테고리를 재창조했고, 업계에서 ‘글로우(Glow)’ 카테고리를 사실상 발명했다고 언급됩니다.

그리고 필로우 토크(Pillow Talk). 샬롯은 입술의 색소를 “법의학적으로 연구”했다는 표현까지 사용하며 ‘핑키 누디’ 계열의 대표 색상을 만들어냈고, 필로우 토크는 전 세계 1위 립스틱 및 립 라이너가 되었다고 알려져 있습니다.

여기서 중요한 건 “히트 제품”이 아닙니다. 샬롯의 방식은 언제나 동일합니다.

• 현장에서 문제를 본다
• 소비자가 원하는 결과를 정의한다
• 결과를 재현하는 제품을 만든다
• 그 결과를 누구나 따라 하게 만든다

샬롯은 ‘취향’을 팔기 전에 ‘성공 경험’을 팝니다.

완벽주의는 기질이 아니라 ‘테스트 규모’로 증명됩니다

800명 테스트와 “내가 가장 좋은 제품을 만든다”는 믿음

샬롯은 자신이 다른 모든 사람보다 더 나은 제품을 만든다고 믿습니다. 
그리고 그 믿음을 “말”로만 밀어붙이지 않습니다. 
샬롯은 파운데이션 테스트를 위해 800명의 여성을 대상으로 테스트를 진행할 정도로, 완벽주의적인 기준을 고수한다고 합니다. 
이건 단순한 꼼꼼함이 아닙니다. 샬롯은 제품을 “럭셔리”로 만들 때, 럭셔리를 향수나 조명으로 만들지 않습니다.

성능으로 만듭니다.

창업자는 결국 ‘사업가로 성장’해야 합니다

손익계산서(P&L), 법률, 회계, 그리고 “통제광”이었던 한 사람의 학습

샬롯은 브랜드를 운영하기 위해 사업가로 성장해야 했습니다. 
손익계산서(P&L)를 읽고 이해하는 것부터, 법률과 회계까지 전부 스스로 배우고 파악해야 했습니다. 
잘하는 사람에게 맡기면 된다고 하지만, 샬롯은 자신이 모든 걸 알아야 한다고 생각했죠.

“저는 약간 통제광이기 때문에, 이 여정 자체가 사업가로 성장하는 과정의 일부였습니다.”

그런데 여기서 흥미로운 점이 있습니다. 보통 ‘통제’라는 단어는 부정적으로 들립니다.
하지만 샬롯에게 통제는 책임이었습니다.

내가 만든 비전이 현실에서 무너지지 않게 하려면, 숫자와 구조를 알아야 합니다.

샬롯은 창의력과 상업(Art and commerce)을 “영혼의 단짝(soulmates)”이라고 표현합니다. 
이 말은 아주 정확합니다.

• 예술만 있으면, 팔리지 않습니다.
• 상업만 있으면, 매력이 사라집니다.
• 둘이 같이 가야, 브랜드가 됩니다.

돈이 아니라 ‘지분’을 지키는 방식으로, 속도를 만들어냅니다

100만 파운드에서 시작해, 매년 투자 유치로 성장한 이유

샬롯은 컨설턴트와 함께 사업 계획을 세웠지만, 결국 “자신에게 투자(backed myself)” 했습니다. 
많은 자금을 자신의 계획에 투입했고, 창업 후 첫 몇 년 동안은 급여를 받지 않았다고 알려져 있습니다.  
초기 투자금은 약 100만 파운드(한화 약 19억 원)로 시작했습니다. 초기 브랜드에게 큰 자금처럼 느껴지지만, 사실 대형 뷰티 브랜드를 시작하는 데 있어 많은 금액은 아니었습니다. 
그런데도 샬롯의 브랜드는 성장 속도가 너무 빨라 매년 자금을 조달해야 했습니다. 
그리고 샬롯은 “엄청난 속도로 성장할 것을 항상 알고 있었다”고 말합니다.

여기서 핵심은 이것입니다.

샬롯은 “투자를 받는 것”을 목표로 하지 않았습니다. 
샬롯은 “성장을 증명해 더 좋은 조건으로 투자받는 것”에 집중했습니다.

그래서 매번 투자 라운드를 거칠 때도 회사 지분을 많이 보유할 수 있었다고 설명됩니다. 
또 뷰티와 여성 소비자를 잘 모르는 투자자(주로 남성)들에게 피칭할 때 샬롯은 이렇게 설득했습니다.

• 시장은 혼잡하지만, 기회가 있다
• 소비자 여정은 재구성될 수 있다
• 10가지 룩 시스템은 혼란을 단순화한다
• 기술을 통해 “원하는 것을 원하는 곳에서” 제공할 수 있다

이 피칭은 “뷰티” 이야기 같지만, 실제로는 경험 설계와 시스템 설계 이야기입니다.

실리콘밸리 합류는 ‘뷰티 테크 비전’을 현실로 만들기 위한 전환점입니다

회사가 약 5억 달러 규모에 도달했을 때의 변화

회사가 약 5억 달러 규모에 도달했을 때, 실리콘 밸리 투자자(Squir)를 유치했다고 알려져 있습니다. 이는 샬롯이 말해온 뷰티 테크 비전, 즉 “고객이 원하는 것을 원하는 장소에서 제공하는 것”을 현실화하는 데 전환점이 되었다고 설명됩니다. 
중요한 건, 샬롯이 테크를 “멋져 보이기 위해” 붙이지 않았다는 점입니다. 샬롯이 테크를 말할 때는 언제나 한 문장으로 수렴합니다.

고객이 덜 헤매게 하자. 고객이 더 쉽게 성공하게 하자.

샬롯의 운영 철학: ‘북극성 지표’로 매일을 결정합니다

샬롯은 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 “꿈의 단지(pots of dreams)”를 판매한다고 말합니다. 샬롯은 돈을 넘어서는 목적(purpose)이 있을 때 브랜드가 커진다고 믿습니다.

그 목적은 명확합니다.

• 모든 사람이
• “가장 아름답고, 자신감 있으며, 힘을 얻은 버전의 자신”으로
• 보이도록 돕는 것

샬롯은 자신감이 한 사람의 삶을 바꾸고, 지역 사회와 세계를 바꿀 수 있다고 믿습니다.

이를 실무적으로 운영하기 위해 샬롯은 북극성 지표 기준을 갖고 있다고 합니다. 
매일 아침 생각하는 다섯 가지 요소입니다.

• 제품(Product): 어떤 혁신적인 제품을 제공할 것인가?
• 기술(Tech): 원하는 것을 원하는 곳에서 제공하기 위해 기술을 어떻게 활용할 것인가?
• 인재(Talent): 어떤 인플루언서, 셀럽, 커뮤니티와 소통할 것인가?
• 커뮤니티(Community): 고객과 어떻게 정서적으로 연결될 것인가?
• 미디어(Media): 어떤 플랫폼과 미디어를 통해 메시지를 전달할 것인가?

이 방정식은 사실상 브랜드의 성장 공식입니다. 
그리고 동시에 “브랜드가 흔들릴 때 돌아오는 기준점”이기도 합니다.

리더십은 ‘민첩한 파괴자’처럼 생각하는 능력입니다

3,000명 직원과 4,500개 유통 지점의 회사에서도

샬롯은 현재 큰 조직을 이끌고 있지만, 여전히 “민첩한 파괴자”처럼 생각해야 한다고 강조합니다. 브랜드가 커질수록, 기존 방식에 안주하기 쉬워지기 때문입니다.

그래서 샬롯은 반복해서 말합니다.

"꿈꾸고, 믿고, 실천하라 (Dream it. Believe it. Do it.)”

또 이런 문장도 함께 가져갑니다.

“두려움을 느끼더라도 어쨌든 행하라(Feel the fear and do it anyway).”

샬롯은 도전을 ‘위기’가 아니라 ‘기회’로 해석하는 쪽을 훈련해야 한다고 말합니다.

사람들이 과소평가할 때, 샬롯은 오히려 무기를 얻었습니다

정체성, 개성, 그리고 겸손

샬롯은 자신의 개성이 슈퍼파워였다고 믿습니다. 사람들이 자신을 과소평가할 때마다 오히려 그것을 무기로 사용했다고 말합니다.

또 성공했음에도 변하지 않으려 노력하며, 두 발을 땅에 단단히 붙이고 살아가려 한다고 밝혔습니다.

여기서 샬롯의 이야기의 결론은 “성공”이 아니라 “태도”로 수렴합니다.

• 내 일을 정의하는 방식
• 시장의 공백을 읽는 방식
• 고객의 불안을 줄이는 방식
• 결과를 시스템으로 만드는 방식
• 두려움이 있어도 실행하는 방식

샬롯이 끝에 남기는 메시지는 단순합니다.

“우리가 할 수 있다면, 다른 많은 사람들도 할 수 있습니다.”

샬롯은 뷰티 산업의 민주화를 통해 후발 주자들에게 길을 열어준 것을 자랑스럽게 여깁니다.

샬롯이 실제로 “팔고 있는 것”

샬롯은 단지 화장품을 파는 사람이 아닙니다. 그가 팔고 있는 것은 자신감입니다.

• 거울 앞에서 “나는 안 돼”를 말하는 사람에게
• “당신도 가능하다”를 기술로 증명하는 것
• 그 기술을 룩 시스템으로 단순화하는 것
• 그 단순함을 제품과 경험으로 구현하는 것

이게 샬롯 틸버리 뷰티의 핵심입니다.

그리고 이 모든 이야기를 한 문장으로 접으면, 다시 그 모토로 돌아옵니다.

Dream it. Believe it. Do it.

샬롯 틸버리의 스토리에서 우리가 배울 수 있는 점

1) “창업 아이템”은 영감이 아니라 공백(Need State)에서 나온다

샬롯은 ‘화장품을 만들고 싶어서’가 아니라, 소비자가 원하는 결과(셀럽 룩)와 시장이 제공하는 경로(복잡한 매장/단절된 조언) 사이의 간극을 봤습니다.

아이디어는 “무엇을 만들까”가 아니라 “사람들이 어디에서 포기하는가”를 찾는 데서 시작됩니다.

2) 경험은 경력이 아니라 데이터 라이브러리가 된다

화보·캣워크·레드카펫을 모두 오간 커리어는 ‘화려함’보다 환경이 바뀌어도 통하는 원리(패턴)를 축적하게 했습니다.

내 경험을 “스토리”로만 두지 말고, 반복되는 상황/실패/성공의 공통 원리로 정리하면 그것이 사업의 알고리즘이 됩니다.

3) 브랜드는 슬로건이 아니라 시스템으로 팔린다

‘10 Looks’는 제품 모음이 아니라 고객의 선택 부담을 줄이고 성공 확률을 높이는 결정 시스템입니다.

고객이 원하는 건 “제품”이 아니라 성공 경험입니다. 시스템이 있으면 고객은 덜 헤매고, 더 자주 이깁니다.

4) 파괴(Disruption)는 제품이 아니라 방식(How)을 바꾸는 일이다

샬롯이 깨려던 건 기존 브랜드가 아니라, “100년 방식”(복잡한 선택, 무미한 리테일, 전문가 지식 독점)이었습니다.

경쟁자는 회사가 아니라 관성일 때가 많습니다. 시장을 바꾸려면 “다르게 만드는 것”보다 다르게 작동하게 만드는 것이 핵심입니다.

5) 리테일/콘텐츠는 ‘홍보’가 아니라 백스테이지를 공개하는 무대다

출시 전(2012)부터 유튜브·블로그로 지식과 튜토리얼을 제공한 건, 광고가 아니라 신뢰와 재현 가능성을 쌓는 작업이었습니다.

브랜드 론칭은 “발표”가 아니라 축적의 결과가 될 때 강해집니다.

6) 혁신은 ‘새로움’보다 없던 카테고리를 만드는 것

할리우드 플로리스 필터(필터 효과), 글로우 카테고리, 필로우 토크(보편적 핑키 누디)는 “기존 제품을 조금 더”가 아니라 새 기준을 만든 사례입니다.

히트는 기능이 아니라 새 언어/새 분류(카테고리)에서 더 자주 나옵니다.

7) 완벽주의는 성격이 아니라 검증 규모(테스트)로 증명된다

800명 테스트 같은 사례는 “나는 집요해요”가 아니라 품질을 시스템으로 보장하는 방법입니다.

프리미엄은 분위기가 아니라 재현 가능한 성능에서 생깁니다.

8) 투자 유치는 ‘돈’이 아니라 속도와 지분을 동시에 지키는 게임이다

매년 조달이 필요할 만큼 성장했고, 성장 확신으로 조건을 만들며 지분을 지키려 했다는 서사는 “투자=목표”가 아니라 “투자=연료” 관점입니다.

자본 전략의 핵심은 성장 설계 → 증명 → 더 좋은 조건입니다.

9) 테크는 멋내기가 아니라 고객이 덜 헤매게 만드는 장치다

실리콘밸리 자본 유치도 ‘테크 기업 코스프레’가 아니라 “원하는 것을 원하는 곳에서” 제공하기 위한 실행 수단이었습니다.

테크를 붙일 때 질문은 하나면 됩니다. “이게 고객의 실패를 얼마나 줄이나?”

샬롯 틸버리가 만든 것은 화장품 브랜드가 아니라, 사람들이 포기하지 않게 만드는 시스템이었습니다. 
샬롯은 제품을 늘리기보다 선택을 줄였고, 감각을 강조하기보다 성공 경험을 설계했습니다.
백스테이지의 비밀을 숨기지 않고 공개했고, 복잡한 과정을 누구나 재현할 수 있게 단순화했습니다.그래서 사람들은 더 적게 헤매고, 더 자주 성공했습니다.

Dream it. Believe it. Do it.

이 문장은 응원이 아니라 실행 원칙이었습니다.
꿈을 말한 뒤 시스템을 만들고, 믿음을 말한 뒤 테스트로 증명하고, 실천을 매일의 의사결정으로 고정했습니다. 
여러분의 분야가 무엇이든 질문은 하나면 충분합니다.

“사람들은 어디에서 포기하고 있는가?”

그 지점을 줄이는 순간, 브랜드는 자연스럽게 만들어집니다.
-

이번 아티클이 좋았다면, 주변 사람들에게 공유와 WLTV 뉴스레터를 구독해주세요!
매주 목요일 오전 8시에 여성 창업가들의 창업 스토리와 인사이트를 보내드립니다.
WLTV 뉴스레터를 구독하시면, 7800명의 인생을 바꾼 목표 달성 노트 템플릿을 드립니다😊
여성 사업가들의 창업 스토리, 여성 사업가의 사업 인사이트로 여러분들께 용기를 전하는 WLTV의 콘텐츠를 읽어주셔서 감사합니다:)

https://maily.so/wltv

출처-