책으로 세계 신기록 세운 1000억 자산가가 0부터 시작한다면...

"중간 가격대에서 사람들이 죽는다"

✍🏻 LeanX의 데이빗

👋 안녕하세요, 데이빗입니다!

서문.

Alex Hormozi. 《$100M Offers》 저자이자, 기네스 세계 기록을 세운 사람입니다(가장 빨리 팔린 비즈니스 서적).

2016년에 1,000달러 들고 헬스장 바닥에서 잤던 사람이 9년 후 주말에 1,600만 달러를 벌었어요.

그가 말합니다:

"다시 사업을 시작한다면, 극단적으로 비싸게 팔거나, 극단적으로 싸게 팔겠다. 중간은 사람들이 죽는 곳이다."

오늘은 그가 수천 개의 비즈니스와 일하면서 배운, 왜 비싸게 파는 게 특히 초기에 더 쉬운지, 그리고 어떻게 10배 비싼 상품을 만드는지 정리해드릴게요.

Part 1. 왜 극단적으로 비싸게 팔아야 하는가

테슬라도 25만 달러 로드스터로 시작했다

모든 비즈니스의 핵심 경제학은 간단합니다: 고객 획득 비용 vs 고객에게서 버는 돈. 이 차이가 비즈니스를 비즈니스로 만드는 거예요.

수천 개 비즈니스와 일해본 결과?

처음 시작할 때는 극단적으로 비싸게 소수에게 파는 게 훨씬 쉽습니다.

테슬라를 보세요. 25만 달러짜리 로드스터로 시작했어요.

명확히 소수에게 파는 거였죠. 베타 테스트 수준의 차였어요.

완전히 도로 준비가 된 것도 아니었고요.

근데 그 소수에게 팔아서 얻은 돈과 개념 증명으로 Model S를 만들 수 있었어요. Model S를 몇 년 팔고 나서야 Model 3로 내려갈 수 있었죠.

높게 시작해서 내려가는 겁니다.

대중을 섬기려면 먼저 충분한 돈을 벌어야 하니까요.

"스케일 안 되잖아요" — 그게 포인트입니다

많은 사람들이 두려워하는 게 있어요:

"1:1은 스케일이 안 돼요."

스케일 안 돼도 됩니다.

Alex Hormozi의 개인 이야기:

헌팅턴 비치에서 헬스장을 운영할 때, 한 고객이 1:1 개인 트레이닝을 원했어요.
그의 헬스장은 그룹 트레이닝 헬스장이었는데, 이 고객은 특정 이유로 1:1을 원했죠.
주 5일, 90분씩. 시간당 125달러. 월 약 45,000달러를 현금으로 받았습니다.

이 1:1 시간이 준 현금흐름 덕분에 비즈니스 돈에 손 안 대고, 비즈니스 돈은 계속 재투자해서 더 빠르게 성장시킬 수 있었어요.

Part 2. 비싸게 파는 게 초기에 더 나은 7가지 이유

이유 1: 적은 고가 고객에게서 더 많이 배운다

50달러 멤버십 파는 데 고생해본 사람이라면,

누군가 "여기 15,000달러요"라고 할 때 무슨 일이 일어나는지 알 거예요.

"뭐? 15,000달러? 이게 50달러짜리 300개 파는 거잖아."

이게 반복되면 돈을 보는 시각이 바뀝니다.

어떤 서비스를 만들어야 하는지에 대한 생각이 바뀌어요.

이유 2: 모든 사람은 시간당 수입이 있다

"시간을 파는 건 가난한 사람들이 하는 거야"라고요?

지구상 모든 사람은 시간당 돈을 법니다.

그냥 시간당으로 표시 안 할 뿐이에요. 작년 수입을 2,000으로 나눠보세요.

그게 당신의 시간당 요금입니다.

투자자도 마찬가지예요.

워런 버핏이 그냥 수표 쓰고 끝났을까요?

매크로 시장 분석, 정기적인 리서치, 거절한 수천 개의 딜에 대한 실사...

이 모든 시간을 합산하면 그도 분명히 일하고 있는 거예요.

당신이 파는 시간당 요금이 현재 버는 것보다 높으면, 더 벌게 됩니다.

그게 전부예요.

이유 3: 1:1은 유연성이 훨씬 높다

1:1이니까 즉석에서 바꿀 수 있어요. 고객이 적으니까 빠른 반복이 가능하고요.

시스템 안 바꿔도 되고, 직원 재교육 안 해도 되고, 코드 다시 안 짜도 돼요.

아이디어를 베타 테스트하기 완벽한 방법입니다.

이유 4: 수요가 있으면 공급을 줄여라

시간은 당연히 제한할 수 있어요. 그리고 비즈니스에서 가장 강력한 두 개념이 뭔지 아세요?

레버리지와 수요-공급 곡선.

1:1이 강력한 이유는 공급이 극도로 제한되어 있기 때문이에요.

수요가 있는데 공급이 적으면? 가격을 올려야 합니다. 제한된 믿음만 없다면요.

이유 5: 100% 마진

시간을 팔면 100% 마진입니다.

당신이 살아있게 해준 음식값이 시간당 비용이에요.

그 외에는 전부 주머니로 들어갑니다.

어떤 비즈니스든 1:1 고객 5명은 가질 수 있어요. 잔디 관리 사업?

누가 계정 담당자가 되는지, 누가 직접 정원을 디자인하는지...

항상 자신을 슈퍼 프리미엄 버전으로 만들 기회가 있습니다.

이유 6: 브랜드 전체가 올라간다

시간당 10,000달러를 청구하면 어떻게 될까요? 아무도 안 사도 상관없어요.

당신의 100달러짜리 상품이 있다면, 매우 자연스러운 내러티브가 생깁니다:

"많은 분들이 저와 1:1로 일할 여유가 안 되세요. 완전히 이해합니다.

그래서 제가 여기서 배운 것들을 모두를 위한 스케일러블 포맷에 담았습니다."

앵커 효과뿐 아니라, 내러티브, 연상, 브랜딩이 전이됩니다. 아무도 안 사도 그 큰 가격표와 연관된 가치가 어느 정도 스케일러블한 상품에 전이돼요.

이유 7: 수학을 해봅시다

100달러짜리 상품과 1,000달러짜리 상품이 있다고 합시다. 100명 중 10명이 비싼 걸 사요.

90명 × 100달러 = 9,000달러 (40% 마진이면 3,600달러 이익)
10명 × 1,000달러 = 10,000달러 (100% 마진이면 10,000달러 이익)

비싼 상품에서 3배 이익을 냅니다.

전체 이익의 3/4이 10%의 고객에게서 나와요. 작은 볼륨이라도 0이 많으면 합산됩니다.

Part 3. 10배 비싼 상품 만드는 3가지 프레임

프레임 1: 10배 또는 100배 더 받으면 뭘 포함시킬까?

1,000달러 대신 100,000달러를 받으면 뭘 하겠어요?

미친 듯이 적어보세요.

그다음 각 항목의 비용을 보세요.

놀랍게도 많은 아이디어들이 실제로 그렇게 비용이 안 들어요.

하드 코스트가 있는 건 지우고, 남은 걸 보고 "이걸 1만 달러에 하겠어?"라고 물어보세요.

"네, 1만 달러면 하겠어요"라면? 제공하세요.

프레임 2: 입소문만으로 성장해야 한다면?

앞에 고객 한 명이 있어요.

더 많은 고객을 얻는 유일한 방법은 이 고객이 친구들에게 말하게 하는 거예요.

그 요구사항이라면, 고객 경험, 서비스, 제안의 구성요소가 어떻게 생겼을까요?

다 적어보세요. 더 높은 가격에 기꺼이 한다면, 제시하세요.

0보다 큰 수의 사람들이 "예"라고 할 겁니다.

프레임 3: 스케일 안 되는 것 다 빼고 10배 가치 있게 만들어야 한다면?

이건 다른 각도예요.

스케일 안 되는 요소들을 다 빼야 하는데,

10배 더 가치 있게 만들어야 한다면 어떻게 하겠어요?

이 세 가지 지적 공격 벡터가 더 비싼, 1:1, 스케일 안 되는 상품의 가치 창출을 생각하는 데 도움이 됩니다.

Part 4. 전술적으로 가치를 해체하기

단계 1: 올바른 아바타를 고르세요

현재 100달러 상품을 사는 사람이 1,000달러를 쓸 거라고 생각하지 마세요.

1,000달러를 쓸 사람은 다른 사람일 가능성이 높아요.

그 사람에 대해 생각하세요.

돈이 있는가?
고통을 느끼는가?
쉽게 도달할 수 있는가?

단계 2: 그들의 고통을 그들보다 더 정확하게 묘사하세요

당신의 니치에서 사람들이 사는 책들로 가서 리뷰를 추출하세요.

고통에 특정한 인용문을 가져오세요. AI 도구로 쉽게 할 수 있어요.

카피의 큰 해킹:

누군가의 문제를 그들보다 더 잘 표현할 수 있으면,

그들은 당연히 당신이 해결할 수 있다고 믿습니다.

고통과 설득은 특정한 것에만 존재해요. 모호한 것에는 절대 없습니다.

단계 3: 결과를 역설계하세요

사람들은 당신의 시간을 사는 게 아니에요. 결과를 삽니다.

왜 1:1이 가치 있는 수단인가요?

1:1로 스케일 안 되는 방식으로 하면 성취의 인지된 가능성이 급등하기 때문이에요.

PDF로 식단을 주는 것 vs "매일 1:1로 대화합니다"

— 결과는 똑같이 "살 빼기"지만, 거기 도달할 가능성이 훨씬 높아 보여요.

단계 4: 속도를 극대화하세요

설득을 극대화하기 위해 한 가지만 할 수 있다면?

속도. 또는 그 반대인 지연시간 감소.

지연시간은 크기를 일주일에 7일, 일요일에는 두 번 이깁니다.

부자에게 돈을 얼마나 절약해줄지로 팔지 마세요.

시간을 얼마나 절약해줄지로 파세요. 돈은 암묵적 가치가 있지만, 시간은 점점 더 가치가 올라가요.

현재 배송 시간을 반으로 줄이세요. 2/3로 줄이세요. 1:1 서비스라면 0을 하나 더 붙이세요.

"항상 우선순위입니다.
항상 첫 번째 줄입니다.
새로운 게 있으면 가장 먼저 보십니다.
긴급 상황엔 가장 먼저 대응합니다."

단계 5: 마찰을 제거하세요

고객 경험을 쭉 보면서 고객이 뭔가를 해야 할 때마다 메모하세요.

결과를 얻으려면 10,000개의 행동을 취해야 할 수도 있어요.

체계적으로 마찰 포인트를 하나씩 삭제하세요.

이게 예외적인 제품을 만드는 과정입니다. 비용이 더 들 수 있어요.

그래서 더 많이 청구하는 겁니다.

그리고 마법: "우리 비즈니스는 다른 벤더에 의존하는데요?"

10배 더 청구하면? 그들에게 더 많이 줘서 당신 고객을 우선시하게 할 수 있어요.

자신만의 우선순위 링을 만들 수 있습니다.

마무리: 0보다 큰 확률

고객이 몇 명이든, 단순히 10배 더 비싼 제안을 만들면, 누군가 살 확률이 0보다 높습니다.

그리고 그게 일어나면, 그렇게 한 것에 대해 강화받을 거예요.

가격표에 0 하나, 때로는 두 개 붙이는 게 얼마나 강력한지 직접 보게 될 겁니다.

💡 데이빗의 생각
한국에서 "비싸게 팔아라"는 말을 들으면 반사적으로 이런 생각이 들죠: "한국은 달라요. 가격에 민감해요."
근데 생각해보세요. 모든 시장에 고가를 지불할 고객은 있습니다. 문제는 그 고객을 찾고 있느냐예요.
Alex Hormozi가 말하는 핵심은 이거예요: 비싼 상품을 파는 건 "모두에게 비싸게 팔아라"가 아닙니다. "소수에게 비싸게 팔고, 그 현금흐름으로 나머지를 성장시켜라"입니다.
정부지원사업 받으려고 기다리는 동안, 1:1 고가 서비스로 현금흐름을 만들어두면 어떨까요? 투자 받기 전에 생존할 수 있습니다.