작은 스타트업이 거대한 시장을 상대로 가질수 있는 우위 3가지.

· 계약에 대한 정보 비대칭

· 우리 기술력에 대한 정보 비대칭

· 우리가 생각하는 타임라인에 대한 정보 비대칭

1️⃣ 계약에 대한 정보 비대칭

여기서 내가 얘기하는 계약이란 우리팀이 실제로 수주하고 있는 또는 파이프라인에 잡혀있는 계약들을 모두 포함한다.

현재 대화중인 리드에게 우리가 누구 누구와 얘기하고 있다, 또는 계약이 마무리 단계라고 얘기하는 정보는 온전히 우리의 판단에게 걸린 비대칭 정보이다.

좋은 레퍼런스 리드가 우리와 단순 메일을 주고 받았던, 전화를 했던, 실제 계약금을 이체했던, 우리가 상대하는 고객사는 이 정보를 어떻게 판단하느냐, 그리고 어떻게 레버러징하는가에 대해서 우리가 생각한 것 만큼 따지지 않는다.

대부분의 스타트업은 이런 사실 또는 해석들을 잘 활용하지 못하는데에 병목이 있지 반대의 경우, 그러니까 너무 과하게 뻥튀기해서 문제가 되는 경우는 훨씬 드물다. 한국 파운더는 특히 영업에 대해 너무 과하게 자기검열하며 무서워 한다. 그게 현실이다. 마치 범죄 등의 부정적인 뉴스가 더 빨리 퍼지고, 더 뇌리에 기억남는 것 처럼, 스타트업이 영업하는 과정에서 지금 확보중인 계약들을 흘리는 행위에 대한 안좋은 이미지가 시장에 너무 과하게 화두가 된 경우라고 본다.

그렇다고 이런 과대 포장+영업적인 멘트를 무조건 추천하는바도 아니겠지만(잘 캐치하는 사람들이 있고, 반감을 주기에), 너무 활용하지 못해서 진도가 안나가는건 파운더 세일즈 역량과 유연성이 부족한 영역의 문제이다.

세상은, 고객은, 우리가 생각한것 보다 훨씬 더 너그러운.. 아니 더 정확하겐 우리에게 그렇게 큰 관심이 없다. 우리가 버는 수백만원, 수천만원, 수억원에 대해 파운더 당신 만큼 떨려하거나 배아파 하지 않는다.

2️⃣ 우리 기술력에 대한 정보 비대칭

Cursor와 Lovable 등 원천기술을 활용한 Wrapper 형태가 수조원 밸류로 투자받는 세상에서, 기술력은 더이상 스타트업이 본질적으로 해결해야 하는 문제가 아니다. 기술력을 어필하는 과정은 대화를 열어두는 명분에 가깝고, 결혼시 직장 유무를 확인하는 정도에 가깝지 않나. 스타트업 = 기술력은 기본 Default 값인거다.

3️⃣ 우리가 생각하는 타임라인에 대한 정보 비대칭

스타트업은 더 길게, 더 크게 보는 팀이 이기는 게임이다. 개인이나 소상공인, 또는 전문가가 스타트업화되는데에 가장 큰 챌린지는 멘탈리티이지 어떤 스킬이나 기술력, 인맥이 아니다. 이런것들은 하나의 전문가가 벤처화 되면서 자연스럽게 풀리는 부산물이지 causation이 절대 아니다. 그래서 나는 파운더를 볼때 그간 해온 행적과 나를 만난 시점에서부터 다시 만나는 기간들에서 파운더가 취한 행동들로 딜을 판단한다. 인맥, 학력, 직장은 부차적인 요소이다.

시드 단계 스타트업이 유니콘화 되는 데에도 마찬가지이다. 100-200명을 담는 그릇, 멘탈이 얼마나 빠르고 안정적으로 정착되는지의 문제이다. 5명~12명 조직이 고민하고, 계획하고, 실행하는 단위와 시스템은 30명 정도를 넘어가는 구간에서는 파운더의 아예 다른 멘탈리티를 요구한다.

- 내가 직접하는 것들은 시스템으로 전환하는 delegation + automation 멘탈리티.

- 속도에서 반복 가능성 사고로의 전환

- 의사결정 기준을 감이 아닌 원칙으로의 진화

- 고독함을 통제하는 능력 (Emotional Containment) - 이제는 다 오픈하면 안된다.

- 팀빌딩에서 장기적으로 가져갈 핵심 인원을 추리고 다지는 팀 레이어링의 변환.

- 인재 채용 기준의 급진적이고 급격한 강화 (열정에서 전문성)

- 우리팀이 잘하는것을 찾는것에서, 수렴하고 제거해야할 것들을 보는 능력.

등 이다.

옆으로 셌지만, 내가 얘기하려는 바는, 당신의 고객은 이런 파운더의 진화 그리고 스타트업의 로드맵을 파악하지 못한다는거다. 피칭을 하는 이팀이 시드인지, B인지, 유니콘인지 어차피 삼성 LG 아니면 다 그게 그거라고 생각한다는 거다. 그말은, 우리만 준비되었다고 하면, 팀이 2명이든, 5명이든, 100명 유니콘 처럼 프로세스를 잡고 프로덕트 방향성을 세일즈해도 그게 그건줄 안다는 거다.

우리가 생각하는 타임라인을 어느정도 길고 크게 보는지, 그래서 지금 내 앞에 놓인 이 고객에게 어떤 타임라인의 기준으로 우리 기업과 솔루션을 어필할지는 철저히 파운더 당신에게 있는 결정권이라는 소리이다. 이게 어마어마한 스타트업의 치트키이다. 파운더 너만 안떨면 되는거다.

결론. 

결국 스타트업이 가질 수 있는 진짜 우위는 기술도 아니고, 자본도 아니라고 본다. 고객보다 훨씬 더 넓게, 길게, 깊게 생각하는 파운더의 인식 차이 아니겠는가. 대기업은 스타트업의 내부를 들여다볼 수 없다. 그들은 우리가 가진 계약의 실제 상태를 모른다. 기술의 깊이와 한계를 정확히 판단하지 못한다. 우리 팀의 진화 속도나 멘탈 변화, 조직 확장 로드맵은 더더욱 모른다.

시드라도 유니콘처럼 사고하고, 2명이더라도 100명 조직처럼 프로세스를 잡고, 초기라도 장기 레퍼런스의 언어로 피칭하면 고객은 그것을 현실로 받아들이기 마련.

스타트업의 게임은 늘 불공평하고, 늘 작고 약한 쪽이 시작점이다. 하지만 시장이 가장 무서워하는 상대는 자신보다 작은 존재가 아니라, 자기가 생각했던 것보다 훨씬 더 오래, 더 멀리, 더 빠르게 성장해버리는 팀이다.

그렇게 결정하라. 

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· 사진은 Outsome US Track 중 방문한 따끈따끈한 Notion 신사옥 HQ, San Francisco.

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