WhyBD?

영업도 기획도 아닌, 사업개발

: 노션·세일즈포스·AWS는 왜 이들을 찾는가?

한국에서 ‘사업개발자(Business Developer, BD)’라는 단어는 다소 낯설게 들립니다. 사업개발자가 무엇인지 묻는다면, 대부분 사람들은 사업개발은 영업이나 제휴, 혹은 전략 기획의 일부로 여겨진다는 대답을 종종 합니다. 하지만 시야를 해외로 넓혀보면, 글로벌 선도 기업들 정의 하는 사업개발과 사업개발자의 역할은 우리와는 다소 다르게 인식됩니다.

우리가 잘 알고 있는 Salesforce, AWS, Stripe, HubSpot, Notion과 같은 글로벌 대기업들의 직무기술서(Job Description, JD)를 들어다보면, 각자 사업개발자(BD)의 역할을 다르게 정의합니다. 같은 사업개발직무라도 회사가 속한 산업과 도메인에 따라 풀어야 할 문제가 완전히 달라지기 때문이죠.

이번 글에서는 앞서 말씀드린 글로벌 기업들이 사업개발자의 역할을 어떻게 바라보고 있는지, 그리고 산업마다 사업개발이 어떤 형태로 영향을 주고 있는지 실제 사례를 들어 살펴보려 합니다.

Salesforce

Enterprise SaaS (CRM)

Salesforce에서 사업개발자는 새로운 비즈니스 기회를 발굴하고, 잠재 고객의 Pain Point를 파악해 세일즈 팀이 집중해야 할 ‘전환 가능성 높은 리드’만 선별하는 역할에 집중합니다. 체계적인 리드 관리와 고객 접점 확보를 통해, 영업 조직 전체의 효율을 높이고 성장의 구조를 만들어갑니다. Salesforce의 CRM 데이터와 리포트를 적극 활용하며, 영업 팀이 더 가치 있는 기회에 집중할 수 있도록 돕는 ‘기회 설계자’의 임무를 수행합니다. *참고 : Salesforce BDR JD

• 시장과 잠재 고객을 직접 찾아내고 영업 기회를 만들어냅니다. 
• 대형 고객과 사업 초기 단계부터 관계를 만들어갑니다. 
• 영업팀과 협력해 계약이 잘 이어질 수 있도록 돕습니다. 
• 데이터를 활용해 가장 중요한 잠재 고객에 우선순위를 두고 접근합니다.

HubSpot

Marketing & Sales SaaS

글로벌 CRM 및 인바운드 마케팅 솔루션 HubSpot의 사업개발자(BD)는 인바운드 리드. 즉, 정보를 찾아 들어온 잠재 고객을 양질의 비즈니스 기회로 키우는 ‘관계 설계 전문가’입니다. 콘텐츠 마케팅과 CRM 데이터를 연계해, 고객이 정보를 얻던 순간부터 ‘구매를 고민하는 단계’로 자연스럽게 성장시키는 여정을 디자인합니다.

주요 업무는 인바운드 리드의 니즈를 파악하고, 영업팀-마케팅팀 간의 협업으로 고객 경험을 최적화하는 전략을 세우는 것에 집중됩니다. 이 과정을 통해 HubSpot 생태계 내 ‘고객 관계의 구조’를 설계하고 관리하는 ‘인바운드 성장 엔진’의 핵심 역할을 맡게 됩니다. *참고 : 사업개발이 중요한 이유

• 정보를 찾는 잠재 고객을 비즈니스 기회로 성장시킵니다. 
• 콘텐츠 마케팅과 CRM 데이터를 활용해 고객 여정을 설계합니다. 
• 영업팀과 마케팅팀 간의 협업 구조를 구축합니다. 
• 데이터 기반 분석으로 리드의 니즈와 관계를 정교하게 관리합니다.

Stripe

Fintech Infrastructure (Payment Platform)

Stripe는 결제 인프라 분야의 혁신적인 플랫폼입니다. 전 세계 다양한 기업이 Stripe를 통해 새로운 비즈니스 기회를 만들고 있지요. Stripe의 사업개발자는 결제 API 및 플랫폼 에코시스템을 신흥 시장에 맞게 구축하고, 각 지역별·산업별로 새로운 수요를 ‘비즈니스로 연결’하는 역할을 담당합니다.

Stripe의 사업개발은 결제 기술 그 자체를 판매하는 것이 아니라, ‘결제가 매끄럽게 작동하는 인프라’를 구축하는 데 집중합니다. 신흥 시장에는 각기 다른 결제 방식, 규제, 사용자 행태가 존재하므로, 사업개발자(BD)는 이를 찾아내고 비즈니스에 필요한 기술 사양·통합 프로세스를 설계합니다.  *참고 : Stripe BD JD

• API와 결제 플랫폼을 현지화해 다양한 시장의 요구에 맞춥니다. 
• 현지 파트너·개발자 커뮤니티와 협력해 인프라 생태계를 강화합니다. 
• 신흥 시장 특성에 맞는 비즈니스 전략과 진출 계획을 수립합니다. 
• 제품 적합성(Product-Market Fit)을 검증하고, 신규 기술 실험(Pilot) 프로그램을 주도합니다.

AWS

Cloud Infrastructure

AWS는 전 세계 클라우드 시장을 선도하는 테크 기업입니다. 이곳의 사업개발 조직은 기술 혁신뿐 아니라 파트너십과 에코시스템 설계에 특화되어 있습니다. AWS의 사업개발자는 단순히 솔루션을 판매하지 않고, 산업과 니즈에 맞는 파트너들이 AWS 인프라를 기반으로 새로운 가치를 만들어낼 수 있도록 생태계를 구축하는 역할을 수행합니다.

AWS의 사업개발자는 각 산업의 중요한 기술 플레이어들를 연결하고, 장기적인 에코시스템 성장의 로드맵을 만드는 ‘생태계 설계자’입니다. 예를 들어, 헬스케어에는 의료 특화 파트너, 금융에는 금융 전문가, 리테일에는 유통 분야의 기업들과 연결해 각 도메인별 맞춤형 시장 진입 전략(GTM, Go-to-Market)을 설계합니다. 사업개발자(BD)는 이 파트너들과 긴밀하게 협력해 AWS 기반 솔루션을 공동 기획하거나 산업별로 새로운 클라우드 서비스를 빠르게 확산시킵니다. *참고 : AWS JD

• 파트너 기업과 함께 새로운 클라우드 솔루션의 시장 진입 전략을 만듭니다. 
• 의료·금융·리테일 등 각 산업별로 맞춤형 성장 전략을 설계·실행합니다. 
• 기술적 의사결정자들과 협업해 AWS 기반 솔루션을 공동 개발합니다. 
• 생태계 전체의 미래 성장 방향을 장기적으로 기획하고 관리합니다.

Notion

Productivity SaaS

Notion은 생산성과 협업을 위한 SaaS 플랫폼으로, 광고나 영업 주도 방식 대신 커뮤니티 중심 성장이라는 독특한 사업개발 전략을 펼칩니다. 여기서 사업개발의 핵심 역할은 사용자 커뮤니티. 즉, 실제 사용자들이 앰배서더로 활동하며 콘텐츠(템플릿, 노트, 사용사례 등)를 자발적으로 공유하고, 이를 통해 새로운 사용자와 시장 사례가 자연스럽게 확산되는 구조를 만드는 것입니다.

Notion은 학생·에듀케이터 커뮤니티와 같은 프로그램을 운영해, 사용자가 만든 템플릿/노트가 온라인상에서 자연스럽게 바이럴될 수 있도록 성장 루프를 설계합니다. 이런 ‘사용자가 사용자를 데려오는 구조’ 덕분에, 대규모 유료 광고 없이도 글로벌 3000만 명의 사용자를 확보했고, 점차 대기업(Enterprise) 고객까지 확장하고 있습니다. *참고 : 노션의 성장 방식

• 커뮤니티 프로그램과 네트워크를 설계·운영합니다. 
• 사용자 중심의 제품 사용 경험과 바이럴 전략을 만듭니다. 
• 템플릿 등 유저 생성 콘텐츠가 확산되는 성장 루프를 구축합니다. 
• Bottom-up 채택에서 Enterprise 고객으로의 전환 모델을 설계합니다.

*
글로벌 기업들의 공통점은 분명합니다. 그들은 사업개발자를 '기술자'나 '영업가'가 아니라, '구조를 짓는 사람'으로 정의한다는 점입니다. 그들이 원하는 건 단순히 매출을 만드는 사람이 아니라, ‘시장의 구조 자체를 설계할 수 있는 사람’이기 때문입니다. 기존 프레임을 벗어나 새로운 생태계를 만들고, 산업의 룰을 바꿀 수 있는 사람 말이죠.

• 문제를 구조적으로 바라보는 시선
• 사람과 사람, 조직과 시장을 연결하려는 태도
• 그리고 변화를 설계하는 감각
   

많은 조직에서 사업개발자의 존재는 종종 '경계선 위의 직무'로 오해받곤 합니다. 무엇을 정확히 해야 하는지 명시하기 어렵고, 단기적인 KPI로는 성과를 측정하기도 어렵기 때문입니다. 사업개발자(BD)는 모든 영역을 가로지르는 포지션입니다. 직접적인 매출 창출을 담당하지 않으면서도, 새로운 사업 기회를 설계하고, 파트너십을 연결하며, 조직의 성장 동력을 만들어내는 역할을 합니다.

무언가를 팔기보다, "어떻게 팔릴 구조를 만들 것인가"를 고민하는 사람. 조직이 멈춰있을 때, 새로운 기회를 탐색하고 연결하는 사람. 그런 사람이 바로 사업개발자(Business Developer)입니다. 따라서, 누구든 스스로 "기회를 설계하는 사람"으로 사고하기 시작하는 순간, 여러분은 이미 사업개발자로서의 첫 걸음을 내딛은 셈입니다.

GritBD WHY BD. 사업개발에 대한 질문(WHY)을 던지고 파헤칩니다.

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