직관에 의존하는 리더의 한계

예전 회사에서 새 영업 이사를 영입했어요. 그는 20년 경력과 여러 성공 경험을 가진 사람이었어요. 오랜 경험에서 나온 직관적 판단에 자신감이 있었죠. 어떤 상황에서도 지체하지 않고 결정을 내리고 행동하는 것이 그의 장점이었어요. 게다가 맡은 역할에 대한 열정도 남달랐어요. 끊임없이 고객사에 연락했고, 연이은 해외 출장도 마다하지 않았죠. 경영진은 그의 자신감과 태도를 높이 평가하며 영업 조직 전체를 맡겼어요.

하지만 시간이 지나도 성과는 나오지 않았어요. 문제는 그의 업무 방식에 있었어요. 회사 제품은 고객 맞춤형 제안이 필수였지만, 그는 고객에 대한 조사와 분석을 하지 않았어요. 고객의 필요가 무엇인지, 의사결정권자가 누구인지, 시장이 어떻게 변하는지 모른 채 미팅만 반복했죠. 성과가 지연될수록 그는 더 열심히만 할 뿐, 기존 방식을 바꾸지 않았어요. 과거 범용 제품을 팔던 시절의 성공 경험에 매달리고 있었기 때문이에요.

"망치 든 사람에게는 모든 것이 못으로 보인다."라는 속담이 있어요. 익숙한 방식만 고집하다 실패한다는 뜻이에요. 직관에 의존하면 익숙한 경험을 벗어나기 어려워요. 과거의 성공이 앞으로도 통할 것이라는 믿음은 착각이에요. 같은 회사, 같은 업무라도 시간이 흐르면 상황은 변해요. 게다가 리더가 되면 문제는 더 복잡하고 어려워지고요. 상황에 따라 적절한 해법을 찾는 것이 중요해요. 그 과정이 바로 의사결정이에요.