1️⃣ 아이큐 높은 파운더일수록 영업에서 더 고생한다

똑똑한 파운더들이 가장 먼저 부딪히는 현실은, 우리의 프로덕트가 온전한 B2B SaaS로 태어나지 않는다는 아주 불편한 현상이다. B2C에서 최근 B2B로 피벗한 우리 스타트업은 또는 우리의 일부 기능들은 거의 대부분의 경우, 처음엔 온전한 B2B SaaS가 될수 없다. 처음엔 거의 예외 없이 컨설팅, SI 성격의 극한 커스터마이징으로 출발하며 Services 컴퍼니가 되는데, 여기서 완벽한 프로덕트를 런칭하고 영업에 허슬링하는 파운더일수록, 즉 한국의 전형적인 노력형+준비형 파운더 일수록 간과하는 함정이 몇가지 있다.

첫째, 고객마다 가격을 달리 불러야 한다는 사실에 엄청난 부담을 느낀다.

한 장짜리 가격표는 환상이다. 가격이 고객마다 달라야 한다는 사실은 너무나 자연스럽고 자본주의스러운 전략이고 현상이다. 우리는 아직 가격정책이 Fix된 SaaS회사도 아닐뿐더러, 어떤 분야의 어떤 날카로운 문제를 어떤 소수의 기능으로 풀어가야 할지 모르기 때문이다. 왜 이게 가격과 연관되어 있는가?