국내 피트니스 업계에서도 알렉스 홀모지(Alex Hormozi)의 이야기는 유명합니다. 파산 직전까지 갔다가 6개 센터를 매각하고 이젠 센터 운영 시스템 라이센스를 판매하는 GymLaunch로 1,500억원의 자산가가 되었죠. 

오늘은 알렉스의 일대기를 살펴볼게요.

Q1. 헬스장 바닥에서 잠을 잘 정도로 힘들었던 상황이 궁금해요.

2015년 말, 26살 때였는데 신용카드 빚만 3,000만 원이 있었고, 집 보증금도 날려서 갈 곳이 없었어요.

헬스장 운동기구 사이사이에 요가매트 깔고 잤는데, 새벽 4시쯤 되면 청소하는 아저씨가 와서 깨웠어요. 그럼 일어나서 근처 24시간 헬스장 가서 씻고, 편의점에서 컵라면 먹고 다시 제 헬스장 와서 일했죠.

Q2. 실패 원인은 무엇이었나요?

저는 컨설팅 회사에서 일하면서 "헬스장은 쉬운 사업"이라고 착각했거든요. 좋은 장비 들여놓고 저렴한 가격으로 운영하면 사람들이 올 줄 알았어요.

첫 번째 헬스장은 전략을 완전히 잘못 세웠어요.

저는 가격만 싸면 사람들이 올 거라고 생각해서 월 3만 원이라는 파격적인 가격을 내걸었는데, 이게 독이 됐어요. 더 큰 문제는 저도 그 가격에 맞는 서비스만 제공했다는 거예요. 결과적으로 아무도 오래다니지 못하고 3개월 내에 80%가 탈퇴했어요.

두 번째 헬스장에서는 시스템이 전혀 없었어요.

첫 번째 헬스장에서 "품질 좋은 서비스를 잘 해야 한다"는 걸 배워서 PT도 많이 해주고, 24시간 식단 상담도 했죠. 그런데, 회원이 50명일 때는 괜찮았는데, 100명, 150명으로 늘어나니까 제가 감당이 안 됐어요. 새벽 4시부터 밤 9시까지 일해도 부족했고, 모든 회원의 카톡에 답장하려면 밤 12시까지 걸렸어요.

번아웃이 와서 서비스 품질이 떨어지니까, 회원들이 "Alex 원장님이 예전 같지 않다"며 떠나기 시작했죠. 결정적으로, 제가 아프거나 하루라도 쉬면 헬스장이 멈췄어요.

Q3. 사업 모델을 전환한 결정적인 계기는 무엇이었나요?

라이센스 모델을 발견한 순간이었어요. 현재 ‘Gymlaunch’의 최초 모델이죠.

직접 헬스장을 더 많이 여는 게 아니라, 다른 헬스장들에게 실패하지 않고 운영하는 방법을 가르쳐주는 완전히 새로운 비즈니스 모델을 라이센스로 판매 했어요. 제 고객을 일반 센터 회원에서 센터 대표로 전환했죠.

Q4. 라이센스 모델을 어떻게 떠올리셨어요?

라이센스 아이디어는 정말 절망적인 상황에서 나온 "마지막 시도"였어요.

2016년 중반, 두 번째 헬스장도 완전히 망하고 나서 3개월 정도 멍하니 있었죠. 그런데 어느 날 예전 회원들에게 다시 센터를 오픈해달라는 연락이 왔어요.

"Alex!, 다른 헬스장 다니는데 예전만 못해요. 언제 다시 열어요?"

이런 연락을 정말 많이 받게 됐고 제가 헬스장 운영은 못해도, 고객을 관리하고 변화시키는 건 정말 잘한다는 걸 깨달았어요.

마침 그 시기에 다른 헬스장 사장님들이 저에게 회원 관리에 대한 조언을 구하기 시작했어요.

처음에는 가벼운 조언으로 시작했어요. 어떻게 상담하는지, 어떻게 프로그램 짜는지, 어떻게 동기부여 하는지... 그런데 제 조언대로 했더니 실제로 결과가 나오는 거예요. 한 사장님은 제 방법으로 3개월 만에 회원 유지율이 30%에서 70%로 올랐어요. 다른 분은 월 매출이 50% 증가했고요.

그때 아이디어가 떠올랐어요.

"내가 직접 헬스장을 10개, 20개 여는 것보다, 100개 헬스장에 이 방법을 가르쳐주는 게 낫지 않을까?"

처음에는 무료로 해줬어요. 헬스장 가서 2주간 함께 일하면서 시스템을 구축해주고, 직원 교육도 해주는데 결과가 확실히 나오니까 "이거 돈 받고 해도 되겠다" 생각이 들었어요.

Q5. 첫 고객을 어떻게 구하셨나요?

처음엔 무식한 방법이지만, 직접 발품 팔았어요. 제 주변 반경 50km 내 헬스장을 다 리스트업했어요. 구글맵으로 찾아서 하나하나 전화했죠. 100통 전화하면 95통은 거절당했지만 5명 중 1명은 관심을 보였어요.

두 번째는 무료 세미나였어요. "헬스장 운영 성공 전략"이라는 제목으로 무료 세미나를 열었어요. 처음에는 3명만 왔는데, 그 3명이 너무 만족해서 입소문을 내줬어요.

세 번째는 100% 환불 보장 정책이었어요. "3개월 안에 결과 없으면 100% 환불"이라고 했어요. 사실 제가 가진 게 없으니까 잃을 것도 없었거든요. 이 보장 정책 때문에 망설이던 분들이 시작하게 됐어요.

그렇게 첫 번째 유료 고객은 월 100만 원을 받았어요. 그 헬스장이 3개월 만에 월 매출 2,000만 원에서 3,500만 원으로 늘었거든요. 그분이 "이 정도 결과면 100만 원도 싸다"고 하시더라고요. 그때부터 본격적으로 라이센싱 비즈니스를 시작한 거에요. 그렇게 월 100만 원부터 시작해서, 결과가 나오면 가격을 올려갔어요.

Q6. 현재 GymLaunch 매출이 얼마나 되나요?

현재 라이센스 금액은 연 2,600만원 입니다. 라이센스 도입 초기에 약 41억의 매출이 발생했고 2년차에 약352억원의 매출이 발생했어요.

Q7. 구체적으로 어떤 도움을 주셨나요?

헬스장 운영자에게 검증된 운영·마케팅·세일즈 시스템등을 제공하죠. 핵심은 특별한 곳에 있지 않아요. 가장 기본적이지만 아무도 안 하고 있던 것을 시스템으로 만들어줬어요.

라이센스 도입 초기에는 아래 5가지 항목을 중점적으로 제공했어요.

▶︎ 첫 번째: 개인별 목표 설정과 추적

대부분 헬스장이 "운동 열심히 하세요"로 끝나는데, 저는 모든 회원과 1:1로 앉아서 구체적인 3개월 목표를 정했어요. 그리고 매주 체성분 측정, 사진 촬영, 운동 기록을 체크해서 변화를 눈으로 보여줬어요. 진전이 보이니까 회원들이 포기를 안 하더라고요.

▶︎ 두 번째: 단계별 프로그램 체계화

기존 센터는 회원들이 와서 아무 운동이나 할 수 있는 공간이었죠. 그러나, 저는 초급-중급-고급 단계를 나눠서 각자에 맞는 운동 프로그램을 모두에게 제공했어요. 마치 RPG 게임처럼 단계가 올라가는 재미를 느끼게 한 거죠.

▶︎ 세 번째: 이탈 방지 시스템

3일 연속 안 오면 문자, 1주일 안 오면 전화, 2주일 안 오면 직접 만나서 상담. 포기하려는 순간을 놓치지 않았어요. 대부분 헬스장은 안 오는 회원을 그냥 놔두는데, 저는 끝까지 붙잡았죠.

▶︎ 다섯 번째: 체계적인 직원 교육

센터에서 근무하는 트레이너에게 모든 회원의 이름과 목표를 기억하게 했어요. 트레이너를 훈련시키는 연습생 과정을 철저히 거치게 교육했죠.

이런 조언들이 별거 아닌 것 같지만, 실제로 해보면 회원들이 완전히 다른 반응을 보여요. 단순히 "헬스장 이용권"만 이용하는게 아니라 "목표 달성 파트너"와 함께하게 되는 거거든요. ,그래서 회원 유지율이 30%에서 70%로 올라가고, 입소문으로 신규 회원이 계속 들어오니까 매출도 자연스럽게 늘어난 거예요.

Q8. 어떻게 빠르게 확장할 수 있었나요?

품질 관리가 핵심이었어요.

아무 헬스장이나 다 받지 않고, 까다로운 기준을 세웠어요. 사장님이 정말 변화하고 싶어 하는지, 최소 3개월은 제 방법을 그대로 따를 의지가 있는지 면접을 통해 걸러냈죠.

처음 6개월간 15개 헬스장과 계약했는데, 모든 곳에서 비슷한 결과가 나왔어요.

• 평균 회원 유지율 40%→75%, 매출 30-50% 증가

이 데이터가 쌓이니까 확신이 생겼어요. 1년 만에 50개, 2년 만에 200개까지 늘어났어요. 그때부터 온라인 교육 과정도 만들고, 정기 세미나도 열기 시작했죠. 결국 4,500개 헬스장까지 확장할 수 있었어요.

Q9. 지금 어려움을 겪고 있는 헬스장 대표들에게 가장 전하고 싶은 조언이 있다면?

회원에게 진짜 집중하세요. 매출이나 시설보다 "이 사람이 정말 목표를 달성하게 도와줄 수 있을까?"를 먼저 생각하세요. 회원이 성공하면 사업도 자연스럽게 성공해요.

시스템을 만드세요. 본인에게만 의존하는 사업은 지속 가능하지 않아요. 직원이 와도, 본인이 없어도 돌아가는 체계를 구축하는 게 정말 중요해요.

차별화하세요. 가격 경쟁은 절대 답이 아니에요. 월 3만 원 헬스장과 경쟁할 필요 없어요. 남들이 줄 수 없는 가치를 만들어서 프리미엄을 받으세요.

포기하지 마세요. 제가 세 번째 시도에서 성공한 건 앞의 두 번 실패가 있었기 때문이에요. 지금 어려우시더라도, 그 경험이 나중에 엄청난 자산이 될 거예요.

마지막으로, 본인의 'Why'를 명확히 하세요. 왜 이 일을 하는지, 회원들에게 어떤 변화를 주고 싶은지. 그 목적이 명확하면 어떤 어려움도 이겨낼 수 있어요.

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베이글 파는 빵집은 많은데, 왜 ‘런던 베이글 뮤지엄’엔 사람이 줄 설까요?

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🗓️ 일시 : 9월 14일 (일), 오후 3시 (녹화본 제공)
⏰ 워크샵 시간 : 120분
📍장소 : 서울 구로역 1분 거리

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