제가 운영하고 있는 글쓰기 데이팅앱, write은 기획 단계부터 ‘투자를 받지 않는 것’을 목표로 했습니다. 정확히는 투자를 받지 않고도 살아남을 수 있는 서비스가 되는 게 목표였는데요. 스타트업이라면 누구라도 꿈꿀만한 큰 금액의 투자. 왜 받을 생각이 없었는지 제 나름의 생각을 얘기해 보려고 합니다.

Backed by Investor

한 스타트업 홈페이지에 방문했는데 사이트 상단에 큼지막하게 ‘Backed by ㅇㅇㅇ’ 이라고 투자사 이름을 써둔 브랜드를 본 적이 있어요.

그 브랜드를 잘 알지는 못하지만 유명 투자사에게 투자를 받았다는 사실이 꽤 자랑스러우신 것 같았습니다. 충분히 이해됩니다. 많은 스타트업들이 이름 있는 투자사에게 큰돈을 투자 받기 원하고, 또 그렇게 되었을 때 회사와 서비스의 가치를 인정받는다고 생각하니까요. 저 또한 스타트업에 재직할 때 시리즈A 투자를 받기 위해 전 사원이 노력해서 목표를 달성하고 다 같이 축하했던 기억이 있고요.

우리는 이 방식으로 이미 성공한 회사들을 알고 있습니다. 저는 이 방식이 틀렸다고 말하려는 게 아니에요. 다만 투자를 받는 것이 목적일 때 조직의 목표와 방향성, BM이 어떻게 꾸려지는지를 말해보고 싶습니다.

투자를 받는 것이 목적일 때

1. 목표: 사업 아이템이 큰 매출을 올릴 수 있다는 가능성을 증명
2. 방향성: 외적으로 성장하고 많은 수의 고객을 모으는 것에 집중
3. BM: 당장은 BM이 없거나 미래에 폭발적인 매출이 나올 수 있는 BM 설계

투자를 받는 것이 목적일 때 중요한 키워드는 ‘가능성’이라고 생각해요. 투자사에서 서비스의 성장 가능성을 봐야만 투자를 결정할 테니까요.

Backed by Customer

저는 기획단계에서부터 투자를 받을 생각이 없었어요. 물론 폭발적으로 성장하거나 큰 매출을 만들 수 있는 아이템이 아니기에 투자하겠다는 사람도 없었지만 누가 투자해 준다고 해도 받지 않았을 겁니다.

투자를 받지 않고 서비스를 런칭하고 운영한다는 건 온전히 고객의 지지를 필요로 하는 일입니다. 더 직관적으로 말하면 고객이 사주지 않으면 망하는 걸 각오하는 일이죠. 이 방식을 선택하게 되면 자연스럽게 고객에게 100% 집중할 수밖에 없게 됩니다. 고객의 선택이 곧 서비스의 생명과 직결되니까요.

투자를 받지 않고 살아남는 것이 목적일 때

1. 목표: 오픈과 동시에 지속적으로 흑자를 발생시키는 것
2. 방향성: 서비스를 사용하는 고객이 빠르고 직관적으로 효용감을 느껴야 한다.
3. BM: 큰 매출이 아닐지라도 꾸준히 매출이 발생하는 BM 설계

투자를 받지 않고 서비스를 유지하는 것이 목적일 때 중요한 키워드는 ‘효용감’으로 바뀝니다. 고객이 효용감을 느끼지 않으면 서비스를 떠나는 것은 물론이고 당연히 결제도 하지 않을 테니까요.

Customer or Nothing

저는 평생 마케터로 일하면서 고객을 이해하기 위해 노력했어요. 물론 그 결과가 매번 성공적이진 않았지만 적어도 고객에게 집중하는 것에 자신이 있습니다. 하지만 투자에 집중하는 것은 자신이 없더라고요. 제가 잘할 수 있는 건 투자사에게 가능성을 입증하는 것보단 고객에게 효용감을 주는 쪽이라고 생각했기 때문에 투자를 받지 않겠다는 결정을 내렸습니다.

write이라는 서비스가 고객에게 효용감을 충분히 줄 수 있기를 바랍니다. 그러면 당연히 매출은 따라올 테니까요. 하지만 일정 기간 개선도 해보고 피벗도 해봤을 때 지금 구축한 서비스의 틀 안에서 고객에게 효용감을 주지 못한다면 저는 미련 없이 이 서비스를 버릴 겁니다. 고객이 선택하지 않는다면 그 서비스는 없어지는 게 맞다고 생각해요.

예전에 봤던 토스 이승건 대표의 영상이 이런 결정에 큰 영감을 줬습니다. 이승건 대표는 토스를 창업하기 전 Ulabla라는 소셜 네트워크 앱을 만들었고 2년 동안 2억 2천만 원의 금액을 투자하면서 분명히 될 거라고 믿었다고 합니다. 하지만 끝내 그 서비스는 고객의 선택을 받지 못했고 팀은 해체되었다고 해요. 그 이후 당연히 다음 서비스도 망할거라는 가정하에 100여 개의 서비스를 빠르게 테스트했고 만 원짜리 페이스북 광고만으로 강력하게 반응이 온 서비스가 토스였다고 합니다.

저는 제 등 뒤에 고객만 있다면 그걸로 충분합니다.

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