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제가 Flex 팀을 알게된 건 바로 ‘팀은 암환자인 저에게 다시 보자고, 약속했습니다’라는 글이었습니다.
Flex 멤버가 작성하신 글
“팀 리드인 해남님에게 암이 전이됐다는 검사 결과를 얘기했습니다. 다음 날, 해남님이 점심을 먹자고 부른 자리에서 바로 암 이야기가 나왔습니다.”
“용건님, 아무 걱정 말고 치료하는 것만 생각해요. 우리 팀이 모든 지원을 아끼지 않을 거예요. 반드시 건강한 모습으로 봅시다."
“사람의 쓸모를 계산하지 않고 기다리겠다는 말은 회사에서 사용되지 않는 언어라고 생각했는데. 퇴사 권고를 짐작하고 들어간 자리에서 다시 보자는 약속을 받고 돌아왔습니다.”
오늘은 이렇게 HR에 진심인 Flex 팀이 어떻게 6만개 이상의 고객사를 만들게 되었는지, 그 성장 노하우를 준비해봤습니다.
Flex HR는 아웃바운드 영업없이 인바운드로 6만개 넘는 고객사를 확보했다
“세일즈가 없습니다. 플렉스팀의 방식은 세일즈보다는 컨설팅에 가깝다고 생각합니다. 실제로 먼저 고객을 찾아가는 아웃바운드 없이, 100% 고객의 인바운드 문의나 요청에 의해서만 관계가 시작된다는 것 또한 일반적인 세일즈와의 차이입니다.”
- 플렉스 팀 블로그에서
- 고객 입장에서도 부담스러운 ‘아웃바운드 영업’이 없다.
- 아웃바운드 없이 온전히 고객의 인바운드 문의로 시작된다.
- 미팅 때도 '세일즈가 아닌 HR 컨설팅'을 해주고, 상황별 성공사례 및 활용법을 알려준다.
본 아티클은 위닝즈 B2B 콘텐츠 마케팅 뉴스레터에서 가져온 글입니다. B2B 비즈니스를 하는데, 어떻게 마케팅 해야할지 모르겠다면, 매주 뉴스레터를 받아보세요.
정말 아웃바운드 영업 안해도 될까?
Webstrategies에 따르면 평균적으로 응답자의 50%는 인바운드 마케팅을 통해 더 높은 ROI를 얻었다고 답했으며, 약 14%는 아웃바운드 마케팅을 ROI가 더 높은 채널로 꼽았습니다.
이 결과를 보면 Flex 팀의 액션이 충분히 이해가 갑니다.
- 인바운드로 많은 콘텐츠를 깔아두고, 그 콘텐츠를 보고 인입된 분들에게 컨설팅을 제공하기
- 미팅 때 뭔가를 팔려고 하는게 아니라, 고객의 고민을 들어주고 해결해주기
- 고객 상황에 적합한 성공사례, 사용법 등을 안내해주기
이런 액션을 통해 잠재고객들이 ‘나에게 뭘 팔려고 하네’, ‘오히려 내가 여기서 계약하면 손해아냐?’ 이런 의심을 없애주는 게 핵심 같습니다. 고객이 ‘직접’ 문의했기에 고객이 가진 의심, 심리적 저항감이 적은 상태인데다가 미팅에서는 팔려고 하지 않고 진심으로 내 문제를 해결해주려고 하니까 신뢰가 생길 수 밖에 없겠죠.
위닝즈에서 분석한 플렉스 팀의 인바운드 마케팅 전략
“플렉스팀은 공격적인 투자 아래 국내 B2B SaaS 중 최고 수준의 인바운드 리드를 보유하고 있습니다. 다양한 채널로 수많은 고객의 인바운드 문의와 요청이 쇄도하는 상황입니다.” - 플렉스 팀
1. 성공사례는 더 자연스럽게
플렉스는 성공사례 컨셉을 올해부터 살짝 수정한 것 같아요. 저도 새로운 컨셉의 글이 훨씬 재밌고 도움이 되었는데요. [이전 버전 성공사례]는 HR에 초점을 맞춰서 고객사의 HR 비법을 다루고 있습니다.
[최근 성공사례]는 조금 더 진솔한 느낌을 담은 듯 해요. 제목을 보면 HR이라는 키워드는 싹 빠지고, 이 브랜드가 어떻게 성장하게 되었는지를 보여줍니다.
- 콘텐츠 초중반까지는 브랜드 성장 배경, 위기 극복 과정, 브랜드 성공 노하우를 보여줌
- 후반부터 그런 성장을 만든 팀 빌딩 노하우, HR 노하우 등을 보여줌
‘우리 서비스는 HR SaaS니까 무조건 성공사례에도 HR 키워드를 넣어야지’ 이런 고정관념을 탈피해서 오히려 좋았어요. 잠재고객 입장에서도 HR 내용만 담긴 성공사례는 자사 광고 같으니까 거부감이 드는데, 진짜 브랜드의 스토리가 담긴 성공사례는 거부감 없이 끝까지 호기심을 가지고 읽을 수 있으니까요.
2. Flex답게 유연한 채널 운영
보통 기업 계정으로 유튜브를 만들면 어떤 식으로 운영하시나요? 대부분 기업명을 가지고 채널을 만들고, 기업 서비스를 소개하는 영상이나 웨비나 영상들을 올릴텐데요. 플렉스도 ‘flex 플렉스’라는 기업 계정이 있지만, 또 다른 계정도 운영하고 있어요. 바로 HTTT입니다.
위에서 다룬 성공사례를 유튜브 채널에도 올리고 있는 건데요. 개설한지는 2개월밖에 되지 않았지만 Flex 유튜브 기업 계정보다 더 많은 구독자가 있습니다. 그만큼 최근에 만들기 시작한 성공사례 컨셉이 효과적이라는 거겠죠.
플렉스는 슬랙에서 HR 커뮤니티를 운영하기도 해요. 현재는 1.8만명이 활동하고 있는데요. HR 대나무숲에서는 업무 관련 고민도 자유롭게 나누기도 하고 채용 공고를 서로 공유하기도 해요.
이렇게 활발하면서도 타겟팅된 커뮤니티 덕에, 플렉스 마케팅팀은 새로운 웨비나 행사가 생겼을 때 이 채널에 있는 HR 담당자들에게 알리고, 참여를 훨씬 더 효과적으로 유도하는 것 같아요.
3. SEO도 부지런히 관리한다
플렉스는 블로그에 HR 담당자를 위한 HR 아티클들을 꾸준히 올리고 있었어요. SEO도 잘 설계해서요. 실제로 플렉스에서 게시한 콘텐츠들의 핵심 키워드를 검색해보면 대부분 상위노출 되고 있었어요. 그래서 오가닉 트래픽으로도 인바운드 문의가 잘 쌓이고 있을 것 같습니다.
- HR 셋업, OKR 회고 등 HR 담당자들이 궁금해할만한 키워드로 콘텐츠 작성, 상위노출
- HR SaaS라는 핵심 키워드에도 상위노출 중
HR의 핵심은 사람, 스토리로 인간적인 모습을 전하는 플렉스
전 이번에 플렉스 콘텐츠들을 쭉 읽어보면서 따뜻함을 많이 느꼈어요. 그동안 ‘브랜드가 살아있다’는 표현을 들어도 하나도 와닿지 않았는데, 플렉스를 통해 ‘브랜드에게 따뜻함을 느낄 수 있구나’를 깨달았는데요.
이 부분은 제가 한번 더 설명해드리는 것보다 직접 읽어보시면 바로 이해되실 것 같아 아티클 몇개를 가져왔어요.
물론 이런 콘텐츠가 당장 문의로 이어지는 건 아니예요.
하지만 장기적인 관점으로 봤을 때, 우리 서비스에 대해 긍정적으로 인지시키는 데에 큰 효과가 있어요. Flex가 테니스 클럽을 만들었다? 뭔가 이상하지만, 타겟 기업들에게 플렉스 테니스 공간을 대여해줄 경우, 그 기업에게 우리 서비스를 알리고 그들을 잠재고객으로 만드는 기회가 되기도 하니까요.
광고는 숏텀으로 매출을 올릴 수 있는 수단이지만, 광고만으로 생존하는 건 어려워요. ‘돈’이라는 총알이 없으면 매출도 발생하지 않을테니까요. 그래서 플렉스처럼! 장기적인 관점에서 인바운드 리드가 들어올 수 있는 채널을 다양하게 확보해보세요.
Flex 팀으로부터 배워갈만한 교훈을 정리해봤어요.
1. 매일 ‘팔리는 콘텐츠’만 연구했는데 다정한 스토리만큼 마음을 움직이는 건 없다.
2. 하는 사람도, 받는 사람도 조금 불편한 아웃바운드 말고 인바운드 전략을 더 고도화하자.
3. ‘콘텐츠’를 통해 우리를 진짜 필요로 하는 사람들을 끌어당기자!
4. 고객을 통해 내가 얻어갈 것을 생각하면 오래 가지 못한다.
5. 조금 손해보더라도 우리가 먼저 고객에게 더 많은 가치를 주자.
본 아티클은 위닝즈 B2B 콘텐츠 마케팅 뉴스레터에서 가져온 글입니다. 매주 2회 뉴스레터에 마케팅 케이스 스터디와 인사이트들을 담아 공유해드릴게요. 👉 위닝즈 뉴스레터 구독하기
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