1️⃣ 질문 빈도.

고객이 먼저 질문한게 몇번이었는지 세어보자. 내가 유도 질문을 해서 고객이 억지로 한것 같다면, 다음엔 인터뷰를 녹음하고 집에서 분위기를 다시 들으며 파악해보자. 4-50분 미팅 중에, 고객이 정말 궁금해서 했던 질문들이 최소 3번 이상이었길 바란다. 많으면 많을수록 고객은 우리를 좋게 보고 있다는 뜻이다. (소개팅에서도 애프터를 신청할것 같지않으면, 우리는 보통 열심히 밥만 먹고 나온다. 반대로 좋은 느낌이면 많이 많이 질문한다. "테니스 좋아하세요?", "혹시 이 작가님 아세요?", "어릴때는 어디서 자라셨어요?")

2️⃣ 고객의 정적 오해 금지.

인터뷰에서의 정적은 너무나 고통스럽다. 그러나 이 정적을 잘 참아내는 정도가 아니라, 활용할 수 있어야 한다. 고객의 정적을 "안하겠다", "설득이 안된다"의 뜻으로 받아드리는 것을 혼심의 힘을 다해 막아라. 정적 중의 고객들은 보통, 50:50으로 할지 말지를 고민한다. 사실 정적은 좋은 사인이 될수도 있다.