첫 피칭을 앞둔 루키 창업자님 안녕하세요!  
영어 IR 피칭을 돕는 에이미입니다.

🌸 꽃피는 봄, 🌸 스타트업 지원 사업 모집이 한창인데요.
본격적으로 프로그램이 시작되면 피칭 시즌이 시작될 겁니다.

최근 다양한 데모데이 현장에서 VC들이 반복적으로 던진 질문 리스트를 정리했어요.
이 수많은 질문들, 사실 딱 두 가지로 요약됩니다.

1️⃣ 이 창업자는 고객을 ‘깊이’ 이해하고 있는가?
2️⃣ 이 사업은 ‘크게’ 성장할 수 있는가?

이 두 질문에 대해 명확하고 근거 있는 답변을 줄 수 있다면,
피칭의 절반은 이미 성공한 셈이에요.
그럼, 하나씩 살펴볼까요?

 

창업자가 고객을 “깊이” 이해하고 있는가?

Who's your target persona? (타겟 페르소나가 어떻게 되나?)
팁: 이 질문을 받았다면 투자자가 문제와 솔루션이 명확하게 이해되지 않아 물었을 확률이 높아요. 
타겟이 명확해야, 그들의 고충도 명확해집니다. 
만약 고객이 누구냐는 질문을 피칭 후에 자주 받는다면 
피칭에서 문제, 고객의 고충이 명확하게 표현되지 않았는지 꼭 확인하고 개선하세요.

Who engages with your solution the most, and what drives their interest? 
(솔루션을 가장 적극적으로 사용하는 유저는 어떤 사람들이고, 이유는 뭔가?)
팁: 초기 고객이 이 솔루션과 얼마나 sticky 한지 보여줄 수 있는 질문입니다. 
고객의 고충에 대한 여러분의 인사이트를 보여줄 수 있는 질문이기도 하고요.

Have you validated the concept?
팁: 단순히 머릿속에서 나온 고객의 문제가 아니라는 점,
실질적으로 고객을 관찰하면서 도출한 문제라는 점, 
행동하는 창업자란 것을 보여주세요.

How did you acquire the initial customer base? (초기 유저를 어떻게 확보했나요?)
팁: 반복적으로 솔루션을 사용할 고객인가요? 

What's causing the problem? (문제의 근본 원인은?)
팁: 뻔한 신문에서 읽을 법한 원인이 아니라 여러분이 관찰한 깊은 인사이트를 보여주세요.

이 사업은 성장 가능성이 있는가?
 

Who are your competitors? (경쟁사는 누구인가요?)
팁: 우리는 경쟁자가 없어요!라고 말하지 말란 이야기 많이 들어보셨을거에요. 
왜 그럴까요? 고객의 고충이 명확하고 강렬하다면 
고객은 어떻게든 다른 방법으로 그 문제를 해결하고 있을 거에요. 
완벽하지 않은 솔루션이다 하더라도 말이죠. 
여러분과 동일한 BM이 아니더라도 고객이 간접적으로 활용하는 솔루션이 있다면 
그것이 여러분의 경쟁자입니다.

What's your secret sauce? (차별화되는 강점이 뭔가?)
팁: 쉽게 복제가능한 비즈니스인지 알고 싶어 묻는 질문입니다. 
여러분의 경쟁우위는 무엇인가요? 
기술, 팀, 경험? 가능하면 수치로 백업해주세요.

What are your revenue-generating pipelines? (수익을 창출 방법은?)
팁: 현재, 미래 수익 모델을 구분해서 설명해주세요. 
가능하다면 반복되는 수익 (recurring revenue) 요소를 강조해주세요.

예) 저희는 세 가지 주요 수익원이 있습니다. 
첫째, SaaS 구독 모델(현재 매출의 70%)은 월 5만원부터 시작하고, 평균 고객 유지율은 92%입니다. 
둘째, 엔터프라이즈 고객 대상 커스텀 솔루션(매출의 30%)은 평균 계약 규모가 3천만원입니다. 
(미래 수익 모델 추가) 향후에는 데이터 인사이트 제공 서비스를 추가해 새로운 수익원을 확보할 계획입니다.

How did you come up with the pricing? (가격 책정은 어떻게 한건가?)
팁: 시장에 근거해서 가격을 책정했단 확신을 주세요. 
이게 무너지면 예상 매출, 성장 예측도 다 무너지거든요.

꼭 경쟁사보다 저렴해야할 필요는 없습니다. 
경쟁사보다 10% 높지만 베타 테스트에서 고객의 85%가 가격대비 가치가 충분하다라고 응답했다라던지 백업을 해주시면 됩니다.

What is currently holding back the growth? (성장을 막고 있는 요소는?)
팁: 여러분 피칭을 듣고 투자자가 머릿속에 생각하는 장애물이 있을 수 있습니다. 
투자자는 많은 스타트업을 만나고 트렌드에 밝습니다. 
우기지 말고 솔직하게 답해주세요. 

물론 이를 해결하기 위해 무엇을 할 것인지도 함께 얘기해주세요. 
묻는 그대로 답만 하지 말고, 확신을 주는게 질의응답의 목표인 것 기억하세요!
 

👉 여러분의 피칭에 핵심 내용이 잘 들어갔는지, 
또 나라면 어떻게 답할까 미리 생각해보세요.

궁금한 주제가 있다면 언제든 메일 주세요!
여러분의 첫 피칭, 응원합니다! 

말과 데이터 너머, 숨겨진 맥락
호기심 많은 통역사의 시선으로 기록합니다
aimee.bak@cura.kr