MVP, J커브, 시리즈 투자가 예전만큼 중요하지 않게 됐습니다

요즘 들어 2010년대에 스타트업들에게 적용되던 그로스, 사업 확장 전략과 관행이 더 이상 맞아 떨어지지 않는 상황이 자주 발생하고 있습니다.

기존에는 ‘가능성 있는 스타트업들은 막대한 투자를 받아 채용을 급격히 늘리고, 빠르게 실행해서 성장한다’는 일관된 방법론이 있었어요. 수익성은 나중에 고려해도 괜찮다는 분위기도 있었고요. 헌데 이제는 이것이 ‘올드하다(old)’는 목소리가 나오고 있는 겁니다.

예전에는 스타트업들이 자체적으로 개발 리소스를 충당하고 시장 조사를 하기가 어려워서, 창업 아이디어와 스토리를 가지고 자금과 인력을 찾아다녔죠. 그런데 지금은 기업용 AI 툴로 생산성을 높이는 등 그런 문제들을 해결할 수 있게 되자, 스타트업들이 VC 투자를 받기보다 작은 팀으로 매출을 극대화하고 AI 솔루션을 포함해 시장에서 팔릴 만한 제품을 내놓는 데 집중하고 있어요.

이렇다 보니 스타트업들이 내세우고자 하는 포인트도 달라졌어요. 과거에는 스타트업의 구성원 수와 투자금 액수가 많으면 많을수록 좋았고, 그런 요소들이 명예의 상징이기도 했는데요.

지금은 적은 구성원으로 효율적으로 이익을 발생시키는 방법론을 기조로 삼고 자랑스럽게 여기는 스타트업들이 다수 등장하고 있어요. 이에 따라 창업자들도 예전보다 스타트업 성장 과정에서 주도권을 가지고 조직을 운영하는 추세이기도 합니다.

요즘 뉴욕타임즈, 파이낸셜타임즈 등 다양한 매체에서도 이런 변화들을 자세히 다루고 있는 것을 보면, 정말 스타트업 성장법이 과도기를 지나고 있는 것 같다는 생각이 들어요. 그래서 이번 글에서 그 내용들을, 다음과 같이 요소별로 구체적으로 짚어보려고 합니다. 유용하게 읽어주시길 바라요

[아티클 네비게이션]

1. “스타트업 비용은 1/10로 줄어들 겁니다”
2. 팀을 작게, 효율적으로 유지하려는 조직 문화
3. 스티브 잡스의 ‘창업자 모드’가 다시 강조됩니다

1. “스타트업 비용은 1/10로 줄어들 겁니다”

과거 스타트업들에게는 개발 리소스가 가장 중요하면서도 비용이 많이 드는 자원이었어요. 시장 조사를 하는 데에도 한계가 있었어요. 그래서 ‘린스타트업 방법론’에 따라 투자를 받고 ‘최소 기능 제품(이하 MVP, Minimum Viable Product)’으로 일단 시장을 두드렸죠. 이후 시장의 반응을 보며 제품의 방향을 찾아나가는 ‘실행’이 가장 중요했습니다.

반면, 지금은 다양한 AI 툴과 오픈 소스로 개발 리소스, 시장 분석 문제를 어느 정도 쉽고 빠르게 해결할 수 있게 됐어요. 이에 따라 스타트업들이 MVP보다는 처음부터 유려한 사용자 경험을 제공하는 ‘최소 시장성 제품(이하 MMP, Minimum Marketable Product)’을 출시하고 있어요.

(참고: 린스타트업, 애자일 모델, MVP의 시대는 끝났을까)

특히 AI 솔루션 제작의 경우 딥시크(DeepSeek)를 분기점으로, 일반 비용보다 훨씬 적은 비용으로 솔루션을 빌드할 수 있다는 가능성이 보이기 시작했어요. 따라서 스타트업들에게는 이제 아이디어를 내세우는 것보다, 낮은 비용으로 이익을 추구하면서 AI 솔루션을 효율적으로 출시할 수 있는 길이 열렸어요.

미국의 VC 어포어 캐피털(Afore Capital)의 공동창업자이자 투자자인 가우라브 자인(Gaurav Jain)은 지금의 과도기를, 클라우드 컴퓨팅 서비스가 출시된 시기와 비교해요. 그는 그때나 지금이나 창업자들이 스타트업을 시작하는 비용이 크게 낮아졌다며 이렇게 말했어요.

“(어포어 캐피털의 투자를 받은 200개 스타트업을 분석한 결과) AI의 영향력이 이렇게 커지기 전에 스타트업들은 100만 달러(약 14억 7000만 원)의 매출을 올리기 위해 100만 달러를 지출했어요.”

“지금은 그에 비해 비용이 1/5로 줄었고, 머지 않아 1/10로 감소하게 될 거라고 봐요. 클라우드 컴퓨팅 서비스가 처음 나왔을 때는 데이터 센터를 가상화했고 지금은 인력을 자동화, 가상화 하고 있습니다.”

이러한 트렌드가 계속된다면 스타트업들은 갈수록 투자를 받지 않게 될텐데요. 뉴욕타임즈에 따르면 2024년 기준 AI 스타트업 투자액은 총 970억 달러(약 142조 6000억 원)로, 전체 VC 투자액 중 46%를 차지합니다. 만약 이들이 투자를 가능한 받지 않으려고 한다면 VC에게는 악재가 될 수 있겠죠.

예를 들어 기업용 AI 솔루션을 만드는 스타트업인 스크라이브(Scribe)의 경우 지난해 2500만 달러(약 367억 원)만 유치하려고 했는데 오히려 VC들이 투자하겠다고 나섰다고 해요(스크라이브는 100명의 직원과 300만 명의 사용자를 보유했습니다).

반면 VC들은 소프트웨어를 개발하는 비용이 낮아진 덕분에 전체 스타트업 수가 많아질 것이고, 또 규모가 어느 정도 커지면 기존처럼 자금이 필요해질 테니 그들에게 투자할 기회가 늘어날 것이라고 낙관하고 있습니다. 그럼에도 투자자들 역시 트렌드에 따라 실질적으로 수익성 있는 AI 스타트업들에게 자금을 투자하는 편이 낫다는 시장 분위기를 인지하고 있어요.

2. 팀을 작게, 효율적으로 유지하려는 조직 문화

조직 문화의 경우 크게 세 가지 트렌드가 눈에 띕니다. 첫 번째 트렌드는 스타트업들이 ‘작은 팀’을 유지하려는 경향이 보인다는 것입니다.

과거에는 스타트업들이 매출을 내지 않아도 된다고 보았는데 이제는 스타트업들이 적은 인원으로 이익을 내고 있다는 사실을 자랑으로 여깁니다. 뉴욕타임즈는 프레젠테이션, 웹사이트 자동 제작 솔루션 스타트업인 감마(Gamma), 코딩 자동화 스타트업인 애니스피어(Anysphere), 음성 생성 AI 스타트업인 일레븐랩스(ElevenLabs) 모두 그렇게 실적을 내고 있다고 예를 들었습니다.

감마는 28명의 직원으로 사용자 5000만 명을 보유했고 연간반복매출(이하 ARR, Annual Recurring Revenue)은 약 150억 원 이상 내고 있어요. 애니스피어는 20명의 직원으로, 일레븐랩은 50명의 직원으로, 창업한 지 2년이 채 안 돼 ARR 1억 달러(약 1470억 원)를 달성했습니다.

감마의 창업자 겸 대표 그랜트 리(Grant Lee)는 “이전 세대 스타트업이었다면 이 정도 성적을 거두기 위해 200명 정도를 채용했을 겁니다.”라고 말하며 예전 스타트업과 다른 전략을 취하고 있음을 분명히 했어요.

이 외에도 기업용 금융 계획 소프트웨어 스타트업 런웨이파이낸셜(Runway Financial), 고객서비스 AI 스타트업 에이전시(Agency) 등은 자사 규모를 100명으로 제한하겠다는 계획을 발표하기도 했습니다.

이만큼 지금 실리콘 밸리에서는 소규모 팀의 성공 사례가 마치 유행하는 밈(meme)처럼 업계를 떠들썩하게 만들고 있는데요. 생성 AI 열풍을 일으킨 장본인이자 기존 스타트업 성장 모델로 지금의 모습을 갖춘 오픈AI의 샘 알트만 CEO는 “곧 1인 기업이 10억 달러(약 1조 5000억 원) 가치의 유니콘을 만들 것입니다”라는 말을 남기기도 했어요.

물론 IT 업계 종사자들이 샘 알트만의 이 말을 다각도로 분석하고 ‘1인 유니콘은 현실적으로 나올 수 없다’는 반박을 하기도 합니다. 그럼에도 그들 역시 AI 에이전트가 있는 세상에서 ARR 100만 달러(약 15억 원)에서 1000만 달러(약 150억 원) 사이의 1인 기업은 많이 나올 수 있다고 언급했습니다.

두 번째 트렌드는 스타트업 내부에서도 AI 툴을 적극 활용해서 구성원들의 생산성을 높이고 효율적으로 조직을 운영하고 있다는 점이에요. 이 덕분에 첫 번째 트렌드가 가능해졌다고 봐도 무방할 텐데요. 예를 들어 감마에서는 약 10개의 AI 툴을 쓴다고 합니다.

그들은 인터콤의 고객 서비스 AI로 사용자의 문제를 해결하고, 미드저니(Midjourney)로 마케팅 이미지를 생성하며, 앤트로픽의 데이터 분석용 클로드 챗봇을 활용한다고 해요. 엔지니어는 애니스피어의 솔루션으로 효율적으로 코딩을 하고요. 감마의 자사 솔루션 역시 오픈AI와 다른 AI 회사들의 툴을 기반으로 만들고 있어서 다른 AI 솔루션보다 구축 비용이 덜 든다고 해요.

다른 스타트업들도 기업 내부에서 AI 툴을 많이 사용하는 추세인데요. 이 트렌드는 채용과도 직결됩니다.

기존 스타트업 성장 모델에서는 채용을 많이 할수록 급여 이상으로 운영 비용이 발생하기 마련이에요. 관리자가 필요하고 더 훌륭한 구성원을 뽑아야 하며 백오피스 지원도 필요합니다. 창업자들 또한 아무래도 더 큰 사무실과 전문 소프트웨어를 자꾸 추구하게 돼요. 과거 스타트업들은 이로 인해 현금을 소진했고 창업자들은 자금 조달 압박을 받았습니다. 그러다 시장 상황에 의해 규모를 줄이고 문을 닫는 경우도 많았죠.

반면 현재 트렌드에서 스타트업들이 AI 툴을 활용해서 지금 있는 구성원들의 생산성을 높이는 데 주력해요. 또 새로 채용을 하더라도 그냥 관리자보다는 ‘플레이어 코치(player-coaches)’ 역할을 할 수 있는 인재를 찾습니다. 즉, 경험이 부족한 직원을 멘토링 할 수 있고 일상 업무에도 참여할 수 있는 전문가를 모색합니다.

이러한 트렌드를 단적으로 보여주는 예시로, 최근 토비 뤼트케(Tobi Lütke) 쇼피파이 CEO가 채용 전에 AI 툴 활용을 먼저 고려하자는 정책을 발표하기도 했죠.

또 AI 전화 상담 에이전시 스타트업이자 10명의 직원으로 운영되고 있는 ‘쏘틀리(Thoughtly)’는 현재 스트라이프(Stripe)의 AI 툴로 매출 분석까지 합니다. 예전 같으면 분석가를 고용해야 했을 작업이에요. 쏘틀리의 창업자이자 대표인 토리 레너드(Torrey Leonard)는 이에 관해 이렇게 말했습니다.

“AI 툴을 사용해서 창업 17개월 만에 이익을 거두는 스타트업이 됐습니다. AI 툴 없이 그런 성적을 내려면 25명 정도는 더 필요했을 것이고, 수익성도 훨씬 떨어졌을 것이라고 생각해요. 지금으로서는 AI 툴을 사용함으로써 저희의 현금 흐름이 원활해졌고, 덕분에 안정감 있게 회사를 운영하고 있습니다.”

세 번째 트렌드는 스타트업이 추구하는 가치가 달라지고 있다는 점입니다.

원래는 스타트업의 스토리가 중요했지만 이제는 실체(제품, 고객, 핵심 팀 구조)가 훨씬 중요해지고 있습니다. 또 과거에는 스타트업들이 하키스틱(J) 모양의 빠른 성장을 이상향으로 잡았지만 이제는 질서와 기틀을 더 중시합니다. 마지막으로 작은 팀으로 매출을 내는 스타트업들은 다음 투자 라운드에 더 많은 자금을 모으는 데 집중하는 것이 아니라 사용자의 니즈를 진정으로 파악하는 데 온힘을 쏟을 수 있게 됐습니다.

물론 여전히 AI 스타트업에 지나치게 큰 기업 가치를 평가해 투자하는 사례들이 있습니다. 올 2월에 전 최고기술책임자(CTO) 미라 무라티(Mira Murati)가 설립한 ‘씽킹머신즈랩(Thinking Machines Lab)’이 90억 달러의 가치 평가로 10억 달러의 모색하고 있다는 보도가 나왔어요.

불과 수년 전에는 ‘기술 발전을 통한 혁신’이라는 이름으로 이런 투자들을 비판적으로 보기가 어려웠어요. 하지만 이제는 이런 투자 건들은 매출 배수와 같은 기존 지표로는 평가하기 힘들다는 비판을 받고요. 매출을 내지 않을 뿐만 아니라 어떤 솔루션을 만들지도 모르는 회사가 이런 높은 가치 평가를 받아도 되는지에 관한 의문도 따라붙고 있습니다.

3. 스티브 잡스의 ‘창업자 모드’가 다시 강조됩니다

스타트업들이 예전보다 투자를 많이 받지 않으면서도 리소스를 확보할 수 있고, 시장의 니즈에 맞는 솔루션을 출시할 수 있는 기술 여건과 시장 분위기가 조성되면서 리더십에도 변화가 나타나고 있어요.

창업자들은 자금을 얻기 위해 VC들의 기대치에 맹목적으로 맞추려고 하지 않고, 시장의 분위기를 읽어가며 이익을 중시하려는 경향을 보입니다. 그들은 공격적인 채용을 하지 않고 확실한 척을 하지 않습니다. 이는 창업자들이 스타트업의 90%가 실패하고, 10%는 창업한 뒤 1년 만에 문을 닫는다는, 그동안의 뼈아픈 통계를 개선하려는 노력의 일환이라고도 봐요.

그들은 이제 겉으로 보이는 화려한 지표만 달성하려는 것이 아니라 외부 환경의 변화를 견뎌낼 수 있는 내실을 갖추는 데 집중합니다. 또 투자자들이 자금 지원을 하고 싶어하는 솔루션이 아니라 사람들의 니즈를 만족할 수 있는 제품을 만드는 데 주력합니다.

실제로 창업자 겸 대표가 나서서 소비자의 니즈를 파악하고 사용자의 이야기를 듣는 사례도 생기고 있어요. 감마의 그랜트 리는 뉴욕타임즈에 “AI로 많은 일을 해결하면서 제가 직접 사용자와 커뮤니케이션 하는 일도 잦아지고 있습니다.”라고 전했는데요.

그랜트 리는 2022년부터 사용자와 감마 솔루션에 관한 피드백을 주고받는 슬랙 대화방을 만들었어요. 그리고 그가 실제로 고객과 대화하고 제품을 개선하는 데 도움이 되려고 해요. 그는 “어떤 고객들은 최고 경영자가 자신의 의견을 직접 경청하고 그에 대해 응답한다는 사실을 알게 되면 충격을 받기도 합니다.”라고 말했어요.

이러한 추세는 최근 폴 그래햄이 제안한 새로운 회사 운영 방법과도 연결될 수 있습니다. 폴 그래햄은 와이콤비네이터(Y Combinator)의 창립자이자 프로그래머, 벤처투자자입니다. 그는 2024년 9월에 작성한 에세이 ‘창업자 모드(Founder Mode)’로 실리콘 밸리의 리더십 관행에 화두를 던졌어요.

전통적인 비즈니스 전문가들은 보통 후기 스타트업 대표에게 “규모를 확장할 때 유능한 사람을 채용해서 그가 일하도록 일임하라”는 조언을 한다고 해요. 즉, 그들은 대표가 관리자로서 주로 직속 보고자와 소통하고 일의 세부 사항에는 관여하지 않는 편이 좋다고 합니다. 일을 어떻게 할지는 직속 보고자의 몫이고요. 이때 전통적인 비즈니스 전문가들은 직원들이 하는 일에 일일이 개입하면 ‘마이크로매니징(Micromanaging)’이 될 수 있어서 조직에 나쁜 영향을 미친다고 하죠.

폴 그래햄은 자신의 에세이에서 에어비앤비의 브라이언 체스키(Brian Chesky) 창업자 겸 대표의 강연을 바탕으로 이런 일괄적인 조언이 맞지 않을 수 있다고 주장합니다.

브라이언 체스키가 해당 조언을 들었다가 조직의 모든 세부 사항과 단절되는 경험을 해서 리더십을 원활하게 발휘할 수 없는 상황을 경험했고, 그 강연에 있던 다른 후기 스타트업 창업자들도 이에 공감했다고 해요. 브라이언 체스키는 대신 더 나은 방법을 찾던 도중 애플 창업자이자 전 대표 스티브 잡스의 운영 스타일도 따랐다고 합니다.

폴 그래햄은 스티브 잡스가 관리자 모드로 회사를 운영한 것이 아니라 창업자로서 임원이 아닌 구성원과도 소통하기 위해 노력했다고 말했어요. 그 예시로 애플의 연례 회의 ‘톱100’을 언급했습니다. 톱 100은 스티브 잡스가 주재해서 100명의 구성원을 데리고 회사 밖으로 나가 제품 품질을 높이기 위한 회의였어요.

이들은 회사 계층 구조 내의 직급이나 위치로 선발된 것이 아니라, 스티브 잡스가 직접 선정한 구성원들이었습니다. 폴 그래햄은 애플과 같은 큰 조직에서도 구성원들은 톱100과 같은 리더십을 경험하며 여전히 스타트업에서 일하는 것처럼 추동력을 느꼈을 것이라고 말했어요.

그러면서 폴 그래햄은 스티브 잡스처럼 ‘창업자 모드’로 회사를 운영하는 것이 확장하는 스타트업에게 더 적합할 수 있다고 주장했습니다. 그는 여전히 실리콘 밸리에서 관리자 모드가 주류 운영 방식이기 때문에 관행으로서 정립이 되어 있는 반면, 아직 창업자 모드는 개별 창업자의 경험으로만 회자되는 방식이라고 보고 있습니다.

(물론 창업자 모드에는 이런 비판도 있을 수 있습니다…출처: Age of Product)

하지만 창업자 모드를 장착한 CEO들은 직속 보고자를 통해서만 회사와 교류해야 한다는 원칙을 깨뜨리며 규모가 커지더라도 조직 전체와 소통하려 하고, 매니저들에게 높은 권한과 자율성을 주면서도 맥락 속에서 그들이 더 나은 방식을 채택할 수 있도록 구체적으로 밀어준다고 합니다. 또 ‘스킵 레벨 회의(임원이 아닌 구성원과의 미팅)’를 자주 진행하고요. 폴 그래햄은 그들이 마이크로 매니저라는 오명을 얻고 괴짜라는 눈초리를 감내해서라도 회사가 더 빠르고 강력하게 성장할 수 있도록 장려한다고 해요.

어떤 방식이 맞을지는 폴 그래햄의 말마따나 회사마다 다를 수 있지만 새로운 트렌드에 따라 리더십 스타일도 예전과 달라지고 있다는 사실을 관찰할 수 있어요.

(참고: What Founder Mode Really Means)