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"우리 제품은 검색량이 너무 적어서 SEO가 의미 없어요."
스타트업을 운영하다 보면 이런 고민 한 번쯤 해보셨을 겁니다.
제품은 혁신적인데 아직 시장에서 검색되지 않는 키워드라면? 그래서 안 그래도 어떻게 해야 할지 모르겠는 SEO가 더 막막하다고요?
SEO를 8년 동안 하면서 다양한 고민들을 듣게 되는데, 그 중 B2B 라던지, 아직 섹터가 미성숙하다던지 등 여러 가지 이유로 노출되고 싶은 키워드의 검색량 자체가 너무 적은 경우를 많이 보았습니다.
이걸 제일 어려워하시는 거 같았어요. 특히, 대기업보다 많은 스타트업이 새로운 문제를 풀어나가는 숙제에 직면하기 때문에 그런 경우가 많은 거 같습니다.
새로운 카테고리를 개척하는 스타트업이라면, 기존 검색 키워드로는 우리 제품을 설명하기 어렵죠. 검색량이 없거나, 10미만, 100미만인 경우도 허다합니다.
하지만, 하늘이 무너져도 솟아날 구멍은 있다 했던가요.
여러 해외 사례를 스터디하다보면, 그런 상황에서도 놀라운 성과를 내는 기업들이 더러 있더라고요. 그래서 오늘은 그 사례 중 하나인 Zapier의 SEO 전략에 대해서 소개해드리겠습니다.
Zapier가 대단한 게, 월 검색량 200회도 안 되는 서비스를 가지고 매달 160만 명의 오가닉 트래픽을 리드했어요. 그리고 이 트래픽을 광고비로 환산했을 때? 무려 48억원이 넘습니다.
"무슨 말도 안 되는 소리야?" 라고 생각하실 수 있습니다. 충분히 이해합니다. 검색량 200회 키워드로는 월 10명도 유입시키기 어렵다는 게 상식이니까요.
Zapier의 SEO 성공 전략 3가지
1. 검색량보다 '고객의 문제'를 공략했다
많은 분들이 공감하실 겁니다. 우리는 혁신적인 솔루션을 만들었는데, 아무도 그 솔루션의 이름을 검색하지 않는 현실. Zapier도 마찬가지였습니다.
Zapier의 핵심 기능은 앱과 앱을 연결해 자동화하는 것이었지만, "automation platform"과 같은 직접적인 키워드는 북미 기준임에도 불구하고 월 검색량이 200회 미만이었습니다. 혁신적인 제품일수록 겪는 문제죠.
대신 Zapier는 사람들이 실제로 검색하는 문제 해결 키워드에 집중했습니다. 특히 중요한 것은, 이 키워드들이 모두 Zapier의 기능으로 완벽하게 해결할 수 있는 문제들이었다는 점입니다:
- "Google Calendar와 Slack 연동하는 방법" - 회의가 10분 후에 시작된다는 캘린더 알림을 놓쳐서 중요한 미팅에 늦은 경험, 있으시죠? Zapier는 이런 일상적인 문제 해결법을 아티클로 제공했습니다. 일정 관리와 메시징 앱 연동에 관한 실용적인 가이드를 통해, 자연스럽게 그들의 서비스가 이 문제를 해결할 수 있다는 것을 보여주었죠.
여기서 우리가 주목해야 할 점이 있습니다!
여러분의 제품이 해결하는 '문제'는 이미 검색되고 있을 가능성이 높다는 거죠.
이런 키워드를 검색하는 사용자들은 단순히 정보를 찾는 것이 아니라, 즉시 해결해야 할 문제를 가진 상태입니다. 그리고 문제를 해결하려는 사람들은 솔루션에 지불할 가능성이 높죠. Zapier는 이 점을 정확히 파악했고, 검색량이 적더라도 전환 가능성이 높은 고객을 선점하는 전략으로 성공했습니다.
2. 직접 홍보 대신 '연관 앱'을 공략했다
스타트업 마케팅의 또 다른 고민, "우리 제품을 어떻게 알려야 할까요?" 신규 서비스일수록 브랜드 인지도가 낮아 직접적인 키워드 경쟁은 불리합니다.
Zapier는 똑똑한 대안 전략을 찾았습니다. 자사 서비스보다 연관 앱의 인기 키워드를 공략하는 전략이죠:
- "best calendar app"
- "top project management tools"
이러한 키워드들은 월 200회보다 10배 이상 많은 검색량을 보유하고 있었습니다. 인기 키워드를 활용해 더 많은 트래픽을 확보하는 전략이었죠.
이런 고민을 해보신 적 있나요?
"우리 제품 이름을 아직 아무도 모르는데, 어떻게 검색에서 노출될 수 있을까?"
답은 경쟁이 치열한 메인 키워드가 아닌, 관련된 주변 키워드에서 가치를 창출하는 것입니다.
예를 들어, Zapier는 "best calendar app"이라는 키워드로 글을 작성할 때 단순히 캘린더 앱 5개를 나열하는 데 그치지 않았습니다. 실제로는 이렇게 했습니다:
- 구글 캘린더, 애플 캘린더 등 인기 캘린더 앱 5개를 소개하면서
- 각 앱의 장단점을 자세히 설명하고
- 진짜 유용한 정보인 "구글 캘린더에서 회의가 잡히면 자동으로 슬랙에 알림 보내기" 같은 자동화 팁을 제공했습니다
- 이런 자동화를 구현하는 가장 쉬운 방법으로 Zapier를 소개했죠
이런 방식으로 사용자들은 가치 있는 정보를 얻으면서 자연스럽게 Zapier의 필요성을 느끼게 됩니다.
이것이 바로 '의도 마케팅'입니다.
고객들이 도대체 이 키워드를 왜 검색했는지, 그 의도를 정확히 파악해서 문제를 해결해주는 것이죠.
단순히 "이런 앱이 있습니다"가 아니라, "이 앱으로 당신의 문제를 이렇게 해결할 수 있습니다"라는 접근법입니다.
3. 내부 링크 시스템을 활용했다
스타트업의 제한된 리소스로 콘텐츠를 지속적으로 생산하기는 쉽지 않습니다. "이미 작성한 콘텐츠를 어떻게 더 효율적으로 활용할 수 있을까?" 이 고민은 모든 스타트업 마케터의 숙제죠.
Zapier는 이 문제를 내부 링크 시스템으로 해결했습니다. 이것은 단순히 글에 링크를 넣는 것 이상의 전략이었습니다. Zapier의 콘텐츠는 사용자의 여정을 완벽하게 설계한 거미줄 같은 구조였습니다.
예를 들면:
인지 콘텐츠: Zapier는 먼저 잠재 고객이 문제를 인식하는 단계에 맞는 콘텐츠를 제작했습니다. 예를 들어 "업무 자동화의 중요성"과 같은 교육적 콘텐츠가 이에 해당합니다.
고려 콘텐츠: 다음으로 솔루션을 비교 검토하는 단계의 콘텐츠를 준비했습니다. "업무 자동화 도구 비교" 같은 글이 여기에 속합니다.
전환 콘텐츠: 마지막으로 구체적인 구매 결정을 돕는 "Zapier로 이메일과 캘린더 자동화하기" 같은 실용적인 가이드를 제공했습니다.
이렇게 다양한 단계의 콘텐츠가 서로 연결되면서, 사용자는 자연스럽게 더 많은 콘텐츠를 소비하게 됩니다.
우리가 10분 대화한 사람보다 1시간, 더 나아가 며칠 동안 여러 번 만난 사람에게 더 신뢰를 갖게 되는 것처럼, 사용자도 더 많은 콘텐츠를 소비할수록 Zapier에 대한 신뢰와 친밀감이 높아졌습니다.
그 결과 Zapier는 콘텐츠 소비량이 증가하고 이탈률은 감소하는 효과를 얻었습니다. 사용자들이 더 오래 사이트에 머물며 여러 콘텐츠를 탐색하게 됨으로써, 단순 방문자가 충성 고객으로 전환되는 비율도 자연스럽게 높아졌습니다.
이런 방식이 결국 Zapier가 월 200회 미만 검색 키워드로도 160만 유기 트래픽을 달성할 수 있었던 비결 중하나였던 거죠.
"우리도 Zapier처럼 할 수 있을까?"
지금쯤 이런 생각이 드실 겁니다.
- "SEO를 시작하고 싶은데, 어디서부터 봐야 할지 모르겠다."
- "구글 SEO 가이드는 너무 불친절하고, 해외 블로그 글들은 현실 적용이 어렵다."
- "검색량이 적은 키워드로 어떻게 실제 성과를 낼 수 있을까?"
특히 자원이 제한된 스타트업이라면 더욱 효율적인 SEO 전략이 필요합니다.
수학의 정석이 있듯이, SEO에도 원리를 한눈에 정리한 가이드가 필요합니다.
'SEO의 정석'은 가장 본질에 가까운 SEO 전략을 포함한 무료 전자책입니다.
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+ 이 유익한 정보를 주변 동료들과 나눠 함께 성장하시는 걸 추천드립니다.
특히 검색량이 적은 키워드로 고민하는 스타트업 창업자나 마케터 분들께 큰 도움이 될 것입니다.
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이소연 | SEO 스페셜리스트
🌐 buildableseo.io/
📧 soyeondennislee@gmail.com
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