“심사역님, 저희 이번에 한국에서 BM 확인하고 이제 미국 진출하려 합니다.”

(BM을 어떻게 확인했는지 궁금하긴한데, 일단 이어서 들어보자)
- ”아 그래요, 어떻게 하려구요?“

”저희가 그동안 콜드메일해서 간단한 인터뷰와 설문 돌려봤는데, 미국도 저희 현재 솔루션 처럼 ‘아웃소싱 워커’관리 문제가 있더라구요. 무려 90%이상이 그런 문제가 있다고 답변해주셨고, 제품 런칭 웨잇리스트에 20명 이상이 신청하셨어요. 그래서 서비스를 제대로 프로덕트헌트에 올릴 예정이고, 월 20만원 정도 태워서 구글/메타 SEO 돌리려고요.“ 

(미팅 끝내고 싶... 그래도 여기까지 와주셨으니..) 
- “그렇군요. 한국사업은 어때요?” 

”네 한국은 저희 년 매출 1.5억 달성해서 pmf는 찾았거든요. 근데 시장이 작다보니 확장이 어렵더라구요. 크몽도 있고 등등. 제가 미국에 매번 갈수 없으니, 이번에 겸사 겸사 리크루터 통해 미국 현지에 계신 한국계분을 세일즈 담당으로 채용하려고 인터뷰도 보려고요“

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팀 진출 계획 분석.

1/ 이 팀은 한국에서 PMF 찾은게 아니다.
‘PMF = 1억 넘는 매출’ 이라고 생각하는 경우가 많은데. 이는 사실이 아니다. PMF는 수치(리텐션, 코호트분석, MoM 등)만으로 달성여부를 확인할수 없다. 실리콘벨리 기준, PMF란, 고객의 주문이 밀려들어와 우리 현재 팀 리소스로는 200%를 땡겨도 처리가 역부족한 상태, 고객이 돈 쥐어주며 만들어달라고 기능이 쇄도해서 시장이 말그대로 우리 제품의 방향을 떠밀며 만들어주는, 정신차리고 지나와봐야 ‘이게 PMF 였구나’를 깨닫는 경험적 단계에
더 가깝다. 
더군다나, PMF는 우리 팀이 집중한 니시 시장에서 시장의 폭이 더 커지고 무한대로(최소 몇백-몇천억 시장으로) 열리는 모멘텀이지, 얼마안가 닫히는게 아니다. 이 팀은 PMF를 못찾았거나, 안찾았다. 현재 1-2억 만들어주는 고객들로 부터, 더 깊은 단계의, 더 높은 단가의 문제를 파악하지 못해, 기존 지표로 투자를 받아 미국에서 새로운 돌파구를 찾는거에 가깝다. ‘한국에서 잘 안팠는데, 문화 다르고 언어 다른 미국에서 파질까?’ 

2/ 현지 인터뷰 내용을 구체적으로 안물어봐도 될거 같다. 
언어 다르고 문화 다른 미국 유저들을 대상으로 한국에서도 제대로 하기 힘든 유저 인터뷰를 간단하게(?), 설문조사로 했다니. ‘아웃소싱 워커 관리의 문제를 경험했다‘는 결론은, 너무low-fidelity 인사이트라서, ‘초기 스타트업 투자유치가 매우 어렵다’라는 걸 설문조사로 알았다는거와 똑같다. 제대로 했다면, 인터뷰 대상을 찾는 경험이 얼마나 힘들었는지에서도 엄청난 인사이트가 나왔을테다. 

3/ 프로덕트 헌트.... 
프로덕트 헌트는 ’잠재고객을 만나는 곳이기에, 그래서 한국의 모든 IT 카톡방에 투표해달라며 모두가 심여를 기울여야 하는 곳‘이 아니라, 내가 현장에서 우여곡절 찾은 고객에게 “우리 제품 프로덕트 헌트에도 런칭했어”라고 할때 쓰이는 정도의, 없어도 되는 카드이다. VC와 대화 할때는 conversation starter, 대화의 0.1% 차지하는 정도의 뉴스거리이다. 

4/ 구글 메타 광고
VC가 광고하라고 하면, 
도망가세요. 

5/ 현지 한국계 세일즈 채용
미국인 관점으로 생각해보자. “우리나라 너무 핫하다. 특히 스타트업이 너무 핫한데, 팔로알토 가보면 죄다 외국인 창업자들이다. 창업자들을 위한 관광지이자 필수 코스가 되었다“ 

이게 무슨 뜻인가? 
현지 실리콘벨리 VC와 고객들에게 우리는 매일 보는 또 한명의 외국인 창업자라는 것이다.

”처음엔 몇몇 창업자에게 뭣도 모르고 돈을 투자했겠지만, 이중엔 투자 받고 본국으로 떠나며 투자금 횡령한 남미 창업자들 이야기도 있었고, 우리에게 솔루션 약속해놓고 도입이후에 CS 전혀 안해주는 아시아계 창업자들도 있었다.“

이런 현지 기조에서, 직접 영업하는 스탠포드 출신 파운더들이 드글드글한 실리콘벨리에서, CEO를 대신할 영업조직이라.. 동남아시아 파운더가 동남아시아 출신 영업직을 우리나라에서 뽑으면 한국에서 사업이 될까? 얼마나 될까?


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· 사진은 Telegraph Hill, San Francisco. 

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 시장수요가 무조건 존재하는 프로덕트를 만드는 방법.
- https://lnkd.in/gbavJsgD