세일즈라면 단연코 질문이 중요하다. 고객이 무엇을 원하는지, 어떤 문제점이 있는지, 무엇을 말하고 싶어하는데 끙끙 앓고 있는지를 확인해야 우리 서비스를 소개할 수 있다. 다짜고짜 우리 서비스만 소개하는 것은 비효율적인 세일즈 방법이다.

하지만 우리는 질문하는 법을 배우지 않고 살아왔다. 그리고 질문하는 것을 꺼려하며 질문하는 사람을 보면 눈살을 찌푸린다. 학창 시절, 수업 시간 끝나기 전에 선생님이 “질문 있는 사람?”하고 물어보신다. 그러면 다들 쉬는 시간을 위해 질문을 하지 않는 것으로 암묵적인 동의가 일어난다. 하지만, 누군가 그 동의를 깨트리며 질문을 한다. 그러면 정말 많은 학생들이 그를 비난한다.

그런 문화여서 그런지 정말 우리는 질문하지 않는 사회 속에 살고 있다. 외국의 경우, 대체로 우리나라보다 질문을 많이 한다. 일반화할 순 없지만 나의 회사 생활 경험상 그렇다. 심지어 외국인도 아시아권 직원들은 질문을 잘 하지 않는다고 알고 있다.

하지만 우리가 영업을 하는 사람이라면 질문하기를 두려워해서는 안된다. 거절은 둘째치고, 질문하지 않으면 미팅이 산으로 간다. 만약 질문하기 어렵다면 그에 대한 질문을 하면 된다. “제가 질문하기 조금 그럴 수 있겠지만 질문 드려도 괜찮을까요?”, “제가 하는 질문이 바보 같을 수도 있지만 답변해 주실 수 있으실까요?” 물론 이런 예시가 정답이 아닐 수 있다. 하지만 질문하기 두려울 때, 상대방에게 양해를 구하는 질문을 하는 것이 더 좋다는 개인적 의견이다.

고객이나 영업이나 사람인데, 긴장할 수 있다. 그리고 배려하는 마음도 있다. 사람이기 때문에 이해할 수 있다. 그럼 저는 이만 저의 리드, 고객 분들에게 질문 드리러 가겠습니다. 고객님들, 이해해 주실 수 있으실까요?