시니어분들의 산책을 돕는 보행 보조기구를 파는 두 브랜드가 있습니다. 고객을 마주하는 첫 페이지에 두 브랜드가 적어놓은 문구는 각각 다음과 같습니다. 

▫브랜드 A : 단단한 소재, 이중 잠금장치, 강력한 브레이크까지! 
▫브랜드 B : 이 제품의 첫 고객은 저희 어머니입니다

여러분은 어떤 브랜드의 말에 조금 더 관심이 가시나요?  

사람들은 스토리를 좋아합니다. 탄탄한 스토리를 가진 기업은 고객뿐 아니라 좋은 인재, 파트너, 투자자까지 매료시킵니다. 심지어 스토리는 '만들어내는' 것이 아니라 '꺼내어 정리하는' 것이기 때문에 비용도 거의 들지 않습니다. 가성비 최고의 마케팅 도구라고 할 수 있죠. 

광고나 랜딩페이지 등에 쓸 말이 떠오르지 않아 자주 고민하신다면 마케팅의 뿌리가 되는 스토리가 정리되어 있지 않을 가능성이 높습니다. 이번 글에서 소개드리는 핵심 구성 요소들을 활용해 기업의 스토리를 정리해 보세요. 딱 30분이면 탄탄한 스토리가 완성될 겁니다.     

기업의 스토리는 크게 두 종류로 나뉩니다. 비즈니스 스토리와 마케팅 스토리. 

비즈니스 스토리의 청중은 우리 사업의 존재를 응원할 모든 사람(고객, 임직원, 투자자, 파트너, 일반 대중 등)입니다. 반면 마케팅 스토리의 청중은 고객으로 한정됩니다. 비즈니스 안에 마케팅이 있듯, 비즈니스 스토리 안에 마케팅 스토리가 있습니다. 

매력적인 비즈니스 스토리를 먼저 만들어볼까요? 핵심 구성 요소는 다음과 같습니다. 

[비즈니스 스토리의 핵심 구성 요소] 

1. 나 (=창업자 or 창업팀의 정체성) 
2. 문제 
3. 문제에 대한 나의 관점 
4. 솔루션
5. 가치
6. 영향력

마케팅 회사인 저희 플랜브로를 예로 들면서 하나씩 자세히 살펴보겠습니다. 

1. 나 (창업자 or 창업팀의 정체성) 

비즈니스도 결국 사람이 하는 일입니다. 사람이 하는 일에는 결국 그 일을 하는 사람이 묻어날 수밖에 없습니다. 매사에 꼼꼼한 사람은 일도 꼼꼼하게 합니다. 원래 먹는 걸 좋아하는 사람이 식품 비즈니스를 하면 그렇지 않은 사람보다 훨씬 더 잘할 수밖에 없죠. 

창업가 개인 혹은 팀 전체의 정체성을 있는 그대로 작성해 보세요. 정체성이라는 단어가 막연하다면 다음 중 하나를 골라 우리만의 대답을 적어봅니다. (두 개 이상을 녹여내셔도 좋습니다.)

▫사업을 시작한 계기 (내가 겪은 불편, 업계에서 발견한 모순, 시대의 변화를 감지 등)
▫캐릭터 (성격, 가치관, 지향점, 업무 방식, 지금의 캐릭터를 만들어낸 사건이나 경험 등 )
▫전문성 (=우리가 이 일을 특히 잘할 수 있는 이유, 더 잘하기 위해 하고 있는 것 등)  

예) 우리는 '작은 기업을 위한 마케팅 트레이너'를 지향합니다. 좋은 트레이너는 고객 스스로 성장할 수 있는 힘을 키워주는 트레이너라고 믿습니다. 우리가 하는 모든 일은 우리가 없어도 계속 성장하는 기업을 만드는 것에 초점이 맞춰져 있습니다. 

2. 문제

스토리에는 언제나 악당이 등장합니다. 우리 팀이 사업을 통해 해결하고자 하는 문제가 바로 이 악당입니다. 고객의 성공(=고객이 궁극적으로 원하는 결과)을 방해하는 대상이 무엇인지 적어보세요. 고객이 이미 문제임을 알고 있는 대상일 수도, 아닐 수도 있습니다. 

예) 마케팅을 '단편적인 행동'으로 여기는 인식이 작은 기업의 성장을 방해합니다. '광고만 잘하면...', '상세페이지만 잘 만들면...', '콘텐츠 하나만 터지면...' 같은 인식이 대표적인 예입니다. 이런 인식은 '대행사 하나 잘 골라서 우리의 마케팅을 맡기자'는 결정으로 이어집니다. 이런 방식으로는 진짜 성장을 경험하기 어렵습니다. 

3. 문제에 대한 나의 관점 

1과 2의 조합이라고도 할 수 있습니다. 가장 많이 놓치는 파트이자 가장 중요한 파트입니다. 문제를 바라보는 관점에 따라 솔루션도 달라집니다. 다른 제품, 서비스와의 차별화도 여기에서 생겨납니다.  

예) 마케팅을 '고객과의 관계를 만들어가는 여정'으로 이해해야 합니다. 작은 기업이 해야 할 일은 대행사를 고르는 일이 아닙니다. 우리의 여정에 필요한 일이 뭔지 고민해 보고, 이를 직접 시도해 보고, 그 시도에서 통찰을 얻어 다음 시도를 이어가는 과정을 반복해야 합니다. 어렵지만 가장 확실하게 성장할 수 있는 방법입니다. 

4. 솔루션 

문제에 대한 관점이 정리되면 솔루션은 저절로 나옵니다. 모든 제품에는 그 기업만의 관점이 담겨있어야 합니다. 관점이 담겨있지 않으면 고객에게 '다르게' 보이지 않습니다. 고객에게 다르게 보이지 않으면 우리 제품을 사야 할 이유를 설득시키는 과정이 두 배는 어려워집니다. 

예) 기업 내부에 성장 동력을 심어줄 수 있는 프로그램(=마케팅 PT)을 만들었습니다. 초기에는 작은 성과를 함께 만드는 것에, 이후에는 이 성과를 키워나갈 수 있는 내부 시스템을 만드는 것에 집중합니다. 비용 부담을 줄이기 위해 프로그램은 3개월 이내로 진행합니다. 이후에는 실무에 적용할 수 있는 인사이트를 담은 무료 마케팅 콘텐츠(=마케팅 PT 뉴스레터)를 통해 간접적인 도움을 받으실 수 있습니다.   

5. 가치 

우리가 만든 솔루션을 구매했을 때 고객이 얻을 수 있는 가치에 대해 써봅니다. 고객이 마주할 긍정적인 변화뿐 아니라 피할 수 있는 부정적인 결과도 함께 정리해 보면 좋습니다. 

예) 더 이상 대행사를 찾느라 시간과 돈을 허비하지 않게 됩니다. 우리 기업에 필요한 마케팅을 내부에서 지속가능한 방식으로 수행할 수 있습니다. 대행비가 없으니 같은 마케팅 예산도 훨씬 효율적으로 쓸 수 있게 됩니다. 결국 가장 우리 다운 성장 방법을 찾아내 목표 성과를 달성하게 됩니다.    

6. 영향력

우리의 솔루션이 정말 많은 사람들에게 쓰였을 때 일어날 변화를 상상해 봅니다. 우리의 사업은 세상에 어떤 변화를 가져올 수 있을까요? 이에 대한 대답은 이후 미션과 비전으로 발전할 수 있습니다. 

예) 경쟁력을 갖춘 작은 기업들이 많아지면 우리 모두의 삶이 더 풍족해집니다. 다수의 성공 사례는 더 많은 사람들이 창업에 도전할 수 있는 환경과 분위기를 만듭니다. 소비자의 선택권은 넓어지고, 다양성은 존중받습니다. 남과의 비교가 아닌 '나만의 행복과 성장'을 추구하며 인생을 살아가는 사람들이 더 많아집니다. 

이렇게 비즈니스 스토리를 완성한 후 아래 세 가지만 빼내 조합하면 고객을 겨냥한 마케팅 스토리를 완성할 수 있습니다.  

[마케팅 스토리의 핵심 구성 요소] 

1. 문제 + 문제에 대한 나의 관점 = 재정의된 문제 

예) 작은 기업에게 대행은 최악의 선택입니다. 대행사들이 실력이 없어서가 아닙니다. 성장에 필요한 역량을 외부에 계속 의지하면 결국 기업은 실패할 수밖에 없기 때문입니다. (물론, 이런 역량을 처음부터 스스로 터득하는 것도 쉽지는 않습니다.)

2. 솔루션

예) 플랜브로는 작은 기업이 스스로 성장할 수 있도록 돕는 단기 프로그램 마케팅 PT를 운영하고 있습니다. 초기에는 함께 마케팅 업무를 실행하며 작은 성과를 내보고, 이후에는 이 성과를 내부에서 이어갈 수 있는 시스템을 만들어드립니다. 

3. 가치 

예) 대행사에 의지하지 않고도 매출을 성장시킬 수 있는 팀을 만들어보세요!     

한 번 스토리를 정리해 두면 이후 마케팅에서 메시지를 구성할 때 언제든 꺼내쓸 수 있습니다. 우리의 정체성과 방향성은 유지하되 새로운 표현들만 더해 콘텐츠, 광고, 랜딩페이지 등에 적용할 수 있죠.   

아직 스토리를 정리해 보신 적이 없다면, 이 글을 본 지금 한 번 정리해 보시면 어떨까요?  

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