안녕하세요 누구나 성공할 수 있는 세상에 기여하는 CCFM입니다. 오늘은 오랜 기간 동안 페이스북 페이지, 인스타그램 계정, 유튜브 채널을 운영하면서 얻은 경험과 최근 정육점 홍보 및 숏폼 사업부 운영을 통해 얻은 인사이트를 여러분과 공유하고자 합니다.

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이러한 경험을 바탕으로 얻은 인사이트를 나누는 일은 저에게 큰 즐거움입니다. 콘텐츠의 조회수가 1000만, 2000만, 혹은 100만, 200만을 기록하는 경우가 종종 있는데, 단순한 유머 콘텐츠가 아닌 유용한 정보나 제품 홍보와 관련된 콘텐츠가 어떻게 폭발적인 반응을 얻는지 궁금하셨을 겁니다.

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저는 사람들이 왜 이러한 콘텐츠에 반응하고 열광하는지에 대해 항상 관심을 가지고 관찰해왔습니다. 관련 도서를 읽고 인사이트를 얻던 중, 바이럴 마케팅에 관한 최고의 책으로 알려진 컨테이저스를 읽고 깊은 깨달음을 얻었습니다. 그 내용을 실천하고, 저만의 방식으로 재구성한 인사이트를 여러분과 나누고자 합니다.

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이를 통해 쉽게 콘텐츠를 기획하고, 빠르게 고객의 반응을 얻을 수 있는 방법을 전해드리겠습니다. 바이럴 법칙과 기획 방법에 대해 아래 목차를 중심으로 정리해보았습니다.

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바이럴 광고의 원리와 구조

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USP(Unique Selling Proposition)를 효과적으로 설정하는 법

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페르소나 구축 방법

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내적 보상과 외적 보상의 차이와 활용

목차

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이 글을 정독하시면 인스타그램이나 페이스북에서 효과적인 숏폼 바이럴 광고를 만들 수 있을 것입니다. 그럼, 시작하겠습니다!

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1. 바이럴 광고의 원리와 구조

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바이럴은 단순합니다. 특별한 로직이나 치트키라기보다 사람들의 본질적인 심리를 잘 관통한 광고가 더 큰 반응을 이끌어낸다고 볼 수 있습니다.

좋아요, 댓글, 공유, 저장과 같은 행동들은 고객의 높은 반응을 나타내며, 이를 통해 사람 간의 콘텐츠 확산이 이루어집니다. 이러한 방식이 바로 바이럴의 핵심 원리입니다. SNS 플랫폼에서 이러한 장치들은 단순히 기능이 아닌, 소통을 촉진하기 위해 고안된 도구입니다.

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특히, 댓글과 공유는 그중에서도 강력한 요소입니다. 좋아요는 콘텐츠에 대한 개인적인 평가 도구인 반면, 댓글과 공유는 누군가에게 콘텐츠를 전파하거나, 콘텐츠에 직접 참여하는 기능을 수행합니다.

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댓글에서는 주로 "이거 어때?", "같이 갈래?", "이거 대박이지?", "너 같다 ㅋㅋ"와 같은 반응을 자주 볼 수 있습니다. 논쟁을 불러일으키는 콘텐츠도 비슷한 결과를 보이며, "이거 공감되지?", "진짜 이길 것 같은데?", "말도 안 되는 소리네" 등과 같은 긍정, 부정, 공감의 다양한 감정을 표출하게 만들어 바이럴 효과를 더욱 강화합니다.

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결국, 바이럴의 핵심 역할을 하는 것은 '댓글과 공유'입니다. 누군가와 콘텐츠를 함께 소비하고 싶은 욕구가 다양한 사람들을 끌어들이고, 확산을 촉진하게 됩니다.

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사람이 사람에게 특정 행동을 요구하고, 그 사람이 또 다른 사람에게 행동을 전파하게 되면, 이러한 과정이 반복되면서 콘텐츠는 강력한 확산 효과를 얻습니다. 이런 방식으로 하루에만 100만 이상의 조회수를 기록하는 빠른 바이럴도 가능합니다.

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바이럴의 기본 원리는 누구나 이해하고 있지만, 정작 자신의 제품 콘텐츠를 만들 때에는 이 원리를 제대로 적용하지 못하는 경우가 많습니다. 그 이유는 바로 제품이 콘텐츠보다 앞서 있기 때문입니다.

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즉, 콘텐츠를 소비자의 관점이 아닌, 단순히 제작자의 입장에서 만든다는 것입니다. "고객들이 우리 제품을 잘 이해하고 구매하게 될 것"이라고 생각하며 콘텐츠를 제작하는데, 이는 결국 콘텐츠를 소비자의 입장이 아닌, 판매자의 시각에서 바라본 결과일 뿐입니다.

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그렇다면 어떻게 접근해야 할까요?

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콘텐츠를 소비하는 입장에서, "이 콘텐츠가 과연 다른 사람에게 유용하고 특별한 가치를 전달할 수 있는가?"라는 질문에서 출발해야 합니다. 그리고 그 유용한 콘텐츠 안에 제품을 자연스럽게 녹여낼 수 있는 방법을 고민해야 합니다.

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생산자의 시각에서는 제품이 중심이지만, 소비자의 시각에서는 콘텐츠의 유용성과 자신이 찾고자 하는 정보가 중심이 됩니다. 결국, 그 콘텐츠가 유용한가가 핵심입니다.

정리하자면, 위와 같은 형태로 구성할 수 있습니다. 이제 우리 제품의 바이럴 콘텐츠를 기획한다고 가정해 보겠습니다.

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우선 타겟 이해와 USP(Unique Selling Proposition) 정립이 필요합니다. 이는 콘텐츠가 타겟에게 유용하게 느껴질 수 있는 제품의 핵심 포인트를 찾아내는 작업입니다.

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타겟 이해의 필요성 이란 단순히 "30대 여성 직장인"과 같은 일반적인 범주가 아닌, 제품이나 콘텐츠를 소비하지 않을 경우 고객이 겪게 될 손실이나 불편함을 구체적으로 정리해야 하는 것을 말합니다. 아래의 표를 통해 자세히 알아보도록 하겠습니다.

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예시: 연남동 분위기 좋은 음식점 홍보

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타겟 선정 및 이해

단순하게 20대 남녀가 20대 남녀가 우리매장을 이용하지 않을 경우 겪게될 손실이나 불편함을 정의해야 합니다. 우리매장에 아래와 같은 포인트가 있어서 이용하지 않는다면 너희는 이렇게 좋은 경험을 놓치게 될거야와 같은 시각으로 타겟을 이해해야 합니다. 예를 들면 우리 음식점에는 인스타에 올리기에 적절한 포토존을 갖고 있어, 우리매장에 오지 않는다면 이러한 포토존을 체험할 수 있는 기회를 놓치게 될거나 라거나, 우리 음식은 플레이팅이 예뻐, 우리 매장에 오지 않는다면 이러한 음식을 체험할 기회를 놓치게 될거야라는 방법으로 타겟을 이해해야 합니다.

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USP 설정

분위기 있는 음식점: 단순한 분위기를 넘어, 포토존이나 고객이 놀라움을 느낄 만한 시각적 포인트를 갖춘 공간이 필요합니다. 예를 들어, '인스타 감성'을 자극할 수 있는 독특한 인테리어로 방문객이 자연스럽게 사진을 찍고 공유하도록 내적보상을 설계해서 USP를 설정합니다.

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특색 있는 메뉴: 메뉴는 비주얼적으로 특별해야 하며, 데이트를 위한 컨텐츠적 요소가 가미되어 있어야 합니다. 예쁜 플레이팅을 활용해 20대 여성이 음식 사진을 공유하고 싶어하는 욕구를 이용해 내적보상을 설계해서 우리 매장의 음식은 너무 예뻐와 같은 USP를 설정합니다.

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이색 이벤트: 커플이 참여할 수 있는 재미있는 현장 이벤트(예: 커플 댄스 챌린지, 커플 노래 부르기, 간단한 가위바위보 게임 등)를 진행하여 소셜 미디어에 쉽게 확산될 수 있는 경험을 제공합니다.

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결국, 이러한 USP를 통해 고객에게 내적 보상을 줄 수 있는 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 이미 특색이 있는 요소가 있다면 이를 부각시키는 콘텐츠를 기획하고, 새로운 무기가 필요하다면 타겟을 사로잡을 강력한 USP를 개발하는 것이 중요합니다.

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보상에는 내적 보상과 외적 보상의 두 가지가 있습니다. 이 부분은 뒤에서도 다룰 예정이지만, 외적 보상은 일시적인 효과로 끝나는 경우가 많습니다. 반면, 내적 보상을 제공하면 고객에게 더 깊은 동기 부여가 되며, 이는 USP와 타겟 이해에서 시작됩니다.

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예를 들어, 연남동의 음식점에서 단순히 '점보 라면'을 판매한다고 해서 친구들이 이를 태그하고 공유할까요? 물론 비주얼이 압도적일 경우 가능성은 있겠지만, 연남동을 방문하는 주요 타겟의 성향을 반영하지 않는다면 효과가 제한적일 수 있습니다.

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예를 들어, 특이한 분위기나 인상적인 인테리어가 있다면, 이를 친구와 공유했을 때 “여기 어디야? 신기하다!”와 같은 반응을 이끌어낼 수 있습니다. 친구가 칭찬하거나 관심을 보이는 이러한 반응이 바로 내적 보상입니다.

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반면에 쿠폰이나 금액 할인과 같은 것은 외적 보상입니다. 이런 외적 보상은 일시적으로 유입을 증가시킬 수 있지만, 성과로 이어지기는 쉽지 않습니다. 특히 매력적인 외적 보상이 아니면 더욱 그렇습니다.

결국, 가장 중요한 것은 내적 보상의 설계입니다. 타겟과 USP에 맞춰 콘텐츠가 내적 보상을 잘 표현하고 있는지 깊이 고민해야 합니다. 사람과 사람 사이의 내적 보상이 순환하며 연결되는 구조가 바로 바이럴의 기본 원리입니다.

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여러분이 친구들에게 공유하거나 태그를 거는 콘텐츠의 공통점은 무엇인가요? 친구가 재미있어할 것 같거나, 함께 소비하고 싶거나, 친구에게 알려주고 싶은 마음, 혹은 함께 가고 싶은 장소일 때 이러한 행동이 발생합니다.

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이처럼 내적 보상을 중심으로 콘텐츠를 기획하면 어떤 제품이든 바이럴로 연결될 수 있습니다. 콘텐츠에 고객들이 자발적으로 행동하고 내적 보상을 얻을 수 있는 장치를 심는 것이 중요합니다.

"와, 재미있겠다!"라는 반응이야말로 사람들이 콘텐츠를 자발적으로 퍼뜨리는 핵심 비밀입니다. 단순히 로직이나 치트키가 있어서 조회수가 100만, 200만을 넘는 것이 아니라, 결국 그 플랫폼을 사용하는 사용자들이 내적 보상을 얻을 수 있는 콘텐츠인지를 고민하는 것이 관건입니다.

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컨테이저스 책에서도 이러한 내용을 중심으로 다루고 있습니다. 이 책은 특정 법칙에 따라 소비자들이 어떻게 바이럴을 일으키는지를 반복적으로 설명하고, 효과적인 바이럴의 원리를 정리해 줍니다. 결국, 사람들은 본능적으로 내적 보상을 느끼게 하는 콘텐츠를 다른 사람들과 공유하게 된다는 점을 이해하면, 콘텐츠 기획이 한층 더 수월해질 것입니다.

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2. 효과적인 USP 설정법

USP(Unique Selling Proposition)를 효과적으로 설정하는 방법을 정리해 보겠습니다. USP가 명확해야만 우리가 내적 보상을 설계할 수 있습니다. USP가 불분명하다면 고객에게 명확한 보상을 제공할 수 없기 때문입니다.

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간단히 설명하자면, 파란색은 우리가 이미 알고 있는 보상, 즉 판매자의 시점에서의 USP 의미를 나타냅니다. 반면, 녹색은 소비자의 시점에서 바라본 USP의 의미를 나타냅니다. 이 두 가지 관점을 모두 이해해야 합니다. 만약 USP가 없는 제품이라면, USP를 새롭게 개발해야 합니다.

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한가지 예시를 통해 자세히 알아보겠습니다. 일반 중국산 잠옷을 판매하는 두 가지 접근법을 생각해봅시다. 한 판매자는 중국산 잠옷을 그대로 들여와 판매합니다. 반면, 다른 판매자는 잠옷을 하나하나 다림질해 깔끔하게 만들고, 기분 좋은 패키지와 디퓨저 향이 나는 향기 키트를 함께 넣어 포장합니다. 고객이 제품을 받았을 때 기분이 좋아지도록 설계한 것입니다. 이렇게 차별화된 경험을 제공함으로써 새로운 USP를 개발한 셈입니다.

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이 USP 개발로 인해 고객들의 반응이 폭발적이었고, 중국산 잠옷으로 연 매출 3~4억 원을 달성했습니다. 별다른 광고비 없이 입소문만으로도 높은 판매 성과를 낸 것입니다.

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USP가 없다고 생각되는 제품이라도, 고객들이 느낄 손실과 기대하는 만족감을 바탕으로 새 USP를 개발할 수 있습니다. 제품을 사용하는 고객이 행복해하는 모습을 상상하며, 이를 시각적이거나 다른 방법으로 구체화하면 충분히 강력한 USP를 창출할 수 있습니다.

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이 과정이 바로 효과적인 콘텐츠를 만드는 기본 중의 기본이라고 할 수 있습니다.

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3. 페르소나 설정법

타겟 페르소나는 이렇게 구성하고, 이를 바이럴 콘텐츠에 적용하면 훨씬 쉽게 접근할 수 있습니다. USP를 중심으로, 그 USP를 소비하는 사람의 일상 속 모습을 구체적으로 그려보세요. 글로 표현해보고, 그 사람의 입장에서 상상하며 그 사람이 되어보는 것입니다. 그런 후, 그 인물이 콘텐츠를 공유하거나 행동을 취할 가능성이 있는지를 판단해보세요.

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이 과정을 통해 콘텐츠가 타겟에게 얼마나 자연스럽고 매력적인지 점검할 수 있습니다. 이렇게 하면 타겟의 시선에서 쉽게 콘텐츠를 설계할 수 있습니다.

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2018년 나이키의 DREAM CRAZY 캠페인은 미국 풋볼 선수이자 사회적 운동가인 콜린 캐퍼닉의 상징적인 이미지를 활용해 고객의 페르소나를 설정함으로서 높은 매출 증가를 달성했습니다.

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이때의 나이키는 단순히 스포츠 용품을 사려는 고객을 대상으로 마케팅을 펼치는 것이 아닌 역경과 한계를 극복하며 자신의 꿈을 이루려는 사람이라는 구체적인 페르소나를 설정했습니다. 특히 이 페르소나는 사회적 변화와 정의를 중요시하는 젊은 세대에게 큰 공감을 불러일으켰습니다. 구체적으로 나이키는 콜린 캐퍼닉의 저항적 이미지를 활용해 사회적 정의에 공감하는 젊은 세대의 감정을 겨냥했고, DREAM CRAZY라는 슬로건을 통해 자신의 꿈을 위해 노력하는 사람들에게 영감을 주는 메세지를 전달했습니다.

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이러한 매세지는 고객에게 자신을 믿고 한계를 뛰어 넘으려는 사람이라는 자부심과 이 제품을 사용함으로서 자신을 페르소나에 맞는 사람이라고 생각하게 하는 긍정적인 내적보상을 제공했습니다. 그 결과 이 캠페인은 많은 긍정과 논란을 동시에 받았지만, 핵심 고객층에게 강력한 지지를 받았습니다.

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캠페인 직후 나이키의 온라인 매출은 30% 증가하였고, 소셜미디어에서 큰 화제를 일으키며 브랜드 이미지 상승에 큰 기여를 하였습니다. 목표를 향한 도전이라는 페르소나 설정으로 나이키는 장기적인 고객 충성도와 브랜드 이미지 강화라는 두가지 성과를 달성하였습니다.

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4. 내적 보상과 외적 보상의 차이와 활용

내적 보상과 외적 보상을 간단히 정리해보았습니다.

외적 보상: 쿠폰, 현금, 사은품 등과 같은 금전적 보상으로, 종종 체리피커(혜택만을 노리는 사람들)를 유인하기 쉽습니다.

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내적 보상: 사람의 마음에서 우러나오는 다양한 감정으로, 진정성 있는 바이럴 효과를 만들어냅니다. 여기에는 다음과 같은 요소가 포함됩니다.

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재미: 사람들에게 웃음과 즐거움을 제공하는 콘텐츠

실용: 실생활에 유익한 정보나 팁을 제공하는 콘텐츠

이타심: 정의감이나 누군가를 돕고 싶은 마음을 자극하여 공유를 유도

존경심: 사람들에게 존경심을 불러일으키는 사례나 인물을 다룬 콘텐츠

감성: 강아지, 가족, 애완동물 등 감성적인 키워드로 감동을 자아내는 콘텐츠

분노: 사회적 이슈나 부정의를 알리면서 감정을 자극하여 확산되는 경우도 있습니다.

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SNS 콘텐츠는 이러한 내적 보상 요소를 잘 활용하여 자연스러운 바이럴 효과를 만듭니다. 퍼포먼스 콘텐츠 역시 이 원리를 바탕으로 하지만, 콜투액션, 할인 등의 요소를 추가하여 매출을 목표로 하기 때문에 전파력이 다소 떨어질 수 있습니다.

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그러나, 사람의 본질을 이해하고 내적 보상을 중심으로 콘텐츠를 제작한다면, 퍼포먼스든 바이럴이든 목표 타겟을 충분히 설득하고 행동으로 이끌 수 있습니다.

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모두가 아시는 요거트 브랜드인 그릭데이의 감성마케팅의 경우 명확한 매출 목표와 구매 행동 유도를 위한 퍼포먼스 콘텐츠로 설계되었습니다. 단순히 브랜드 인지도를 높이는 것에서 그치지 않고, 내적 보상 요소를 활용해 소비자들이 제품을 구매하고 브랜드에 대한 애정을 느끼도록 유도했습니다. 그릭데이는 감성적인 스토리텔링을 통해 전통적인 그리스 문화와 건강한 라이프스타일을 강조했으며, 소비자들이 그릭데이 요거트를 통해 문화적 경험과 건강을 함께 얻을 수 있도록 메시지를 전달했습니다.

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이러한 접근은 소비자들이 제품을 구매하는 과정에서 내적 보상으로서의 감성적 만족감을 느끼게 했고, 구매 행동으로 자연스럽게 이어지도록 설계되었습니다.

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또한, 그릭데이는 이타심을 자극하는 전략을 통해 소비자들의 공감과 충성도를 이끌어냈습니다. 일부 수익을 사회 공헌 활동에 사용하는 점을 부각하며, 제품 구매가 개인적 소비를 넘어 사회에 긍정적인 기여를 한다는 내적 보상을 제공했습니다. 이러한 내적 보상을 통해 그릭데이는 단기적인 매출 상승뿐만 아니라 브랜드에 대한 장기적인 충성도 형성을 이끌어내며, 소비자들이 지속적으로 그릭데이 제품을 찾게 하는 성과를 달성했습니다.

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이상으로 제 글을 마치겠습니다. 타겟이해와 USP설정, 페르소나 설정으로 고객에게 긍정적인 내적보상을 줄 수 있도록 설계해서 고객이 자발적으로 바이럴을 일으키는 이 마법의 공식을 직접 적용해보시기 바랍니다.