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안녕하세요 누구나 성공할 수 있는 세상에 기여하는 CCFM입니다. 마케터분들도 잘 아시겠지만 광고를 진행할때 매체나 광고소재등 신경을 써야하는 부분이 정말 많습니다. 저는 많은 부분 중에 요즈음
마케팅과 홍보전략을 구성할때 무의식을 활용하는 방법
에 대해서 연구하고 공부하고 있습니다.
실제로 우리는 삶의 많은 부분에서 무의식적으로 행동하고 있습니다. 예를 들면, 길을 걸을 때 의식적으로 다리의 움직임을 생각하지 않아도 다리는 움직이고, 물건을 집을때 손가락도 이렇게 움직이라고 생각을 하고 움직이지 않는 것처럼 대부분의 행동은 무의식적으로 이루어집니다. 이러한 행동은 비단 단순한 움직임에만 국한되지 않고, 광고를 접할때에도 영향을 끼치는 것 같습니다.
물론 제가 생각하는 내용들이 과학적인 논문에서 나온 것들은 아니지만, 마케터로서 12년동안 다양한 광고를 집행하고 실행하면서 사람들의 무의식이 광고에 어떤 영향을 끼치는지와 이를 활용해 고객들의 마음을 움직일 수 있는 방법이 대략적으로 그려지곤 했습니다.
저의 경험상 사람들이 핸드폰을 활용할때 보이는 무의식적인 행동은 대략 다음과 같았습니다.
1. 우리는 SNS 할때 스크롤 내릴때
무엇가를 의식하고 내리지 않는다.
2. 특정 단어를 듣거나 하면 우리
학습 경험에 의해 떠오르는
장면이나 연상되는 내용이 있다.
3. 주마등과 같이 전세계적으로
공통적으로 인간이 느끼는
표현방식이 비슷한 것들도 있다.
4. 습관적으로 휴대폰을 반복해서
확인 하는 사람들이 굉장히 많다.
5. 주변사람의 경험보다는
제 3자의 경험을 찾아서 불안감을
해소하려고 하는 경향이 있다.
6. 숫자와 사회적 지위에 대한
믿음으로 신뢰를 많이 한다.
7. 인간의 기본 3대 욕구에 기반한 컨텐츠는
언제나 반응율이 높다.
8. 분노와 같은 감정은 심장을
빨리 뛰게 한다
그것은 행동을 유발하게 만든다.
9. 신뢰하는 매체의 정보 검증 없이
가짜뉴스도 진짜라고 믿게 된다.
9가지의 섬뜩한 이야기입니다. 우리의 뇌는 더 자극적인 내용에 반응하도록 설계된 것처럼 사람들은 휴대폰을 통해 SNS를 이용하면서 자극적인 부분에 반응하고 있습니다. 우리는 자극적인 컨텐츠를 접하면서 사실인지의 여부를 의식적으로 생각하면서 컨텐츠를 이해하고 받아들이지 않습니다.
제가 여러 마케팅 및 행동심리학관련 서적을 탐독하면서 깨달은 사실은 사람의 행동의 70~80%는 습관으로 이루어지고 특정 시간대에서는 행동의 99%가 습관으로 이루어진다는 사실입니다. 우리는 무의식적 습관을 통해서 많은 자극을 배우고 그 자극을 통해 계속해서 새로운 무의식이 창조되지 않을까 생각합니다.
실제로 저도 SNS를 이용하면서 안좋은 습관이 많이 생겼는데 이를 치환하여 마케팅에 적용하다보니 어떤 걸 조심해야 하고 어떤 걸 역이용하여 고객들에게 적용해 매출을 증가시킬지에 대한 대략적인 감각이 생긴 것 같습니다.
그래서 1번부터 9번까지 한번 정리해보면서 어떻게 활용하여 홍보전략을 구성했는지 말씀드려보겠습니다. 본문으로 들어가기 전에 해당 내용은 전문적인 지식을 통해 생성된 객관적인 팩트라기 보다는 한명의 마케터로서의 개인적인 직관이자 관점이라고 생각하시고 읽어주시면 감사하겠습니다.
1. 우리는 SNS 할때 스크롤 내릴때 무엇가를 의식하고 내리지 않는다.
SNS를 자주 이용하는 사람들은 어떤 특정한 목적을 가지고 스크롤을 내리기보다는 스크롤을 내리면서 만나게 될 불특정하고 강렬한 자극을 기대하고 손가락을 움직입니다. 휴대폰을 하면서 인터넷 검색이나 다양한 온라인 활동을 할때에도 마찬가지입니다. 우리는 하나하나 꼼꼼하게 읽기 보다는 지나가는 느낌으로 대부분의 화면을 인식하고 시청한 대부분의 컨텐츠를 의식적으로 기억하지 못합니다.
의식한다와 의식하지 않는다라는 이분법적인 시각에서 바라보면 대부분의 사람은 의식하지 않는 상태에서 스크롤을 내립니다. 물론 스크롤을 내리면서 만나는 좋아하는 관심사나 순간적으로 강렬한 후킹요소들을 본다면 무의식에서 의식으로 전환이 되겠지만, 그런 부분을 만나기 전까지는 대부분의 사람들은 아주 빠르게 이미지를 넘겨버립니다. 이러한 특성을 이커머스 또는 온라인 서비스에 어떻게 접목하면 좋을까요?
1. 의식 하지 않는 사람들을
의식하게 만드는 장치를 만들어본다.
2. 우리 제품을 순간적으로
의식하는 사람들의 특징적인
이미지 글을 찾는다.
3. 고객들이 읽고 싶게 만드는
첫 인상을 잘 설계한다.
결국 1,2,3번 모두 동일한 이야기입니다. 우리가 전달하고자 하는 메세지를 잠재 소비자에게 전달하기 위해서는 강렬한 이미자나 글이 있어야 수천만의 컨텐츠 사이에서 잠재소비자의 시선을 끌어 선택을 받을 수 있습니다.
제가 성과를 만들었던 제품중에 여성용 구두가 있었습니다. 이 구두를 홍보하면서 편한 구두를 찾는 여성의 무의식을 공략하기 위해 편한 구두를 강조하기 위한 뒷굽의 이미지와 하루종일 신어도 편하다는 카피를 활용함으로서 절대 다수의 사람들이 클릭하는 이미지를 만들어낼 수 있었습니다.
많은 사람들이 구두의 광고소재를 생각할때 굽과 반짝이는 앞코의 모습을 생각합니다. 저는 이 부분에서 착안해 고객들의 시선을 끌수 있는 다양한 이미지화를 시도함으로서 사람들의 스크롤을 멈출 수 있는 방법을 쉽게 만들어냈습니다. 뒷굽을 보여주는 것이 여자 고객들이 저 구두는 편해, 편해보이는 구두가 궁금해라는 마음의 스위치를 올린 것입니다.
스크롤을 내릴 때 내 제품의 가장 매력적인 모습이 사람들의 무의식 속에 어떻게 자리 잡게될지 그리고 그 제품 자체가 그 모습과 연결이 강력하게 되어 소비자를 멈추게 만드는지 한번 고려해보시는 것이 좋습니다. 스크롤을 무의식적으로 내래는 것을 멈칫하게 만드는 요소는 이렇게 활용해볼 수 있을 것 같습니다.
2. 특정 단어를 듣거나 하면 우리 학습 경험에 의해 떠오르는 장면이나 연상되는 내용이 있다.
광고 소재를 만들거나 광고를 만들 때 제품에 대한 연상되는 단어를 생각 해본 적 있으신가요? 우리가 학습된 경험에 의해서 의식하지 않아도 특정 단어를 떠올리면 떠오르는 것들이 있습니다.
예를 들어 머리부터 발끝까지 다 라는 노래를 듣는다면 사람들은 어떻게 반응할까요? 놀랍게도 각 세대마다 떠올리는 노래가 다를 것입니다. 이러한 차이가 나오는 이유는 연령별로 인식하는 무의식속의 경험이 다르기 때문입니다. 그렇다면 우리는 이러한 사실을 어떻게 마케팅에 활용하면 좋을까요? 바로 우리 상품에 관련된 단어를 잠재고객의 학습경험과 연결시키면 좋습니다.
제가 예전에 모그라미라는 팬티를 판매했을때 중국 당면이라는 키워드와 연결을 지음으로서 매출을 0원에서 10억까지 상승시킨 경험이 있습니다. 당시에 마라탕이 유행이어서 저는 저희 팬티의 매우 얇다는 속성과 중국당면의 투명하다는 속성에서 공통점을 찾아 연결했더니 높은 매출을 달성한 것 같습니다. 중국당면이 얇다라는 당시 대중의 학습경험으로 인해 단어 그 자체로 광고효과가 생긴 것 같습니다.
한국이라는 나라에서 보편적으로 통용되는 단어중 우리 제품과 연결되는 것들을 찾아 활용해보세요 나의 제품과 연결되는 계절 단어, 시기적 단어등등 너무 많은 경우의 수가 있습니다. 고객들의 원초적인 욕구를 자극하는, 우리제품과 위트있게 연결되는 단어를 통해 회사의 매출을 급격하게 올리고 제품의 컨셉이 되는 전환점을 만들어보시길 바랍니다.
3. 주마등과 같이 전세계 공통적으로 인간이 느끼는 감정도 있다.
주마등이라는 것을 아시나요? 주마등이란 죽음의 순간에 체험하는 삶의 궤적으로서 어떤 문화권이든 상관없이 공통된 개념이 존재합니다. 이렇게 주마등이란 개념이 모든 문화권에 존재하는 이유는 죽음이란 현상에 대해 모든 인류가 공통된 공포와 호기심의 감정을 갖고 있기 때문인 것 같습니다.
우리가 제품을 판매할때 구매를 하는 고객들의 행동이 모두 같지는 않습니다. 하지만 모두 같은 행동을 할 수 있도록 하는 장치는 존재합니다. 마치 죽음이라는 행위앞에서 지나간 삶의 궤적을 체험하게 되는 주마등처럼요. 상세페이지나 컨텐츠를 만들때 공감을 사라고 많이 말들을 합니다. 하지만 공감이라는 개념은 너무 모호해서 이해하기 힘든 경우가 많습니다. 이때 이렇게 모호한 기준을 감정으로 표현하고 그려보면 좀 더 명확해집니다. 공포라는 감정을 이용하는 제품들이 많고, 슬픔이나 기쁨, 쾌락을 이용해서 만드는 제품들도 많습니다.
이처럼 단순화와 명료화를 거친다면, 고객들이 공감하기 더 쉽습니다. 우리 제품과 연관된 감정을 한번 고민해보시고, 그 감정을 활용해 고객들에게 공통된 행동을 유발한다면 더 멋진 광고나 제품을 만들 수 있을 것입니다.
4. 습관적으로 휴대폰을 반복해서 확인 하는 사람들이 굉장히 많다.
아마도 이 글 읽는 분들중 대다수가 해당 습관을 가지고 있을 것입니다. 왜 현대인들은 이러한 습관을 가지게 됐나를 생각해보면 한가지 명료한 답이 떠오릅니다. 인류가 이렇게 성장할 수 있었던 이유는 바로 집단화와 동질화입니다.
사람끼리 모여서 부족을 만들고 타 부족과 소통해서 나라를 만들듯이, 인류에게는 소통의 능력과 욕구가 기본적으로 내재되어 있는 것 같습니다. 기술의 발전과 함께 인류는 거리를 초월하여 서로 소통을 할 수 있게 되었고, 그 과정에서 핸드폰은 필수적인 도구로 자리잡았습니다. 아마도 소통의 욕구가 현대인들에게 핸드폰을 자주 확인하는 습관을 만든 것 같습니다.
이렇게 핸드폰을 자주 확인하는 습관을 이용해서 CRM 마케팅을 통해 우리 제품의 장점을 반복적으로 입력시키면 새로운 습관을 만들게 되면서 이를 마케팅에 활용할 수 있게 됩니다. 할인같은 행사를 같은 주 요일에 반복하는 업체는 그 요일에 매출이 잘 나오는 것처럼 우리 브랜드도 이러한 새로운 습관을 고객들에게 각인시키면 어떨까요? 이 부분에 대해선 저도 계속 많은 고민을 하고 있습니다. 여러분들도 이런 습관을 만들기위한 반복적인 행동을 유발하는 장치를 만들어보시기 바랍니다.
쓰다보니 글이 너무 길어지는 것 같아 나머지 요소는 다음 포스팅에서 설명드리겠습니다. 오늘 알려드린 무의식의 특징을 활용해 브랜드 홍보전략을 구상해 보시길 바랍니다. 긴 글 읽어주셔서 감사하고 글이 괜찮았다면 좋아요와 댓글 부탁드립니다!
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