스타트업 그렇게 하는 거 아니야

그건 스타트업이 아니었습니다. 15년 간 6번의 창업, 수 억원 깨진 뒤에 깨닫게 된 10가지가 있습니다. 그리고 7번째 창업을 했습니다.

1.시장

내 욕망으로 일을 시작하지 않습니다.
돈이 흐르는 곳에서 시작합니다.

인간의 욕망은 기본적으로 다름을 추구합니다. 그래서 남들이 하지 않는 것을 찾으려는 경향이 강합니다. 예술가, 디자이너, 개발자 등 자신의 손으로 무언가를 창조할수 있는 사람들은 이것이 더 뚜렷하게 나타납니다. 시장은 익숙함이 지배하고 있습니다. 다름(내 욕망)으로 시장에 균열을 내려면 머스크급의 또라이거나 물려받은 돈이 많아야 합니다. 그렇지 않다면 돈이 흐르는 곳에서 시작해야 돈을 벌수 있습니다.

2.목표

거창한 비전을 수립하지 않습니다.
필요한 연수익을 셋팅합니다.

인간은 합리적이지 않습니다. 합리화를 잘할 뿐입니다. 그래서 비전은 동기가 되기도 하지만 종종 합리화에 사용됩니다. “지금 돈을 못벌고 있지만 세상을 바꿀 멋진 일을 하고 있지!”라고 생각합니다. 미디어와 지인도 가세합니다. “잘 다니던 대기업 때려치고 OO혁신하는 30대 CEO, 기사봤어 너 너무 멋지다.”

가시적인 목표를 놓치지 않습니다. 비즈니스를 두고 문제해결이나 앙트러프러너십이라는 미사여구로 수식하지만 돈을 벌기 위한 활동이라는 본질은 변함이 없습니다. 필요한 수익을 셋팅하고 거기에 맞게 역산해서 비즈니스를 빌딩합니다.

3.제품

아이템으로 트래픽을 만들지 않습니다.
트래픽을 만들고 거기에 아이템을 태웁니다.

만들어서 팔면 만드는 순간부터 비용이 발생합니다. 팔려야 제품입니다. 팔리지 않으면 재고일 뿐입니다. 팔릴 환경을 만들고 거기에 제품을 태웁니다. 역사적으로 언제나 트래픽이 있는 곳에 돈이 있어 왔습니다. SNS시대에는 이것이 더 뚜렷합니다. 영향력이 곧 자본입니다. 팔로워나 영향력을 모으고 그들이 필요하다는 걸 만듭니다.

4.전략

길을 만들어 가지 않습니다.
길목에 가서 기다립니다.

시대가 빨리 변합니다. 쫓아가서는 무엇도 되지 않습니다. 미래학자가 될 필요는 없습니다. 기술 변화주기가 짧기 때문에 6~12개월 단위 전략 수준의 예측을 위해 거대한 키워드를 뽑아 트래킹합니다. 핵개인, AI, SNS, 미국정치입니다. 핵개인은 사회인구 변화 AI는 말할 것도 없고 SNS는 AI를 떠받치는 개인정보의 보고이고 미국정치는 이 모든 것의 방향과 속도를 제어할수 있는 유일한 최고 의사결정 기구입니다. 이와 관련한 팟캐스트를 듣고 뉴스를 계속 챙깁니다. 그러면 길목이 어디인지 보입니다.

5.전술

계획은 하되 미래에 중독된 오늘을 살지 않습니다.
오늘은 어제의 문제를 해결하는 날입니다.

회사의 계획안은 결제 라인을 통과하기 위한 요식 행위고 개인에게 계획은 불안한 마음을 위로하는 편지입니다. 큰 방향정도만 설정하고 실행해 나가면서 맞닥뜨리는 문제를 해결합니다. “누구나 계획이 있다. 쳐맞기 전까지는” 마이크 타이슨의 명언입니다. 쳐맞은 다음에 그 펀치에 덜 맞기 위한 방법을 찾습니다. 이걸 반복하면 챔피언이 됩니다. 펀치를 피할 계획을 세우기보다 링위에 올라갑니다.

6.운영

매출을 높이려고 애쓰지 않습니다.
비용 구조를 만들어 수익율을 높입니다.

회사의 활동은 두 가지 밖에 없습니다. 매출을 높이는 활동과 비용을 낮추는 활동. 수익=매출-비용입니다. 매출 활동은 될지 안될지 모르는 영역인데 비용 줄이는 활동은 100% 달성가능한 영역입니다. “일이 왜 이렇게 많지. 빨리 쳐내려면 채용을 해야겠어.” 이건 매출 중심의 결정입니다. “일이 요즘 병목이 생기는데? 내가 피드백을 늦게 주고 있구나! CEO업무 현황시트를 만들어야겠다.” 이게 비용 중심 결정입니다. 이런 결정을 쌓으면 비용 최적화된 운영 구조가 나오고 그때 매출 드라이브를 걸면 수익률 높은 비즈니스가 됩니다.

7.실행

상관있는 실행을 하지 않습니다.
인과있는 실행만 합니다.

팝업스토어를 여는 것과 브랜드의 인지도 및 매출이 높아지는 것의 인과성은 영원히 밝혀 낼수 없습니다. 상관성의 영역입니다. 대기업 마케팅팀이 연간 계획을 세우고 일을 해야하기 때문에 성수동에 팝업이 계속 열리는 것입니다. 대기업이 아닌 저는 인과가 있는 실행을 합니다. SNS에 조회수 5천이 터지는 콘텐츠를 30일 올리면 월 오가닉 트래픽이 150만입니다. 150만에서 결제까지 필요한 콘텐츠는 11.4개이며 각 퍼널의 전환율은 거의 상수에 가깝습니다. 월 천만원의 매출을 목표로 한다면 몇 개의 콘텐츠를 올려야 하는지 역추산이 가능합니다.

8.의사결정

뭘 할지 고민하지 않습니다.
뭘 하지 않을지 결정합니다.

뭘 하는 건 실행 즉시 비용이 발생합니다. 뭘 하지 않는 건 실행 즉시 수익이 발생합니다. 할 일을 정하는 건 어렵지 않습니다. 주변에서 뭘 하라고만(돈 쓰라고만) 하기 때문입니다. 신규 제품을 기획하고 네트워킹을 하고 워크샵을 가고 간식바를 만드는 등 의미있는 일을 하고 있다는 느낌에 중독됩니다. 자연계의 엔트로피는 무질서도가 증가하는 방향으로만 작동하며 이때 무질서도를 질서있게 돌려놓기 위해 필요한 것을 ‘일’이라고 합니다. 즉, 일은 정리정돈하여 복잡성을 낮추는 것을 뜻합니다.

9.삶

수가지 변수(도전)를 동시에 다루지 않습니다.
상수화된 삶을 만들어 가장 위험한 변수 하나를 팹니다.

10개의 변수를 동시에 다루면 풀이가 늦습니다. 내가 뭘 좋아하는 몰라서 탐색이 필요한 2-30대 중반까지는 마음껏 도전할 필요가 있습니다. 다만 도전하고 있는 나의 모습에 취하면 성과를 내야할 때에도 탐색만 합니다. 방향을 뚜렷하게 정하고 나면 나머지는 모두 상수로 만드는 노력을 합니다. 워렌 버핏이 매일 아침 햄버거에 콜라를 마시는 거나 주커버그나 잡스가 만날 같은 옷과 신발을 신는 것도 같은 맥락입니다. 이런 삶이 지루할 것이라는 생각은 틀렸습니다. 통제된 삶은 진정한 자유를 누리기 위한 필수 조치입니다. 가장 원하는 삶으로 향하기 위한 유일한 변수, 거기에 자유가 있습니다.

10. 창업자

못하는 걸 되게 하려고 하지 않습니다.
깔끔하게 포기하고 되는 것에만 몰입합니다.

약점을 보완하는 사람보다 강점을 강화하는 사람이 뛰어난 성과를 냅니다. 이제 저는 약점을 보완하려고 애쓰지 않습니다. 약점은 인지하고 관리만 합니다. 어떤 문제를 해결해야할 때 약점을 강화할 필요가 있으면 그걸 잘하는 사람을 찾습니다. 그게 ROI가 더 높습니다. 장점이 또 있습니다. 강점이 강화되면 약점을 부끄러워하지 않게 됩니다. “난 이걸 잘해서 그걸 못하는 거야.” 라고 생각하면 자존감도 올라갑니다.