“내가 만드는 사업은 매력이 있는 사업일까?”

현재 여러분이 진행하고 계시는 사업은 어느정도의 매력도를 갖고 있다고 생각하시나요?

사업을 시작할 때, 그 시장이 얼마나 매력적인지 평가하는 것은 필수적으로 고려해보아야합니다. 
시장 매력도란 시장의 성장 가능성, 경쟁 강도, 수익성 등을 종합적으로 분석하여 성공 가능성을 예측해보는 지표와 같습니다. 

이번 콘텐츠에서는 사업을 시작할 때 가장 먼저 평가해야 할 중요한 요소 중 하나인 시장 매력도에 대해 알아보겠습니다. 평가하는 주요 항목들과 이와 관련된 사례들에 대해 알아보겠습니다.

🟦 시장매력도란?
🟦 시장매력도 평가의 중요성?
🟦 시장 매력도 평가 - 비포/애프터 예시
🟦 시장 매력도 평가 - 실패/보류 사례 예시
🟦 시장 매력도 평가 - 분석 예시: Airbnb 
🟦 시장 매력도 평가 해보기 순으로 이야기를 전하겠습니다.
 

🟦 시장 매력도란?

시장 매력도는 특정 사업이 진입하려는 시장의 성장 가능성, 경쟁 강도, 수익성 등을 종합적으로 분석하여 그 시장에서 성공할 가능성을 평가하는 지표입니다. 이를 통해 기업은 진입할 시장의 적합성을 판단하고, 경쟁자 대비 차별화된 전략을 수립할 수 있습니다. 시장의 크기, 성장률, 경쟁자 분석 등이 핵심 요소입니다.

이미지 출처: https://sync.appfluence.com/templates/market-attractiveness-competitive-positioning-matrix/

1) 시장 적시성

시장 적시성은 신사업 성공에 결정적인 요소입니다. 글로벌 및 국내 경제 상황을 분석하여, 경제 흐름이 사업에 미치는 영향을 파악해야 합니다. 예를 들어, 경제가 호황일 때는 소비가 활성화되어 신사업 진출에 유리하지만, 불황기에는 소비가 위축되어 진입 전략을 조정할 필요가 있습니다. 이를 통해 현재 시점이 사업에 적합한지 평가하고, 필요 시 조정 계획을 마련할 수 있습니다.

다음으로는 산업 트렌드를 분석해야 합니다. 산업 내에서 소비자 행동 변화나 신기술 도입과 같은 주요 트렌드가 우리의 사업에 적합한지 평가하는 것이 중요합니다. 이 과정을 통해 트렌드에 맞춰 사업이 적시적 대응이 가능한지 파악할 수 있습니다. 예를 들어, AI 기술의 도입이 가속화되고 있는 산업에서는 이에 맞춰 사업 전략을 수정할 필요가 있습니다.

기술 발전 및 규제 변화도 중요한 요소입니다. 기술 발전 속도가 빠르거나 규제가 강화되는 산업일 경우, 그 영향을 분석하여 시장 진입 시점과 장기적 성장 가능성을 평가해야 합니다. 기술의 발전은 새로운 기회를 제공할 수 있지만, 규제 변화는 진입 장벽으로 작용할 수 있습니다.

이러한 분석을 통해 종합적으로 시장 적시성을 평가한 후, 거시적 경제 및 기술 환경에 따라 지금 이 사업을 시작하기에 적합한 시기인지, 혹은 추가적인 조정이 필요한지 판단할 수 있습니다.

2) 시장 성장성

시장의 성장 가능성은 신사업의 지속 가능성을 예측하는 중요한 지표입니다. 연평균 성장률(CAGR)을 통해 과거와 향후 시장의 성장 속도를 분석해야 합니다. 빠르게 성장하는 시장은 기회가 많지만, 이미 성숙한 시장이라면 차별화된 전략이 필요할 수 있습니다. 예를 들어, 전자상거래 시장은 높은 성장세를 보이고 있지만 경쟁도 치열하기 때문에 진입 시 명확한 전략이 요구됩니다.

또한, 시장의 확장 가능성도 중요한 평가 항목입니다. 현재 시장이 향후 다른 연관 시장으로 확장될 수 있는지, 또는 새로운 시장 기회를 제공할 수 있는지를 분석함으로써 장기적인 성장 잠재력을 파악할 수 있습니다. 연관 시장으로의 확장은 신사업에 추가적인 기회를 제공할 수 있습니다.

3) 시장 규모

시장 규모는 경쟁 상황을 평가하는 데 매우 중요한 요소입니다. 기존 플레이어들 중 주요 경쟁기업들의 시장 점유율을 분석하여, 시장 내에서 상위 경쟁 기업들이 얼마나 큰 비중을 차지하고 있는지 파악할 수 있습니다. 이를 통해 자신의 사업이 얼마나 경쟁력 있게 자리 잡을 수 있을지 예측할 수 있습니다.

주요 경쟁기업들의 매출 규모를 분석하는 것도 시장 규모를 파악하는 데 도움이 됩니다. 시장 내 상위 5개의 경쟁 기업 매출 합계를 통해 시장의 전체 규모와 경쟁 강도를 알 수 있습니다. 이를 통해 진입 시 어느 정도의 시장 점유율을 목표로 할 수 있을지 설정할 수 있습니다.

또한, 경쟁기업들의 수익 모델 및 판매전략을 분석하여 시장 내에서 어떤 플레이어들이 성공적으로 진행하고 있는지 파악하는 것도 중요합니다. 그들의 평균 마진율을 통해 수익성 확보 가능성을 예측할 수 있습니다. 이 과정은 시장 진입 시 사업의 재무적 건강성을 평가하는 데 도움이 됩니다.

기존 고객의 구매력 또한 시장 매력도를 평가하는 중요한 요소입니다. 고객의 소득 수준, 가격 민감도, 구매 빈도 등을 분석해 고객의 구매력을 파악해야 합니다. 이에 더해 기존 고객들의 반복 구매 가능성을 분석하여, 고객 충성도를 높이는 전략을 수립할 수 있습니다.

4) 경쟁 강도

시장의 경쟁 강도는 진입 전략을 결정하는 중요한 요인입니다. 시장 집중도를 평가하여, 소수 대기업이 시장의 대부분을 차지하는지, 혹은 다수의 중소기업들이 경쟁하는지 파악할 필요가 있습니다. 이를 통해 진입 시 경쟁 강도를 예측할 수 있으며, 소수의 대기업이 장악한 시장일수록 높은 진입 장벽을 예상할 수 있습니다.

또한, 경쟁 구도를 분석하여 기술 경쟁이나 가격 경쟁이 치열한지 확인해야 합니다. 치열한 경쟁 상황에서는 혁신적인 비즈니스 모델이 필요하며, 이러한 시장은 레드오션 또는 퍼플오션 전략으로 접근할 수 있습니다. 이에 더해 진입 장벽이 존재하는지 평가하여, 자본이나 기술적 요건, 규제 등이 우리의 진입을 어렵게 만들 수 있는지를 파악해야 합니다.

5) 리스크 관리

마지막으로, 리스크 관리는 시장 진입 시 필수적인 부분입니다. 주요 리스크를 사전에 식별하고, 이를 관리할 구체적인 전략을 세워야 합니다. 예를 들어, 기술적 문제나 법적 규제 등에 따른 리스크 요소들을 미리 파악하고 대응할 수 있어야 합니다.

리스크 관리 전략은 시장에서의 실패 가능성을 최소화하기 위한 중요한 방안입니다. 이를 통해 예상되는 리스크를 관리하고, 사업을 성공적으로 운영할 수 있는 구체적인 대응 방안을 마련할 수 있습니다.
 

🟦 시장 매력도 평가의 중요성

시장 매력도 평가는 사업의 방향성과 전략을 설정하는 데 중요한 역할을 합니다. 이를 통해 시장의 성장 가능성, 경쟁 상황, 그리고 수익성을 파악하여 사업이 성공적으로 자리 잡을 수 있는 기반을 마련할 수 있습니다. 시장 매력도 분석을 통해 사업에 대한 현실적인 기대치를 설정하고, 자원의 배분과 우선순위를 명확히 할 수 있습니다. 결과적으로, 리스크를 줄이고 더 나은 의사결정을 내릴 수 있게 도와줍니다.

• 사업의 전략과 방향성 설정
• 성장 가능성과 경쟁 구도 파악
• 현실적인 목표와 기대치 설정
• 자원의 효율적 배분 및 리스크 관리
• 최적의 의사결정 지원
   

🟦 시장 매력도 평가 - 비포/애프터 예시
 

Before 
(시장 매력도 평가 없이 사업을 시작한 경우)

A 스타트업은 친환경 제품을 개발하면서, 시장 분석 없이 곧바로 사업을 시작했습니다. 그들은 친환경 제품에 대한 관심이 늘어나고 있는 사회적 분위기에 힘입어, 모든 소비자를 대상으로 제품을 판매하려 했습니다. 하지만 사업을 진행하면서 그들은 경쟁이 치열한 시장에 진입했다는 것을 뒤늦게 깨달았습니다. 소수의 대기업들이 이미 시장을 장악하고 있었고, 이들의 높은 점유율과 마진율을 분석하지 못한 채 막대한 마케팅 비용을 지출했습니다. 결과적으로 자금이 빠르게 소진되었고, 제품 판매는 기대에 미치지 못했으며, 사업은 큰 어려움에 직면했습니다.

After 
(시장 매력도를 평가한 후 전략을 수립한 경우)

B 스타트업은 시장 매력도를 철저히 평가한 후, 신중하게 사업을 시작했습니다. 먼저, 글로벌 및 국내 경제 상황을 분석하여 친환경 소비가 증가하는 추세임을 확인했고, 관련 산업 트렌드를 파악해 지속 가능한 시장 기회가 존재한다고 결론 내렸습니다. 이어서 경쟁 강도를 분석한 결과, 소수의 대기업들이 주요 시장을 장악하고 있음을 발견했지만, 그들은 특정 문제점을 겪고 있는 고객 그룹군을 공략해볼 수 있는 틈새시장을 확인했습니다.

그리고 경쟁자들의 수익 모델과 평균 마진율을 분석하여, 기존 제품보다 저렴하면서도 품질이 유지되는 친환경 제품을 제공하는 전략을 수립했습니다. 마케팅 비용을 절감하는 대신, 초기 고객들에게 입소문을 활용한 홍보 전략을 세웠고, 구독 모델을 도입하여 고객들의 반복 구매를 유도했습니다. 그 결과, 경쟁이 치열한 대기업들과는 다른 시장을 개척할 수 있었고, 점차 시장에 잡아 성공적으로 사업을 확장해 나갔습니다.

🟦 시장 매력도 평가 - 실패/보류 사례 예시

실패 사례: AI 기반의 자동 번역 솔루션

IT 스타트업 B사는 시장 매력도 분석 없이 AI 기반의 자동 번역 솔루션을 개발하고 시장에 진입했습니다. 그들은 기술적인 우수성에만 집중한 채, 시장의 경쟁 구도와 기존 플레이어들의 강력한 영향력을 충분히 고려하지 않았습니다. 시장에는 이미 Google Translate와 같은 대형 플랫폼이 존재했고, 고객들이 별도의 번역 솔루션에 지불할 의향이 낮다는 점을 파악하지 못한 채 사업을 시작했습니다.

결과적으로, B사는 고객을 확보하는 데 실패했고, 이미 시장에 자리 잡은 대형 플레이어들과의 경쟁에서 밀리며 짧은 시간 안에 사업을 접게 되었습니다.

보류 사례: 스마트 헬스케어 스타트업 E사

E사는 손목시계형 웨어러블 기기를 통해 건강 데이터를 수집하고 이를 분석하는 헬스케어 서비스를 구상했습니다. 그러나 시장 매력도 분석 결과, 이미 Fitbit, Apple Watch 등 대형 기업들이 시장을 장악하고 있고, 고객들이 추가적으로 서비스에 지불할 의향이 낮다는 점을 확인했습니다. 이에 E사는 높은 경쟁 강도와 낮은 성장 가능성을 고려해 사업을 보류했습니다.

🟦 시장 매력도 평가 예시 - 사례 분석 예시: Airbnb

(*해당 내용은 예시안으로 실제와는 상이할 수 있습니다)

[시장 적시성]

글로벌 및 국내 경제 상황 분석
2008년 금융 위기 당시, 많은 사람들이 경제적 어려움으로 인해 저렴한 숙박 옵션을 찾고 있었습니다. 전통적인 호텔과 숙박업체는 가격이 비쌌고, 그로 인해 여행자들은 저렴한 대안을 찾기 시작했습니다. 이러한 상황을 분석한 Airbnb는 경제적 부담을 덜어주는 저렴한 숙박 대안을 제공할 기회를 포착하고, 개인의 주거 공간을 임대하는 비즈니스 모델을 도입했습니다.

산업 트렌드 분석
당시 공유 경제(Sharing Economy)가 점차 주목받고 있었고, 소비자들은 기존의 소유 기반에서 자산을 공유하고 활용하는 방식으로 전환하는 추세였습니다. 특히, 여행자들은 더 개인화된 여행 경험을 원하고 있었으며, 이는 호텔보다 현지인의 집에서 머무는 방식에 대한 수요를 증가시켰습니다. Airbnb는 이러한 트렌드를 반영해, 기존 호텔 산업과 차별화된 개인 거주지 임대 모델을 통해 시장에 적시에 진입했습니다.

기술 발전 및 규제 변화
인터넷과 스마트폰의 발전으로 여행자들이 어디서든 숙박을 예약할 수 있는 기술적 기반이 마련되었습니다. Airbnb는 온라인 예약 플랫폼을 구축하여, 사용자가 편리하게 숙박을 예약하고, 후기와 평가를 공유할 수 있는 시스템을 제공했습니다. 그러나 규제 측면에서는 일부 도시에서 공유 숙박이 불법이라는 문제를 겪었으며, Airbnb는 각 지역의 법적 요건을 충족시키기 위한 규제 대응 전략을 마련하여 사업을 지속할 수 있었습니다.

사업의 적시성 평가
거시적 경제 상황과 산업 트렌드를 종합적으로 분석한 결과, Airbnb는 저렴한 숙박 대안과 더 개인화된 여행 경험을 제공하는 사업 모델이 시장에 적합하다고 판단했습니다. 특히, 경제적 위기 속에서 여행자들의 비용 절감 요구에 부응하며, 기존 호텔 시장의 공백을 채웠습니다. 그 결과, Airbnb는 빠르게 글로벌 숙박 시장에서 성장할 수 있었습니다.

[시장 성장성]

연평균 성장률(CAGR)
공유 경제와 여행 산업의 확장으로 인해 Airbnb가 속한 시장은 빠르게 성장하고 있었습니다. 연평균 성장률(CAGR)이 높은 숙박 시장은 Airbnb가 진출할 때 더 많은 기회를 제공했습니다. 특히, 전통적인 호텔 산업의 성숙기에 비해 새로운 공유 숙박 모델은 급성장할 가능성이 높았고, Airbnb는 이를 기반으로 시장을 확장했습니다.

시장의 확장 가능성
Airbnb는 단순히 도시에 국한된 서비스가 아니라, 전 세계 어디서든 숙박을 제공할 수 있는 플랫폼으로 확장할 가능성이 매우 컸습니다. 이들은 도시와 국가를 넘어서 농촌, 외딴 지역까지 숙박 서비스를 확대하며, 다양한 시장 기회를 창출할 수 있었습니다. 또한, 숙박 외에도 다양한 체험 프로그램을 제공함으로써 서비스 영역을 확장했습니다.

[시장 규모]

주요 경쟁기업 시장 점유율
당시 전통적인 호텔 산업은 몇몇 대형 호텔 체인들이 시장의 대부분을 점유하고 있었고, 이러한 대기업들은 높은 가격과 제한된 유연성으로 인해 일부 고객층을 잃고 있었습니다. Airbnb는 기존 호텔 체인이 포괄하지 못하는 시장을 공략해 소규모 여행자, 배낭 여행자, 가족 단위 여행자들을 대상으로 더 저렴하고 유연한 숙박 옵션을 제공하여 빠르게 시장 점유율을 높였습니다.

주요 경쟁기업 매출 규모
기존 호텔 체인들의 매출 규모는 컸지만, 그들은 높은 운영 비용과 고정된 사업 구조로 인해 유연한 대응이 어려웠습니다. 반면, Airbnb는 중간 운영 비용을 절감하고, 플랫폼 기반의 수익 모델로 더 큰 수익 잠재력을 보여주며 기존 시장을 잠식했습니다.

주요 경쟁기업 수익 모델 및 판매 전략
전통적인 호텔들은 고정된 가격 정책과 대규모 운영 비용을 기반으로 수익을 창출했습니다. 반면, Airbnb는 유연한 가격 책정 모델을 도입해 숙박 제공자들이 직접 가격을 설정할 수 있게 했습니다. 또한, 다양한 고객층을 확보하기 위해 간편한 예약 시스템과 전 세계 다양한 숙소 옵션을 제공하며 기존 호텔 체인들과 차별화된 판매 전략을 구사했습니다.

기존 고객 구매력 및 반복 구매 가능성
기존 호텔 고객층과 달리, Airbnb의 고객들은 가격에 민감한 여행자들이었으며, 유연한 예약 정책과 독특한 현지 경험을 제공받기 원했습니다. 특히, 반복적으로 여행하는 고객들은 전통적인 호텔보다 더 저렴한 옵션을 선택하는 경향이 있어, Airbnb를 자주 이용하게 되었고, 이는 높은 반복 구매율로 이어졌습니다.

[경쟁 강도]

시장 집중도 평가
기존 호텔 시장은 몇몇 대형 호텔 체인이 시장의 대부분을 차지하고 있었습니다. 그러나 Airbnb는 소규모 주거공간을 활용한 공유 숙박 모델로 이들 대기업이 장악하지 못한 부분을 공략했습니다. 그 결과, 전통적인 호텔과의 직접적인 경쟁을 피하면서도 독자적인 시장을 형성할 수 있었습니다.

경쟁 구도 및 진입 가능성
기존 호텔 산업은 높은 진입 장벽을 가지고 있었지만, Airbnb는 플랫폼 비즈니스 모델을 통해 기존 호텔업계와 다른 경쟁 구도를 형성했습니다. 물리적 자산 없이 개인의 주거 공간을 임대하는 방식으로 진입 장벽을 낮췄으며, 소규모 자산을 유연하게 활용할 수 있게 했습니다.

진입 장벽 존재 여부
기존 호텔 시장과 달리, Airbnb는 물리적 자산을 소유하지 않고도 사업을 운영할 수 있는 비즈니스 모델을 통해 진입 장벽을 낮췄습니다. 기술적인 플랫폼 구축과 고객 신뢰 형성에 대한 어려움이 있었지만, 이들은 사용자 평가 시스템과 철저한 보안 관리로 이러한 장벽을 극복했습니다.

[리스크 관리]

주요 리스크 식별
Airbnb는 초기에 도시별로 공유 숙박에 대한 법적 규제가 다르고, 일부 지역에서는 불법으로 간주될 수 있다는 리스크를 인식했습니다. 또한, 개인 주거 공간을 임대하는 만큼 안전 문제와 고객 신뢰 구축에 대한 리스크도 존재했습니다.

리스크 관리 전략
Airbnb는 법적 리스크를 해결하기 위해 각 도시별 규제를 준수하며, 지역 정부와의 협력을 강화했습니다. 또한, 사용자 리뷰와 평점을 통해 고객들이 숙박 선택 시 신뢰할 수 있는 시스템을 구축했고, 보안 문제에 대한 보장 프로그램을 제공하여 고객의 신뢰를 높였습니다.

🟦 시장 매력도 평가 해보기

퍼스널MBA 책에 나온 시장을 평가하는 10가지 방법을 공유해봅니다 :)

( 1문항 / 0점-10점 )

1. 긴급도(Urgency) : 사람들이 이것을 얼마나 절박하게 원하는가 혹은 필요로 하는가?

2. 시장 규모(Market Size) : 제공하고자 하는 서비스 또는 제품을 명 명의 사람들이 현재 구매하고 있는가?

3. 가격 잠재력(Pricing Potential) : 특정 솔루션을 위해 고객이 기꺼이 지불하고자 하는 평균 최고 가격은 얼마인가?

4. 고객 획득 비용(Cost of Customer Acquisition) : 새로운 고객을 유치하는 비용은 얼마인가?

5. 가치 전달 비용(Cost of Value-Delivery) : 가치를 만들어 내고 고객에게 전달하는 데에 드는 비용(인력과 자본)은 얼마인가?

6. 상품의 독창성(Uniqueness of Offer) : 시장 내 다른 경쟁 업체들과 비교해 제공하는 제품이나 서비스가 특별한 이유는 무엇인가?

7. 시장 진출 속도(Speed to Market) : 제조에서 판매까지 걸리는 기간은 어느 정도인가?

8. 선불 투자(Up-Front Investment) : 판매하기까지 얼마의 자금을 투자해야 하는가?

9. 추가 판매 가능성(Up-Sell Potential) : 구입하는 고객에게 제시할 제2의 상품이나 서비스 등이 있는가?

10. 추가 노력의 여부(Evergreen Potential) : 최초 제품이 만들어진 후 지속적으로 판매를 유치하기 위해 추가로 어떤 노력을 들여야 하는가?

평가가 끝났다면 점수를 모두 더해보세요.
점수가 50점 이하라면, 사업에 대해 제고해 볼 필요가 있습니다.

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"Doing the right thing is more important than doing things right." – Peter Drucker
“올바른 일을 하는 것이 일을 올바르게 하는 것보다 더 중요하다.” - 피터 드러커

“Efficiency is doing things right; effectiveness is doing the right things.” — Peter Drucker
"효율성은 일을 제대로 하는 것이고, 효과성은 올바른 일을 하는 것이다." — 피터 드러커

피터 드러커는 "올바른 일을 하는 것이 일을 올바르게 하는 것보다 더 중요하다"라고 말했습니다. 

이 말은 우리가 단순히 사업 방식에만 집중할 것이 아니라, 진정으로 중요한 목표와 가치를 실현하는 것에 더 집중해야 함을 의미합니다. 우리가 추구하는 사업이 과연 진정한 경제적/사회적 가치를 창출할 수 있는지 고민해야 합니다. 

덧붙여, 그는 효과성(effectiveness)이 효율성(efficiency)보다 우선되어야 한다고 강조했습니다. 

아무리 일을 효율적으로 처리해도, 만약 그 일이 잘못된 방향으로 진행되고 있다면 결국 아무런 의미가 없다는 것입니다. 즉, 먼저 올바른 목표(effectiveness)를 설정하고, 그 다음에 그 목표를 효율적으로 달성하는 방법(efficiency)을 찾아야 합니다. 
 

시장 매력도는 우리가 올바른 일을 할 것인가에 대해 사전 체크해볼 수 있는 지표 중 한가지입니다.

신사업의 성공을 좌우하는 결정적인 요소로, 성장 가능성, 경쟁 강도, 기술적 변화, 규제 리스크 등을 종합적으로 분석하여 평가해야 합니다. 시장 적시성을 판단하고, 경쟁 강도를 파악하며, 고객의 요구를 충족하는 모델을 수립하는 것이 필수적입니다. 사업의 방향성을 결정하고, 전략적 의사결정을 내리며, 장기적 성공의 기틀을 마련하는 첫걸음이 될 수 있습니다.

우리가 하고있는/하려는 사업은 과연 진정한 경제적, 사회적 가치를 창출할 수 있을까요? 
풀고자 하는 문제가 진정으로 풀어야하는 경제적/사회적 가치를 지니고 있는지 스스로 묻는 것이 가장 중요합니다.

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모든 창업가, 사업개발자 여러분들
사업 개발에 있어 어떤 생각과 마인드로 진행하고 계시나요?
여러분의 비전과 열정을 다시 한 번 되새기며 무한한 가능성을 향해
앞으로 나아갈 수 있는 하루를 보내시길 바라겠습니다 : )

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🔥사업개발 커뮤니티로 초대합니다!

- 오픈채팅방: https://open.kakao.com/o/gZvwBppg
- 링크드인 커뮤니티: https://www.linkedin.com/groups/14521216/
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스타트업 사업을 만들어가는데에 있어
필요한 정보를 공유하고 함께 고민을 나누며
서로에게 필요한 동료가 되어주고자합니다. 

사업개발에 관심이 있는 분들, 사업개발자로 직무를 전환하고싶으신 분들,
사업개발자 주니어분들부터 시니어분들까지!
모든 분들과 소통할 수 있는 공간을 만들어가고 있습니다!

꾸준히 업데이트해나아가고 있으니, 많은 관심 부탁드립니다 :)