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많은 구단주들이 감독과의 친분이나 좋은 평판(관계)만 믿고 FA 선수를 영입하는 실수를 저지른다. 좋은 관계는 협업의 훌륭한 윤활유가 될 수 있지만, 결코 엔진이 될 수는 없다. 좋은 관계가 우승을 보장하지는 않는다. 관계 중심의 협업은 선수가 부진에 빠졌을 때, "누가 잘못했나"라는 감정적인 비난전으로 이어지기 쉽다.
PART 4. 역량론
STARTUP CODEX 21. 내재화 vs 아웃소싱: 스타트업의 역량 설계법
강한 팀은 결코 혼자 모든 포지션을 채우지 않는다
많은 창업가들이 스스로를 팀의 4번 타자이자 에이스 투수, 그리고 감독까지 겸해야 하는 존재로 생각한다. 초기 스타트업은 실제로 소수의 핵심 멤버가 모든 포지션을 소화하며 경기를 치른다. 하지만 시장이라는 리그는 단 한 경기로 끝나지 않는다. 144경기의 긴 페넌트레이스를 치르기 위해서는, 몇 명의 스타플레이어만으로는 부족하다. 부상, 슬럼프 등 예측 불가능한 변수 속에서 팀의 성적을 꾸준히 유지해 줄 '팀의 뎁스(Depth)'가 필요하다.
진짜 강팀의 경쟁력은 현재의 베스트 라인업이 아니라, 어떤 위기에도 흔들리지 않는 두터운 선수층, 즉 ‘팀의 뎁스’에서 나온다.
위대한 구단주(창업가)는 단순히 비싼 FA 선수(외부 전문가)를 영입하는 데만 돈을 쓰지 않는다. 그들은 미래의 4번 타자를 키워낼 '팜 시스템(내부 역량)'을 설계하고, 적재적소에 최고의 선수를 수혈하는 '트레이드(파트너십)'를 통해 팀의 뎁스를 끊임없이 강화한다. 스타트업에게 외부 연결은 더 이상 선택이 아니라, 긴 레이스에서 살아남기 위한 필수적인 팀 빌딩 전략이다.
경계를 설계하라
팜(Farm)에서 키울 것인가, FA 시장에서 영입할 것인가?
현명한 구단주는 팀의 장기적인 미래와 단기적인 성적 사이의 균형을 맞춘다. 외부와의 협업은 우리가 어떤 선수를 직접 키우고(내재화), 어떤 선수를 영입할지(아웃소싱) 그 경계를 설계하는 것에서 시작된다.
✓ 내재화 (Internalization) = 팜 시스템(유스) 키우기
이것은 우리 팀의 심장이자 미래, 즉 핵심 역량(Core Competency)이다. 고객 데이터 분석, 핵심 기술 아키텍처처럼, 우리 구단의 정체성이자 장기적인 승리의 원천이 되는 역량은, 시간이 걸리더라도 반드시 내부 팜 시스템을 통해 직접 키워내야 한다.
✓ 아웃소싱 (Outsourcing) = 특급 용병(FA) 영입하기
이것은 우리 팀의 약점을 보강하고 즉각적인 승리를 가져다줄 전문가 군단이다. 디자인, 특정 개발 모듈, 퍼포먼스 마케팅처럼, 외부 전문가가 더 빠르고 효율적으로 해결할 수 있는 비핵심 업무는 과감하게 최고의 FA 선수를 영입하여 해결해야 한다. 기준은 간단하다. "이 포지션이 우리 팀의 10년 후를 책임질 심장인가?"
FA 계약은 ‘친분’이 아니라, 공동의 ‘우승 조건’ 위에 만들어진다
많은 구단주들이 감독과의 친분이나 좋은 평판(관계)만 믿고 FA 선수를 영입하는 실수를 저지른다. 좋은 관계는 협업의 훌륭한 윤활유가 될 수 있지만, 결코 엔진이 될 수는 없다. 좋은 관계가 우승을 보장하지는 않는다. 관계 중심의 협업은 선수가 부진에 빠졌을 때, "누가 잘못했나"라는 감정적인 비난전으로 이어지기 쉽다.
이는 경제학의 ‘주인-대리인 문제(Principal-Agent Problem)’로 설명할 수 있다. 여기서 ‘주인’은 우리 구단이고, ‘대리인’은 우리와 계약한 FA 선수(파트너)다. 주인과 대리인은 각자의 목표(구단의 장기적 성공 vs 선수의 개인 성적 및 연봉)가 다르기 때문에, 대리인(선수)이 항상 주인의 이익(팀의 우승)을 위해 최선을 다할 것이라고 보장할 수 없다.
이 문제를 해결하는 방법은 ‘더 믿어달라’고 호소하는 것이 아니다. 바로 ‘이해관계를 일치시키는 구조’를 설계하는 것이다. 성공적인 계약은 좋은 관계가 아니라, 공동의 목표를 가진 '구조' 위에서 설계된다. "우리가 이번 시즌 우승하면"이라는 공동의 승리 조건을 정의하고, 그에 따른 KPI(타율, 방어율)와 성과 인센티브를 계약서에 명시하며, 정기적인 데이터 분석을 통해 긴밀하게 협업해야 한다.
"선수를 믿되, 데이터와 시스템으로 관리하라." 이것이 바로 승리하는 구단주의 방식이다.
사례
Shopify는 어떻게 최고의 팜 시스템과 FA 시장을 동시에 운영했나?
이커머스 플랫폼 '쇼피파이'는 외부 협업을 통해 제국을 건설한 가장 위대한 구단주 중 하나다.
초기 쇼피파이는 모든 포지션을 직접 채우려 하지 않았다. 대신, 그들은 자신들의 핵심 역량을 '누구나 쉽게 온라인 스토어를 열 수 있는 안정적인 코어 시스템'에만 집중했다(내재화). 이는 구단의 철학을 공유하는 최고의 코칭스태프와 핵심 유망주들이 모인 팜 시스템과 같았다.
그리고 디자인 테마, 마케팅 앱, 재고 관리 툴 등 스토어 운영에 필요한 수많은 포지션들은, 전 세계의 외부 개발자들이 자유롭게 경쟁하고 합류할 수 있는 거대한 'FA 시장(앱스토어 생태계)'을 열었다(아웃소싱/파트너십).
쇼피파이는 이 개발자들을 단순히 단기 용병으로 대한 것이 아니라, "쇼피파이라는 리그가 성공해야, 당신들의 연봉(앱 수익)도 오른다"는 명확한 공동의 승리 조건(구조)을 제시했다. 그 결과, 수만 명의 외부 개발자들이 쇼피파이라는 구단을 위해 자발적으로 최고의 기량을 선보이는 강력한 선수층이 되었다.
방법론
승리하는 ‘드림팀’을 조직하는 3단계
1단계 : 팀의 ‘코어 포지션’을 정의하라.
내재화와 아웃소싱의 경계를 명확히 설계하라. "이 포지션은 우리 구단의 정체성을 보여주는 핵심 선수인가?" 이 질문을 통해, 우리가 팜에서 직접 키워야 할 선수와 FA 시장에서 영입할 선수를 구분해야 한다.
2단계 : ‘FA 계약서(KPI)’를 명확히 설계하라.
외부 파트너와 협업할 때, 막연한 관계에 의존하지 마라. 공동의 목표를 정하고 서로에게 윈윈이 되는 구조를 설계하라. "전환율 15% 향상"처럼, 성공을 측정할 수 있는 공동의 KPI를 계약 단계부터 명확히 합의하고, 성과에 따른 보상 체계를 설계해야 한다.
3단계 : ‘선수 명단(Partner Pool)’을 자산으로 관리하라.
한 시즌의 성공으로 계약을 끝내지 마라. 예비 파트너 리스트, 협업 테스트 결과, 파트너사별 성과 이력 등을 '협업 아카이브'로 관리해야 한다. 이 축적된 데이터는 다음 시즌 최고의 FA를 가장 빠르게 영입할 수 있는 구단의 귀중한 자산이 된다.
질문
생각을 다시 되묻는 피드백 루프
Q1. 지금 우리 팀이 하고 있는 일 중, 외부의 FA 선수가 더 잘할 수 있는 비핵심 포지션은 무엇인가?
Q2. 우리의 외부 파트너는 지금 우리를 단순한 '고용주'로 보고 있는가, 아니면 '우승을 함께할 팀'으로 보고 있는가?
Q3. 우리와 협업하는 파트너들은, 자신들의 성과가 우리 팀의 승리와 어떻게 연결되는지 명확히 이해하고 있는가?
Q4. 우리는 매년 FA 시장을 헤매고 있는가, 아니면 과거의 성공을 함께한 파트너 목록을 자산으로 축적하고 있는가?
마지막으로 스스로에게 던져야 할 질문
당신은 지금 눈앞의 승리를 위해 FA 선수 영입에만 의존하는 단장인가, 아니면 팀의 미래를 위해 팜(Farm)과 FA 시장의 경계를 설계하는 구단주인가?
스타트업의 속도전에서 중요한 것은 '완벽한 내부화'가 아니라 '빠른 실행'이다. 내부의 한계를 인정하고, 외부의 자원을 현명하게 활용하며, 그 둘 사이의 경계를 끊임없이 최적화하는 것. 그것이 바로 어떤 위기에도 흔들리지 않는 최강의 뎁스를 만드는, 진정한 강팀의 공통 전략이다.
실패하지 않는 사업의 비밀은 고객을 설정하고 제품을 상품으로 만들어 시장으로 진입하는 일입니다. 아직 이전 아티클을 읽지 않으셨다면 아래 글을 먼저 읽어보시는 것을 권장합니다.
PART 1. Decode the Customer 고객론
Codex 1. 시장에서 우리의 진짜 고객을 정의하고 찾아내기 LINK
Codex 2. 초기 고객 선정, 그물이 아니라 작살을 던져라 LINK
Codex 3. 고객의 진짜 문제, 어떻게 정의하지? LINK
Codex 4. 고객이 여러 명이라면, 어떻게 문제를 정의하지? LINK
Codex 5. 고객 확장을 통한 성장, 어떻게 하지? LINK
Codex 6. 고객 데이타는 '투자결정자산'이다. LINK
PART 2. Engineer the Sellable Product 상품론
Codex 7. 제품과 상품의 차이 모른다면 사업가가 아니다 LINK
Codex 8. 당신의 제품을 '반드시' 팔리는 상품으로 만드는 법 LINK
Codex 9. 'Only One'을 만드는 상품 설계법 LINK
Codex 10. 기술보다 타이밍이 중요한 이유 LINK
Codex 11. 반복되는 매출의 “구조”를 설계하는 법 LINK
PART 3. Engineer the Growth 성장론
Codex 12. 성장과 확장을 위한 시장조사 설계법 LINK
Codex 13. 경쟁자 분석을 통해 스케일업 루트 찾는 법 LINK
Codex 14. 사업화 전략 : 선점, 연계, 확장은 어떻게 설계되나? LINK
Codex 15. 구조적인 성장전략을 설계하는 법 LINK
Codex 16. GTM 전략 - 시장진입 설계 LINK
[Startup Codex 22]
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