오래간만이에요! 한 달 반만에 인사드리는 일본 비즈니스 뉴스레터 지팡이에요.

그동안 강의, 일본 사업 개발 프로젝트 같은 외부 활동에 집중하느라 아쉽게도 뉴스레터를 잠시 쉬어가는 기간을 가졌어요. 감사하게도 일본 사업과 관련된 강의를 하는 시간도 가졌는데요. 이번 뉴스레터에서는 제가 강사로 초대받아서 패널 토크로 진행했던 “일본 진출 전략 세미나 패널토크"에서 다루었던 내용, 그리고 강의를 끝내고 더 차분히 생각해 보며 추가로 나눌 수 있는 인사이트를 뉴스레터에도 다루어 보려고 해요.

“일본 진출 전략 세미나 패널 토크"는 부산 벡스코에서 열렸어요.

강의 날에 기업 분들께 받은 주된 질문은 이렇게 10개가 나왔어요.

크게 3종류로 나누어 보면 일본 시장 트렌드, 한국 IT 스타트업의 일본 진출, 초기 일본 사업 개발로 나뉘었어요.

초대받았던 기업만을 위주로 강의를 들으러 오셨기에 놓치신 분들도 많으셨을 것 같아요. 하지만 뉴스레터를 통해서 아쉬움을 해소하는 시간이 되시기를 바랄게요. 강의에 발걸음 해주신 기업 분들은 일본 진출을 앞두거나 예정하는 스타트업이 대부분이셨는데요. 직접 만나 뵙고 받아보았던 질문이었기에 의미가 깊은 질문들이 많았습니다.

💡일본 진출 전략 세미나 질문 리스트

✅일본 시장 트렌드 관련 질문

1. 일본 스타트업 업계는 정말로 성장하고 있나요?

2.일본 스타트업 업계도 정부 주도형으로 성장하는 구조인가요?

3.일본 사업할 때 법인 설립은 필수인가요?

4.일본 사업할 때 반드시 도쿄에 거점 설립해야 할까요?

<한국 IT 스타트업의 일본 진출 관련 질문>

5.일본 IT 시장에서 한국 IT 기술, 소프트웨어는 매력적인 상품일까요?

6.일본 사업 시 첫 계약이 이뤄지는 시점은 평균적으로 언제일까요?

7.일본 기업과 파트너십을 맺고 싶은데 어디서, 어떤 준비를 해야 할까요?

<초기 일본 사업 개발 관련 질문>

8.일본 사업과 한국의 가장 큰 차이점은 뭐가 있을까요?

9.일본 사업할 때 가장 중요한게 있다면 뭐가 있을까요?

10.일본 비즈니스 할 때 조심해야 할 점이 있다면 뭐가 있을까요?

바로 질문 하나씩 해설해 보겠습니다.

<일본 시장 트렌드 질문>

1.일본 스타트업 업계는 정말 성장하고 있나요?

2022년에 발표되었던 스타트업 5개년 계획 이후 일본 내 스타트업 기업이 많이 늘었어요.

일본의 스타트업 데이터베이스 플랫폼 STARTUP DB의 조사에 따르면 2023년 일본의 스타트업 기업 개수는 2019년 대비 5배 이상 늘어났다고해요. 2019년에는 4,084개로 추정되었던 일본 스타트업 기업이 2023년에는 23,000개로 추정되고 있어요.

하지만 일본 스타트업 시장 규모는 조금 줄었어요.

일본 경제신문의 NEXT 유니콘이라는 기사에 따르면 일본 스타트업 시장 규모는 2022년 대비, 2023년 소폭 감소 했어요. 2022년에는 41조 500억 원으로 추정되었던 일본 스타트업 시장 규모는 2023년에는 39조 2,580억 원으로 추정된다고 해요. 시장 규모가 감소한 이유로는 시리즈 D 이상인 일본 스타트업의 투자 금액 규모가 줄며 기업 가치 금액이 줄어든 데 영향이 있었다고 해요.

2.일본 스타트업 업계도 정부 주도형으로 성장하는 구조인가요?

일본에선 “각 지역마다 스타트업 에코시스템을 만들었어요.” 이 스타트업 에코시스템을 기반으로 성장하는 각 지역별로 중앙 중심이 아닌 풀뿌리 형식으로 성장하는 스타트업 업계가 성장하는 구조를 만들었어요.

일본의 스타트업 에코시스템은 일본 지방자치단체, 기업, 스타트업, 대학(재학생 및 졸업생)이 연계하여 스타트업 산업을 활성화하는 에코시스템 형태를 만들게 되는데요. ” 일본 정부는 스타트업 에코시스템 형성 전략(2019년 6월 내각부, 문부과학성, 경제산업성)에 따라서 2020년 7월에 글로벌 거점 4개, 추진 거점 4개를 선하게 되었어요.

내각부, 문부과학성, 견제산업성은 관련 시책에 따라 선정된 거점도시는 집중 지원하고 있고 각 거점도시는 이렇게 나뉘어져 있어요.

• 글로벌 거점 도시

1) 스타트업 에코시스템 도쿄 컨소시엄 (도쿄도, 시부야구, 카와사키시, 요코하마시, 이바라키현, 츠쿠바시, 사이타마현 와코시 등)

2) Central Japan Startup Ecosystem Consortium(아이치현, 나고햐시, 시즈오카현 하마마츠 시 등)

3) 오사카 교토 효고 고베 컨소시엄(오사카시, 교토시, 고베시 등)

4) 후쿠오카 스타트업 컨소시엄 (후쿠오카시 등)

• 추진 거점 도시

1) 삿포로, 홋카이도 스타트업 에코시스템 추진협의회 (삿포로시 등)

2) 센다이 스타트업 에코시스템 추진협의회(센다이시 등)

3) 히로시마 지역 이노베이션 전략 추진협의회(히로시마현 등)

4) 키타큐슈 SDGs 스타트업 에코시스템(키타큐슈시 등)

출처 : 내각부 과학기술 이노베이션 추진사무국, 스타트업 에코시스템 거점도시 조직에 대하여

이렇게 각 지역별로 풀뿌리 형식으로 성장할 수 있는 구조를 만든 이유는 스타트업 에코시스템은 지역 경제 발전과 깊은 연관성을 가진다고 해요. 따라서 도쿄뿐만 아니라 다양한 일본 지역에서 스타트업 창업과 유치에 심혈을 기울이고 있어요.

3.일본 사업할 때 법인 설립은 필수인가요?

두 가지 측면에서 필요하다고 할 수 있습니다.

1번째, 일본 기업과 협업을 할 때 비즈니스 파트너로서 신뢰를 주기 위해서 필요합니다.

2번째, 일본에서 법인 계좌를 만들어서 사업 활동을 진행하기 위해서는 먼저 일본 법인 설립을 해야 합니다.

시장 조사를 하는 단계부터 일본 법인을 세우진 않아도 괜찮아요. 하지만 일본 현지에서 적극적인 사업 진행, 경제 활동을 위해서 일본 법인 설립은 필수라고 할 수 있어요. 특히 B2B의 경우 기업과 기업 간의 거래가 진행되기 때문에 더욱 필요하고요. 일본 현지 투자사, 파트너사 등을 만날 때 일본 현지에 법인이 있는지 물어보는 질문은 초기에 받을 수 있는 단골 질문이에요.

가능하다면 일본 현지에 법인이 없다면 언제 정도에, 어디에 법인을 세울 예정이다 라는 식으로 장기적인 관점에서 답변이 필요해요. 초기 일본 사업 단계에서 중요한 건 서비스의 퀄리티 보다 장기적인 일본 사업을 위한 신뢰를 쌓는 과정이 필요합니다.

4.일본 사업할 때 반드시 도쿄에 거점 설립해야 할까요?

많은 스타트업이 일본에 진출할 때 도쿄를 가장 먼저 고려하시는 것 같습니다.

일본에서 가장 스타트업 시장이 크게 발달한 곳이 도쿄인 것은 사실이에요. 실제 일본의 스타트업 산업은 90년대 말 벤처기업 문화가 도쿄 시부야에서 만들어졌어요. 지금은 상장한 사이버 에이전트 같은 벤처기업 출신 기업은 스타트업에 투자 및 교육을 하는 등 문화도 잘 갖추어져 있고요.

하지만 일본은 한국과 달리 중앙집권형 국가가 아니라 각 지방마다 발달한 사업이 다르고 지역마다 특색이 있다는 점을 이해해야 해요. 따라서 우리의 잠재 고객이 있는 곳, 우리팀의 프로덕트의 장점을 살려서 더욱 발전시킬 수 있는 지원이 갖추어진 곳이 어디인지에 대한 시장 조사와 조사에 따른 전략이 필요해요.

이전 편에서도 소개 드렸던 고베시의 AI 스타트업 지원 프로그램 SET SAIL의 경우 고베시의 스타트업 엑셀러레이팅 프로그램 운영사 애드리브웍스가 주최하며 고베시와 일본의 VC가 함께 참가하여 스타트업에 금전적 투자를 하는 프로그램입니다. 도쿄가 아니더라도 스타트업을 지원하는 프로그램이 일본의 다양한 지역에서 진행 중이에요.

물론 도쿄도 다양한 지원 프로그램들이 많지만, 도쿄 외에도 다양한 지역이 일본에는 있고 우리 프로덕트가 더 성장할 수 있는 기회가 될 수 도 있어요. 우리 프로덕트와 더 좋은 시너지를 낼 수 있는 일본 지역을 찾는 과정이 필요하고요. 다양한 시야로 일본 시장을 보셨으면 합니다.

<한국 IT 스타트업의 일본 진출 관련 질문>

5.일본 IT 시장에서 한국 IT 기술, 소프트웨어는 매력적인 상품일까요?

한국 소프트웨어 기술력에 대한 신뢰가 2020년 이후 일본에서도 주목받기 시작했어요.

특히 AI 관련 기술력에 대한 관심이 많은 편인데요. 일본에도 AI를 활용한 프로덕트가 있기는 하지만 실질적으로 어떻게 매출을 낼 수 있는 상품인지에 대한 비즈니스 모델을 찾는 과정에 있기 때문인 것 같아요. 따라서 다양한 시도가 이루어지고 있고요. 세계적으로도 기술력을 인정받는 한국 AI 스타트업이 만든 프로덕트에 관심이 점점 커지는 것 같아요.

기술력으로만 보면 최근에 일본에서도 인정을 받는 국내 프로덕트입니다.

하지만 일본 시장에 맞추어서 서비스 내용을 바꾸어야 하는 과정이 필요한 프로덕트가 있을 수 있어요. 일본 시장에 최적화시키는 과정이 필요하다고도 할 수 있습니다.

또 일본과는 다른 비즈니스 문화를 갖고 있고, 일본 현지 기업과 고객에게 판매할 경우 장기적인 비즈니스를 위해서는 일본 기업, 일본 현지 고객이 보았을 때도 어색하지 않을 정도의 현지화 그리고 현지 고객을 위한 A/S 시스템이 필요해요. 일본 현지 판매대리점을 통해 판매한다고 해도 초기에는 현지 판매대리점에게 우리 프로덕트를 교육시키는 과정, 고객에게 A/S가 요청이 왔을 때 어떻게 대응할 것인지에 대한 초기 일본사업 세팅 준비와, 세팅에 따른 전략이 필요해요.

6.일본 사업 시 첫 계약이 이뤄지는 시점은 평균적으로 언제일까요?

대략적으로 2-3년을 보고 있습니다.

하지만 어떤 프로덕트를 갖고 있는지, 사업 성향이 B2B인지 B2C 인지 등에 다르기 때문에 절대적이지 않습니다. 참고만 해주세요.

생각보다 시간이 많이 걸려서 놀라셨을 것 같아요. 그리고 일본에 법인을 만들었다고 바로 고객이 생기는 것이 아니에요. 일본의 기업의 의사결정은 국내보다 보수적이며 막상 일본에 진출하고 나서 현지에서 새롭게 사업을 만들어가는데 더 많은 준비 작업이 필요해요. 일본에 진출 했다고 일본 진출이 완료된 것이 아니라 그때부터 시작이에요. 초반 1년에는 이러한 기초 기반을 잡는 데 많은 시간이 필요합니다.

또 생각보다 일본 시장은 해외 기업이자 신생기업에게 보수적인 편이에요.

특히 일본 기업과 고객의 신뢰를 얻기 위해서는 일본 현지에서 만든 레퍼런스가 필요한데요. 

레퍼런스를 만들기 위해서는 긴 시간에 걸쳐서 신뢰를 쌓는 과정이 필요합니다. 초반에 빠르게 결과를 만드는 걸 잘하는 국내 기업의 성향상 장기적인 관점에서 꾸준히 실행하며 하나씩 쌓는 것을 선호하는 일본 시장의 경향성이 더욱 허들로 작용하는 것 같아요.

그 만큼 신뢰를 쌓아서 만든 일본 고객의 경우 한번 고객이 되면 꾸준하게 서비스를 쓰는 경향도 강해요. 따라서 일본 사업의 경우 10년 이상의 장기적인 안목으로 작더라도 하나씩 사례를 만들어가며 꾸준히 사업을 만들어가는 과정이 필요하다고 말씀 드리고 싶습니다.

7.일본 기업과 파트너십을 맺고 싶은데 어디서, 어떤 준비를 해야 할까요?

일본 사업을 하며 가장 어려워하는 부분 중 하나는 현지 기업과 네트워킹입니다.

가장 정확한 방법은 직접 대표님께서 일본 행사에 현지 행사에 가보시면서 현지 기업과 네트워킹을 하는 과정이 필요합니다. 저는 행사에서 만난 일본 기업들과 저는 콘텐츠를 같이 만들기도 하고, 일본 기업을 도울 수 있는 계기가 되었고, 나아가서는 한국 기업과 일본 기업을 이어드리는 결정적인 계기가 되었기 때문이에요. 또 지인을 통해서 일본 기업 관계자를 알게 되어도 소개 이후에 함께 비즈니스 할 수 있을 만큼의 관계를 쌓아가는 과정은 직접 하셔야 합니다.

언어의 장벽 때문에 쉽사리 참가가 어려운 것도 사실입니다.

그렇기 때문에 사전 작업이 필요해요. 크게는 행사 당일 커뮤니케이션 문제, 우리 프로덕트에 대해 직관적으로 이해할 수 있는 일본어 소개 자료집, 추후에 프로덕트 대해 더욱 구체적으로 파악할 수 있는 일본어 홈페이지가 필요해요. 프로덕트나 회사소개서를 설명하는 자료는 반드시 사람을 통한 검수를 받으시는 것을 권장드려요. 기계번역은 군데군데 어색한 면이 아직까지는 있기 때문에 기업으로써 신뢰를 떨어트리는 요인이 되기 때문이에요. 

그리고 작은 부분이지만 행사에서 만난 일본 기업과 출장 후 복귀 이후에 일본어로 메일을 주고받으며 비즈니스 네트워킹을 지속적으로 이어 나가는 것이 꼭 필요해요.

<초기 일본 사업 개발 관련 질문>

8.일본 사업과 한국의 가장 큰 차이점은 뭐가 있을까요?

강의 때는 일본의 상관습을 알려드렸어요.

지팡에서도 말씀드린 개발사에서 만든 상품을 상사를 통해서 고객사에게 판매하는 구조이며 이 구조를 어길 경우 비즈니스 매너에 크게 어긋난다는 이야기인데요. 이번 편 지팡에서는 업무 커뮤니케이션 방식에 대한 이야기를 해보려고 합니다.

일본 비즈니스 커뮤니케이션은 기본적으로 ‘메일'로 진행해요.

보수적인 기업 문화 때문에 비즈니스 속도감이 한국보다 더디게 진행 되는 것도 사실이며 이를 이해하시는 것이 중요합니다.

특히 외부 회사 분들과 커뮤니케이션의 경우 메일 커뮤니케이션을 기본으로 진행합니다.

전화번호 및 메신저가 노출 되어있는 경우라면 업무용으로 만든 핸드폰, 메신저이며 당연히 영업시간에만 커뮤니케이션을 하는 경향이 큽니다. 개인 사생활과 업무의 경계가 한국보다 더 뚜렷한 일본 문화에 대한 이해가 필요해요. 따라서 개인 전화번호, 개인 메신저로는 소통을 거의 안 합니다. 따라서 개인 전화번호나 개인 메신저를 물어보는 건 비즈니스 문화에 있어서 결례가 될 수 있어요. 따라서 업무 시간 외 개인 번호로 연락을 위해 연락처를 묻는 건 자제 권장 드립니다.

9.일본 사업할 때 가장 중요한 건 뭐가 있을까요?

약속을 잘 지키는 것이에요.

일본 비즈니스는 신뢰 기반 비즈니스를 합니다. 갑자기 만들 수 있는 것이 아니고 하나씩 쌓아가는 과정이 필요해요. 따라서 약속을 잘 지키는 것이 기본이면서도 가장 중요하다고 할 수 있어요. 다양한 약속 종류가 있습니다. 시간약속, 지원 받은 사항에 대한 KPI에 대한 약속, 미팅에 참석하기로 한 사람들은 모두 참석하는 것, 협업에 대한 약속이 모두 포함되어 있습니다.

나아가서는 고객 중심 사고와 시장에 대한 존중이 필요한 것 같아요.

일본 시장에 진출 한 건 어떻게 보면 신사업을 만드는 과정과 많이 닮았어요.

다시 아무것도 없는 0에서 1을 만들어야 하고요. 그렇기 때문에 이제 막 시작한 사람으로써 코어를 만들기 위해서는 시장에 대해서 알아가고, 시장을 존중하며 일본 시장에서 필요로 하는 서비스를 만들어야 결과적으로는 일본에서 사업이 성장하는 밑거름이 되는 것 같아요. 명확하면서 비즈니스 매너를 갖춘 비즈니스 커뮤니케이션을 선호하는 것, 그리고 일본 고객과 원활한 소통을 위해 일본어를 사용하는 노력 등이 필요합니다.

10.일본 비즈니스 할 때 조심해야 할 점이 있다면 뭐가 있을까요?

성급한 의사결정을 조심 하셔야 합니다.

생각보다 일본 시장은 한국 기업보다 더 꼼꼼해요. 확실하게 결정되지 않는 상황은 외부로 공유하지 않습니다. 문서 작업과 시스템 플로우가 꼼꼼한 점도 하나의 특징이라고 할 수 있어요.

그중에서도 가장 조심해야 하는 점은 중요한 미팅 자리를 갑자기 잡거나 취소하는 배려가 없는 행동, 일본 비즈니스 매너에 어긋난 행동을 하는 것(8번 참고), 시장에 대해 충분한 조사 없이 일본 사업을 시작하는 것 등을 들 수가 있을 것 같아요.

이번 편 지팡은 어떠셨나요?

약 1달만에 다시 돌아온 지팡이 여러분들의 일본 사업하시는데 실마리가 되면 좋겠습니다.

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