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*이번 편 지팡은 생성형 AI를 활용하지 않고 만들었습니다.
2026년 일본 시장은 불확실한 시장 상황에서 끈질기게 생존하고, 시장에서 성과를 내는 기업을 원해요.
가치나 기술로만 증명하던 시대는 끝났습니다.
*자세한 이야기는 1월에 발행한 리포트에서 읽어보실 수 있어요 [살펴보기]
즉, 일본 시장에서 현장력이 여느 때 보다 중요한 시기가 되었는데요.
무작정 일본 고객에게 찾아가는 콜드콜, 콜드메일,
무작정 찾아가는 영업 방식은 일본에서 성공율이 매우 낮죠.
일본 고객에게 발견되고, 고객이 직접 찾아올 수 있는 구조,
타겟팅, 현장 중심 액션이 필요한 시기가 됐습니다.
정리하면 이런 식이죠.
일본 고객을 찾아오게 하는 5가지 액션 :
1)고객에게 흥미를 유발하여 발견된다.
2)인지도를 높인다.
3)신뢰도를 높인다.
4)고객을 지속적으로 유입 시킨다.
5)고객이 어떤 서비스인지 알 수 있는 유사 경험을 제공한다.
5가지 액션을 하는데 필요한 구조:
1.시장 인지도를 긍정적인 방향으로 높인다
2.일본 시장과 고객에게 신뢰를 쌓는다
3.고객은 신뢰를 바탕으로 서비스에 유입시킨다
4.가볍게라도 고객에게 서비스를 체험하는 구조를 만든다
5.다른 유저들도 서비스를 발견, 체험할 수 있도록 초기유저의 후기를 수집하고 배포한다.
*일본 마케팅 퍼널을 알면 더 이해하는데 도움되요 [읽기]
질문 하나 드릴게요.
정말로 1년 안에 MOU나 POC 1건을 하는 것,
일본에서 1만명 유저를 만드는 것,
일본에서 1년 안에 1억 매출을 달성하는 건
모든 일본 진출 하는 기업들이 해야 하는 일 일까요?
범위를 조금 더 좁혀서 이야기 해볼까요?
적어도 이러한 목표들은 우리 팀의 성장과 이어질까요?
정말로 성장으로 이어지는 팀도 있고,
아닌 팀도 있을 겁니다. 하지만 목표는 일률적으로 적용되지요.
당연히 정량적인 목표가 있다면 증명하기도 쉽습니다.
결과를 숫자로 증명하는 건 기업의 생존과 이어지고요.
하지만 서비스에 따라서는 기업의 성장을 위해서
일본에서 1만명의 유저를 무작위로 만드는 것 보다,
1년 내내 서비스를 꾸준히 유료로 사용하고
다른 사람들에게 적극적으로 추천하는 충성 고객 100명을 모으는게
우리 서비스에 유리한 액션일 수 있어요.
1년 안에 일본에서 1억 매출을 달성 하는 것 보다,
1명의 기업 고객과 계약 및 사업 전략 파트너가 되는게 더 일본 사업 성장에 중요한 팀도 있거든요.
2026년 1분기 3부작의 마지막편인 3월 지팡은 일본 고객에 초점을 맞췄어요.
일본 사업 성장의 밑바탕이 되는 일본 잠재 고객이
우리 서비스로 들어올 수 있고 실제 고객으로 이어질 수 있는 이야기를 해보려고 합니다.
일본 고객 성향을 고려 못하면 생기는 실수
1.속도감 고려 안 함 : 처음 보는 서비스인데 일단 써보거나 사라고 한다
2.명확하지 않은 페르소나 설정 : 어떤 상황에서 어떤 고객이 써야 효과가 있는지 제시 안 함
3.분절된 단계 : 고객이 체험 할 수 있는 단계로 넘어가야 하는데 소
액으로 구매하거나 무료 데모 서비스를 써볼 수 있는 기능이 숨어있거나 아예 없다
4.서비스 채널 노출 안 됨 : 일본어로 검색하면 서비스가 안 나옴 (예 : 웹사이트 , SNS 등)
5.고객 후기 없음 : 실제로 어떤 고객이 어떻게 썼는지 다른 고객이 참고할 수 있는 후기 또는 리뷰 없음
일본에서 인지도가 많은 제품이거나 기업이라면 이 5가지 문제는 비교적 쉽게 해결될 거에요.
이미 일본에 진출하기 전 부터 일본 고객을 확보했고, 시장에서 인지도를 가졌을 가능성이 크겠지요. 예를 들면 이미 두터운 팬덤층을 자랑하는 K-POP, K-Beauty 등 특수 분야가 해당하겠죠.
이 분야의 아주 초기부터 일본 고객은 주머니를 열 준비가 되어있습니다.
그러면 새롭게 일본고객을 만들어야 하는 팀은 어떻게 해야 할까요?
단순하게 일본 고객 수 1만명 모으기,
일본 매출 1년 내에 1억원 달성하기 같은
일본 고객이 지워진 목표를 이루는 과정에서 많은 기업들이 좌절합니다.
이 상황은 이렇게 비유할 수 있을 것 같아요.
각자 체급과 주요 기술이 다른데 모두 같은 방식으로 게임에서 이기려고 하는 상황이라고요.
모든 분들의 상황, 방향성이 제각기 다릅니다.
여러분의 상황은 어떠신가요?
스스로 확인해 볼 수 있도록 일본 사업 방향성을 잡아볼 수 있는 가벼운 질문 5개를 준비했어요.
각 질문에 100자 이내, 또는 예 / 아니오로 답해 보세요.
- 여러분의 팀, 여러분의 제품으로 일본 고객의 어떤 고민을 해결하거나 즐거움을 줄 수 있나요?
- 구체적으로 우리 제품은 어떤 상황에서 어떻게 해결하고 어떤 결과를 줄 수 있을까요?
- 한국과 동일한 타겟층이라면 그건 일본 고객의 성향, 라이프 스타일, 제품을 보는 우선순위가 고려된 결과 인가요?
- 한국 고객과 같은 지점에서 제품에 대한 매력을 느낄까요? 그게 아니라면 일본 고객은 어떤 부분에서 특장점을 느낄까요?
- 우리 제품은 일본의 어느 시기, 어떤 사람들이 신뢰하며 사용하는 충성 고객이 될까요?
*더 궁금한 분들은 일본 진출 전 5가지 점검을 읽어보세요 [읽기]
일본 사업의 방향성을 좀 더 구체적으로 그리고 싶다면,
정답은 고객에게 있다고 이야기 드리고 싶습니다.
가볍게라도 일본 고객 페르소나를 만들고,
고객을 직접 만나보며, 고객에게 제품을 써보게 하는 경험을 하며
개선점을 알아내고 일본 고객들에게 지속적으로 신뢰를 줄 수 있는
긍정적인 이미지로 노출되는 것이 일본 고객을 찾아오게 만드는 로드맵이 되기 때문이에요.
일본 고객이 찾아오게 만들기 위해서는 어떤 액션을 해야 할까요?
일본 고객을 위해 꼭 필요한 것
1.기능만 강조하지 말고 왜 일본 사업을 하는지 맥락을 먼저 전달하자.
중요한 건 일본 고객이 공감할 수 있는 내용으로 만들어야 해요.
한국 기업들이 일본 진출 시 홍보 할 때 ‘
세계 1위 기술력’이라는 표현을 자주 씁니다.
딥테크 같이 기술력으로만 승부해야 하는 분야가 아니라면,
고객에게 맥락을 전달하기는 힘듭니다.
기술력이 좋구나, 미국에서 상 받았나 보다 끝. 이렇게 되어버리기 쉽습니다.
나의 이야기가 아니라 남의 이야기 처럼 받아들이게 되죠.
따라서 일본 고객들이 자신의 상황에서 공감할 수 있는 언어로 표현하는 과정이 필요해요.
예를 들어 일본 시장에서는 세계 1위 탈취제라고 홍보하는 것 말고 이런 방식은 어떨까요?
하카타 라멘에 반해, 3년 동안 후쿠오카를 매 달마다 와서
매 끼니마다 돈코츠 라멘만 먹었던 사람이 돈코츠라멘을 먹고나면
옷에 음식 냄새가 배이는 걸 알게 되었고,
그 경험을 바탕으로 개발한 주머니에 쏙 들어가는 휴대용 탈취제.
매 달 후쿠오카를 3년동안 온다는 것 자체가 힘든 일 이지만,
이 제품이 어떤 맥락을 가졌는지 일본 고객,
시장 입장에서는 직관적으로 이해할 수 있겠죠.
즉 일본 고객이 공감할 수 있는 맥락을 제시해야
제품의 매력을 훨씬 더 전달할 수 있어요.
나아가서 공감가는 메시지는 고객들이
다른 고객에게 공유하고 싶은 마음마저 들게 하죠.
2.누구에게 맥락을 전달하고 싶은지, 명확한 일본 고객 페르소나를 만들자
명확한 고객 페르소나가 있다는 것은,
해결할 수 있는 문제도 명확하다는 걸 의미합니다.
초반에는 명확한 포지셔닝이 중요해요.
그래야 고객을 더 빠르게 찾고
그들의 문제를 해결하는 경험을 할 수 있으니까요.
그런데 페르소나가 너무 넓으면
아무 고객도 타겟팅 할 수 없게 됩니다.
특히 일본시장에서 인지도가 전혀 없는 기업의 상황일 수록 더욱 어려워 지고요.
예를 들어 일본에서
디지털 트랜스 포메이션이 주요 화두이기 때문에,
디지털 트랜스 포메이션이 필요한 중공업 기업이 타겟층이다,
라고 한다면 너무 범위가 넓겠죠.
왜 디지털 트랜스 포메이션을 일본 중공업이 해야 하는지,
그냥 일본 정부에서 하라고 해서 억지로 하는 것인지,
아니면 2대 사장에서 3대 사장이 되면서
고객 유지율과 신규 사업을 개발 해야 하는데
영업 실적을 데이터로 관리해야 할 때 필요한 건지,
고객의 미션, 상황, 니즈를 파악하는 건 정말 중요합니다.
그래서 시장조사를 기반으로 직접 고객을 만나면
더욱 페르소나는 명확하게 다듬어 질거에요
3.타겟의 주요 시즈널 이슈, 중요 이슈,
하루의 자세한 생활 패턴을 파악,
그 중 어떤 부분에서 어떻게 고객의 고민을 해결해 줄 수 있을지 가설을 세우자
일본의 회계연도는 매 년 4월 1일부터 시작해서,
그 다음해 3월 31일에 종료됩니다.
즉 일본 고객사에게 협업을 제안 할 때
그들이 새로운 액션을 할 수 있는 시기와
아닌 시기가 분명히 나뉘어져 있을 겁니다.
일본의 후쿠오카 무역관의 발표에 따르면,
대부분의 일본 기업이 가장 바쁜 시기는 3월이라고해요.
왜냐하면 결산 시기이기 때문이죠.
새롭게 일본 고객사를 발굴하건,
접촉 또는 일본 현지에서 불특정 고객을 대상으로 행사를 열 때
3월(특히 20일 이후)는 피하는 것이 좋다는 견해가 있었습니다.
*양 사가 미리 협의 하에 이뤄지는 일정의 경우 문제는 없습니다.
일본에서 사업 진행 중인 기업이라면
4월 1일 전후로 일본 기업 쪽으로 가벼운 안부 인사를 전해보세요.
왜냐하면 4월 1일 전후로 일본 기업은 인사 이동이나
2026년 목표가 발표되는 시기라서
지속적인 협업 관계 유지, 및 관계를 구축하는데 도움이 되기 때문이에요.
*출처 : 산업 일보, <일본의 4월 1일은 한국의 1월 1일>
4.가능 하다면 타겟층에게 노출 될 수 있는 외부 미디어를 활용하자.
『키리시마 동아리 활동 그만둔대』, 라는 소설로 데뷔하고
스물다섯의 나이로 나오키 상을 받았던 일본 작가 아사이 료는
자신의 인터뷰 출연, 미디어 활동에 대해서 이렇게 말했습니다.
“책 내용으로만 책을 홍보하는 건 정말 어려운 일이에요.
저는 책 자체 만으로 홍보를 할 자신이 없었었고요.
그래서 저는 외부 미디어 출연, 인터뷰 활동을 하게 됐어요.”
그만큼 일본에서 상품만으로 홍보하는 것이
얼마나 어려운지 알려주는 대목이기도 했어요.
제 개인적인 경험을 돌이켜 보면,
좋은 내용을 발행 한다고 해도 자체 채널에 팔로워 수가 많지 않거나
너무 신규 서비스면 일본 고객들에게 잘 도달이 안 되는 경우가 많았습니다.
그런데 같은 내용이더라도,
자체 채널에서만 홍보 했을 때와
외부에 협업 가능한 미디어에도 같이 홍보 했을 때 파급력은 달랐습니다.
당연히 그럴 수 밖에 없겠죠.
외부 채널은 더 많은 사람들이 팔로잉하고 있고,
관심있게 지켜보는 채널이라 더 많은 사람들에게
정보가 전달 될 수 밖에 없었을 거에요.
물론 그 후에 유입되는 고객이 서비스를 써볼 수 있는
기능을 만들어 두는 것도 꼭 필요 하지만요.
그래서 우리 서비스의 잠재고객들이 관심있는 분야,
그들이 검색할 만한 관련 검색어,
그들이 자주 가능 채널을 알아보고 협업할 수 있다면
일본 현지 채널과 협업하는 과정은 정말 중요해요.
저는 개인적으로 일본 사업을 할 때 이 3가지 채널을 주로 확인하고, 협업 요청을 했어요.
다이아몬드 온라인 : https://buly.kr/7x86ijy
BRIDGE : https://thebridge.jp/
SOGYO TECH : https://sogyotecho.jp/
game biz : https://gamebiz.jp/
*일본 마케팅 퍼널을 더 잘 알고 싶으시다면, 여기에서 읽어보세요 [읽기]
5.고객에게 긍정적인 서비스 경험을 제공하자
우리 서비스로 일본 고객이 유입되기 까지도
많은 노력과 과정이 필요하죠.
그런데 이 일본 고객들을 서비스에
안착 시키지 않으면 노력이 무산되고 맙니다.
그래서 첫번째 사용 경험을 빠르고, 손쉽게 할 수 있게 만드는게 정말 중요해요.
사업 영역에 따라서 조금씩 다르지만
일본 기업들은 초기 고객을 모으기 위해 사전 예약,
기간 한정 무료 사용, 선착순 무료 사용,
후기 제공시 유료 포인트 증정 등의 이벤트를 해요.
한번이라도 좋으니까 고객에게 서비스를 손쉽게 사용해보고,
긍정적인 경험을 제공하면서 잠재고객이 아닌
진짜 고객으로 만들기 위한 중요한 장치이죠.
이 때 중요한 건 일본 고객이 문의 사항 등으로
연락할 수 있는 채널을 마련해 놓는 것인데요.
일본 고객들이 해외 서비스를 쓸 때 가장 먼저 걱정 하는 건 ‘사기’ 입니다.
돈을 썼지만 사용도 못하고 사기를 당하거나,
안 써서 환불하고 싶은데 환불조차 불가능한 상황 등이 예상이 가시죠.
일본 고객 대상으로 문의할 수 있는 채널을 마련해 두며,
일본 고객을 안심 시켜주세요.
일본 고객이 편하고 안심하게 살 수 있는 환경을 갖추었다면,
서비스를 사용하거나 구매 시 허들을 낮추는데 도움되기 때문에요.
명심해야 할 것은 계약 완료, 구매 완료가 되었다고
일본 고객과 관계가 끝나는 것이 아닙니다.
오히려 그 때 부터가 일본 사업이 본격적으로 시작되는 때 라고 할 수 있어요.
그래서 기존 고객을 충성고객으로 만들고,
기존 고객이 신규 고객을 유치할 수 있는 구조를 만드는건 중요해요.
예를 들어 긍정적인 경험을 한 고객을 대상으로는
지속적으로 사용할 수 있는 고객 관리,
고객이 외부 채널에 후기를 남기면 서비스 내부적으로
또는 외부적으로 보상을 주는 형태가 있겠죠.
기존 고객이 새로운 고객을 유치하는 방향으로 이어나가는 것이 중요합니다.
이번 편 지팡을 만들면서 이런 걸 느꼈어요
1.일본 사업을 성장, 개선은 일본 고객을 통해 이뤄져요.
한 번에 큰 계약을 맺는 것이 중요한 것이 아니라,
지속적이고 장기적인 관계가 일본 사업을 성장시켜요.
속도가 아니라 밀도가 중요한 시장입니다.
2.일본 고객을 유입 시키기 위해서는
구체적인 페르소나, 일본 현지 중심 타겟팅,
단계별로 고객을 유입시키는 프로세스가 필요해요.
3.일본 사업은 일본 현지에서 액션할 때 더 크게 되거나,
일본 현지 기업과 협업이 필요한 시점이 생겨요.
일본 시장은 물론,
일본 기업들도 장기적인 관점으로 협업하기 때문에,
한국 비즈니스 방식과 다른 점을 이해해야 해요.
즉 2026년은 일본 고객이 실제로 들어와서 서비스를 사용하고,
사업을 성장시키는 구조를 만드는 팀이 일본 진출에 성장하는 시기가 될 거에요.
구체적으로 2026년 일본 시장은 어떤 곳이고,
일본 시장에서 하는 영업, 계약 진행 프로세스, 주의사항은 뭐가 있을까요?
3부작 시리즈의 마지막 부록인 이 가이드 북은
제가 경험한 15년의 일본 사업 개발 경험,
일본 진출 경험을 압축한 실전 플레이북입니다.
현장에서 실제로 작동했던 방법만 담았습니다. [👉상세 설명 보러가기]
*단 지팡 유료 구독자 분들께는 무료로 증정드립니다.
광고도 집행해 봤고, 마케팅 대행사도 써봤고,
일본 현지파트너와 계약해서 일본 사업을 했는데,
별다른 문의도 없고, 계약도 안되고, 예산과 시간만 계속 소진되는 상황.
"일본 시장, 내가 잘못 접근하고 있는 건 아닐까" 하는 의심이 들기 시작하셨을 겁니다.
막막함, 초조함, 불안함 너무 저에게는 익숙합니다.
알고보니 제품의 문제도, 시장의 문제도 아니었어요.
고객을 담아낼 구조가 없는 것이 원인이거든요
꾸준히 팔리는 일본 사업 설계가이드에서 자세히 알려드릴게요 [👉살펴보기]
잠시만 안녕, 5월에 만나요.
지팡을 읽어주시는 분들께 공지가 하나 있어요.
2026년 4월호 지팡은 저의 건강 이슈로 한 달 뒤어가게 되었습니다.
일본 비즈니스 뉴스레터 지팡을 읽어주시는 분들에게 꼭 전달하고 싶은게 뭘까?
뭘 읽고 싶어하실까?를 고민을 많이 했어요.
일본 사업 정보가 부족하다,
라는 기업가 분들의 이야기가 가장 와닿았던 것 같아요.
그렇다면 한국과 일본을 연결하는 입장에서,
일본 사업을 키워가는 분들에게 도움이 되는 내용으로,
이게 마지막이 되더라도 스스로에게 후회가 남기지 않게 만들자라는
마음으로 3부작 시리즈를 만들었어요.
이렇게 2026년 3월호를 마지막으로 2026년, 1분기 3부작 시리즈가 끝났습니다.
일본 진출 준비,
초기 일본 고객 리드 만들기,
일본 세일즈 프로세스까지
실제로 일본 시장에서 고객을 만들기 위해
가장 필요한 부분과 바로 해볼 수 있는 액션이나 점검 테스트를 넣어 봤는데 어떠셨나요?
필요한 분들이 언제든지 보실 수 있는
든든한 데이터 베이스 같은 역할을 한다면
더할 나위 없이 기쁠 것 같습니다.
4월에 있을 Japan IT Week, Sushi tech,
Startup Japan EXPO 까지
모두 일본사업이 성장하는 4월, 5월이 되시기를 바랄게요.
5월에 모두 건강한 모습으로 만나뵙기를 기대하겠습니다!
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