오랜만에 'B2B 마케팅' 이야기를 해보려고 합니다. B2B 마케팅은 고리타분하고 재미없다는 평가를 받는 편인 것 같아요. B2C처럼 트렌드에 민감하거나, 판매 성과를 빨리 확인하기는 어렵다는 점 때문일텐데요. 저는 분명 B2B 마케팅만이 지닌 매력이 있다고 생각합니다.

변화가 느리다고 여겨지는 B2B 분야도 빠르게 달라지고 있다고 느끼는 요즘인데요. 제가 미국 IT 기업에서 일하며 피부로 느끼고 있는 몇가지의 핵심 변화들을 소개해봅니다. 

🌸 한 때는 대세였던, 리드젠 

B2B 기업에서 마케터로 일하고 계시다면 한 번 쯤 들어보셨을만한 마케팅 용어가 있어요. 바로 ‘리드 제너레이션(이하 리드젠)’ 인데요. 고객의 정보 혹은 연락처를 뜻하는 ‘리드(Lead)’를 획득하는 활동을 뜻합니다.

B2B 마케팅에서 ‘리드’라는 개념을 사용하는 이유가 있습니다. B2C 제품/서비스는 가격이 비싸지 않고, 개인이 구매의 주체이기에 의사 결정이 빠르고 감정적인 구매를 할 여지도 있습니다. 반면, B2B는 여러 명의 승인을 거쳐 구매하는 고관여 제품/서비스가 많아 의사 결정 과정이 길고 복잡한 편이죠.