스타트업은 고객의 비타민보다 아스피린이 될 수 있어야 한다. ‘있으면 좋은 것’이 아닌 ‘없으면 안 되는 것’을 찾고 개발해야 한다

지난 3월 21일 <2024 기업가정신 특강: 창업가를 위한 마인드셋> 2회차 강연에서 이벤터스 안영학 대표를 만났다.

이벤터스의 시작

2014년에 이벤터스를 창업했다. 첫 시작은 QA라는 교육용 사스(SaaS) 모델이었다. 대학에서 강연을 하면서 스마트폰으로 실시간 질문하고 퀴즈를 풀 수 있는 서비스다.

그때는 문제 해결에 집중한 나머지 돈을 버는데 소홀했다. 당시 대학은 많은 돈을 투자해 LMS 또는 E-Class와 같은 자체 교육 관리 시스템을 구축한 상태였다. 학교가 추가로 비용을 내면서 QA를 사용할 이유가 없었다.

학교에서 강연 시장으로

학교시장에서 한계를 느끼고 새로운 시장을 탐색했다. 강연시장도 학교와 마찬가지로 강연자와 청중 간 소통에 어려움을 겪고 있었다. 그래서 교육용 사스에서 이벤트용 사스로 전환했다. 기존 제공했던 모바일 질의응답 기능 외에 설문조사, 경품추천과 같은 기능을 추가했다.

우리의 예상은 적중했고 기업들이 돈을 내기 시작했다. 이후 강연시장에서 컨퍼런스, 축제, 박람회 등 행사 전분야로 대상을 확대했다.

사스(SaaS)에서 플랫폼(Platform)으로

사업 영역을 확대했지만 성장 속도가 더뎠다. 소프트웨어는 수익성은 높았지만 기업을 하나씩 만나서 세일즈를 해야 하는 것이 한계였다.

다시 시장을 들여다봤다. 행사 운영 전후의 상황을 조사했다. 행사를 준비하는 과정에서 모객이 어렵고 중요하다는 사실을 발견했다. 모객을 위한 플랫폼이 필요했다.

다행히 툴에서 플랫폼으로 전환은 어렵지 않게 이루어졌다. 이미 기업에 B2B 이벤트 관리툴을 제공하고 있었고 각자 관리하고 있던 행사를 한 곳으로 모아 공개하면 됐다. 행사 관리 솔루션 ‘이브이스퀘어(EvSquare)'에서 맞춤형 행사 지원 플랫폼 ‘이벤터스(Event-Us)’로 리브랜딩 되는 순간이었다.

이벤터스 10년 여정에서 배운 교훈

1. 1인 창업보다는 공동 창업을 추천한다

☞ 5명의 공동창업자와 이벤터스를 시작했고 지금까지 함께다. 사업에 필요한 역량을 상호 보완할 수 있는 최소의 팀으로 구성하자.

2. 사업 초기 리더는 소통과 실행력으로 팀원을 리드한다

☞ 초기 스타트업은 속도가 생명이다. 실력이 뛰어나도 소통이 되지 않으면 실행력을 떨어뜨린다. 실행력을 방해하는 팀원은 초기멤버로 적합하지 않다.

3. 조력자를 찾기 위해 끊임없이 노력한다

☞ 이벤터스는 프라이머로부터 시드투자를 받았다. 스타트업은 홀로 성장하기 어렵다. 조력자를 만나 배우고 함께 성장하는 환경을 만든다.

4. 마케팅에도 타이밍이 있다

☞ 마케팅의 본격적 시작은 서비스 초기 사용자가 충성고객으로 전환한 뒤다. 그 전까지는 최소비용을 사용하여 PMF(Product Market Fit)를 진행한다.

5. 비타민보다 아스피린을 찾아라

☞ 고객에게 ‘있으면 좋은 사업(비타민)’이 아닌 ‘없으면 안 되는 사업(아스피린)’을 제공한다. 고객과 시장을 어떻게 정의하느냐에 따라 아스피린이 될 수도 있고 비타민이 되기도 한다.