스타트업이 프로덕트 없이도 초기 성공을 예측하는 방법
약 2달전    |    Viewed   645

“코드 한 줄 안 쓰고도 초기 성공을 예측할 수 있다”
 
대개 극초기 스타트업이 MVP(최소 기능 프로덕트)를 만든 후 시장 반응을 보면서 프로덕트를 개선해 나간다고 하죠. 아무래도 사람들이 우리 프로덕트를 원할지 예측할 수 없으니까요.
 
헌데 ‘MVP를 만들기 전에 MVT를 해보라’는, 흥미로운 아티클을 발견했습니다. MVP 만들어서 개선-반복 작업에 들어가기 전에, 즉 맨땅에 헤딩하기 전에 아이템의 성공 여부를 가늠해볼 수 있다는 이야기 입니다.
 
‘그게 가능해…?’라는 생각이 들면서 자세한 경험담이 흥미진진했는데요. 냉큼 내용을 정리해봤습니다. 아티클 원문에 예시나 설명이 더 자세하게 담겨 있으니 꼭 원문으로 확인해보세요:)
 
출처 : The Minimum Viable Testing Process for Evaluating Startup Ideas | First Round Review 
 
(이 글을 쓴 가간 비야니 Sprig CEO의 프로필 사진. 유데미 공동창업자 출신…!)
 
 
-유데미, 리프트, 스프리그는 모두 론칭 후 6개월에 100만 달러 매출(run-rate)를 달성함.
-이 회사 초기에는 프로덕트를 만들어서 시장을 테스트하려고 하지 않음.(“코드 한 줄 안 쓰고도 초기 성공을 예측할 수 있었을 것.”)

 
시장에 대한 구체적인 가설을 테스트하는 것으로 시작함.(Minimum Viable Tests)

 
MVP : 최종 비전을 단순화한 버전의 초기 프로덕트. 차 전체를 시뮬레이션 하려는 시도.
MVT : 최종 제품을 닮으려 애쓰지 않음. 사업 성공에 전제돼야 하는 예상을 테스트함.

 

 
[MVP의 이상과 현실]

 
-mvp 만들기 -> 시장에 제공하기 -> 개선작업 반복 -> product/market fit을 찾음
-전략이 없는 편? 벽에 붙을 때까지 벽에 무언가 던지는 것과 유사함.
-‘만들기 단계’에 접어들기 전에 MVTs를 통해 효율적으로 프로덕트 비전을 세운다면?
 

*극초기 스타트업 MVP의 함정들
 
  1. 인사이트에 비해 비전이 비대함 : 프로덕트를 만드는 사람들은 ‘프로덕트로 인해 무엇이 가능할지’ 꿈꾸게 됨. 여러 기능을 생각함. -> 하지만, 페이스북이 성공할 수 있었던 핵심 인사이트는 1가지. “사람들은 친구들, 가족들과 온라인에서 연결되고 싶어한다.” 

     
  2. 고객이 무엇을 말하는지에 과하게 집중 : 사실 자동차를 원하는 것인데 고객은 ‘더 빠른 말’을 원한다고 말할 수 있음. 대부분의 사람은 나 자신조차 명확하게 알지 못함!

     
  3. PMF를 찾기 전에 회사 만들기에 사로잡힘 : 무언가 만드는 것은 가치를 전하기 위한 수단. 투자유치나 채용을 위해 CEO나 공동창업자라는 타이틀을 쓸 뿐, 평소에는 그딴 게 (실제 가치를 만들어내는 것보다) 1도 중요하지 않음.
    => 나만의 기준 “25만 유저 혹은 25만 달러 매출이 나기 전까지 ‘회사 멋’은 불필요”

     
  4. MVP를 구축하는 데에 지나치게 많은 힘을 쏟게 될 수 있음.(over-built)

     
  5. MVP는 ‘부채’로 돌아오기 마련 : 이미 쌓아둔 코드를 2~4년 뒤에 다시 감당하느라 엔지니어링 리소스를 쓰게 됨. 코딩을 하기 전에 MVT를 하길 권함.


 
 [그래서 MVT가 뭔데?]

 
마켓에 관한 가설을 정의하고, (장기적인 비전, 고객이나 회사 의견, 프로덕트 빌딩이 아니라) 그 가설들에 대해서만 초점을 맞춘 테스트를 하는 것.

 
“테스트를 해봤을 때 프로덕트에 대한 수요가 있다는 게 증명됨” 
(=/= “나에게 거대한 비전이 있어.)


 
[MVT 첫 단계]

 
새로운 분야에 진입해서 기회를 포착했고, 타깃 고객에 대해 충분히 파악함. 그들의 문제를 웬만하면 다 인지함. 특정 솔루션이 그들의 문제를 해결해줄 것으로 보임.

 
*당신의 가치제안(value proposition)을 찾아라!
-유저가 왜 그걸 원할까? 그들에게 어떤 걸 약속하고 있는가?
 
-유저의 액션에 집중
유저가 본인의 니즈를 모를 순 있어도, 그들의 행동은 단서를 준다. 
ex : ‘그들이 이미 시도하고 있는 방법은?’ 
ex : ‘그들이 아는 방법보다 더 나은 방법으로 목표를 달성하게 도와주려면?’
 
-너무 복잡한 아이디어를 멀리하기
스트라이프, 에어비앤비, 드롭박스, 우버가 소비자에게 주는 가치는 심플했음.
생각할 필요도 없이 당연한(no-brainer) 가치를 제안해야 한다.
ex : ‘5분 이내로 택시를 잡을 수 있다면 누가 마다하겠는가?’

 

 
[MVT 2단계]

 
*예상되는 리스크를 나열하라!
-왜 그건 워킹하지 않을까? 무엇이 우리 시스템을 무너트릴까?
 
-사람들이 원하지 않는 걸 만드는 게 제1의 리스크
와이콤비네이터에서 줄창 이야기하는 모토
but 여전히 대부분 창업가는 본인 사업에서 ‘사람들이 이걸 원해’ top3 리스트가 없음.
 
-실행 및 운영 리스크가 리얼 중대함ㅇㅇ
굉장한 아이디어는 대부분 현실에서 작동하지 않아서 망함.
실행 가능성에 관한 리스크를 명확히 파악할 것.
ex : ‘드롭박스보다 10배 저렴한 클라우드 스토리지 아이디어!’ -> 실행 불가능
 
-마케팅
아이디어가 굉장해도 어떻게 팔아야 할지 알아내지 못하는 경우 많음.
‘어떻게 팔지, 누구에게 팔지 알 정도로 당신의 시장을 충분히 이해하고 있는가?’
‘쓸만한 go-to-market 전략이 있는가 or 이 사업에서 그게 가장 어려운 지점인가?’
 
-시장 사이즈
물론 마켓 사이즈를 예측하는 건 거의 불가능. 대부분 적당히 숫자를 맞춤.
당신이 하려는 사업을 충분히 크게 시도할 만한 마켓이 있는지 명확히 아는 게 중요.
현재 쫍다란(narrow) 프로덕트가 앞으로 확장하리라 믿는다면, 리스크 목록으로 ㄱㄱ
 
-이익
대부분 스타트업이 이익을 못 냄. 그건 ㄱㅊㄱㅊ.
하지만 어떤 회사는 영원히 마진을 내지 못할 수도 있음.
솔루션을 제공하는 데에 드는 비용 & 고객이 지불 의사가 있는 비용을 파악해야 해!!!
 
 

 
[MVT 3단계]
 
 
-당신이 팔려고 계획하는 것의 ‘최소단위’(atomic unit)에만 초점을 맞춰보자.
ex : 구글 - 검색 쿼리, 아마존 - 온라인으로 책 주문, 코인베이스 - 암호화폐 쉽게 사고팔기
 
-예상되는 리스크 중 1개씩 테스트를 해보자 (이왕이면 가장 주요한 것부터!)
 
-특정 리스크에 대한 테스트를 고안하기
ex : 만약 실행이 가장 리스크가 크다고 가설을 세웠다면 -> 나이브하게라도 상품이나 서비스를 실제로 제공하면서 실행 리스크를 테스트해볼 것 -> 쉽지 않은 점, 예상보다 쉬운 점을 배울 것 -> 걱정되는 부분에 대한 좀 더 구체적인 2차, 3차 테스트를 고안할 수 있음 
ex : ‘사람들이 프로덕트를 원할지’ 여부가 가장 크게 예상되는 리스크? -> 물어보지 말고, 그들이 돈이나 시간을 쓰도록 강제해보기 -> 고객이 돈이나 시간을 안 쓴다? 왜 그런지 가슴에 손을 얹고 생각해보자 -> 사람들이 완전 사랑할 만한 무언가 도출될 때까지 반복
 
-테스트를 고안할 때 모든 걸 구축하지 말고, 가설에만 집중해!
아마존을 테스트하기 위해 웹 주문 시스템, 창고, 배달 시스템을 구축해서 고객이 이커머스를 원하는지 평가할 필요가 없음ㅇㅇ 
ex1 : ‘사람들이 실제로 책을 온라인에서 구매하고 싶어하나?’ -> 책 구매자만을 위한 웹 페이지를 만들어 테스트하기
ex2 : 어마어마한 책 리스트로 페이지를 구성했더니 고객들이 극혐한다면? -> 솔루션이 잘못된 것이라는 걸 알게 됨.
ex3 : 책을 검색할 수 있도록 포맷을 바꿨는데도 여전히 고객이 입력은 안 함? -> 검색 기반이 아니라 디스커버리 기반 사업이어야 하구나! (프로덕트의 미래 단서)
 
-명확하고 구체적인 최소단위를 고를 것
니치할수록 좋음. 프로덕트에 관한 정보를 뽑아낼 만한 가장 작은 아이템을 찾는 중.
고객이 당신의 가치 제안을 구매하는 게 아님, 당신이 파는 구체적인 아이템을 구매하는 것!
ex : 1994년 당시 고객 “서점에 없는 X라는 책을 사고 싶은데 어디서 찾지?” -> 인터넷에서 찾는지조차 중요하지 않은 단계 -> 아마존의 최소단위는 ‘원하는 책을 찾도록 도와주는 전화 서비스’였을 수도 있던 것ㅇㅇ 

 
(드롭박스 관련 이미지 자료)

 
[메이븐 창업가의 MVT 예시]

 
-가치 제안 : 코호트 기반의 코스가 인터넷에서 교육의 질을 드라마틱하게 개선할 것이라는 약속
-예상 리스크 : 혼자 듣는 코스보다 10배 이상 비싸게 코호트 기반 코스에 비용을 지불하진 않을 수도 있음.
-최소단위 테스트 : 코호트 기반 코스가 얼마나 빨리 고객에게 먹힐지 테스트 해볼 수 있을까?

 
*온갖 리스크를 선정할 수도 있었음. 하지만 코호트 기반 코스가 상대적으로 비용이 더 든다는 점을 고려해서 첫 MVT는 ‘이익률’에 대해 파악하는 것으로 잡음.

 
*다양한 결과를 얻어서 향후 시장전략 의사결정에 반영하길 원했음 (ex : 어떤 고객 유형은 코호트 기반 코스를 더 선호했어. 메이븐 서비스의 주요 가치는 콘텐츠 퀄리티보다 커뮤니티에 있어.)

 
*메이븐의 목표(코호트 기반 코스 크리에이터를 위한 소프트웨어 만들기)가 따로 있지만, 이 테스트에서는 여기에 초점을 맞추지 않음. 해당 MVT는 코흐트 기반 코스 자체에 대한 리스크를 보는 것이지, 코스를 운영하는 소프트웨어에 대한 게 아님. 


 
-솔루션 : 단 하나의 코스만 운영해보기로 함. 창업가가 잘 아는 분야를 골라서 그 주제에 대한 코호트 기반 코스를 시도해봄. 더허슬의 지인에게 이 코스 강의를 같이 하자고 제안함.(= 마케팅에 힘이 실림.) 
=> 결과1 : 10점 만점에 9점 강의. 첫 코호트 강연에서 15만 달러 매출을 올림.
=> 결과2 : 커뮤니티를 구축하는 건 레버리지 하기 어려운 파트였음. (첫 코호트에서는 실패)
=> 결과3 : 가격은 고민할 문제가 안 됨. 강연자에게 다가갈 수 있고 코호트 학습을 하는 에너지가 부가가치를 만듦. 
=> 결과4 : 나에게 없는 역량을 가진 공동창업자를 맞이함. (커뮤니티 빌딩, 코스 디자인)

 
*해당 리스크가 리스크라는 걸 증명했다면, 혹은 하지 못했다면 테스트 해봐야 할 또 다른 리스크는 없을지 재차 자문해봐야 함! (ex: 메이븐 - MVP 버전1을 내놓기 전 9개월간 5개의 서로 다른 MVT 진행)

 


 
[MVT 이후 다음 단계는?]

 
*고객이 가장 신경쓰는 게 무엇인지 파악하기
  • 메이븐의 주요 고객 = 강의자 = 프로덕트가 아니라 더 많은 학생을 모아 강의로 사랑받고 좋은 관계를 맺으며 돈을 버는 걸 원한다! 
  • 강의자를 위한 소프트웨어가 아니라 플랫폼에서 성공적으로 활동하는 강의자를 만드는 게 핵심이라는 걸 깨달음. = 잘 나가는 코스를 만들어서 이들을 한 플랫폼에 모음. 
  • 아직 이름도, 웹사이트도, 강연자 온보딩 페이지도 없던 시점. (커뮤니티는 슬랙으로, 화상강의는 줌으로, 스케줄 초대는 구글 캘린더로 함)

 
6개월 후 협업하는 강연자가 50명이 넘게 됨.
사실상 MVP 단계를 건너뛰었다고 볼 수도 있음. (MVT에서 곧바로 컴퍼티빌딩 단계로)

 
*고객에게 프로덕트의 첫 버전을 제공하기
  • MVP를 제공하는 전통적인 접근법도 가능
ex1 : 건강한 음식을 빠르게 배달하는 서비스가 있다면 기존 음식 배달보다 나을 것 -> 빠른 음식 배달 시스템 오퍼레이션이 극악이다… -> 레스토랑 없이 어떻게 빠르게 고객에게 음식을 배달할까? -> 개인 요리사(private chef)를 활용하자!

ex2 : 이벤트 초대 어플 + 요리사 섭외 + 지도 어플(배달 추적) + 문자로 소통 => 2주간 40개 이상의 음식 배달을 테스트해봄!

ex3 : 주방 인프라 및 간단한 iOS 앱 준비 -> MVT가 확장된 규모로 수익을 내며 성공을 거둠 (사람들이 원하는 걸 알고 그걸 구현해냈음)
 

 
[마지막으로]

 
MVT 과정은 과학이 아니라 예술의 경지에 가까움.
원하는 MVT 결과를 얻고 굉장한 MVP를 만들어도 실패할 수 있음.
이 글에 나온 예시와 단계가 모두에게 다 들어맞는 것도 아님. (당신의 길을 찾으시오!!)

 
기껏해서 첫 MVT나 MVP를 이룩해놓고서 ‘매달 근근이 성장하려는 함정’에 빠지지 말 것. 

 
성공의 가능성을 높이는 데에 이 프레임워크를 활용할 것. 프로덕트를 선보인 후에는 고객으로부터 피드백을 받으며 비전을 실현해나갈 것.
 
 
 
읽으면서 사실상 MVP를 준비하는 단계에서 자연스럽게 거치는 과정이 아닐까 생각이 들면서도, 생각보다 의사결정이라는 게 전략적으로 이뤄지기 쉽지 않다는 걸 알기에(^ㅡㅠ) 이런 프레임워크가 참고가 되겠다는 생각도 들었습니다.
 
여러분은 MVT라는 개념에 대해 어떻게 보시나요? 의견을 댓글로 남겨주세요 :)
 
 
 
 
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댓글 4
MVP에 대해서만 알고 있었는데 MVT라는 개념도 새롭게 알게되니 좋습니다. 덕분에 리스크를 더 줄일 수 있을 것 같습니다.
 
(텍스트 색상이 블랙이라 그런지 글씨를 드래그 해야 볼 수 있네요)
Reply   ·   약 1달 전
어머나 홈페이지가 업데이트?되면서 뭔가 오류가 있는 듯해요. 읽어주셔서 감사합니다!
Reply   ·   약 1달 전
항상 좋은 글 너무 감사합니다. 단순히 단어를 배워가는것이 아니라 
회사가 나아가야 할 방향을 배운것 같습니다!!
저희 회사도 새로운 전략을 추가로 세울 수 있어서 참 유익한것같습니다!
Reply   ·   약 2달 전
참고가 되셨다면 기쁩니다☺️☺️
Reply   ·   약 2달 전
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