서욱진 주식회사 브리엑스 (브리피) · COO
크리에이터 아티클
#MVP검증 #고객 확보 #아이템 선정
한 명의 고객을 만족시켜 15배 성장한 스타트업 이야기

안녕하세요, 촬영 연결 플랫폼 브리피를 운영하고 있는 서욱진이라고 합니다.

스타트업은 실행하고 실패하고 배우는 일의 반복이라고 합니다. 브리피도 한 명의 고객을 만족시키는 것에서 다수의 고객을 확보하기까지 여러 번의 실행과 실패의 과정을 반복했고 지금도 그러한 과정을 통해 서비스를 확장하고 발전시켜 나가고 있습니다.

공급자 확보부터 현재의 서비스를 구축하기까지 쉬운 것이 하나 없었던 브리피의 지난한 과정을 돌이켜보며 ‘시행착오를 통해 만들어지는 역량’에 대해 이야기하고자 합니다.

 

“한국에는 왜 이런 서비스가 없지?”

프랑스의 촬영 서비스 Meero는 2016년 서비스를 출시하여 3년 만에 유니콘 기업이 됐다. 음식, 부동산, 이커머스, 리테일 등 분야에서 사진이 필요하면, 자사와 제휴하고 있는 사진작가와 연결해주는 서비스였다. 이 사업 모델의 성장세가 눈에 띄었다. ‘촬영 시장'에 대표 서비스가 없는 한국에서 Meero와 같은 서비스를 만들어보자는 아이디어를 얻었다. 금방 할 수 있을 것 같았다. 

Meero | Where freedom, community and creativity come together
<Meero 서비스 화면>

 

“2년의 시간이 걸린 촬영 네트워크 구축”

촬영 시장의 문제는 명확했다.

‘촬영이 필요하지만, 제대로 된 촬영 인력을 구하는 것은 어렵고 시간이 걸린다.’ 

좋은 공급자를 모아 연결하면 해결되는 문제라고 생각했다. 잘 몰랐기에 쉬워 보였다.

사진작가, 영상제작사의 이메일 주소를 닥치는 대로 수집했다. ‘당신의 무료 영업사원이 되겠습니다’라는 내용으로 이메일을 보냈다. 수백 건의 이메일 중 답신이 오는 것은 고작 10건 남짓이었다. 가까스로 미팅을 성사시켜도 제휴 요청이 거절되었다. 이상하리만큼 공급자의 마음을 얻지 못했다.

 

사업 초기, 공급자 확보를 위한 이메일 영업. (제공 : 서욱진)

 

접근 방식을 바꿨다. 공급자를 한 명의 예술인으로 조명하는 온라인 작가 매거진을 만들기도 하고, 이메일 대신 전국을 돌아다니며 대면 미팅을 했으며, 출장이 있는 공급자의 운전기사가 돼 지방 지역을 오가거나 촬영 소품을 대신 구매해주기도 했다.

 

당시 브리피가 발행했던 작가 매거진 (출처 : 브리피)

 

전국 작가 투어 중 태어나 처음 가본 광주 공항

 

전국 작가 투어 중 태어나 처음 타본 누워가는 버스

상대의 마음을 얻어야 하는 일이었다. 그리고 그것은 결코 쉬운 일이 아니었다. 단체 이메일을 보내고 시간대 별로 미팅을 잡아 공급자를 확보하겠다는 생각은 건방진 시도였다. 상대를 수단이 아닌 목적으로 대해야 하는 일이었다.

121명의 사진작가와 전국 네트워크를 구축하기까지 2년의 시간이 걸렸다. 오랜 시간이 걸렸던 만큼 개개인과 깊은 신뢰를 쌓고 있다고 자부한다.

이들과 월 300~400건의 촬영을 만들어 가고 있다. 프리랜서 노동자이기에 제대로 된 보호와 대우를 받지 못하는 경우가 많다. 브리피는 더 나은 창작물이 만들어질 수 있도록 공급자들을 지원하고, 건강한 생태계 조성에 힘쓰고자 한다. 그리고 어떠한 상황 속에서 지금의 목표와 진정성을 잃지 않고자 한다.

 

“모두를 만족시키려 했던 실수”

공급자가 점차 확보되면서 서비스 구축을 준비하던 시기였다

‘촬영이 필요하지만, 제대로 된 촬영 인력을 구하는 것은 어렵고 시간이 걸린다.’ 

시장의 문제는 명확했다. 이를 해결하기 위해 우리는 검증된 촬영 공급자를 연결하는 ‘통합 촬영 중개 플랫폼’를 준비했다. 우리의 가설은 아래와 같았다.

‘합리적인 가격에 확실한 퀄리티를 보장하는 공급자를 연결하여 고객의 시간과 노력을 줄여줄 수 있다면, 고객은 돈을 지불하고 서비스를 이용할 것’

이 과정에서 또 하나의 실수가 발생했다. 시작부터 모든 촬영 분야를 다루려 했던 것이다. 모든 고객의 니즈를 몇 가지 질문과 알고리즘으로 해결할 수 있을 것이라는 것은 오산이었다. 마케팅을 통해 유입된 고객은 천차만별이었다. 그들을 일일이 대응하고 만족시키려 했지만, 역부족이었다. 우리는 단 한 명의 고객조차 제대로 만족시키지 못했다.

우리가 파악한 시장의 페인포인트(pain point)가 사실이었을지언정, 그것을 해결하는 방식이 잘못되었음을 느꼈다. 나무 한 그루도 제대로 기르기 전에 숲을 제공하고자 했던 무리한 시도였기 때문이다.

 

<당시 진행했던 마케팅 콘텐츠. 우리는 모든 촬영 분야를 커버하고자 했다>

 

“특정한 고객의 특정한 문제를 해결하는 것”

결국 특정한 고객의 특정한 문제를 해결해야 한다는 결론이 났다. 해결책은 우연한 계기로 탄생했다. 중소형 숙박 예약 플랫폼 지냄(Jienem)과 망고플레이트와의 프로젝트였다.

두 고객은 전국에 걸쳐 수십 개의 촬영이 필요했고, 우리는 처음으로 다량의 촬영 물량을 한 번에 처리하는 경험을 했다. 촬영 건이 모이니 단가가 절감이 됐다. 이곳에서 힌트를 얻어 새로운 가설을 수립했다.

여러 개의 촬영 물량이 한 곳에서 해결이 되면,
① 단가가 절감된다.
② 퀄리티가 일정하게 유지된다.
③ 스케줄 관리가 효율화된다.

이를 바탕으로 우리는 다량의 촬영이 필요한 고객을 집중 타깃하기로 했다. 
지냄, 망고플레이트와 같은 O2O플랫폼 서비스들이었다.

 

“한 명의 고객을 만족시키는 것에서 다수가 사랑하는 서비스로”

망고플레이트와의 성공적인 프로젝트를 통해 우리는 ‘여기어때’와의 계약을 체결할 수 있었다. 매주 수십 개의 숙박업소를 촬영해 납품하는 프로젝트였다. 

프로젝트 초반, 가이드에 적응하지 못한 공급자들로 인해 납품 퀄리티가 떨어지는 경우가 발생했다. 투입된 공급자들이 가이드에 완벽하게 적응할 때까지 직접 현장에 동행하기로 했다.

전국에 안 다녀본 모텔이 없을 정도로 많이 움직였다. 작가님이 객실을 촬영하고 있을 때면 복도에 서서 대기 했다. 쾌쾌한 냄새와 분위기 속에서 ‘무얼 위해 이러고 있는 것인가’ 현타가 올 때도 있었다. 

그러나 고생한 만큼 효과가 있었다. 현장에서 일일이 결과물을 확인하니, 납품 퀄리티가 안정됐다. 현장에서 어시스턴트처럼 일을 하다 보니, 공급자의 수고를 한층 피부로 느낄 수 있었다.

이 모든 경험이 공급자를 이해하고, 고객 만족이 높아지는 결과로 이어졌다. 단단한 전국 네트워크와 안정된 납품 퀄리티는 추후 쿠팡이츠, 요기요, 온다, 배달특급과 같은 대형 플랫폼을 고객으로 확보하는 중요한 밑거름이 되었다.

 

“더 큰 회사로 성장하기까지”

2020년 5월 회사를 창업했다. 해당 연도 12월까지의 매출은 6천만 원 수준이었다. 2021년 12월 브리피의 연 매출은 9.1억원이었다. 15배의 매출 성장이 이뤄진 것이다. 1년 만에 여기어때, 쿠팡이츠, 요기요 같은 대형 플랫폼이 매일 사용하는 촬영 서비스가 되었다.

공급자 한 명을 확보하기 위해, 고객 한 명을 만족시키기 위해 최선을 다했던 결과다. 여러 번의 삽질 속에서 포기하지 않고 끈기 있게 실행하고 실행했던 덕분이었다.

아직 우리에게는 풀어야 하는 문제가 많이 남아있다. 더 많은 삽질이 있을 것이다. 그러나 이러한 경험을 통해 우리 팀에게는 어떠한 시행착오도 꿋꿋하게 극복할 수 있을 거란 자신감이 있다.

성공은 실패와 배움을 통해 조금씩 이루어지는 것이라는 믿음을 가져라. 그러면 어려움은 성공의 밑거름처럼 느껴진다. 묵묵히 자신의 길을 걷다 보면, 쌓인 역량이 때를 맞이할 것이다.


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서욱진 주식회사 브리엑스 (브리피) · COO

깊은 충동에 심신을 맡기면 노력은 몰입이 된다


댓글 3
우와,, 시장에 대한 확신을 수 년 동안 유지하는 게 쉽지 않으셨을 텐데 너무 멋져요. :-)
여러 난제를 온몸으로 해결하시면서 결국 확신을 실체로 만든 서욱진 대표님, 존경합니다!
현장의 생생함과 대표님의 열정이 선명하게 드러나는 글이었습니다. 소중한 경험 나눠주셔서 감사합니다. 
저는 신입 퍼포먼스 마케터 박한석입니다!
답글   ·   약 1달 전
힘든 하루를 녹여주는 따뜻한 댓글이네요
잘 읽어주셔서 감사합니다 한석님 !
답글   ·   약 1달 전
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답글   ·   약 1달 전
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