스타트업 그로스에 필요한 역량을 모델로 정리한 내용이 있어서 간단하게 번역해보았습니다. 기본적인 내용이면서도 중간중간 구체적인 예시나 질문이 있어서 저 자신에게 대입해 생각해보기 좋더라고요. 참고가 되면 좋겠네요!

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1)그로스 실행
 

1-1) 채널에 대한 높은 이해도

viral, paid, content, sales 채널 전반을 파악하고 퍼포먼스 전략을 세울 수 있어야 한다.

적절한 예시 : Change.org (글로벌 청원 플랫폼, 유저가 만든 콘텐츠를 플랫폼이 뿌리는 구조) 

-잘못된 채널 전략 예시1 : 예측하기 어렵고 장기간 이뤄지는 페이백 -> 그로스 및 퍼포먼스 성과 저하

-잘못된 채널 전략 예시2 : 복잡한 기업형 소프트웨어를 B2C식 유가 레퍼럴로 바이럴하려는 시도 

2-2) 실험

어렸을 때 실험을 해봤던 경험 + 실험 엔진 설계하기 -> 실험 그 자체가 아니라 실험을 통해 스케일업 하는 게 목적이어야 함.

2-3) 배움을 제품화 하기

아이디어나 실험을 제품에 영구적으로 적용하는 게 중요함.

적절한 예시 : Patreon (후원 플랫폼, 포스팅 가리기 기능을 통해 새로운 대화를 유도함)

*타이밍이 중요함! 최소한의 실험에서 제품에 적용할 만한 변화로 전화하는 데에 리소스나 비용이 많이 들 수 있음.

2)고객에 대한 이해

2-1) 인스트루먼테이션 & 데이터 활용

양적, 질적 데이터 분석을 통해 무슨 일이(what) 왜(why) 벌어지고 있는지 이해한다. 이런 데이터 확보 및 활용을 위한 인프라를 갖추고자 한다.

2-2) 고객 심리

이미 알고 있는 유저 스토리와 실제 유저 스토리 사이에 차이를 파악하고 레버리지 할 수 있다.

-질문 예시1 : 습관과 리텐션을 만드는 트리거, 리워드는 무엇인가?

-질문 예시2 : 유저가 프로덕트에 대해 공유하는, 공유하지 않게 되는 동기는 무엇인가?

-질문 예시3 : 유저가 프로덕트를 통해 해결하고자 하는 핵심 문제가 무엇인가?

2-3) 크리에이티브 & 내러티브 개발

-적절한 예시 : 고페이. 초기에는 폭발적으로 성장하지 않음. 택시 드라이버 맞춤 내러티브로 만듦. (드라이버 덕분에 첫 고객 결제가 발생하면 드라이버에게 보너스를 지급)

3) 그로스 전략

3-1) 성장 루프 모델링

회사 성장뿐 아니라 효과적인 커뮤니케이션을 위해서도 그로스 모델을 정립해두는 것이 좋음.

-이런 질문1 : 지금이 성장을 위한 적기인가?

-이런 질문2 : 그로수 조직을 어떻게 구성할 것인가?

-이런 질문3 : 마케팅에 의한 성장 조직인가, 프로덕트에 의한 성장 조직인가, 아니면 완전히 다른 무엇인가?

3-2) 자본 할당 및 미래 예측

그로스 팀은 재무 팀과 긴밀하게 협업하며 회사 전체의 성장에 재무적인 정보를 고려해야 함.

3-3) 최적화 및 로드맵 짜기

실험을 통해 얻은 새로운 인사이트로 인해 기존 가설에 의문이 생기거나 새로운 가설이 세워질 수 있음. 여기에 최적화하는 작업이 필요.

ex) 가격 변경 필요 -> 수반 작업 진행 -> 수익성 개선 -> 규모 확장에 재투자

-이런 질문1 : 새로운 그로스 루프를 도입해야 할까?

-이런 질문2 : 기존 그로스 루프를 발전시켜야 할까?

-이런 질문3  리텐션을 개선해야 할까, 아니면 다른 지표를 봐야 할까?

4) 커뮤니케이션 및 영향력

4-1) 전략적인 커뮤니케이션

그로스는 대개 전략적인 승부(bet)보다는 시스템 개선에 가까움. 하지만, 회사 전반적으로 그로스 문화를 만들고 협업을 이끌어내기 위해 전략적으로 커뮤니케이션 할 필요가 있음. (그로스 팀 혼자 그로스 할 수 없음)

-방법론 예시 : 위클리메일 -> 지난 주 주요 업무 및 팀이 배운 점, 이를 통해 무엇을 추진할지 정기적으로 강조함. (회사 전체에 그로스를 위해 무엇을 왜 할지 주기적으로 노출)

4-2) 팀 리더십

팀 내 그로스 마인드셋과 실패에 대한 인내심을 책임져야 한다. 팀원의 확성기가 되거나 그들을 명확한 전략과 목표로 안내하는 역할이다. 

당신은 당신의 팀만큼 유능해질 수 있다.(You’re only as good as your team.)

4-3) 이해관계자 관리

그로스 팀의 이해관계자를 빨리 파악해서 이들의 니즈와 요구사항을 고려하며 성장 단계를 밟는다. 이해관계자 매니징에 실패할 경우 악감정, 조직 내 마찰 등으로 인해 속도를 못 내는 상황이 벌어질 수 있다.

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※ 그로스 역량 모델을 어떻게 도입할 것인가

1.기존 평가 프로세스를 간과하지 말 것. 기존 모델에 어떻게 접목할지 생각한다.

-피드백 예시 : 각 채널에 대한 이해도가 높네요. 그로스 실행 측면에서 탁월합니다. 다만, 데이터 해석 및 가설 검증을 통해 고객을 더 이해하는 그로스 역량에도 집중해보면 어떨까요?

2.그로스 팀이 무엇을 하는지에 대해 회사 전체가 이해하는, 기대하는 시간을 갖는다.

=> 타 팀 리더들이 그로스 팀이 어떤 역량을 중시하는지 이해를 돕는다.

=> 타 팀 리더에게 프로모션, 비용 조정 등을 제안할 때 이를 이해하는 틀을 제공한다.

3.회사 내 특정 파트나 조직문화에 그로스 모델을 맞춰가며 도입한다.

ex) 데이터 분석 인프라가 이미 갖춰져 있다면? 데이터 추출이 아니라 해석하는 데에 집중한다.

ex) 시니어 팀원과 주니어 팀원을 비교하지 말 것. 특히 그로스 팀 내에서는 오렌지와 사과를 비교하는 것과 같은 패착. 

※ 10점 만점짜리 팀원으로만 구성된 그로스 팀을 만드는 게 아니라, 서로 상호보완 하면서 성과를 잘 내는 팀을 만드는 게 목표. 리더는 큰 그림을 볼 줄 알아야 한다.(“read the room”)

출처 : Growth Competency Model: Build Stronger Growth Teams — Reforge