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B2B 영업에서 챔피언(Champion)은 고객 조직 내에서 영업 팀의 옹호자 역할을 하는 사람을 말합니다. 일반적으로 챔피언은 제품이 해결해 주는 문제를 가장 잘 이해하고 있고 제품의 가치를 가장 잘 이해하는 사람입니다. 또한 고객 조직 내의 구매 의사결정 프로세스를 잘 이해하고 있으며, 여러 이해관계자의 필요와 우선순위를 파악하는 것에 도움을 줍니다.

 

제품의 가격이 올라가고 영업 프로세스가 복잡해질수록 챔피언 없이 성공적으로 영업하는 것은 거의 불가능에 가깝습니다.

 

이번 포스트에서는 챔피언의 중요성과 챔피언의 도움을 받아 효과적으로 영업하는 방법을 다룹니다.

• B2B 영업에서 챔피언이 중요한 이유


• 챔피언을 찾는 방법


• 챔피언이 없다면... 어떻게 만들 수 있지?

 

B2B 영업에서 챔피언이 중요한 이유

B2B 영업에서 챔피언은 없어서는 안 될 매우 중요한 역할을 맡습니다. B2B 영업에서 챔피언이 중요한 이유는 다음과 같습니다.

 

1/ 내부 옹호자의 역할