오랜만에 SaaStr 포스트를 번역해서 공유합니다.

처음 B2B 세일즈를 시작했을 때는 아래에 9가지 자질이 "당연한 거 아닌가? 쉽게 할 수 있는 거 아닌가?"라는 생각을 했었는데요. 시간이 지날 수록 정말 어려운 것들이고, 동시에 너무 중요한 부분이라는 생각을 하게 됩니다.

여러분들은 어떠신가요?

1. 정말 잘 듣는다.

평범한 영업 담당자는 대본에 의지하지만, 훌륭한 영업 담당자는 잠재 고객의 이야기를 들으면서 니즈, 문제를 파악합니다.

2. 세일즈 피치와 스토리를 잠재 고객에 맞춰 조정한다.

모든 잠재 고객은 조금씩, 또는 많이 다른 상황에 있습니다. 훌륭한 영업 담당자는 세일즈 피치, 데모 등을 상황에 맞춰 조정합니다.

3. 모든 잠재 고객과 고객을 똑같이 중요하게 대우한다.

더 크고 중요한 영업 기회도 있고 상대적으로 그렇지 않은 영업 기회도 있습니다. 하지만 훌륭한 영업 담당자는 절대로 잠재 고객이나 고객이 덜 중요하다고 느끼게 하지 않습니다.

4. 정말로 당신을 도와준다.

훌륭한 영업 담당자는 문제 해결사입니다. 그들은 잠재 고객의 문제를 파악하는 것과 제품을 활용하여 문제를 해결하는 것뿐만 아니라, 세일즈 과정에서 파일럿을 어떻게 해야 할지, 의사결정에도 도움을 줍니다.

이건 특히 엔터프라이즈 세일즈에서 더 중요합니다. 훌륭한 영업 담당자는 고객의 삶을 훨씬 편하게 만들어 줍니다.

5. 제품을 100% 이해하는 것.

정말 많은 영업 담당자가 제품에 대한 이해도가 많이 떨어집니다.

6. 긴박감을 조성한다.

일반적으로는 오늘 당장 구매해야 할 경우는 없지만, 훌륭한 영업 담당자는 긴박감을 조성하여 의사결정을 빠르게 하게 합니다.

7. 준비한다.

훌륭한 영업 담당자는 늘 미팅 전에 잠 재 고객에 대해 조사하고, 그들의 니즈는 무엇일지 파악합니다. 일반적인 영업 담당자에 비해 10배에서 100배 더 긴 시간을 들여 콜드 이메일을 보내고, 데모나 미팅을 준비합니다.

8. 모든 주요 이해관계자를 파악하고 영업한다.

엔터프라이즈 딜일 경우 다수의 이해관계자가 있습니다. 평범한 영업 담당자는 자신이 만난 고객 담당자에게만 영업하지만, 훌륭한 영업 담당자는 모든 이해관계자를 파악하고 그들에게 영업합니다.

9. 시간 활용을 잘한다.

훌륭한 영업 담당자는 고객과 더 많은 미팅, 더 많은 데모, 더 많은 상호작용을 합니다. 하지만 그렇다고 평범한 영업 담당자와 비교했을 때 훨씬 더 많은 시간 일하는 것이 아닙니다.

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