현 Venture Partner, 북미권 삼쩜삼을 만드는 한국계 파운더는 어떻게 미국을 뚫었나

· Fireside with David Moon from Third Prime and Input Recovery

1️⃣ 본인 소개

크게 보면 오퍼레이터로, VC로 일을 했음.

현재는 경정청구라는 문제를 풀고 있음. 캐나다에서 시작, 북미권 고객을 타겟하고 있고 올해 초 시작해 미국 Enterprise 고객 다수 확보. 이와 더불어 Third Prime에서 Venture Partner로 역임하고 있고, Third Prime은 $1M-10M 까지 투자하고 있음.

투자자로써는 2-3년안에 3배, 10배까지 성장한 기업들을 발굴해 DPI에 기여 했었음. 오퍼레이터로써는 총 3개의 스타트업에 일했었고, 처음엔 YC 스타트업(미미박스)에서 일했고, 창업 전엔 뉴욕 핀테크 회사에서 1억에서 10억까지 키우는 Operator로 일하며 $9M 레이징하는데 처음부터 끝까지 기여함. 그 회사는 최근 200억 추가 투자를 받은 상황. 

2️⃣ 파운더로써 왜 지금이 창업 타이밍이라고 생각했는지.

현재 대부분의 VC가 로보틱스, Physical AI를 위주로 투자를 하는 상황임에도 본인은 B2B 스타트업을 시작하게 된 이유는, 두가지임.

A/ 작년에 핀테크 스타트업에서 일하면서 회계법인, 기업내 재무팀 또는 팀장들 수십명을 인터뷰했었음. 이들의 업무 방식에 대해 알게 되었고 여기에 엄청난 비효율이 있다는것을 여러번 확인. 특히 환급받을수 있는 세금이 있는데도 이를 모르고 있다던지, 문서절차 때문에 하지않는 경우를 봄.

B/ 무턱대고 프로덕트를 빌딩한게 아니라, 수요조사와 Why를 묻는 질문/인터뷰를 많이 했음. 연구실 실험처럼, 프로토타입도 가져다가 고객에게 전달해서 테스팅했음.

3️⃣ 본인 스타트업 소개

A/ 팀구성은?

- 코파운더는 3명으로 이뤄져 있음. CTO, CPO, CEO.

- CTO는 미국 배달앱 0-1 을 해서 VP Eng로 일했던 사람임. 엑싯해본 사람임.

- 다른 하나의 공동창업자는 Rakuten에서 만난 Eng. 매니저임.

- 이 둘다, 내가 선택한 문제를 들고 계속 만들었을때에도, 시장이, 마크로가 바뀌어도 계속 서비스를 진화시켜 빌딩할수 있는지? 라는 질문에 대응할수 있는 사람들임.

- 우리는 Product Operating Principal 이라는 프레임워크로 일함 (이를 기준으로 누가 IC고 매니저인지 판단을 함). Hiring Redundancy를 기준으로 채용하는데 = 사람이 빠져도 시스템이 돌아가는지, 그 해당 사람이 1주일씩 휴가를 갔을때에도 시스템이 자체적으로 돌아가는지 확인함.

- 이렇게 시스템을 구축해놓으면, 시스템을 만들어낸 사람들이 바로 필요하게 되지 않는 사람들이 되는데, 우리는 다시 0으로, system thinking하고 IC로써 다시 기획하고 다시 스케일링이 가능한 팀원들로 구성하였음.

- GTM, demand gen. 등을 하면서 없는 프로덕트를 빌딩해서, 이를 운영/시스템단에 넘기는 반복작업이 스타트업의 핵심인데, 우리 팀원들 모두가 0-100까지 기획에서 운영, 스케일링까지 가능한 사람들으로 이뤄져있음.

B/ 현재 트랙션은?

- 회계법인들을 컨택해서, 이들의 고객사들을 대상으로 프로토타이핑을 했음.

- 첫번째 고객은 연매출 400억 하는 캐나다 상장사인데, 비행기로 날라가서 클로징을 했고, 계약을 클로징하고 난뒤에 프로덕트 개발 착수를 시작했음.

- 지금은 Mid Market 위주의 고객사들을 클로징하는중.

4️⃣ 왜 VC들은 현재 Physical AI 에 혈안이 되어있는건지?

3단계 로직임.

첫째, 대부분 VC는 지난 5년간 Anthropic / Open Ai / SpaceX 라운드에 들어갔느냐 못들어갔느냐로, 명운이 갈리고 있음. LLM 모델들이 가진 시장은 현재 핸드폰 요금, 유틸리티 요금 처럼, 하나의 기본 요금 처럼 포지셔닝 될텐데, 여기서 기업 1개가 나올것이고, 이게 1000조 기업이 될것임.

둘째, VC는 여기에 그래서 돈을 투자하는것인데, 이런 큰 비전과 꿈에 비슷한 크기에 또다른 기회에 탭핑을 하려다보니, 소프트웨어에서는 먹거리가 제한적이라고 생각하게됨.

셋째, 고로 Anthropic을 능가하는 기회가 어디에 있는지를 고민하다 보니, 하드웨어로 가는 느낌. GPT 3.0 모델 이후에 비약적인 성장을 했기 때문에, 이러한 지적 Output에 준하는 노동력이 로봇으로만 수용이 가능할거라는 생각임. 공장의 수는 제한되어 있기 때문에, 같은 공장이 12시간 돌던걸, 24시간 돌리게 하는 방법 밖에는 없다고 생각이 확장됨. 따라서 하드웨어의 아웃풋 수요가 기하급수적으로 늘어나야 하는 상황임.

5️⃣ 프로슈머를 대상하는 Consumer App이 많은데, 어떻게 보는지?

- 시장은 존재하는데 기회가 얼마나 있는지 모르겠음. 

- Enterprise를 추천하긴 하는데, B2B SW는 Opiniated Product로써 Great Product, Great Use, Great Price를 모두 잡아야 하니까 까다로움. 게다가, 개인단위의 세일즈 VS 결정권자들을 위한 세일즈가 나뉘어져 있기 때문에 세일즈 비효율이 있음.

6️⃣ 보수적인 시장은 어떻게 뚫어야 하는지?

- 레거시에선 기술 활용도가 높아서 좋은데, 하청이 여러 단계까지 내려가니 AI/SW를 싼 노동력으로 대체할수 있음. 고로 AI 모델의 토큰 Efficiency가 중요하고, 이렇게 낮춘 비용을 누구에게 판매하는지가 핵심일것 같음. 노동집약적인지, 그리고 하청의 레이어들이 몇개나 있는지 확인해야함.


 

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· 사진은 어제 진행된 Outsome FS7기 미국진출 시리즈 - Fireside w/ David Moon from Input Recovery Inc., Venture Partner at Third Prime)

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://forms.gle/PG5sTRr3UNqfLBcj8

· 한국 B2B SaaS, 미국에선 왜 잘 안 먹힐까? - https://lnkd.in/gKyYrfW7