두 마디에서 VC가 유추하는 것들.

"피터님, 저희는 치료 시 면역거부반응을 줄이는 물질을 가장 높은 순도로 추출하고, 제조와 치료 과정에서 물질 변화를 최소화하는 기술을 보유하고 있습니다. 가히 세계 최고 수준입니다."

"매출은요?"

"특허 200개를 받았고, 임상을 진행하고 있습니다. FDA 승인을 받아야 매출화가 가능합니다."

파운더는 나에게 단 두개의 문장으로 회사를 소개했는데, 내가 유추할수 있는건 여러가지이다.

첫째. 이 팀은 기술이 세계 최고라고 믿는다.

나쁘다 좋다의 문제를 떠나서, "세계 최고"라고 말하는 순간, 듣는 사람 머릿속엔 두 가지 질문이 뜬다. 어떻게 확인했는데? 그리고 앞으로 어떻게 유지할 건데? 세계최고라는 타이틀은 그만큼 반감이 드는 대목이라, 양날에 검이다. 후속 질문에 대한 답을 준비하지 않았다는 건, 피칭을 전략적으로 설계하지 않았다는 뜻이다.

→ CTA: “세계 최고"를 말하고 싶으면, 비교 대상과 근거를 먼저 말하자. "A사 대비 순도가 X% 높고, 이를 유지하기 위해 이런 구조를 갖추고 있습니다." 주장이 아니라 증거가 먼저다.

둘째. 기술이 먼저 나왔다는 건, 매출로는 증명 못 하겠다는 뜻이다.

VC는 돈으로 돈을 복사하는 게임이다. 투자 시점의 기업가치가 엑싯할 때 올라야 하고, 그건 매출과 지표로 증명된다. 그런데 이 팀은 VC의 핵심이 기술이라고 생각한다. 아이폰이 애플 인텔리전스 때문에 가장 많이 팔리는 게 아니다. 애플은 잘 팔기 때문에, 더 많이 팔기 위해 기술을 활용하는 거다. 기술 개발하려고 돈을 버는 회사는 없다.

→ CTA: 피칭 첫 문장은 기술이 아니라 시장이면 더 좋다. "이 시장에서 이 고객이 이 문제를 겪고 있고, 우리가 이만큼 팔았습니다." 기술은 그다음에 '왜 우리만 할 수 있는가'를 설명할 때 나온다.

셋째. 피터가 뭘 보는지 궁금해하지 않았다는 뜻이다.

이 심사역이 어떤 아이템을 주로 보는지, 왜 우리한테 시간을 써야 하는지. 상대를 공부하지 않고 무작정 어필부터 한 거다. 연애에 적용하면, "나 이런 사람인데, 너랑 잘 맞을 거 같아." "??"

→ CTA: 미팅 전에 그 심사역의 LinkedIn, 포트폴리오, 최근 발언을 확인하자. 첫 마디는 "저희가 OO님 포트폴리오 중 A사와 B사를 봤는데, 저희는 이 지점에서 시너지가 있습니다"여야 한다. 영업의 기본은 상대방 리서치다.

넷째. 급하다는 뜻이다.

앞에 앉은 사람의 의견이 그다지 중요하지 않다는 건, 지금 투자를 꼭 받아야 하는 상황이라는 거다. 모든 스타트업이 투자를 받아야 한다. 근데 이 팀은 더 조급하고 더 절박하다. 투자자도 자신이 선택하는 거라는 생각이 없다. 어떤 돈이든 그냥 받으면 된다는 마인드다.

→ CTA: 급할수록 천천히 말해라. 미팅에서 질문을 먼저 해라. "저희가 준비한 내용을 말씀드리기 전에, 요즘 어떤 테마에 관심이 있으신지 여쭤봐도 될까요?" 추가로, 투자자에게도 우리와 핏이 맞을지 질문하자. 그게 더 매력적이다.

다섯째. 대화를 돌려서 한다.

매출을 물었더니, FDA를 받아야 매출이 발생한다는 얘기를 하셨다. 질문에 질문으로 답하는 대화법이다. 나와 잘 맞지 않는다. 내가 소개시켜줄 미국 투자자와는 더 안 맞을 거다.

→ CTA: 불편한 질문에는 솔직하게 먼저 답하고, 맥락을 붙여라. "현재 매출은 없습니다. 다만 파일럿 3건이 진행 중이고, FDA 전 단계에서 이런 방식으로 수익화를 시도하고 있습니다." 

여섯째. 영업과 사업 모델링 스킬이 낮은 팀이다.

FDA를 받아야 해서 투자를 유치해야 한다는 건, 1+1=2라는 소리다. 너무 당연한 말이다. 내가 투자하는 팀은 이걸 바이패스할 줄 아는 팀이다. 스스로 문을 만들어서 0에서 1을 만들어내는 팀이다. FDA 없이도 매출을 만들 줄 아는 팀 중에서, 세계 최고 기술력을 가진 팀을 찾는다. R&D도 잘하고 영업도 잘하는 넥스트 APR을 지금 찾고 있는거다. 

→ CTA: 규제가 매출의 전제조건이라면, 규제 밖에서 먼저 돈을 벌 수 있는 경로를 설계해라. B2B 파일럿, 해외 우회, 기술 라이센싱, 컨설팅 매출. 뭐든 좋다.

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· 사진은 Pier 39, SF.

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://forms.gle/PG5sTRr3UNqfLBcj8

· 미국 VC 자본 집중 현상 - https://lnkd.in/gSfUdcCe