그동안 당신의 B2B 영업이 안됐던 이유. 

1️⃣ 많은 인터뷰는 오히려 해가 된다.

- 인터뷰를 잡는 방식부터 점검해야 한다. 콜드메일은 이미 고객이 단단히 방어막을 올리고 참가하는거라, 컨버젼이 쉽지 않다. 고객이 인터뷰라고 인지 못하는 인터뷰가 가장 좋다.

- 고객이 무방비 일때, 즉 자기 스스로 선택했을때, 주도적인 자신의 선택으로 파운더와 대화한다고 착각(?)할때 세일즈하는게 제일 쉽다. 

- 우리가 흔히 말하는 인터뷰엔 두가지 종류가 있다. 그리고 이 두가지 컨셉을 명확하게 지켜야 한다. A. 고객이야기를 듣기만 하는 고객 인터뷰. B. A를 토대로 우리가 진단한뒤 우리가 도움줄수 있는 인사이트를 공유하는 Consultative 인터뷰. A가 잘된다면, A와 B의 비율은 거의 동등하며, B까지 도달하면 컨버젼은 60%를 상회한다. 

- 위 3가지를 무시한 인터뷰는 우리에게 필요없는 인터뷰이다.

2️⃣ 돈을 내지 않을 사람의 피드백과 문제는 무시해야 한다. 철저하게. 시간 낭비다.

- 돈을 내지 않는 사람들의 피드백을 무시해야 하는 이유는, 애초에 돈을 안낼 정도의 사람이 왜 우리에게 피드백 하느냐이다. 돈을 내지 않는다는 건 문제가 시급하지 않다는 뜻이며, 문제가 풀려도 비용대비 결과가 없기 때문이다. 이런 고객은 평생갈수 없다. 부모님이 우리가 예뻐서 우리 서비스를 결제해줄수 있겠지만, 그게 우리 사업에게 본질적으로 도움되는게 아니다.

- 고로 돈을 안내는 사람이 우리 인터뷰에 응하는 이유는 우리 눈치보며 우리가 듣고 싶은 말 해주는겠다는 것이다. 그러니, 이건 내 확증편향만 더 강화시키는것이다. 세상이 당신을 그동안 치밀하게 속여왔던 방식인거다. 그러니 해가 안되는 정도가 아니라, 당신에게 치명적인것이다.

3️⃣ 문제를 100명에게 물어봤다고 인사이트가 더 쌓이는게 아니다.

- YC도, 성공한 파운더들도 초기 ICP(Ideal Customer Profile)을 찾기까지 수백명을 인터뷰하라고 얘기하지 않는다. 5명 정도만 인터뷰를 제대로 해도 충분하다고 얘기한다. - 이는 초기 PMF는 우리가 아는 설문지 방식으로 통계적인 데이터를 얻기위함이 아님을 유추할수 있다. 도대체 5명을 어떻게 인터뷰하는거길래, Stripe가 나오고 Airbnb가 나오냐 말이다. 두가지 이유가 있다.

- 첫째. 대화 방식.

생각해보면 이는 적어도 인터뷰가 제대로 진행되면, 20%의 확률로 나를 미치게 하는 팬을 찾는 대화를 해낸다는 것이다. 첫 인터뷰 고객 5명이 비슷하지도 않겠고, 이들에게 우리가 동일한 솔루션을 처음부터 제안한게 아닐텐데 이런 성공률을 기록하는건 대화법이 다르다는 뜻이다.

- 둘째. 답을 찍고 가는게 아니라는 뜻이다.

즉, 내가 애초에 Airbnb를 만들 줄 모르고 뉴욕아파트 주인을 찾아가 대화한거다. Stripe를 만들거라고 생각하지 않고 파운더를 인터뷰한거다. 이 두 파운더 모두, 지금에 와서 우연이었다고 인정하기란 쉽지 않다. 애초에 처음부터 전략적으로 프로덕트를 기획해서 나온거라고 얘기해야 지금 클로징하려는 대기업이, 수백억짜리 투자 라운드가 클로징 될것 아닌가. 가서 고객에 맞춰서 만들어준다. 즉 처음부터 답이 없었다는 거다.

결론.

4️⃣ 인터뷰 방식이 훨씬 더 중요하다.

- 고객의 이야기를 듣는게 인터뷰다. 문자 그대로다. 녹화를 해보고, 당신이 20%이상 말했다면 그 리드는 없는 셈쳐야 한다.

- 고객은 이미 피곤한 상태라, 더 이상의 정보를 듣고 싶은게 아니다. 이미 웹사이트나 소개서는 봤고, 사람됨 - 이 사람을 신뢰 할수 있는가 -를 가늠하기 위해 이 자리에 나온거다. 당신의 듣는 자세가, 당신이 얼마나 고객의 문제를 잘 해결해줄 사람인지가 중요하다.

제대로 풀리는 인터뷰의 특징 5가지

A/ 고객이 예산 그리고 회사와 개인의 KPI를 알려준다.

B/ 다음 미팅을 고객이 잡는다.

C/ 세일즈를 안했는데, 고객이 스스로 고객이 되어준다.

D/ 우리가 고객에 대해 얻는 정보가, 내가 고객에게 얘기해준 우리의 정보보다 10배, 아니 100배 더 많다.

E/ 우리가 제안하지도 않았는데, 고객이 먼저 다른 부서 팀원, 또는 비슷한 문제를 겪고 있는 다른 기업을 소개해준다.

📢 [Outsome Founder Sprint 7기 모집]

이런 인터뷰와 세일즈를 4주간 실전으로 훈련하는 곳이 Founder Sprint다.

Founder Sprint 7기 추가 모집이 마감까지 딱 5일 남았다. YC 출신 파운더들과 실리콘밸리 현직 멘토들이 직접 세션과 1:1 오피스아워를 진행한다.

일정상 지원이 늦었다고 생각하는 팀을 위해 Fast Track 검토도 가능하다. 관심 있다면 DM!

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· 사진은 FS6기 참여중인 Yureka 팀 그리고 AppBuildChat 팀

- Yureka(FS6)는 AI 기반 학습 관리, 맞춤형 멘토링, 캠퍼스 경험을 연결해 고등학생의 장기적인 입시 경쟁력을 설계한다.

- AppBuildChat(FS6) 은 개발팀 없이도 앱을 구축하고 운영할 수 있는 AI 기반 빌드 시스템을 만드는 팀이다.  

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://forms.gle/PG5sTRr3UNqfLBcj8

· 한국에서 터진 제품이 미국에선 왜 안 먹힐까 - https://lnkd.in/ghw_PJNH