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👉 이전 글 보기: B2B 아웃바운드 세일즈 플레이북 Part 3: ICP, TAM, Scoring

지난 Part 3에서는 ICP, TAM, Account Scoring을 통해 누구에게, 어떤 순서로 연락할 것인지를 정리했습니다.

그렇다면 Scoring 기준은 어떻게 만들어야 할까요? 그리고 Tier 1으로 분류된 계정에게 막상 연락할 때는 어떤 메시지를 써야 할까요?

그 답이 바로 시그널(Signal)입니다.

시그널은 "지금 연락할 이유"를 만들어줍니다. Relevancy는 그 이유를 메시지로 전달하는 능력입니다. 그리고 경쟁사도 같은 시그널을 쓰기 시작한 지금, 차별화는 그 이유를 얼마나 창의적으로 전달하느냐에서 나옵니다.