제품 없이 400명 웨이팅 → 4년 만에 연매출 450억 만든 사람 (Part 1)

이 글은 [아이캔두 솔로프리너, ‘쏠프’]에서 발행되었습니다

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코인지갑 997개 재고 쌓아놓고 실패한 사람이 다음 창업에서 성공한 비결

솔직히 물어볼게요.

여러분, 지금 다니는 회사에서 뭘 배우고 계세요? “별로 배우는 거 없는데요"라고 생각했다면, 오늘 뉴스레터는 당신을 위한 이야기예요. 이 사람은 직장 2년 다니고 나와서 첫 해 15억($1M), 그리고 4년 만에 연매출 450억까지($30M) 성장시켰다고 합니다.

이 사람이 누구냐? 이 사람은 바로 타일러 덴크(Tyler Denk)입니다. 지금 미국에서 가장 빠르게 성장하고 있는 뉴스레터 플랫폼 비하이브(beehiiv)의 창업자죠. 한국에서는 메일리나 스티비를 많이 쓰지만, 미국에서는 비하이브나 섭스택(Substack)을 제일 많이 써요. 제가 지금 뉴스레터 쓰고 있는 플랫폼도 비하이브예요. 그래서 그런지 뭔가 저도 이 이야기가 좀 더 흥미롭더라고요.

실패: 암호화폐 지갑 997개가 지하실에

타일러의 이야기는 완전 실패로 시작합니다. 2017년, 비트코인이 핫하다고 할 때, 타일러도 그 트렌드에 합류했습니다. 중국에서 냉장 보관 지갑 1,000개를 만들어서 들여왔어요. 이게 뭐냐하면요, 간단하게 말해서 암호화폐를 USB같이 하드웨어에 오프라인으로 보관하는 거예요.

그 결과는?

딱 3개 팔았어요. 997개는 아직도 집 지하실에 쌓여있다고 합니다.

왜 실패했을까요?
먼저는, 이 사람 자체가 비트코인 한 개도 안 가지고 있었고, 암호화폐 커뮤니티 사람 아무도 몰랐고, 그냥 아무것도 모르면서 "암호화폐 창업자 되고 싶다"는 마음만 앞섰던거죠.

"나한테 아무 신뢰도가 없는 분야에서,
의지만으로 되는 게 아니더라고요."

모닝 브루(Morning Brew)에서의 성공

실패 후, 타일러는 완전히 다른 길을 갔습니다. 모닝 브루(Morning Brew)라는 뉴스레터 스타트업에 2번째 직원으로 들어갔어요. 거기서 뉴스레터 추천 프로그램을 처음부터 끝까지 직접 만들었죠.

모닝 브루는 한국의 뉴닉같은거라고 생각하시면 될꺼같아요. 실제로 모닝 브루는 미국에서 뉴스레터 성공의 표본같이 언급되는 브랜드예요.

모닝 브루 유튜브: https://www.youtube.com/@morning-brew/videos
모닝 브루 관련 블로그 글: https://brunch.co.kr/@clickb7402/74

이게 대박났어요. 모닝 브루는 100만 명 이상 구독자를 모았고, 연매출 1,100억 원($75M) 성장해서 매각됐어요. 매주 수천 명이 타일러한테 이메일 보냈대요: "이 추천 프로그램 어떻게 만드셨어요?". 타일러는 이 과정에서 뉴스레터 성장(그로스) 전문가가 됐고, 뭐가 먹히는지 모닝 브루 회사 내부에서 다 봤고, 업계 신뢰도를 확보했어요. 암호화폐 지갑 팔 때는 신뢰도 제로였지만, 모닝 브루에서 일하니까 업계 최고 전문가가 된 거예요.

여러분 직장이 쓸모없다고요? 천만에요

“저는 세계에서 가장 빠르게 성장한 뉴스레터의 성장을 책임졌습니다.
이제 여러분도 똑같은 도구를 쓸 수 있게 만들고 있습니다.”
- 타일러 덴크

타일러 이야기에서 제일 중요한 교훈은 "저위험으로 전문성을 쌓아라"예요. 9-6 직장에서 직원으로 일하면서 월급 받으면서 배우고, 실패해도 내 돈 안 나가고, 잘되는 회사 내부도 다 보고, 업계 네트워크도 쌓는 거죠.

타일러가 비하이브 창업할 때 쓴 스토리는 이거였어요: "저는 세계에서 가장 빠르게 성장한 뉴스레터의 성장을 책임졌습니다. 이제 여러분도 똑같은 도구를 쓸 수 있게 만들고 있습니다." 딱 한 문장. 즉각적인 신뢰. 명확한 가치.

스토리 만드는 두 가지 방법

"나는 모닝 브루 같은 데서 안 일했는데요?" 괜찮아요. 두 가지 방법이 있거든요. 첫 번째는 신뢰도 스토리로 "나는 OO에서 OO을 달성했다"고 말하는 거고, 두 번째는 역-신뢰도 스토리로 "내 커리어 최악의 실수를 말해줄게요"라고 시작하는 거예요. 타일러가 나중에 Milk Road(암호화폐 뉴스레터) 만들 때 쓴 스토리가 바로 역-신뢰도예요: "2017년, 제 공동창업자가 이더리움을 사려고 회의 늦었어요. 저는 '빨리 회의나 하자'고 했죠. 그는 수억 벌었고, 저는 제로. 그래서 암호화폐 공부 시작했어요." 이 스토리로 1년 만에 가장 큰 암호화폐 뉴스레터가 됐고 수백만 달러에 매각됐어요.

첫 400명 어떻게 모았나

비하이브 만들기 전 1년 동안 타일러는 트위터(X)에서 뉴스레터 하는 사람들 수백 명에게 일일이 다 연락했어요. "newsletter"라고 키워드 검색하고, 뉴스레터 하는 사람들 팔로우하고, 디엠 보내서 소통했어요. 그러면서 섭스택에 대한 불만 사항, 원하는 기능들, 경쟁사 한계점 등을 파악했습니다. 그리고는 출시 2주 전, 트윗 하나 날렸어요. 당시 팔로워 딱 5,000명.

"대기자 명단, 자리 얼마 안 남음" (사실은 아니었어요…)

"섭스택은 수수료 떼가는데, 우리는 안 그래요"

"모닝 브루 도구 그대로 쓸 수 있어요"였어요.

400명이 신청했어요.

타일러는 그들에게 이렇게 질문했어요, "비하이브에 관심 갖게 된 이유가 뭔가요?" 이 질문으로 그들이 원하는 것을 파악하고, 맞춤 세일즈 메시지를 만들고, 제품 개발 우선순위를 정할 수 있었어요. 타일러는 400명한테 매주 개인적으로 이메일 보냈어요.

그 결과, 첫 몇 달만에 25% 전환율, 400명 중 100명이 유료 고객이 됐습니다.

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