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테크 창업자가 크리에이터 비즈니스를 설계하면 어떻게 다를까?

오늘 만난 홍석희 대표님은 IT 스타트업 PM 출신이에요. 아내인 캘리쌤과 함께 영어 교육 유튜브를 운영하는데, 단순히 콘텐츠만 만드는 게 아니에요.

조회수 대비 구독 전환율 5%라는 숫자를 만들어낸 콘텐츠 전략.

카카오톡으로 매일 영어 표현을 보내주는 습관 서비스를 바이브 코딩으로 1주 반 만에 직접 만든 실행력까지.

SNS 위에 바이브코딩이라는 레버리지를 얹어서 퍼널을 설계한 생동감 넘치는 인사이트를 들어봤습니다. 

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Q. 간단한 자기소개 부탁드려요.

지금 캘리쌤 채널이라는 영어를 가르치는 유튜브를 운영하면서 영어 교육 회사를 운영하고 있어요. 

이전에는 IT 스타트업 쪽에서 PM으로 일을 했었고, 초기 스타트업들을 컨설팅하거나 투자하는 일을 하기도 했어요. 지금은 아내인 캘리쌤을 모시고 유튜브 편집자로서 커리어를 만들어 가고 있어요.

Q. 테크 커리어를 쭉 밟아오시다가 크리에이터로 전환하신 계기가 궁금해요.

우리만의 걸 만들어 보자고 얘기한 지 2년 정도 됐어요. 그전에는 저도 코파운더로서 회사를 운영해 보기도 하고 IT 분야에만 쭉 있었어요.

저희가 미국에 가서 살아야 되는 시점이 와 가지고, 미국과 한국을 왔다 갔다 하는 라이프스타일을 살 수밖에 없는데, 도대체 뭐 먹고 살아야 될까 고민했어요.

AI 시대에 테크로 승부를 보기엔 어려울 것 같고, 크리에이터가 살아남을 거라 생각해서 국제 커플이랑 영어 채널을 동시에 시작했어요. 지금은 영어 쪽이 살아남아서 꾸준히 해보고 있어요.

인플루언서로 교육을 하고 싶다는 아이디어에서 출발한 회사예요.

쉽게 얘기하면 메가스터디에 1타 강사분들이 계신 것처럼, 저희는 인플루언서 강사님들이 계시고 그걸 통해서 학습지나 강의, IT 서비스를 통해서 학습이 가능하게 하는 모델을 만들어 보고자 시작하게 됐어요. 저희 회사의 1번 인플루언서가 아내이기도 한 캘리쌤이에요.

Q. 브이로그 영어라는 포맷을 선택하신 계기가 궁금한데요.

채널을 키워서 인플루언서가 되면 교육 관점에서 집중력이 있을 수 있다가 저희가 세웠던 가설이었어요. 그걸 하기 위해서 콘텐츠를 많이 발행했어요. 초반에는 구독자들을 몇 천 명 정도까지 모았어요.

저희 생각에는 매주 콘텐츠를 발행해야 되는데 이게 가능한 포맷인지가 중요했기 때문에 이 부분을 중점적으로 봤어요. 

두 번째는 사람들한테 이거를 교재나 강의로 전달했을 때도 상품성이 있는지가 중요했어요. 이걸 확인하기 위해 조회수 대비 구독자 전환율을 많이 보는 편이에요. 천 조회수가 나오더라도 50명이 구독을 하면 '이거는 앞으로도 계속 지속 가능성이 있는 포맷이다'라고 판단을 해요.

한국에서 '모닝 루틴'이라는 단어가 많이 퍼지더라고요. 브이로그 중에서 모닝 루틴이라는 것만 따로 떼 가지고 캘리가 아침에 일어나서 이불을 개고, 아침 식사를 만들고 하는 것만 '미국인의 모닝 루틴'이라는 제목으로 만들었는데, 처음으로 조회수도 한 3만 뷰 정도 나왔어요. 더 좋았던 건 조회수당 구독자 전환율이에요.

보통 유튜브가 한 1% 정도 되는데 저희가 한 5% 정도 나왔어요. 100명 중에 다섯 명이 구독하는 거예요.

'그러면 루틴이라는 걸로 브이로그를 대량 생산해 보자'고 했어요. 모닝 루틴, 저녁 루틴, 주말 루틴... 루틴이란 걸로 뽑아 볼 수 있는 걸 다 만들었어요. 나중에는 명절 루틴 같은 말도 안 되는 루틴을 막 붙여 가지고요. 

그렇게 하다가 브이로그 시리즈가 갖춰지게 된 거 같아요.

Q. 콘텐츠와 비즈니스 모델의 연결을 처음부터 고민하셨던 건가요?

맞아요. 콘텐츠를 만들면서 비즈니스 모델과 계속 정합성을 맞추려고 했던 시도가 중요했던 거 같아요.

그런게 잘 맞춰져야 수익 구조도 잘 나와요.

Q. 트래픽 채널별 유입 비중은 어떻게 되나요?

아무래도 본진이 유튜브다 보니까 유튜브가 한 80%는 되는 거 같아요. 오가닉으로요. 그다음에 인스타 순위고요. 오가닉은 대부분 유튜브에서 발생을 하고 있어요.

인스타그램 같은 경우는 유료 광고를 조금씩 돌려보고 있어요, 작년부터. 오가닉만으로는 매출 예측이 어려워서, 광고 비중을 5%에서 20%까지 늘렸어요.

오가닉으로 판매한다는 건 회사 입장에서는 캐시 플로우를 예측 가능하게 하기가 어렵거든요. 그래서 점차적으로 더 예측 가능한 유료 광고를 더해서 하방을 쌓은 느낌으로 가고, 오가닉은 우리가 하고 싶은 실험적인 거나 고객분들한테 맞춤형으로 새로운 실험들을 많이 해 보는 것들로 가야 되지 않을까 생각하고 있어요.

Q. 카카오톡 습관 서비스는 어떻게 시작하게 되셨어요?

전자책을 구매를 하시면 일주일에 한 편 공부를 하라고 커리큘럼을 짜드리는데 되게 어려워들 하세요.

그래서 1년 동안 매일매일 표현을 보내 드리고, 표현뿐만 아니라 캘리쌤의 음성이라거나 진도에 맞는 영상 링크, 그리고 문제 풀기를 들어가게 되면 녹음도 가능해요.

스픽 서비스처럼 짧은 부분을 쪼개서 매일매일 서비스로 제공을 해 드리거든요. 핸드폰에서는 이미지로 저장을 할 수도 있어요.

요거를 하는 툴을 저희가 만든 거죠. 콘텐츠를 관리하는 작은 관리자 페이지가 있어요. 이거를 운영하기 좋은 형태로 만들어 놔서 챌린지를 여러 개 만들어 가면서 저희한테 맞는 챌린지를 발송할 수 있어요.

지금은 1900명 정도 매일매일 사용을 하고 계세요.

Q. 관리자 페이지를 바이브 코딩으로 만드셨다고요. 어떻게 만드셨어요?

저 혼자 다 만들진 않았고 개발자 친구랑 같이 협업을 해서 만들었어요. GPT 기반의 코덱스로 만들었고, 데이터베이스는 supabase를 썼어요. 바이브 코더들이 많이 쓰는 조합이에요. Vercel, Supabase 이 구조로요.

저걸 만드는 거 자체는 정말 금방 만들더라고요. 깜짝 놀랐어요. 예전에 개발하는 친구랑 저랑 같이 개발 에이전시를 운영했었거든요. 

"이런 거 옛날에 만들었으면 100% 두세 달 갈아넣어야 되는데" 했는데 1주 반 정도 걸렸어요.

제일 어려웠던 건 카페24랑 연동 결제를 했을 때 자동으로 연결되게 하는 거였어요. 그전까지는 제가 맨날 아침에 일어나서 엑셀 다운받아서 수동으로 했었거든요.

카페24 API가 딱 잘 맞아 떨어지지 않아서, 그거를 연결하는 데 개발자분이 역할을 했어요. 외부 서비스 연동 같은 건 AI 코딩으로 하면 시간도 오래 걸리고 비용도 많이 들어요. 그래서 그런 부분은 그 친구분이 많이 도와줬어요.

Q. 리텐션은 어떻게 되나요?

매일 꾸준히 쓰시는 분이 300명 정도 되고, 그중 100명은 88일 중 87일을 하실 정도로 열심히 하세요.

저희가 측정하는 방식이 좀 특이한데, AI 피드백 문제를 풀었는지 여부로 리텐션을 측정해요. 그래서 앱 서비스랑 다르게 첫날이 100%가 아니라 58%로 시작해요.

그걸 감안하면 매일 꾸준히 사용하시는 비율이 300명 정도 유지되고 있어요.

Q. 가격 구조는 어떻게 되나요?

발송하는 비용 자체는 많이 발생하지 않아요. 지금은 제미나이를 쓰고 있어요. 제미나이가 가격도 그렇고 속도도 그렇고 정확도가 높더라고요. GPT 쓰다가 지금은 제미나이로 바꾼 상태예요.

지금 가격은 1년 발송이 49,000원이에요. 하루에 130원 정도인 거죠.

요즘 카톡 발송하는 서비스 정말 많거든요. 저희가 그래도 참여성이 있다고 하는 거는 유튜브에 있는 영상과 IP에 있는 내용을 가지고 실제로 복습을 할 수 있게 하는 거예요. 그것과 관련된 장문 콘텐츠가 전자책의 1년치 과정이고, 카카오톡이 1년 발송되는 거라 이렇게 페어링이 되어 있어요.

Q. 현재 수익 구조는 어떻게 되시나요?

처음에는 유튜브로만 수익 구조를 가져가다가 광고도 하기도 했었어요. 마케팅 설계자에 나오는 퍼널을 토대로, 다른 유튜버분들과 다르게 접근했어요. 무료 자료를 드리면서 연락처를 많이 모았어요. 그분들한테 테스트하고 리뷰도 받았고요.

브이로그가 한 편이 있으면 그것과 같이 가는 구문 학습지가 있어요. 영상 자체는 공개가 되어 있는데, 영어 공부할 때 자막이 한영이 다 붙어 있으면 학습이 아니라 학습한다는 착각만 하게 되거든요.

그래서 한영 자막을 다 따로 껐다 켰다 할 수 있게 하는 영상과 실제 원어민 속도 MP3를 한 세트로 만들었어요. 브이로그 한 편에 이게 한 편인 거죠. 요거를 3,900원 정도에 판매를 하고 있어요.

처음에는 이거를 멤버십으로, 한 열 편 넘어갔을 때 한 4만 명 정도 됐을 때 처음 멤버십을 시도해 봤어요. 그걸 하다 보니까 10편, 20편, 30편 넘어가는데 매번 다운 받기가 귀찮으니까 고객분들이 "이거 한 방에 사서 그냥 공부하고 싶은데 패키지로 주면 안 되냐"라고 해서 그거를 모아서 판매를 한게 전자책과 영상, MP3 조합을 뭉쳐서 판매하는게 저희 메인 프로덕트예요.

Q. 고객 참여도에 따라 단계별로 상품이 구비되어 있는 거네요?

맞아요. 패키지를 팔다 보니까 이걸 사고 또 공부를 잘 안 하시잖아요.

"왜 공부를 안 하시지? 공부를 강제로 하게 만들어야겠다" 해서 습관 만들기로 표현을 보내 드리게 된게 카카오 서비스고요. 그래도 설명이 부족하신 분들은 강의를 드리고, 그래도 안 되시는 분들은 커리큘럼과 학습지와 시스템을 제공하고 실제 수업 자체는 원어민 선생님 다른 분이 하시는 형태의 영어 PT죠.

상품을 만들 때 제일 먼저 하는 건 콘텐츠를 통해서 상품성을 보는 거예요. 셀프 스터디냐 아니면 더 참여도가 높은 서비스인지, 아니면 이분은 도움이 많이 필요하다, 이거에 따라서 선택을 하실 수 있게 상품이 펼쳐져 있어요.

지금은 브이로그 시리즈가 한 바퀴 완성된 상태이고, 다른 시리즈에서도 똑같이 뉴스나 비즈니스 영어에서도 비슷한 식으로 전개가 돼요. 영어가 너무 다양한 니즈와 서로 다른 수준을 가지고 있다 보니까, SM 아이돌 분들처럼 "이 중에 하나는 필요한 서비스가 있겠지"라는 식으로 테스트를 해보고 있어요.

Q. CRM은 어떻게 운영하고 계세요?

트래픽에만 의존해서는 안 되고 고객분들을 관리하는 CRM이 있어야겠다 해서 만들었어요.

무료 자료로 들어온 분들한테 자동 발송 이메일을 13개 정도 돌리고 있고요.

뉴스레터는 2만 분 정도 계시는데 20~30% 정도 오픈하시고, 일주일에 한 번 정도 보내고 있어요.

카카오 친구톡에 14,000분 정도 계신데 거기도 처음에 들어오시면 정보성이 나가도록 되어 있어요.

세일 오픈 때만 계속 알림을 보내면 효과가 떨어지니까 정보성도 같이 보내 드리려고 하고 있어요.

Q. 유료 광고는 어떻게 운영하시나요?

처음에는 너무 다이렉트하게 하다가 지금은 정보가 더 가미된 형태의 광고로 보내고 있어요.

메타 같은 경우는 직접적인 판매를 더 많이, 빠른 전환을 하려고 하는 편이에요. 세일즈 영상을 했을 때 신기한게 "이거 팝니다. 사세요" 이렇게 하기보다는 영어에 대한 공부법이라거나 어떻게 공부해야 된다가 70~80%를 차지하고 뒷부분에 세일즈가 있는데, 의외로 전환율이 높아요.

노출을 먼저 하고 무료 자료를 등록하시면 구매로 이어지는 상관관계가 꽤 있어서 그런 것들을 먼저 최대한 드려보는 식으로 하고 있어요.

보통은 전자책과 카카오톡 두 가지 패키지를 같이 사시는 분들이 제일 많아요.

챌린지를 생각해 보고 강의를 하는 방법도 생각해 봤는데, 크리에이터분들이 이걸 사업화할 때 가장 어려운 것 중에 하나가 100명을 넘어가면 개인의 삶이 없어질 것 같거든요. 피드백 때문에요. 아무리 자동화가 된다고 해도 사람의 터치가 필요하니까요.

어떻게 하면 콘텐츠를 만드는데 시간을 확보하면서 그래도 동일한 정도의 가치를 계속 전달할 수 있을지에 대한 고민을 하다 보니까 이 모델이 나온 거 같아요.

Q. 콘텐츠 기획이나 제작 과정에서 AI를 어떻게 쓰시나요?

AI를 기획하는 과정에서 꽤 많이 쓰고, 후분석하는데 꽤 많이 쓰는 거 같아요.

회사에 대시보드가 있는데, 유튜브에서 들어온 모든 로우 데이터, 인스타 로우 데이터, 광고 로우 데이터, GA 그 모든게 집약되어져서 한눈에 볼 수 있어요.

근데 대시보드에 데이터가 다 모여 있어도 그걸 보는 것만으로는 뾰족한 인사이트가 안 나오더라고요.

그래서 최근에는 제미나이한테 후분석을 많이 맡기는 편이에요.

고객분들이 무료 자료를 신청할 때마다 고민을 많이 넣어 주시거든요. 그런 것들을 넣어놓고 고민의 비율, 키워드, 시즌별 트렌드를 봐요. 시간이 없으니까 이왕이면 확률이 높은 상품, 콘텐츠, 키워드, 썸네일을 만들 때 도움을 많이 받는 편이에요.

Q. 앞으로 어떻게 확장하실 계획이세요?

원래 하던 거를 계속하는 관점에서는 카카오 서비스가 지금 단순한 형태인데, 섀도잉이 될 수도 있고 실제로 아웃풋을 할 수 있는 형태로 발전시켜 드리고 싶은 니즈가 있어요.

브이로그라는 형태는 1편에서 52편까지를 지금 만들어서 판매를 하고 있는데, 또 세 달 정도 지나면 70편까지의 브이로그가 쌓여요. 그거를 또 상품화해서 재구매를 만들고 있는데, 그런 것들을 계속 잘해 나가면서 지루하지 않게 고객분들께 실제로 영어에 도움되는 것들을 만들어내는게 내실을 다지는 목표 중에 하나예요.

확장에 있어서도 도전하고 싶은 부분이 많아요.

먼저 아무래도 미국 가서 살아야 되기도 하니까 글로벌 도전을 해 보고 싶어요. 한국에서는 2년 정도 걸려서 입소문을 만들어 낸 거잖아요. 거기서 잘됐던 것들을 엑기스를 모아서 일본에서 테스트를 한 달 정도 했는데 지금 4만 명 정도가 모였어요.

Q. 일본 채널은 어느 플랫폼에서 운영하고 계세요?

X도 같이 하고 싶은데 지금은 인스타에 하고 있어요. 일본어로 가는 채널이 따로 있고, 샤오홍슈에는 중국어로 가고 있는데 그것도 5만 몇천 명 되거든요.

동아시아권에서는 비슷한 소구점이 비슷하게 작용할 수 있으니까 오히려 강의도 한글을 중국어로, 영어로 바꾸면 판매를 또 할 수 있고, 중국 아니라도 대만이 가능할 수도 있고요.

타깃 마켓 자체는 현지화를 하는게 저희한테는 판매상 더 유리한 거 같아서 그런 식으로 확장을 해 보는게 올해 목표 중에 하나예요.

Q. 현지 촬영도 계획하고 계신가요?

그렇게 하려고 하고 있어요. 특히 제일 먼저 할 곳은 일본 같은데, 일본도 동일하게 영어 수준이 높지 않고 초보자분들에 대한 수요가 높아요.

인스타에서 해 봤을 때 비슷하게 하고 있는 크리에이터분들이 꽤 계시더라고요. 근데 판매를 하고 있지는 않으세요, 대부분의 경우에. 일본 같은 경우도 검로드라든지 미국의 스트라이프를 껴서 판매를 하면 가능하지 않을까 생각하고 있어요. 이제 실험을 해 봐야 되는 단계예요.

Q. 올해 목표와 크리에이터 비즈니스를 시작하는 분들께 조언 부탁드려요.

올해 목표는 글로벌이에요. 그리고 캘리쌤에만 의존하면 평생 일해야 될 것 같더라고요. 물론 평생 일하고 싶지만 메가스터디처럼 넥스트 인플루언서가 나올 수 있을까? 다른 어떤 가치를 제공하는 MG일 수도 있고 비즈니스 영어일 수도 있고, 그런 거를 함께 캘리쌤도 당연히 같이 해보고 싶은게 오래 하고 싶은 거예요.

크리에이터 기반에 콘텐츠 기반에 비즈니스를 하시는 분들께, 제가 2년 전에 돌아가서 시행착오를 줄인다면 무조건 내가 뭘 팔 수 있을지를 하나라도 정하고 거기에서 출발해서 거꾸로 접근하는 걸 추천드려요. 지금 잘 소구되고 있는 콘텐츠까지 역으로 오는 거예요.

국제 커플 콘텐츠가 너무 즐거웠고 저희의 홈 비디오지만 그걸로 수익화할 수 있는게 없었는데 거의 6개월 이상 시간을 쏟아부은 거거든요.

근데 영어 같은 경우는 지금처럼 확고한 상품이 없더라도 "난 영어 수업을 팔 거야", "영어 학습지를 팔 거야" 이런게 있으면 거기서 출발해서 "그러면 사람들이 궁금해하는 거는 뭐지?" 역으로 오면 훨씬 더 지속 가능하고 유튜브 조회수에만 의존하지 않아도 되니까 더 장기적인 운영이 가능해질 수 있어요.

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