정부지원사업 발표자료를 위한 3C 가치분석의 마지막 퍼즐, Competitor입니다.

Company에서 당신의 역량을 증명했습니다.

Customer에서 고객의 고통을 파고들었습니다.

이제 그 해결책이 시장에서 통할 수 있음을 보여줄 차례입니다.

정부지원사업 발표 현장에는 금기어가 하나 있습니다.

심사위원들의 미간을 가장 빠르게 찌푸리게 만드는 문장입니다.

"저희 제품은 워낙 혁신적이라 경쟁자가 없습니다."

이 한 마디는 자신감이 아닙니다.

시장에 대한 무지입니다.

경쟁자가 없다는 건 시장이 없다는 뜻입니다

"국내 최초입니다. 이런 서비스는 저희밖에 없습니다."

많은 창업가가 착각합니다.

경쟁자가 없는 무주공산을 발견했다고 믿습니다.

하지만 심사위원은 다르게 해석합니다.

첫째, 당신이 시장 조사를 덜 했거나.

둘째, 그곳이 장사가 안 되는 '죽은 시장'이거나

경쟁자가 없다는 건 자랑이 아닙니다.

수요가 증명되지 않았다는 위험 신호입니다.

진짜 고수는 경쟁자를 부정하지 않습니다.

오히려 경쟁자를 명확히 정의합니다.

그리고 그들보다 무엇이 나은지 구체적으로 증명합니다.

고객이 지금 쓰는 '대안'이 진짜 경쟁자입니다

많은 창업가가 경쟁사를 찾을 때 같은 업종의 회사만 찾습니다.

비슷한 앱, 비슷한 플랫폼, 비슷한 제조사.

없으면 "경쟁자가 없다"고 단정합니다.

시야를 넓혀야 합니다.

고객은 당신의 서비스가 없어도 어떻게든 살아가고 있습니다.

그 '어떻게든'이 바로 당신의 진짜 경쟁자입니다

요양원 관리 서비스의 경쟁자가 다른 소프트웨어 회사일까요?

아닙니다.

관리자가 야근하며 두드리는 '엑셀'이 경쟁자입니다.

서류 작업을 위해 고용한 '파트타임 알바생'이 경쟁자입니다.

세무 처리를 맡기는 '회계 사무소'가 경쟁자입니다.

당신의 서비스가 이들보다 편해야 합니다.

이들보다 저렴해야 합니다.

그래야 고객이 움직입니다.

"경쟁 앱이 없다"고 말하지 마십시오.

"고객은 지금 엑셀로 고통받고 있다"고 말하십시오.

그게 진짜 시장을 아는 사람의 언어입니다.

기능 나열은 차별화가 아닙니다

"A사는 이 기능이 없지만, 우리는 있습니다. 그래서 우리가 더 좋습니다."

발표자료 단골손님인 'O, X 비교표'를 볼 때마다 안타깝습니다

우리 칸에는 전부 동그라미.

경쟁사 칸에는 가위표.

이런 아전인수격 비교는 누구도 설득하지 못합니다.

기능이 많다고 이기는 게 아닙니다.

고객은 기능을 사지 않습니다.

'효용'을 삽니다.

"우리는 AI 기능이 있습니다"라고 하지 마십시오.

"경쟁사는 2시간 걸리는 일을 우리는 10분 만에 끝냅니다"라고 하십시오.

기술의 유무가 아니라, 고객이 얻을 시간과 비용의 이득을 숫자로 보여주십시오.

가격 경쟁력은 가장 약한 무기입니다

"우리가 더 쌉니다."

가장 흔하지만, 가장 위험한 차별화입니다.

당신이 가격을 내리면 경쟁사는 가만히 있을까요?

자금력이 풍부한 경쟁사가 가격을 후려치면 당신은 버틸 수 있습니까?

누구나 따라 할 수 있는 건 차별화가 아닙니다.

진짜 차별화는 '구조'에서 나옵니다.

10년 현장 경험이 만든 디테일한 프로세스.

독점적으로 확보한 양질의 데이터.

특허로 보호받는 핵심 기술.

경쟁사가 돈으로, 인력으로 단기간에 베낄 수 없는 무기가 있어야 합니다.

그게 지속 가능한 사업입니다.

3C는 하나의 이야기로 흘러야 합니다

정부지원사업은 아이디어 공모전이 아닙니다.

실행 가능한 사업 계획을 뽑는 자리입니다.

Company: 당신은 이 문제를 풀 자격이 있는가?

Customer: 고객의 고통은 실재하는가?

Competitor: 기존 방식보다 압도적으로 나은가?

이 세 가지 질문에 대한 답이 하나의 논리로 연결되어야 합니다.

요양원 운영 경험이 있는 대표가(Company),

서류 작업에 허덕이는 관리자의 고통을 발견하고(Customer),

단순 엑셀보다 효율적인 자동화 솔루션을 내놓는 것(Competitor).

이 흐름이 완성될 때, 심사위원은 비로소 펜을 들고 높은 점수를 적습니다.

지금 당신의 발표자료를 다시 펴보십시오.

혹시 "경쟁자가 없다"는 문장으로 시장을 부정하고 있지는 않습니까?