"가격이 제품을 결정해야 해요. 제품이 가격을 결정하는 게 아니라."

✍🏻 LeanX의 데이빗

👋 안녕하세요, 데이빗입니다!

서문.

많은 창업자들이 이런 순서로 해요:

1. 제품을 정의/구축
2. 비용 구조를 이해
3. 그 다음에 가격을 설정하고 고객과 테스트

이건 거꾸로예요.

가격이 제품을 결정해야 해요. 제품이 가격을 결정하는 게 아니라.

오늘은 Ash Maurya의 "Day One부터 돈을 받으세요" 원칙을 공유할게요.

Part 1. 보편적 원칙

Day One부터 돈을 받으세요

많은 창업자들이 기다려요:

• 제품을 정의하고 구축할 때까지
• 비용 구조를 이해할 때까지
• 그 다음에 가격을 설정하고 고객과 테스트

이건 거꾸로예요.

"가격이 제품을 결정해야 해요. 제품이 가격을 결정하는 게 아니라."

Part 2. 두 가지 기저 전략

전략 1: 매출 없이는 비즈니스 모델에 비즈니스가 없어요

매출은 취미와 비즈니스의 차이예요.

실행 가능한 비즈니스를 만들고 싶다면, Day One부터 실행 가능한 가격 모델로 시작하세요.

"가격 모델이 시장을 결정해요."

전략 2: 가격 모델이 창업자/비즈니스 모델 적합성을 결정해요

Lean Canvas 같은 도구로 $1M ARR 제품을 만드는 6가지 방법이 있어요:

창업자/비즈니스 모델 적합성

이 아이디어들 중 일부는 다른 것들보다 더 실현 가능해요. 

다른 것들은 당신이 만들고 싶은 회사 종류에 더 적합해요.

여기서 적합성을 찾는 걸 Ash는 창업자/비즈니스 모델 적합성이라고 불러요.

"모든 비즈니스 모델이 창업자 적합성을 갖는 건 아니에요."

예시:

같은 $1M ARR이지만, 완전히 다른 삶이에요.

Part 3. 세 가지 실행 가능한 전술

전술 1: 환불 보장을 제공하세요

가격을 가치에 앵커링해서 큰 약속으로 초기 고객을 끌어들이세요.

하지만 말한 대로 책임질 의향이 있어야 해요.

예시:

"30일 안에 [원하는 결과]를 달성 못 하면, 100% 환불해드릴게요."

이건 위험 제거예요. 고객의 "만약에..."를 없애줘요.

전술 2: 시간 제한 트라이얼과 파일럿

Day One부터 돈을 받는 게 Day One에 돈을 수금하는 것과 같은 건 아니에요.

선불로 돈을 수금하거나 환불 보장을 제공하는 게 항상 실용적이지 않아요.

시간 제한 트라이얼이나 파일럿을 제공하는 건 완벽히 수용 가능해요.

조건:

• 가격 모델에 대해 고객과 논의하고 약정을 확보해야 해요
• 이 경우 결제 조건은 "가치 전달 시 현금"

예시:

"3개월 파일럿을 진행해요. 

파일럿 종료 시 [원하는 결과]를 달성하면, $X를 청구할 거예요. 동의하세요?"

중요한 건 가격에 대한 약정을 미리 확보하는 거예요.

전술 3: 첫 얼리 어답터를 직접 선택하세요

첫 번째 고객 배치가 제품을 만들거나 망가뜨려요.

이걸 우연에 맡기지 마세요.

이상적인 얼리 어답터:

• 당신만큼이나 급하게 제품에서 가치를 끌어내고 싶어해요
• 그래서 다른 모든 게 더 쉬워져요

찾을 것:

• 멀지 않은 미래에 중요한 사건이나 마감이 있어서
• 지금 행동해야 할 필요를 유발하는 사람

예시:

이런 사람들은 지금 해결책이 필요해요. 기다릴 여유가 없어요.

Part 4. 왜 가격이 먼저인가

가격 → 제품 → 시장

전통적 순서: 제품 → 비용 → 가격 → 시장

올바른 순서: 가격 → 제품 → 시장

예시

시나리오: Lean Canvas 도구를 만들고 싶어요.

$10 책 모델 선택하면:

• 제품: 책 (일회성)
• 시장: 대중 (100,000명 필요)
• 마케팅: 콘텐츠, SEO, 소셜 미디어
• 판매: 셀프서비스, 아마존

$100,000 컨설팅 모델 선택하면:

• 제품: 커스텀 워크샵 + 온사이트 지원
• 시장: 대기업 (10개 필요)
• 마케팅: 네트워킹, 추천, 컨퍼런스
• 판매: 하이터치, 긴 세일즈 사이클

같은 핵심 가치(Lean Canvas), 완전히 다른 비즈니스.

가격 모델이 모든 것을 결정해요.

Part 5. 바보야, 무료로 시작하지 마

흔한 실수

많은 창업자들이 생각해요:

"먼저 무료로 사용자를 모으고, 나중에 수익화 방법을 찾자."

문제

1. 잘못된 사용자를 끌어들여요. 무료 사용자 ≠ 유료 고객. 다른 사람들이에요.
2. 가격 테스트를 미뤄요. 나중에 가격을 붙이면 "원래 무료였잖아요" 반발.
3. 비즈니스가 아니라 취미예요. 매출 없이는 비즈니스 모델에 비즈니스가 없어요.
4. 창업자/비즈니스 모델 적합성을 모르게 돼요. 어떤 가격 모델이 맞는지 테스트 안 함.

올바른 접근

Day One부터 가격에 대해 대화하세요.

• 환불 보장으로 위험 제거
• 시간 제한 파일럿으로 약정 확보
• 이상적인 얼리 어답터를 직접 선택

돈을 수금하는 건 나중이어도, 가격에 대한 대화는 Day One부터.

요약: Day One부터 돈을 받으세요

💡 데이빗의 생각

"먼저 무료로 사용자를 모으고, 나중에 수익화 방법을 찾자." — 이게 함정이에요.

무료 사용자는 유료 고객이 아니에요. 다른 사람들이에요. 무료로 시작하면 잘못된 피드백을 받고, 잘못된 제품을 만들게 돼요.

Day One부터 가격에 대해 대화하세요. 돈을 수금하는 건 나중이어도 괜찮아요. 하지만 가격에 대한 약정은 미리 확보하세요.

그리고 $1M ARR을 만드는 방법이 6가지나 있다는 걸 기억하세요. 어떤 삶을 원하는지에 따라 다른 비즈니스 모델을 선택해야 해요. 모든 비즈니스 모델이 당신에게 맞는 건 아니에요.

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본 콘텐츠는 Ash Maurya(《Running Lean》 저자, Lean Canvas 창시자)의 뉴스레터 "Start charging on Day One"을 참고하여 제작하였습니다.