"제품을 완성해야 비전을 보여줄 수 있는데, 투자자는 제품을 완성할 자원을 주지 않아요."

✍🏻 LeanX의 데이빗

👋 안녕하세요, 데이빗입니다!

서문.

Steve와 Larry.

둘 다 같은 대학에서 공부하고 좋은 성적을 받았어요. 

졸업 후 둘 다 하이테크 스타트업에서 일하면서 빠르게 핵심 역할로 성장했어요. 

몇 년 후, 둘 다 스타트업 아이디어가 떠올랐고 직장을 그만두고 자기 사업을 시작하기로 결심했어요.

1년 후:

어떻게 이렇게 다른 곳에 있게 됐을까요?

Part 1. 1년 전: Steve의 이야기

기회의 순간

Steve는 책상에 앉아 생각에 잠겨 있었어요. 

그날 일찍, 매니저가 말했어요. 최근 인수 후 모회사가 몇 달 안에 사무실을 닫을 거라고. 

Steve에게는 선택지가 주어졌어요: 본사로 이전하거나 퇴직금 패키지를 받거나.

Steve는 이걸 Signal(신호)로 읽었어요.

항상 타이밍이 맞으면 자기 회사를 시작할 계획이었거든요. 

대학 졸업 후 의식적으로 유망한 스타트업에 합류했어요. 

자기 사업을 시작하기 전에 직접 경험을 쌓으려고요. 

이 스타트업은 몇 번의 나쁜 제품 시작이 있었지만, 결국 인수됐어요. Steve는 핵심 팀의 일부였던 것을 자랑스러워했어요.

"지금이 그때만큼 좋을 수도 있어..."

계산

Steve는 계산했어요. 지출을 조심하면, 퇴직금 패키지와 저축으로 1년의 런웨이를 확보할 수 있을 거라고. 

몇 달 동안 머릿속에서 굴리고 있던 AR/VR 아이디어가 있었어요...

다음 날, 뛰어들기로 결심하고 퇴직금 패키지를 받았어요.

Part 2. Steve의 접근법: Build First

레이스 시작

Steve는 시간을 낭비하지 않고 일을 시작했어요. 

집중하고 방해 없이 풀타임으로 일하면, 3개월 안에 첫 버전의 제품을 런칭할 수 있을 거라고 예상했어요.

"올바른 방식"으로 하고 싶었어요. 장인처럼, 꼼꼼하게 제품을 설계하고 만들기 시작했어요.

지연의 축적

하지만 작은 것들이 예상보다 오래 걸리기 시작했어요. 지연이 쌓였어요.

몇 주가 금방 몇 달이 됐어요.

Part 3. 6개월 후: 신경이 곤두서기 시작

문제

Steve는 신경이 곤두서기 시작했어요. 제품이 그의 기준에 미치지 못했어요. 수정된 추정치는 런칭 날짜를 적어도 3개월 더, 아니면 6개월 더 미뤘어요.

그때쯤이면 돈이 떨어질 거예요.

도움이 필요하다는 걸 깨달았어요.

친구들에게 연락

Steve는 가까운 친구들에게 연락해서 채용하려고 했어요. 

관대한 지분을 대가로 제안했어요.

하지만 그들은 Steve가 보는 걸 보지 못했어요. 안정적이고 급여가 좋은 직장을 떠나는 걸 정당화하기 어려웠어요.

Steve는 이 좌절을 친구들의 "비전 부족" 탓으로 돌렸어요.

"내가 그들이 틀렸다는 걸 증명할 거야," 그는 속으로 중얼거렸어요.

제품을 완성할 방법을 찾기로 더욱 결심했어요.

Part 4. 피칭 서킷

조언

피칭 서킷에 나서서 돈을 모금하기로 결심했어요.

이전 스타트업의 창업자 Susan에게 연락했어요. 

Susan은 기꺼이 만나기로 했어요. 아이디어를 좋아했고 여러 투자자에게 Steve를 소개해주겠다고 했어요.

Susan이 남긴 조언:

"먼저 방탄 사업 계획서를 만드세요. 좋은 인상을 남길 기회는 한 번뿐이에요."

사업 계획서

Steve는 사업 계획서를 써본 적이 없었어요. 템플릿 몇 개를 다운로드하고 마음에 드는 걸 골랐어요. 

쓰기 시작하면서, 질문되는 많은 것들에 대한 답을 모른다는 걸 알았어요. 

하지만 최선을 다해 계획서를 완성했어요.

특히 재무 예측 스프레드시트에 고무됐어요.

숫자를 가지고 놀수록, 뭔가 큰 거에 올라탔다는 확신이 들었어요. 

몇 가지 숫자를 아래로 조정해서 만들어낸 환상적인 모델을 과소 표현하기로 했어요—너무 좋아서 사람들이 믿지 않을 수도 있으니까!

투자자 미팅

많은 것이 걸려 있다는 걸 알았어요. 

그래서 더 많은 날을 엘리베이터 피치 개발, 제품 로드맵 개요, 10페이지 슬라이드 덱 다듬기에 썼어요.

몇 주 후 Susan에게 연락했고, Susan은 투자자들과 반 다스의 미팅을 잡아줬어요.

처음 몇 번의 미팅에서 Steve는 신경이 곤두섰지만 괜찮게 됐다고 생각했어요. 

연습하면서 더 편해졌고 나중 미팅에 대해 훨씬 더 좋게 느꼈어요.

즉각적인 "예"를 받지 못했어요. 하지만 적어도 노골적인 거절도 받지 않았어요.

Susan의 피드백

나중에 Susan과 디브리프했어요. 

Susan이 마지못해 그의 거품을 터뜨렸어요:

"미안해요 Steve, 하지만 '당신은 우리에게 너무 이르다'와 '6개월 후에 연락하자'는 '관심 없지만 노라고 말하기엔 너무 예의 바르다'의 암호예요!"

Part 5. Catch-22

Steve는 고전적인 Catch-22에 빠졌어요.

제품을 완성해야 사람들에게 비전을 보여줄 수 있는데, 투자자는 제품을 완성할 자원을 주지 않아요.

어떻게 해야 할까요?

Steve의 선택

Steve는 여전히 제품을 믿었고 만들기로 결심했어요.

비유적 차고로 후퇴해서 파트타임 프리랜싱으로 아이디어를 자금 조달하기로 했어요.

진행이 느렸지만, 적어도 밤과 주말에 제품을 작업하고 있었어요. 아이디어를 앞으로 밀고, 한 번에 한 걸음씩...

Part 6. Larry는 다르게 했어요

Larry도 1년 전에 멋진 아이디어가 떠올랐어요. 

하지만 Steve와 달리, Build-first나 Investor-first 접근법으로 시작하지 않았어요.

왜냐하면:

Build-first나 Investor-first 접근법은 거꾸로예요.

Larry가 어떻게 했는지는 다음 레터에서 다룰게요.

Part 7. 바보야, 투자자도 정부도 고객이 아니야

Steve의 실수

Steve의 접근법을 다시 보세요:

1. 제품을 만든다
2. 투자자를 찾는다
3. (언젠가) 고객을 찾는다

고객은 마지막이에요. 사실 Steve의 이야기에서 고객은 거의 언급되지 않아요.

많은 창업자들의 실수

많은 창업자들이 Steve처럼 생각해요:

• "완벽한 제품 만들면 투자 받을 수 있어"
• "정부지원사업 붙으면 그때 만들지"
• "투자자가 비전을 봐줬으면..."

틀렸어요.

진짜 순서

VC는 고객이 아니에요. 정부기관도 고객이 아니에요. 돈 내고 쓰는 사람이 고객이에요.

Larry가 다르게 한 것: 고객부터 시작했어요.

요약: Steve의 함정

1년 후: 유료 고객 0명.

💡 데이빗의 생각

"Build-first나 Investor-first 접근법은 거꾸로예요."

Steve의 이야기가 너무 익숙하지 않나요? 저도 첫 창업 때 Steve였어요. 

제품 만들고, 투자자 찾고, 고객은 마지막. 결과? 비슷했어요.

Steve의 Catch-22: 제품 없이는 투자 못 받고, 투자 없이는 제품 못 만들고.

근데 이 Catch-22에서 빠져나오는 방법이 있어요. 고객부터 시작하는 거예요. 

고객이 돈을 내면, 투자 없이도 제품을 만들 수 있어요. 그리고 고객이 있으면, 투자도 따라와요.

순서가 중요해요. 고객 먼저.

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Steve는 18개월 동안 혼자 제품을 만들고, 

$50K를 쓰고, 유료 고객 0명. Larry는 12개월 만에 MRR $31K, 

팀 4명, 고객들이 새 기능 달라고 애원.

차이? 순서.

Steve: 제품 → 투자자 → 고객 (희망) 

Larry: 고객 → 제품 → 투자 (필요하면)

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13주간 함께 실행하는 것:

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본 콘텐츠는 Ash Maurya(《Running Lean》 저자, Lean Canvas 창시자)의 이메일 코스 "Continuous Innovation Foundations" Episode 1을 참고하여 제작하였습니다.