"모델이 종이에서 작동 안 하면, 밖에서도 작동 안 해요."

✍🏻 LeanX의 데이빗

👋 안녕하세요, 데이빗입니다!

서문.

너무 많은 창업자들이 조급하게 돌진해요:

• 제품 런칭
• 인큐베이터/액셀러레이터 참여
• 피칭 서킷

그러고 나서 몇 달 (또는 몇 년) 후에 깨달아요. 너무 작은 아이디어를 쫓고 있었다는 걸.

귀중한 시간, 돈, 노력을 낭비해요. 처음에 아이디어 크기를 측정했다면 피할 수 있었을 일이에요.

Part 1. 두 가지 극단의 문제

극단 1: 너무 작은 아이디어를 쫓기

제품 런칭하고, 투자자 만나고, 피칭하고... 몇 달 후에 깨달아요.

"이 아이디어가 내 목표를 달성할 수 없었구나."

극단 2: 환상적인 5-7년 예측

일부 창업자들은 (또는 요청받아서) 환상적인 5-7년 예측을 만들어요.

문제: 이 스프레드시트에는 너무 많은 숫자가 있어서 가장 위험한 가정을 순진한 복리 거짓말 층에 조용히 숨겨요.

결과:

• 자신도 믿지 않는 허구의 모델 만들기
• 제품 팀과는 다른 지표 사용
• 이해관계자에게는 허구의 모델 방어

이건 비생산적이에요. 더 좋은 방법이 있어요.

Part 2. 빠른 실현 가능성 테스트 (Rapid Viability Test)

Fermi 추정

물리학자 Enrico Fermi가 고안한 빠른 자릿수 추정 기법이에요. 

겉보기에 거의 사용 가능한 데이터가 없는 상황에서 빠르게 추정해요.

전통적 하향식 접근 대신:

• 상향식 접근
• 입력값 세트로 시작
• 대략 추정
• 입력 가정을 사용해서 아이디어의 실현 가능성 테스트

핵심: 입력 가정이 자릿수 (10의 거듭제곱) 만큼 벗어나지 않으면, 결과 추정은 교육받은 Go/No-Go 결정을 내리기에 충분히 정확해요.

Part 3. 3단계 프로세스

Step 1: 목표 크기 설정 (Goal Sizing)

최대 상승 잠재력이 아니라 최소 성공 기준

많은 예측 모델이 허구의 계획이 되는 이유: 아이디어의 최대 상승 잠재력 (엑싯이나 IPO 같은)을 추정하려고 하기 때문이에요.

문제: 너무 먼 미래 (5-7년)를 목표로 해요. 아이디어 초기 단계에서 불확실성의 안개가 시야를 가려서 그렇게 멀리 보기가 어려워요 (불가능하지 않다면).

3년 타임박스 + 최소 성공 기준

최소 성공 기준 (MSC): 3년 후에 아이디어를 성공으로 간주할 가장 작은 결과.

왜 3년?

• 5년보다 시각화하기 쉬워요
• 대부분의 제품이 제품-시장 적합성을 달성하기에 충분한 시간
• 제품-시장 적합성 이후에 안개가 걷혀요

흔한 실수

창업자들의 흔한 실수: "내 아이디어가 얼마나 커질 수 있을까?"라고 묻는 것.

이건 거꾸로예요. 왜 최소 성공 기준에 도달하지 못하는 아이디어에 일하고 싶겠어요?

더 나은 접근:

1. 아이디어와 독립적으로 MSC 결정
2. 하나 이상의 아이디어를 MSC에 대해 테스트
3. 가장 유망한 것을 필터링

"아이디어로 시작해서 얼마나 커질 수 있는지 묻지 마세요. 

MSC로 시작해서 아이디어가 목표를 달성할 수 있는지 물으세요."

연간 반복 매출 (ARR) 목표

MSC에 연간 반복 매출 (ARR) 목표를 사용하는 걸 권장해요.

왜 매출? 모든 비즈니스에 매출이 있고, 이윤, 가치 평가, 또는 영향력에 대한 훌륭한 측정 가능한 프록시예요.

왜 반복? 반복적인 회사 매출을 반복적인 제품 매출 (SaaS처럼)과 혼동하지 마세요. 

제품 유형에 관계없이 모든 비즈니스는 반복 가능하고 확장 가능한 비즈니스 모델을 만드는 걸 목표로 해요.

10x로 생각하기

세 자릿수 정밀도를 쫓지 마세요. 

이 연습의 목적은 대략적인 3년 ARR을 대략적으로 추정하는 거예요. 

10의 거듭제곱으로 생각하는 걸 권장해요.

7자리 비즈니스 만들기는 다른 제품 유형에서 비슷하게 도전적이에요. 

하지만 8자리 비즈니스 만들기는 자릿수만큼 더 어려워요.

Step 2: 고객 아키타입 식별 (Customer Sizing)

고객/계정당 연간 매출 (ARPA)을 가장 가까운 10의 거듭제곱으로 반올림해서 추정해요.

왜 고객 아키타입이 중요한가?

특정 크기의 비즈니스를 만드는 게 비슷하게 도전적인 것처럼, 특정 크기의 고객을 획득하는 것도 비슷하게 도전적이에요.

예시: 랜딩 페이지로 쥐 고객 ($100/년)을 획득할 수 있지만, 고래 ($100만/년)를 이 방법으로 잡으려고 하면 안 돼요.

Step 3: 비치헤드 시장 평가 (Market Sizing)

MSC와 고객 아키타입이 정의되면, 아이디어의 실현 가능성을 테스트할 준비가 된 거예요.

비치헤드 시장: 확장할 탄탄한 기반을 세우기 위해 먼저 지배하려는 첫 번째 시장.

이상적: 제품-시장 적합성 전에 캐즘을 넘을 필요 없이 단일 비치헤드 시장으로 MSC 목표 달성.

시장 크기 테스트

일반적인 경험 법칙: 총 주소 가능한 얼리 어답터 시장은 MSC 목표 달성에 필요한 고객 수의 대략 100배여야 해요.

왜 100배?

대부분의 제품은 제품 유형에 관계없이 0.5-3% 고객 전환율로 시작해요:

• B2B 세일즈: MQL → SQL 13%, SQL → 딜 6% = 0.78%
• SaaS: 가입 2-10%, 구독 15-50%, 첫 결제 이탈 20-40% = 0.6-1.2%
• 이커머스 (신규): 1-3%

Fermi 추정으로, 이건 10%보다 1%에 가까워요. X명의 고객을 획득하려면 대략 100x 리드가 필요해요.

Part 4. 실제 예시: 5분 안에 테스트하기

시나리오

$100/월 SaaS 제품이 있어요. 다른 SaaS 회사를 타겟으로. 초기 트랙션이 있어요:

• 지금 돈 낼 준비가 된 30명 고객
• 파이프라인에 수십 명의 트라이얼

기존 채널로 6개월 안에 수백 명의 유료 고객을 획득하고, 시드 라운드를 모금할 수 있다고 생각해요.

이 아이디어가 추구할 가치가 있나요?

Step 1: 목표 크기

결국 펀딩을 모금하고 싶으니까, MSC는 최소 레벨 3: $10M ARR.

Step 2: 고객 크기

$100/월 가격 → ARPA = $100 × 12 = $1,200/년 → 토끼 고객 아키타입

Step 3: 시장 크기

$10M ARR 비즈니스를 $100/월로 만들려면:

• 10,000명의 SaaS 고객 필요

10,000명의 SaaS 고객을 획득하려면:

• 대략 100만 SaaS 리드 필요 (100x)

시장 테스트: 100만 SaaS 회사가 있나요?

빠른 온라인 검색으로 2023년에 활성 SaaS 회사가 약 3만 개뿐이라는 걸 알 수 있어요.

SaaS 세그먼트가 3년 안에 33배 성장할까요? 아니요. 지난 10년간 3배만 성장했어요.

결론

"이 목표, 타겟 고객 세그먼트, 가격대를 고려하면, 이 모델은 실현 가능하지 않아요."

Part 5. 모델 고치기

좋은 소식

빠른 실현 가능성 테스트가 검증하는 것보다 무효화하는 모델이 더 많아요. 

하지만 이건 여전히 좋아요.

왜?

• 불필요한 몇 달을 막다른 길로 가는 걸 피해요
• 최상의 시나리오에서도 야망에 부응하지 못할 비즈니스를 만드는 걸 피해요

더 중요한 건: 빠른 실현 가능성 테스트는 몇 가지 지표만 사용해서, 특정 모델이 왜 깨지는지 빠르게 배울 수 있어요. 모델을 고칠 핵심 레버를 식별할 수 있어요. 안락의자에서.

"모델이 종이에서 작동 안 하면, 밖에서도 작동 안 해요."

연습: 어떻게 고칠까요?

목표를 타협하지 않고 (MSC를 3년에 $10M ARR에서 낮추지 않고), 위 모델을 어떻게 고칠까요?

옵션들:

1. 가격 올리기 → 더 큰 고객 아키타입 (사슴, 코끼리)
2. 타겟 시장 바꾸기 → 더 큰 시장
3. 제품 확장 → SaaS 회사 이상으로

Part 6. 바보야, 고객은 VC도 정부도 아니야

잠깐, 정신 차려요

여기서 중요한 걸 짚고 넘어갈게요.

많은 창업자들이 이런 계산을 할 때 이렇게 생각해요:

• "이 숫자면 VC가 좋아하겠네"
• "이 시장 크기면 정부지원사업 통과하겠네"
• "이 예측이면 데모데이에서 발표하기 좋겠네"

틀렸어요.

이 테스트의 목적은 투자자나 정부기관을 설득하는 게 아니에요. 당신 자신을 위한 거예요.

VC는 고객이 아니에요. 정부기관도 고객이 아니에요. 돈 내고 쓰는 사람이 고객이에요.

순서가 중요해요

1. 먼저 아이디어가 실현 가능한지 테스트 (이 프레임워크로)
2. 그다음 고객을 찾고 트랙션을 만들어요
3. 마지막으로 투자나 지원금이 따라와요

투자 유치나 정부지원사업 준비? 물론 중요해요. 잘 준비해야 해요.

하지만 기억하세요: 고객 없는 멋진 피치 덱은 아무 의미 없어요. 고객이 있으면 투자도 지원금도 따라와요.

요약: 빠른 실현 가능성 테스트 3단계

💡 데이빗의 생각

"모델이 종이에서 작동 안 하면, 밖에서도 작동 안 해요."

이 문장이 오늘 레터의 핵심이에요. 너무 많은 창업자들이 "일단 만들고 보자"고 해요. 근데 5분만 계산해보면 애초에 불가능한 모델이라는 걸 알 수 있어요.

그리고 기억하세요: 이 테스트는 VC나 정부를 설득하려고 하는 게 아니에요. 당신 자신을 위한 거예요. 고객이 먼저예요. 항상.

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본 콘텐츠는 Ash Maurya(《Running Lean》 저자, Lean Canvas 창시자)의 블로그 글 "Rapid Viability Test"를 참고하여 제작하였습니다.