예비창업자 또는 사내벤처 선발팀 대상으로 비즈니스 모델을 구체화하는 다수 집체 워크샵을 수행하면서 발견한 공통점이 있습니다. 바로 프로그램 말미에는 피치덱과 같은 '사업계획서'를 작성하고 이를 공유하면서 마무리한다는 점입니다.

물론 장기간 매순간 적절한 내용의 강의, 워크샵과 실제 고객 검증 활동을 수행하고나서 그 과정을 최종 정리해서 사업계획서를 만들고 그 내용을 발표해서 다음 단계 진행 여부를 바로 심사하면 잘 작성된 사업계획서 필요하겠지만, 3~6개월 장기 과정의 첫 번째 집체 교육에서 사업계획서까지 만드는 것은 낭비에 가깝다고 늘 생각했습니다.

스타트업의 90% 이상이 실패한다는 냉혹한 현실에서 시작단계에서 만들어진 사업계획서는 1~2달 뒤에 핵심 가정이 변화하게 되면 쓸모가 없어질 것이기에 더 유연한 접근법을 찾기 시작했습니다. 그리고 마침내 찾았습니다.

바로 Sachin Rekhi가 제안한 Product-Market Fit Narrative입니다. Sachin Rekhi는 Notojoy 창업자이자 현재 Reforge에서 PMF 관련 코스를 운영하고 있습니다.

PMF 내러티브는 전통적인 사업계획서가 아닙니다. 긴 재무 예산이나 상세한 시장 분석, 5년 사업 로드맵 같은 것들이 아닙니다. 대신 당신의 스타트업이 Product/Market Fit을 찾기 위해 검증해야 할 핵심 가설들을 문서화한 것입니다. 이는 창업자가 팀과 함께 "우리가 무엇을 믿고 있는가, 어떤 것부터 검증해야 하는가"를 명확히 하는 과정입니다.

PMF 내러티브의 3가지 효용

PMF 내러티브를 작성하는 것은 단순한 문서화 작업이 아닙니다. 이는 창업자의 사고를 정리하고, 팀을 정렬하며, 불확실성 속에서 나아갈 방향을 설정하는 중요한 전략적 도구입니다. 특히 초기 단계 스타트업 창업자에게 PMF 내러티브는 다음과 같은 구체적 효용을 제공합니다.

첫째, PMF 내러티브는 창업자의 생각을 명확하게 만듭니다. 머릿속에만 있던 아이디어를 글로 적어보면 모호했던 부분들이 드러납니다. "우리 타겟 고객은 누구인가?", "정확히 어떤 문제를 해결하는가?", "왜 우리가 경쟁자보다 나은가?" 같은 기본적인 질문에 명확하게 답할 수 있어야 합니다. 이 과정에서 창업자는 자신의 가정이 얼마나 불확실한지 인식하게 되고, 어떤 부분부터 검증해야 할지 알게 됩니다.

둘째, PMF 내러티브는 팀을 하나로 묶어주는 나침반이 됩니다. 공동 창업자, 초기 팀원, 그리고 나중에 합류하는 직원들까지 모두가 "우리가 왜 이 길을 가는지"를 이해할 수 있습니다. 팀 전체가 같은 가설을 공유하고, 같은 방향을 향해 나아갈 때 효율성은 극대화됩니다. 특히 투자자 미팅이나 피칭 준비 과정에서 PMF 내러티브는 창업자가 자신의 스타트업을 논리적으로 설명할 수 있는 틀을 제공합니다.

셋째, PMF 내러티브는 "보고 싶은 것만 보는" 함정을 피하게 해줍니다. 명확한 성공 기준을 미리 정의하지 않으면, 사람들은 항상 좋아 보이는 지표만 찾게 됩니다. "사용자 수가 늘고 있으니 성공하고 있다"는 착각을 할 수도 있습니다. 하지만 PMF 내러티브에는 미리 정의된 핵심 성과 지표(KPI)가 있고, 각 지표에 대한 목표치가 있습니다. 이를 통해 창업자는 객관적으로 "우리가 Product/Market Fit을 찾았는가"를 판단할 수 있습니다.

PMF 내러티브를 구성하는 8가지 요소

그렇다면 PMF 내러티브에는 무엇을 포함해야 할까요? Sachin Rekhi가 제안하는 8가지 핵심 가설 프레임워크는 이 질문에 명확한 답을 제공합니다. 이 8가지 요소는 스타트업이 Product/Market Fit을 찾기 위해 반드시 명확히 하고 검증해야 할 핵심 가설들입니다.

첫 번째는 타겟 오디언스입니다. 모든 것은 제품이나 서비스를 위한 타겟 오디언스가 누구인지에 대한 명확한 가설에서 시작됩니다. 이때 중요한 것은 "전체 시장"이 아니라 "현재 MVP가 타겟팅하는 구체적인 고객"을 정의하는 것입니다. 많은 창업자가 투자자에게 보여주기 위해 시장 규모를 부풀리려 하지만, 이는 초기 단계에서는 도움이 되지 않습니다. B2B 제품의 경우 최종 사용자와 의사결정권자를 별도로 정의해야 합니다. 이 두 그룹은 전혀 다른 욕구와 필요를 가진 경우가 많기 때문입니다.

참조 : 타겟 오디언스 정의 시 고려해야 할 요소 - 인구통계학적 특성, 심리적 특성, 산업/규모, B2B 시 사용자/의사결정권자 구분

두 번째는 해결할 문제입니다. 솔루션을 정의하기 전에 문제를 깊이 이해해야 합니다. 고객에게 이 문제 해결이 얼마나 우선순위가 높은지 파악하는 것이 중요합니다. "비타민"(있으면 좋은 것)이 아니라 "페인킬러"(반드시 필요한 것)여야 합니다. 전환 비용이 높은 상황에서 "있으면 좋은" 솔루션은 채택되기 어렵습니다. 문제의 절박성을 평가하는 것은 제품-시장 적합성을 찾는 데 필수적입니다.

세 번째는 가치 제안입니다. 가치 제안은 기능이 아니라 "가치의 약속"이어야 합니다. 고객의 언어로 표현하고, 초기에는 최대 3개로 제한해야 합니다. 너무 많은 가치 제안은 검증을 어렵게 만들고, 메시지를 흐리게 만듭니다. "이 제품을 통해 고객의 삶이나 비즈니스가 어떻게 개선되는가"를 명확하게 설명할 수 있어야 합니다.

네 번째는 전략적 차별화입니다. 경쟁 대비 10배 더 나은 솔루션을 만들 수 있는 고유한 자산이나 역량이 무엇인지 명확히 해야 합니다. 단순히 "우리는 더 빠르다"는 식의 주장이 아니라, 구체적으로 "어떤 데이터를 가지고 있는지", "어떤 기술적 우위가 있는지", "어떤 비용 구조를 가지고 있는지"를 문서화해야 합니다.

다섯 번째는 경쟁입니다. 직접 경쟁자뿐만 아니라 대안과 대체재, 그리고 "현상태(status quo)"도 경쟁으로 간주해야 합니다. 수동 프로세스도 경쟁자일 수 있습니다. "지금 당장은 아무런 도구 없이 엑셀로 하고 있다"는 현상태가 가장 강력한 경쟁자일 수 있습니다.

여섯 번째는 고객 획득 전략입니다. 자가 서비스, 아웃바운드 영업, 바이럴, 광고, 파트너십 중 어떤 채널을 사용할지 정의하고, 각 채널의 고객 획득 비용(CAC)을 가설로 설정해야 합니다. 어떤 채널이 우리 제품에 가장 적합한지, 어떤 순서로 채널을 테스트할지 미리 계획해야 합니다.

일곱 번째는 수익화 전략입니다. 트랜잭션/구독(직접) vs 광고/데이터 판매(간접) 중 어떤 모델을 사용할지, 가격대는 어떻게 설정할지 정의해야 합니다. 고객이 지불할 용의가 있는 가격대는 얼마인지, 어떤 가격 모델이 우리 비즈니스에 가장 적합한지 고민해야 합니다.

여덟 번째는 핵심 성과 지표(KPI)입니다. 획득, 참여도, 수익화, 고객 만족도를 측정할 지표를 초기에 정의해야 합니다. 성공이 어떤 모습인지 미리 정의해야 "보고 싶은 것만 보는" 함정을 피할 수 있습니다. 각 지표에 대한 벤치마크를 개발하고, 틀린 것은 과감히 수정해야 합니다.

참조 : 8가지 PMF 가설 요소별 검증 방법 및 시기 예시

이 8가지 핵심 가설을 문서화한 후에는 가장 불확실한 것부터 체계적으로 검증해 나가야 합니다. 모든 가설을 동시에 검증할 필요는 없습니다. 가장 불확실하고 리스크가 높은 가설부터 고객 인터뷰와 MVP 출시로 검증해 나가는 것입니다. 이 과정에서 시장이나 학습에 따라 가설을 지속적으로 업데이트해야 합니다.

PMF 내러티브를 먼저 작성하는 것의 또 다른 장점은 투자자와의 대화에서 드러납니다. 투자자 관점에서 이 문서는 창업자의 사고 방식과 실행력을 판단하는 중요한 렌즈입니다. 체계적으로 가설을 정의하고 검증하는 창업자는 무계획적으로 나아가는 창업자보다 훨씬 더 매력적으로 보입니다. 초기 단계에서 타겟 오디언스를 좁히고, 가치 제안을 3개 이내로 제한하는 것은 집중력을 보여주는 중요한 신호입니다. "우리가 옳다"는 확신보다 "우리 가설을 검증하겠다"는 태도는 학습 조직의 특징이며, 피벗을 할 준비가 된 팀이 더 빨리 Product-Market Fit을 찾습니다.

PMF 내러티브 작성 이후 핵심 가정 검증 프로세스 예시

많은 창업자가 "우리 타겟은 모든 마케팅 전문가다"와 같이 모호한 정의를 내리는 실수를 범합니다. 이는 집중력 부족을 보여주는 신호입니다. 구체적인 "코어 오디언스" 정의가 없는 팀은 위험합니다. 또한 해결하려는 문제가 고객에게 높은 우선순위가 아니라면, 아무리 좋은 제품도 채택되기 어렵습니다. 페인킬러인지 비타민인지 명확히 구별하지 못하는 창업자는 주의해야 합니다.

PMF 내러티브는 완벽해야 할 필요가 없습니다. 오히려 불완전해도 괜찮습니다. 중요한 것은 "우리가 지금 무엇을 모르는지"를 명확히 아는 것입니다. 어떤 가설이 가장 불확실한지, 어떻게 검증할 계획인지 설명할 수 있어야 합니다. 기존 가설이 틀렸을 때 얼마나 빨리 피벗할 준비가 되어 있는지, 경쟁 대비 10배 더 나다는 주장에 대한 타당한 근거가 있는지 보여줄 수 있어야 합니다.

결국 PMF 내러티브는 문서 그 이상입니다. 이는 창업자의 사고 프로세스를 체계화하는 도구이자, 팀을 하나로 묶어주는 나침반이며, 투자자와 대화할 때의 논리적 틀입니다. 정교한 사업계획서를 작성하는 데 몇 주를 쏟는 대신 PMF 내러티브를 작성하고 가설을 검증하는 데 집중하세요. 이것이 Product-Market Fit을 찾는 가장 빠른 길입니다.

감사합니다.

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