"데모의 역할은 제품이 어떻게 작동하는지 보여주는 게 아니에요.

 제품이 무엇을 전달하는지 이야기를 들려주는 거예요."

✍🏻 LeanX의 데이빗

👋 안녕하세요, 데이빗입니다!

서문.

대부분의 창업자들이 아이디어가 떠오르면 이렇게 해요:

1. 몇 주, 몇 달 동안 제품이나 MVP를 만들고
2. 잠재 고객들과 데모를 잡고
3. 몇 주, 몇 달 더 세일즈를 시도해요

이게 전통적인 Build → Demo → Sell 접근법이에요.

Ash Maurya가 말합니다: 훨씬 더 좋은 방법이 있어요. 

3배 더 빠르고, 전환율이 3-5배 더 높고, 고객이 원하는 것만 만드는 걸 보장해요.

Part 1. 왜 Build First가 더 이상 최선이 아닌가

문제 1: 항상 예상보다 오래 걸린다

새로운 걸 만드는 건 알 수 없는 미지수가 많아요. 처음에 작은 태스크로 예상한 것들이 조금씩 더 오래 걸리기 시작하고, 몇 주가 금방 몇 달이 돼요.

문제 2: 스코프 크리프 함정

제품을 만들기 시작하면 "여기 기능 몇 개만 더 추가하면 완성될 것 같아"라는 함정에 빠지기 쉬워요. 

고객이 원했던 건 간단한 타이어 그네인데, 결국 롤러코스터를 만들어요.

문제 3: 진짜 위험 - 잘못된 제품을 만드는 것

충분한 고객 검증 없이 빌드로 돌진하면, 완전히 잘못된 제품을 만들기 쉬워요.

예전에는 제품을 런칭하고 고객에게서 배울 수 있었어요. 

하지만 오늘날 고객들은 선택지가 훨씬 더 많아요. 

반쯤 완성된 제품을 만나면, 피드백을 주려고 기다리지 않아요. 

다음 제품을 시도하러 떠나요. 당신은 혼자서 어떻게 고칠지 추측하게 돼요.

근본적인 문제

Build First 접근법의 근본적인 문제: 기술 리스크를 줄이는 데 대부분의 시간을 써요.

하지만 오늘날 대부분의 제품에서 가장 위험한 건 그게 아니에요.

노코드 도구와 AI의 등장으로, 진짜 질문은 “만들 수 있나?”가 아니에요. “만들어야 하나?”예요. 

더 구체적으로, “누군가 살 만큼 충분히 신경 쓸까?”예요.

Part 2. Demo, Sell, Build

반직관적인 부분

이 질문에 답하기 위해 먼저 작동하는 제품을 만들 필요가 없어요.

전통적인 Build → Demo → Sell이 아니라, Demo → Sell → Build 프로세스를 사용해요.

데모로 제품을 만드는 게 아니라, 제품의 데모를 만들고 그걸 팔려고 해요. 데모를 팔 수 있으면, 왜 제품을 만들겠어요?

"데모를 만들려면 작동하는 제품이 필요하지 않나요?"

아니요.

데모의 역할은 제품이 어떻게 작동하는지 보여주는 게 아니에요. 

제품이 무엇을 전달하는지 이야기를 들려주는 거예요.

물론 작동하는 제품을 데모할 수 있지만, 목업, 스크린샷, 제품이 어떻게 생길지 그림, 심지어 제품이 뭘 할지에 대한 말로 하는 설명으로도 데모를 전달할 수 있어요.

데모의 기술은 세일즈를 만들기 위해 가능한 가장 작은 것을 보여주는 거예요.

Part 3. 실제 사례

2개월을 기다리려던 창업자

한 창업자와 대화했어요. 진짜 고객 문제를 잘 식별했고, 탄탄한 기술 솔루션을 마음에 두고 있었어요.

"고객을 클로징하지 못하게 막는 게 뭐예요?"라고 물었더니, 

데모를 완성하기를 기다리고 있다고 했어요. 타임라인을 물었더니 2개월이 걸릴 거라고 했어요.

복잡한 머신러닝 솔루션을 만들고 있어서, 잠재 고객에게 보여주려면 올바른 데이터셋이 있는 작동하는 프로토타입이 필요하다고 설명했어요.

"잠재 고객이 구체적으로 작동하는 프로토타입 시연을 요청했나요?"라고 물었어요.

창업자가 망설이며 말하기 시작했어요: "음, 아니요, 아직 아무와도 얘기를 안 해봤는데, 그런데—"

그때 제가 끊었어요.

제안한 것

작동하는 제품을 시연하는 대신, 제품이 고객에게 전달할 약속이나 고유 가치 제안을 보여주는 것으로 시작하라고 제안했어요.

그들의 경우, 이건 단일 보고서로 귀결됐어요.

잠재 고객들은 현재 이 보고서를 비싼 컨설턴트에게 외주를 주고 있었어요. 

컨설턴트들은 데이터를 분석해서 보고서를 만드는 데 몇 주가 걸리고 수만 달러를 청구했어요.

스타트업의 제품은 이 시간을 몇 주에서 몇 시간으로 줄일 뿐만 아니라, 진짜 가치 제안은 컨설턴트가 만드는 현재 보고서보다 더 좋은 인사이트가 있는 더 강력한 보고서를 만드는 거였어요.

바로 그거예요. 제품이 아니라 보고서를 데모로 취급하라고 말했어요.

스크립트

1. Before 스토리: 잠재 고객이 현재 어떻게 컨설턴트를 고용해서 이 보고서를 생성하는지 말해요. 시간과 돈 면에서 얼마나 오래 걸리고 얼마나 비용이 드는지 지적해요.
2. 더 나은 새로운 방법 티저: 작업 중인 더 나은 새로운 방법을 티저하고, 왜 다른지, 뭘 약속하는지 말해요. (더 빠르고 더 나은 인사이트)
3. 샘플 보여주기: 샘플 보고서를 꺼내서 왜 다르고 더 나은지 보여줘요.
4. 질문: "어떻게 생각하세요?"

결과

"만약 안 믿으면 어떡해요?"라고 창업자가 물었어요.

"한번 보죠. 더 많은 증거가 필요하면, 구체적으로 다음에 뭘 보고 싶은지 물어보고 후속 미팅을 잡으세요."

다음 날, 그에게서 전화가 왔어요. 첫 유료 파일럿을 사인받았대요.

작동하는 데모로 두 번째 미팅을 잡아야 했냐고 물었더니, 창업자가 웃었어요.

"그게 가장 좋은 부분이에요. 고객이 또 다른 데모로 시간 낭비하는 데 관심 없었어요. 우리 제품이 실제 데이터로 어떤 새로운 인사이트를 발견할 수 있는지 보고 싶어했어요. 그래서 바로 3개월 유료 파일럿을 시작하자고 제안했어요."

팀은 2개월이나 고객에게 접근하기 전에 기다릴 계획이었어요. 

대신, 결과 중심의 데모 퍼스트 접근법을 사용해서, 즉시 고객을 클로징했을 뿐만 아니라, 어차피 만들 기능을 만드는 동안 고객이 파일럿 비용을 지불하는 프로세스를 시작하게 했어요.

Part 4. Demo, Sell, Build의 핵심 원칙

원칙 1: 고객은 작동하는 제품이 아니라 더 나은 것의 약속을 산다

더 나은 것을 커뮤니케이션하는 건 제품의 기능이 아니라 제품의 약속 또는 고유 가치 제안(UVP)으로 시작해요.

UVP의 역할: 관심을 얻는 것. 

광고의 헤드라인이나 이메일의 한 줄 설명이라고 생각하세요.

좋은 UVP는 잠재 고객의 문제를 정확히 짚거나, 더 나은 결과를 약속하거나, 더 나은 건 둘 다 해요.

원칙 2: 데모로 고객이 원하는 것을 식별하라

데모는 제품의 완벽한 대역이에요. 작동하는 제품보다 훨씬 더 쉽고 빠르게 만들고 업데이트할 수 있어서, 고객이 원하는 것과 정확히 뭘 만들어야 하는지 빠르게 좁힐 수 있어요.

주의: 데모에서 기능을 과도하게 약속하기 쉬워요. 

그러면 화성에 가는 로켓을 전달해야 해요. 

데모에 너무 많이 집어넣으면, 만들어야 할 범위가 늘어날 뿐만 아니라, 고객을 압도하고 심지어 겁먹게 할 수 있어요.

추천: 데모에서 더 적게, 더 많이가 아니라. 

데모를 영화 예고편처럼 취급하고 가장 가치 있는 것부터 시작한 다음 고객이 어떻게 반응하는지 보려고 멈춰요. 그 시점에서 살 준비가 되면, 끝난 거예요.

원칙 3: 고객은 거의 당신보다 빨리 움직이지 않는다

창업자들의 가장 큰 두려움: 

"만약 고객이 실제로 그 자리에서 예스라고 하고 미완성 제품을 사고 싶어하면 어떡해요?"

먼저, 세일즈를 만드는 게 정확히 목표이고 좋은 문제라는 걸 기억하세요.

딜을 클로징하는 것부터 트라이얼이나 파일럿을 시작하는 것까지의 시간은 딜의 크기에 직접 비례해요.

• 대기업: 예스라고 말하는 것부터 실제로 법무/조달을 완료하고 제품에 리소스를 배정하는 것까지 2-4개월
• 더 복잡한 세일즈: 6-9개월 이상
• 작은 세일즈: 고객이 더 기꺼이 기다리지만, 그래도 2-3개월 이하를 목표로

요약

💡 데이빗의 생각

"데모를 팔 수 있으면, 왜 제품을 만들겠어요?"

이 질문이 모든 걸 바꿔요. 6개월 개발하고 "아무도 안 사네"보다, 1주일 만에 "10명이 돈 냈네"가 훨씬 낫잖아요.

오늘 레터의 창업자처럼, 2개월 기다리려던 걸 다음 날 첫 유료 파일럿으로 바꿀 수 있어요.

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본 콘텐츠는 Ash Maurya(《Running Lean》 저자, Lean Canvas 창시자)의 YouTube 영상 "Land Your First Customers 3x Faster"를 참고하여 제작하였습니다.