1. 인스타그램 공구와 함께 유튜브 쇼핑이 대중화되면서, 구매 전환의 핵심을 '최저가'로 오인하는 경우가 많아졌다.

2. 물론 단기간에 최저가를 앞세워 치고 빠지는 전략으로 매출을 올릴 수는 있겠으나, 그것은 지속 가능한 비즈니스가 아니다.

3. 결론부터 이야기하면, 구매 전환의 핵심은 가격이 아닌 '제품력'이다.

4. 유튜브, 인스타를 포함한 디지털 환경에서 제품을 판다면, '반짝 특가'가 아닌 '스테디셀러'를 목표로 해야 한다. 쉽게 말해 맥도날드의 빅맥이나 농심의 새우깡 같은 스테디셀러를 만들어야 한다.

5. 만약 가격 경쟁력만을 내세우면, 더 싼 곳이 나타났을 때 시청자(=소비자)는 거기로 떠날 수밖에 없다. 제품 자체가 매력적이어야 소비자가 남는다.

6. 팬덤도 품질 앞에선 냉정할 수밖에 없다. '오픈빨'은 존재한다. 유튜버나 인스타그래머가 제품을 직접 만들어 판매할 경우 보이는 현상인데, 1차 물량이 매진되었다가 몇 년 동안 꾸준히 매진되는 경우는 많지 않다.

7. 이는 출판 업계에도 동일하게 적용된다. 마케팅 비용 절감을 위해 인플루언서에게 출판을 제의하는 경우가 많지만, 대부분 발매 직후 반짝 판매되는 오픈빨에 그친다.

8. 물론 빠더너스나 리쥬라이크처럼 팬덤이 탄탄하고 정보성이 아닌 경우엔 지속적인 판매가 일어나며, 오히려 책이라기보다는 '굿즈'에 가까운 특성을 띤다.

9. 하지만 정보성 채널에서 책을 출간할 경우, 초기엔 순위권에 들지만 시간이 지나면 대부분 판매량이 떨어진다. 책도 하나의 제품인데, 책의 내용 즉 정보라는 '제품력'이 떨어진다는 반증이기도 하다. 왜 인플루언서가 출간한 책엔 '스테디셀러'가 거의 없는지 생각해 봐야 한다.

10. 특히 퀄리티가 떨어지는 제품을 판매할 경우, CS는 제조사가 아닌 인플루언서에게 직접 온다. 팬덤 중 일부는 이탈할 수밖에 없다. 기부나 사회 공헌 목적으로 제품을 만들었다 하더라도, 배송 사고가 잦거나 불량률이 높으면 컴플레인은 폭주하며 채널의 신뢰도가 무너진다.

11. 그렇다면 네고왕이나 또살집은 왜 잘됐을까? 그동안 제품들을 보면, 대부분 후기가 좋다. 대표적으로 미마 마스크와 물티슈의 경우 여러 번 재집행을 했고, 후기를 찾아보면 "(제품이 좋기 때문에) 지금 이때 쟁여놓아야 한다"라는 의견이 대다수다.

12. 네고왕과 또살집은 단순한 최저가가 아니다. '이전에 본 적 없던 최저가'다. 그동안 그 브랜드의 역대 최저가가 12,000원이었다면, 8,000원으로 내려오는 식이다. 그래서 대표와 구성원이 나와서 "이렇게 해도 괜찮냐?"라는 질문에 "마케팅 비용으로 퉁치면 될 것 같습니다"와 같은 장면이 자연스럽게 나오는 것이다. 이미 검증된 제품이기에 가능한 전략인 셈

13. 퀄리티가 끝내주는 제품을 만드는 것은 전 세계 1위 크리에이터에게도 쉽지 않은 일이었다. 미스터비스트는 RXbar의 CEO를 영입해 초콜릿 브랜드 '피스터블'을 성공시켰지만, 그전에 '미스터비스트 버거'는 실패했다.

14. 팬데믹 당시, 자영업자들의 어려움에 따라 레시피와 이름만 빌려주는 '고스트 키친' 방식으로 버거 사업을 확장했다. 하지만 패티의 익힘 정도, 곰팡이 문제 등 퀄리티 컨트롤(QC)이 전혀 되지 않았고, 레딧뿐만 아니라 유튜버들 사이에서도 부정적인 '2차 바이럴'이 되기 시작했다.

15. 이는 장난감, 테마파크, 애니메이션, 오리지널 시리즈 등으로 확장하려던 그의 브랜드 전체에 치명타를 입혔고, 결국 사업을 중단했다. 제품력 없는 무리한 확장은 독이 될 뿐이다.

16. 제품력 없이 최저가만을 추구한다면 지속 가능한 비즈니스는 어려울뿐더러, 팬덤도 이탈할 수밖에 없다. 팬들은 크리에이터를 사랑해서 한 번은 사주지만, 제품이 좋지 않으면 두 번 다시 사지 않는다. 그리고 두 번째 구매가 일어나지 않는 비즈니스는 결코 성공할 수 없다.

17. 커머스의 핵심은 '제품력'이다.
 

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