SaaS 기업이 초기 시장을 공략할 때 가장 중요한 전략은 Product-Market Fit(PMF)을 찾는 것입니다. 하지만 기업이 시장에 성공적으로 안착한 이후에도 계속 성장하려면 매우 중요한 전략적 전환이 필요합니다. 이는 고객이 구매한 제품의 활용을 통해 자사의 비즈니스 목표를 달성(즉, 성공)하는 것을 경험하게 하는 구조로의 전환을 의미합니다. 이것이 바로 Success-Customer Fit (SCF)입니다.

왜 Success-Customer Fit인가?

Product-Market Fit(PMF)은 여러분이 개발한 "SaaS 제품을 원하는 고객이 있는가?"에 대한 해답입니다. 많은 SaaS 기업들이 이를 목표로 MVP(Minimum Viable Product) 테스트, 기능 고도화 및 시장 세분화 등을 계속 다듬는 이유이죠. 하지만 PMF에 도달했다고 해서 성공의 완성을 의미하지는 않습니다. 고객이 제품을 지속적으로 활용하지 못하고 이탈이 시작되면 기업의 성장은 멈추고 고객 유지에 문제가 생깁니다. 고객은 계약 때문이 아니라, 제품이 자신의 목표 달성에 기여할 때 제품을 계속 사용합니다. 제품 사용에 의한 성과를 경험하지 못한 고객은 점점 사용을 줄이고, 결국에는 이탈합니다.