“내 웹사이트에 고객이 찾아오게 하고 싶은데, 구체적인 방법은 잘 모르겠어요.”
“오가닉 마케팅이 중요하다고는 하지만, 우리 비즈니스에 어떻게 적용해야 할지 막막해요.”
“B2B 마케팅에서 장기적인 성과와 단기적인 성과, 어떻게 균형을 맞춰야 할까요?”

많은 B2B 마케터들이 공통적으로 안고 있는 고민일 겁니다. B2B 마케팅은 화려한 캠페인보다 신뢰와 관계에 기반하죠. 하지만 긴 구매 주기와 복잡한 의사결정 과정에서 어떻게 신뢰를 구축하고 지속적인 성장으로 연결할 수 있을지는 여전히 명확한 해답을 찾기 어렵죠.

이번 B2B Roadmap 2025의 주최자이자 연사로 참여하는 엘리펀트컴퍼니의 김예지 대표는 이러한 고민에 대한 해답을 제시하고자 합니다. ‘신뢰 자본’이라는 개념을 통해 B2B 기업에 꼭 필요한 마케팅 전략과 오가닉 마케팅이 진짜 성과로 이어지기 위한 조건에 대해 이야기 나눠 보았습니다.

B2B 동료들과 함께 해답을 찾는 자리를 만들고 싶었습니다.

Q. 안녕하세요 김예지 대표님, 간략한 자기 소개 부탁드립니다.

반갑습니다. 오가닉 마케팅으로 기업의 성장을 돕는 엘리펀트컴퍼니 김예지 대표입니다. 저희 엘리펀트는 광고보다 콘텐츠의 힘을 믿는 팀입니다. 단기 캠페인보다, 한 번 만들면 오래 작동하는 콘텐츠가 훨씬 큰 힘을 발휘한다고 믿고 있어요.

특히 고관여 B2B 제품, 서비스에 특화된 콘텐츠 마케팅을 통해 검색 여정으로 리드를 유입시키고 웹사이트를 실질적인 세일즈 자산으로 전환하는 전략을 실행하고 있습니다.

Q. 이번 B2B Roadmap 2025에 어떤 마음으로 참여하시는지 한 마디 해주세요!

“치열하게 기업 성장의 길을 만들고 있는 국내 B2B 실무진들과 동반 성장하고 싶어요.”

이번 B2B 로드맵 컨퍼런스 주관사이자, 연사로 참여하게 된 건 자연스러운 선택이었습니다. 엘리펀트컴퍼니는 매우 작은 조직이지만 저희가 경험하며 습득한 지식을 공유하고, 업계와 동반 성장하고 싶은 사람들이 모여있는데요. 이를 실현하고자 작년부터 B2B, 콘텐츠 관련 세미나를 20회 가까이 진행했어요. 당시 가장 많이 들은 의견은 “살아 있는 실전 사례가 필요하다”는 것이었습니다. B2B 실무자들은 늘 이론이 아니라 현장의 언어로 말해주는 구체적인 전략을 기다리고 있더라고요.

특히 글로벌과 비교했을 때 우리나라의 비즈니스 전략, 마케팅, 세일즈의 방법론은 성장 초기 단계에 있다고 생각합니다. 아직 성공 사례도 적고, 특출난 사례는 업계에 공유될 기회가 제한적이었다고 생각하고요. 따라서 이번 컨퍼런스는 정답 없는 길을 가는 국내 B2B 산업에 힌트가 될 수 있기를 바라는 마음으로, 치열하게 기업 성장을 만들고 있는 동료들과 장을 구성하게 되었습니다.
 

다양한 도메인 경험이 쌓이니 B2B 마케팅을 관통하는 통찰력이 생겼어요.

Q. 엘리펀트컴퍼니 창업 전 다양한 도메인에서 일하셨는데, 이 경험들이 지금 조직을 리딩하는데 어떤 영향이 있나요?

“산업이 달라도 문제를 해결하는 구조는 동일하다는 것을 알게 되었어요.”

다양한 도메인을 경험하다보니, 이 산업들을 관통하는 법칙을 빨리 캐치하게 됐어요. 반도체, 바이오, 미디어, 건설… 언뜻 보면 전혀 다른 업계처럼 보여도, 고객의 질문은 결국 비슷해요. “이거 도입하면, 구매하면 뭐가 나아지죠?”

고객의 시선으로 줌아웃해서 현상을 관찰하고, 여러 경험의 공통점을 찾아 프레임워크를 만드는 식이죠. 엘리펀트는 이런 방식으로 기업 성장 단계별 마케팅 전략, 키워드 경쟁 시장별 4사분면 전략 같은 독자적인 방법론을 개발했습니다. 다양한 업계 경험이 새로운 인사이트로 이어진 셈인데요.

난해한 기술 분야일수록 고객들도 복잡한 의사결정 과정을 겪고 있어요. 이런 경우엔 고객 시선으로 콘텐츠를 쉽게 풀어내는 것이 가장 성공적인 전략이더라고요. 반면 대중적인 산업은 오히려 더 차별화된 전략이 필요해요. 고객들이 이미 유사 서비스에 대한 정보를 많이 알고 있어서 더 강력한 차별점이 필요하거든요.

Q. 대표님은 링크드인을 운영한지 이제 1년인데요. 링크드인 팔로워 5천 명을 만든 힘은 어디서 왔을까요?

“팔로워를 목표로 삼지 않고, 실무자의 고민에 집요하게 답하는 글을 썼기 때문이에요.”

링크드인은 B2B 업계의 신뢰 자본을 쌓을 수 있는 매체예요. 지금의 링크드인은 비즈니스계의 인스타그램이죠. 팔로워를 늘리자는 목표가 아니라 엘리펀트의 철학과 검증된 마케팅 방법론을 나누자는 태도로 운영했어요. 그러다 보니 자연스럽게 성장할 수 있었어요.(웃음)

링크드인은 업계가 함께 성장하는 미션을 위한 최적의 채널이었고, 실제로 필요한 이야기를 했을 때 반응으로 확인되는 시그널을 많이 느꼈던 것 같아요. 팔로워 수는 목표가 아닌 결과로 나와야 해요. 실제로 팔로워가 아니어도 콘텐츠를 보고 고객으로 전환된 사례가 많거든요.

B2B 마케팅은 신뢰가 곧 자산입니다.

Q. ‘신뢰 자본’이라는 말을 자주 하시는데, 정확히 B2B에서 어떻게 작동하나요?

“광고는 멈추면 끝나지만, 신뢰는 축적될 수록 유리한 기회로 돌아와요.”

B2B는 구매 전환까지 수개월이 걸리잖아요. 이 과정에서 반복적으로 콘텐츠가 노출되면, 고객은 ‘이 회사는 믿을 수 있겠다’고 판단할 확률이 높아지죠. 실제로 엘리펀트의 콘텐츠 중엔 작성한 지 10개월이 지났는데도 세일즈 리드로 이어지는 경우가 많습니다. 이건 단순히 검색에 잘 걸려서가 아니라, 콘텐츠 자체가 심리적 설득을 담당하고 있기 때문이에요. 그러니까 신뢰 자본은 결국 마케팅과 세일즈를 관통하는 진짜 성장의 기반이 되는 셈이죠.

Q. 이번 세션 주제가 ‘고객이 알아서 찾아오는 웹사이트 전략’인데요. 웹사이트가 신뢰 자본을 쌓는 방법 중 하나겠군요?

"검증된 콘텐츠가 쌓인 웹사이트는 B2B 기업의 가장 강력한 신뢰 자본이 되죠."

콘텐츠가 바로 그 핵심이에요. Zapier, Notion 같은 글로벌 SaaS 기업들이 대표적인 사례죠. 이들은 검색 유입 기반의 콘텐츠만으로 고객을 확보하며 성장했는데요. 단순한 기능 설명이 아니라, ‘이 제품으로 어떤 문제가 해결됐는지’를 보여주는 콘텐츠가 수백 개 축적돼 있고, 이 모든 콘텐츠가 웹사이트 안에서 고객 여정을 책임지고 있어요.

Zapier 웹사이트의 블로그 카테고리

엘리펀트는 한국 B2B 시장에서도 이런 구조를 구축하고 있어요. 저희와 함께했던 ERP 솔루션 기업은 “도입하면 현장 리포트 작성 시간을 줄일 수 있다”는 메시지의 콘텐츠로 몇 달 간 꾸준히 리드를 얻고 있습니다. 고객은 문제의식이 생기면 검색부터 하니까, 그 순간에 맞는 콘텐츠가 있어야 해요.

작년 세미나에서도 웹사이트 전략이 가장 반응이 좋았던 주제였어요. 글로벌 B2B SaaS 기업들은 광고 없이도 오가닉 유입만으로 고객을 확보하는 사례가 많습니다. 이번 컨퍼런스에서는 그런 성공 사례를 분석해, 효과적인 웹사이트 구축 방법과 실제 성과로 연결하는 전략을 공유할 예정하려고 합니다!

Q. B2B 성공을 위해서는 마케팅과 세일즈의 ‘원팀’ 플레이도 중요할 것 같은데, 함께 계약 성사율을 높이는 노하우가 있을까요?

"큰 눈사람을 만들기 위해서는 모두가 같은 방향으로 눈덩이를 밀어야 해요."

고객 계약 성공은 눈덩이처럼 함께 굴려야 커지는 작업이에요. 각 부서가 개별 역할만 잘해서는 성공할 수 없죠. 가장 중요한 건 누가 앞에서 끌고, 옆에서 밀고, 뒤에서 받쳐주는지에 대한 역할 분담과 타이밍이에요.

실무에서 적용할 수 있는 핵심은 맥락 공유인데요. 마케팅 팀은 세일즈 팀에게 리드 정보 외에도 (1)고객이 기대하는 해결책 (2)세일즈가 집중해야 할 핵심 포인트 (3)유입 채널과 고객의 페인포인트 (4)고객이 기대하는 해결책을 제시해야 합니다.

반대로 세일즈 팀은 마케팅 팀에게 (1)고객이 실제 반응한 메시지와 그 순간 (2)계약이 성사/무산된 이유 (3)고객의 와우 포인트와 반복되는 질문들을 주기적으로 전달해야 하죠.

실제로 자주 나오는 질문은 콘텐츠로 선제 대응하고, 고객의 Wow point는 주요 메시지로 전환하며, 미성사된 고객 패턴은 마케팅과 세일즈 전략 전체를 다시 설계하는 단서가 되죠.

이런 정보 교환이 선순환 구조를 만듭니다. 마케팅이 세일즈를 돕고, 세일즈가 다시 마케팅 방향을 정교화하는 피드백 루프가 형성될 때 비로소 눈덩이는 커지고 단단한 눈사람이 완성될 수 있는 것 같아요.

2025년은 함께 성장하는 B2B 생태계를 만들고자 합니다.

Q. 올해 엘리펀트컴퍼니가 달성하고자 하는 목표는 무엇인가요?

“업계가 함께 성장할 수 있도록 B2B Roadmap 2025를 준비하고 있어요.”

B2B Roadmap 2025가 정말 너무나도 큰 도전인데요, 참여자 분들께 오래 기억에 남는 행사가 되었으면 합니다. 각 세션 연사도, 주제도 어느 하나 허투루 기획한 게 없어요. 진심으로 업계가 같이 성장하는 데 기여하는 시간으로, 여러분의 2025년 5월 회고록에 기록될 만한 시간으로 준비하고 있습니다.

저희 엘리펀트컴퍼니는 이 컨퍼런스와 함께 올해 더 큰 성장을 이루고자 합니다. 아직은 작은 기업이지만, 더 많은 기업의 성장에 직접적으로 기여할 수 있도록 내부 마케팅 프레임워크들을 업그레이드하고 있어요. 특히 올 연말에는 고객 성공 사례집 업그레이드 버전을 선보일 예정이니 기대해 주세요!

Q. 이번 B2B Roadmap 2025 컨퍼런스에서 특별히 전하고 싶은 메시지나 인사이트가 있다면 살짝만 공개해 주세요!

"B2B는 신뢰 자본의 힘을 믿고, 긴 호흡으로 비즈니스를 바라보아야 합니다."

조금 길게 호흡을 가다듬고 마케팅, 세일즈, 비즈니스 전략을 바라보면 좋겠습니다. B2B 비즈니스는 특성상 단기간에 두 마리 토끼를 잡으려는 전략은 효과가 떨어지더라고요.

가장 중요한 건 신뢰 자본의 힘을 믿는 겁니다. 우리 기업만의 방법으로 고객과 신뢰를 쌓는 전략을 진지하게 고민하다 보면, 정말 중요한 게 무엇인지 자연스럽게 알게 될 거예요.

‘엘리펀트컴퍼니 김예지 대표’의 더 많은 인사이트와 생생한 현장의 이야기를 듣고 싶다면?

B2B ROADMAP 2025 컨퍼런스에서 B2B 업계 리더들을 만나보세요.
실질적인 전략부터 네트워킹까지 여러분의 비즈니스를 확장하고 연결할 수 있는 기회를 놓치지 마세요!

B2B ROADMAP 2025 미리보기

• 연사 릴레이 인터뷰 1. 링크드인 최민희 디렉터: 아웃풋을 극대화 하는 '진짜 링크드인 사용법'
• 연사 릴레이 인터뷰 2. 정지우 변호사: 챗지피티로 만든 지브리풍 이미지, 광고 소재로 써도 될까요?
• 연사 릴레이 인터뷰 3. 언바운드랩 조용민 대표: AI 시대에 투자받는 B2B 비즈니스의 특징
• 연사 릴레이 인터뷰 4. 데스커 유효영 팀장: B2B 고객 3만 명을 사로잡은 마케팅 비법
• 연사 릴레이 인터뷰 5. 엘리펀트 김민주 리드: 고객이 스스로 찾아오게 만드는 방법, '이것' 하나면 됩니다
• 연사 릴레이 인터뷰 6. 이벤터스 안영학 대표: ‘전환으로 이어지는’ 세미나 기획과 운영의 비밀
• 연사 릴레이 인터뷰 7. 링글 이성파 공동대표: 예비 유니콘 링글의 B2B 세일즈 전략
• 연사 릴레이 인터뷰 8. 미란티스 Grace Shin 디렉터 : 고객 의도로 설계하는 B2B 마케팅의 미래
• 연사 릴레이 인터뷰 9. 모두싸인 이영준 대표: 후발주자로 시작해 30만 기업 고객과 공공기관까지 사로잡은 비결
• 연사 릴레이 인터뷰 10. 오픈유어아이즈 서기석 대표: 판매를 위한 마케팅은 이제 그만! 진짜 자산이 되는 브랜딩 전략
• 연사 릴레이 인터뷰 11. 엘리펀트 김예지 대표 : 광고보다 강력한 B2B 성장 동력, 신뢰 자본을 만드는 법 (현재 글)
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