<지난 시리즈 되짚어보기>

지난 1편에서는 메타라는 ‘고객의 바다’ 에 대해 설명 드렸습니다. 머신러닝을 하며 어느 고객에게 가야 할지 찾아다니며 CTR, CVR 등 반응 좋은 고객을 찾아 깃발을 꽂는 형태에 대해 말씀드리며 중요한 건, 우리 프로덕트와 고객 관점에서 생각해야 한다는 것을 강조하였는데요.  
이번 2편에선 메타라는 거대한 바다 위에서 최적화된 효율을 건지는 전략을 알려드리겠습니다.

!! 트렌드와 상관없이 최적화된 메타 광고 만들기 1편을 놓쳤다면?!!

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머신러닝으로 최적화된 소재를 찾은 후 반응이 좋은 고객과 소재를 찾아냈다면, 아마 대부분의 많은 분들이 "고객을 찾았으니 광고비를 많이 태우면 더 잘 되겠지!"라고 생각하실 겁니다. 하지만 막상 예산을 증액하면 효율이 떨어지거나 머신러닝이 초기화되는 경우를 겪게 됩니다. 그럼 이런 질문이 자연스럽게 떠오릅니다.

1. 수지타산에 맞는 전략이 필요하다.  

이런 질문에 정말 많은 회사들 심지어 광고비 예산이 풍족하여 메타에 엄청난 예산을 태우는 회사에게 조차 저는 늘 이렇게 답을 드립니다. 어떤 고객에게, 어떤 컨셉으로, 어떤 메시지를 담아서 팔아야 가장 평균적으로 수지타산에 좋을지를 살펴봐야 한다고 말입니다.

자 여기서 질문드리겠습니다. 단백질 함량이 높은 식품을 메타 광고를 통해 팔아야 됩니다. 아래의 두 가지 방법 중 여러분들은 어떤 방법을 선택하시겠습니까?? 

어느 것을 선택하셨을까요? 

정답은 정해져 있지 않습니다. 어떤 상황이냐에 따라 다를 수 있지만 저는 두 번째 방법을 우선적으로 취해야 한다고 생각합니다. 이미 고객을 찾은 제품이라면 사실 빠르게 소재를 만들어 테스트하는 게 더 효율적이겠지만, 우선적으로 취해야 하는 것은 가장 잘 먹히는 고객과 소재 카테고리를 찾아야 합니다. 이후 확정된 고객과 카테고리를 기준으로 필터를 좁혀 디벨롭해야 합니다.

사실 소재는 카피나 광고나 메시지는 뭐 맘만 먹으면 천 가지도 만들 수 있을 겁니다. 하지만 중요한 게 뭐냐 평균적으로 가장 돈이 되는 그런 고객군이 어디냐 그걸 찾아야겠죠. 

위 예시와 연결하여 단백질 관련 상품을 한다고 가정했을 때 어떤 고객이 찾아올 수 있을까요?
다이어터, 헬스를 즐기시는 분들 그리고 고단백 이유식 재료를 찾는 아이엄마 등 고객이 완전 다르게 형성됩니다. 

사실 언급된 모든 고객들을 다 먹일 수 있습니다. 충분히 다 니즈가 있는 분들입니다. 하지만 어느 고객에게 파는 것이 회사 입장에서는 가장 수지타산이 좋을까요?

또한 같은 단백질 식품이라 했을 때 칼로리를 소구 할지, 닭가슴살 대용을 소구 할지 아니면 포만감으로 소구해야 될지 이 또한 고객의 니즈는 다 다릅니다. 그렇다고 했을 때 어떤 메시지를 파는 게 회사 입장에서는 가장 수지타산이 좋을까요? 이걸 파악하지 않고 퍼포먼스 마케팅을 하면 정말 오랜 시간 많이 헤매실 겁니다.

2. 메타 캠페인 규칙 

자 이제는 해당 단백질 식품을 소구점에 맞게 그리고 타겟에 따라 메타 광고를 운영해 봤습니다. 날짜_타겟_고객_컨셉의 규칙을 세워 캠페인 세트별 광고 소재에 공식을 만들어서 배열했습니다. 

왜 배열해야 할까? 

사실 소재라는 건 같은 소재라 할지라도 캠페인이라든지 세트가 대부분 흩어져 있습니다. 흩어져 있는 것들을 하나로 뭉쳤을 때도 비슷한 효율을 가지느냐를 확인하기 위해서입니다. 

닭가슴살대용, 칼로리, 포만감의 컨셉을 살펴봤을 때 닭가슴살보다 가볍다 혹은 질리지 않다, 퍽퍽하지 않다 등 각각에 대한 고객의 니즈는 다를 겁니다.

3. USP 포인트를 통한 최적화 

앞서 컨셉별 고객의 니즈를 언급한 대로 중요한 것은 우리 고객은 어떤 니즈에 대한 포인트가 가장 많은지를 파악해야 합니다. 그 후 2차 카테고리와 소재 기준에서 다음 단계로의 접근을 하면 좋을지 그런 부분을 기반으로 효율을 봐야 합니다. 

이제는 해당 캠페인의 메타 보고서를 한번 볼까요? 

<포만감>과 <칼로리>, <닭가슴살 대용>에 대한 세트에서 CPS가 6,399원 나왔네요. 그리고 두 달뒤 6월은 어땠는지 보겠습니다.
 

이때는 <닭가슴살 대용>과 <포만감>을 진행했네요. (칼로리는 효율이 없어서 제외) CPS 값은 3,575원의 효율이 있었습니다. 또 볼까요? 9월이 됐습니다. 
 

이때는 새로운 소재가 나왔네요. <급찐급빠> 그리고 <포만감>이 가장 좋았네요. 그래서 CPS는 1,671원이 나왔습니다. 이 결과에서 말씀드리고 싶은 포인트는 실질적으로 우리 제품을 파는 데 있어서 우리의 타겟에 대한 1차 소구포인트를 근간으로 디벨롭하며 좁혀 나가는 것과 어떤 것을 메인으로 가져갈지에 대한 부분이 파악되면 수지타산에 맞는 효율이 나오게 된다는 것입니다. 이런 식으로 2개~3개 정도에 대한 큰 세그먼트를 잡고 편하게 말해 그것만 조지면(?) 여러분들의 메타 광고는 빠르게 최적화될 것입니다.

4. 수지타산에 맞는 고객을 찾은 후, 결과

그래프를 보시면 2022년 10월 컨설팅을 시작한 이후 2023년 2월까지 짧은 시간 안에 매출이 가파르게 상승한 것을 확인할 수 있습니다. 하지만 더 주목할 부분은 ‘마케팅비’ 흐름입니다. 매출은 올랐지만 마케팅비는 덜 쓰면 덜 썼지 더 쓰지 않고 오히려 절감된 것을 볼 수 있습니다. 이처럼 광고비의 규모를 무작정 늘리는 것만이 답이 아닌 정확한 타겟과 메시지와 USP 테스트를 통해 수지타산에 맞는 고객을 찾아내고 효율 중심의 운영을 통해 성과를 이뤄 낸 것입니다. 

결국 많은 유입과 바이럴을 일으키는 마케팅 성과도 중요하지만, 비즈니스는 본질인 '영업 이익'을 남길 수 있어야 합니다. 여러분은 대부분 B2C·B2B 기업에서 일하고 계실 겁니다. 아마 광고선전비는 연간 고정비 중 가장 큰 비중을 차지할 것이고요. 그렇기에 광고 효율을 개선하는 것만으로도 큰 비용 절감 효과를 볼 수 있고, 이는 곧 영업이익 상승으로 연결될 것입니다.

트렌드와 상관없이 최적화된 메타 광고 만들기 2편을 마무리하며... 

단순히 ‘어떻게 메타 광고를 세팅하느냐’를 넘어 메타의 머신러닝과 알고리즘의 원리를 파악하고 어떤 고객에게, 어떤 메시지를, 어떤 컨셉으로 전달해야 하는지 재무적인 관점으로 수지타산에 맞는 진짜 우리 고객을 찾아가는 여정을 설명드렸습니다. 

다음 3편에서는 우리의 진짜 고객을 찾을 수 있는 ‘메타 콘셉트보드 만들기’ 실전 편을 공유드리려 합니다. 우리 비즈니스와 제품에 맞는 고객을 찾고 싶다면 다음 편도 놓치지 마세요!

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