쉽게 따라 할 수 있는 마케팅 스킬에 매몰되면 늘 그저 그런 마케팅을 할 수밖에 없습니다. '누구나 쉽게 따라 할 수 있다'는 '진부해질 수 있다'와 동의어입니다. 많은 마케터들에게 알려진 템플릿, 많은 마케터들이 적용하는 꿀팁과 트렌드는 우리 브랜드를 식상한 브랜드로 만듭니다. 당장은 일이 쉬워지는 것 같아도 장기적으로 보면 악영향이 누적되는 셈이죠. 

남다른 제품을 만드는 일만큼 남다른 마케팅도 중요합니다. 남다른 마케팅은 고정관념에 얽매이지 않는 사고에서 나옵니다. 오늘은 '보통 마케터'들의 틀을 벗어나 독창적인 마케팅을 개발해 실행하는 방법에 대해 알아보겠습니다. 

✅제품에는 자신이 있는데 무슨 마케팅을 해야 할지 막막할 때 

✅지금 우리가 하고 있는 마케팅에 확신이 없을 때 

✅타 브랜드와는 완전히 다른 마케팅을 실행하고 싶을 때

종종 꺼내보시길 권해드립니다. 

그럼 시작해 볼까요? 

우리가 실행하는 모든 마케팅의 목표는 다음 두 가지 중 하나입니다. 

✅고객의 특정 행동(구매, 구독, 공유 등) 유도

✅고객의 특정 감정(재미, 감동, 기쁨 등) 유도

즉, '인간의 행동이나 감정을 유발하는 트리거'에 주목하면 독창적인 마케팅 아이디어를 떠올릴 수 있습니다. 저는 새로운 기업의 컨설팅을 시작할 때 늘 다음 두 단계를 거쳐 브레인스토밍을 시작합니다. 

[PLAYBOOK]

1. 마케팅 문제 정의 
: 고객이 우리가 원하는 대로 반응하지 않는 근본적인 원인을 정의 내려 봅니다.

2. 마케팅 아이디어 개발 
: 인간의 특정 반응을 일으키는 트리거에 기반해 그 이유를 제거할 아이디어를 떠올립니다.  

수면의 질을 높여주는 건강식품 브랜드를 운영한다고 가정해 보죠. 유료 광고와 콘텐츠를 통해 트래픽을 늘리고 있고, 체류시간도 꽤 긴데 구매 전환이 생각만큼 되지 않는 상황입니다. 

평범한 사고 흐름을 거치면 이런 뻔한 결론을 내릴 수 있습니다. 

▫전환율이 떨어진다 → 상세페이지나 상품 구성을 바꿔볼까? (아니면 프로모션...?)

물론 아예 틀린 접근은 아닙니다. 하지만 차별화된 아이디어가 떠오르지 않습니다. 급하게 '전환율을 높이는 상세페이지 제작 공식'이나 '객단가를 높이는 상품 구성 꿀팁' 같은 것들을 적용해 보지만 성공 사례를 흉내 내는 느낌이 강합니다. 이렇게 해서는 성과를 내기 어렵습니다. 

트리거 중심 사고를 하는 마케터들은 이런 흐름을 거쳐 남다른 아이디어를 내놓습니다. 

1. 문제 정의

: 수면에 문제를 겪는 고객(=그들을 타깃팅한 콘텐츠, 광고 소재로 유입시킨 고객)이 우리 제품을 구매하지 않는 이유는 우리 브랜드가 '건강식품 브랜드로서의 신뢰'가 아직 부족하기 때문이다. 

*여기서 내리는 정의에 정답은 없습니다. 고객의 특성, 상품 카테고리, 브랜드의 자산, 현재 마케팅 상황을 종합적으로 고려해 나름대로 내리는 정의입니다.

2. 마케팅 아이디어 개발

: 사람들이 어떤 건강식품 브랜드에 신뢰를 갖게 되는 계기(=트리거)는 뭘까?

1) 비슷한 문제를 극복했던 제3자의 구체적인 사례
2) 내 건강 문제를 정확히 알고 있는 전문가의 권유
3) 객관적인 실험 데이터 
4) 이 문제를 가장 많이 고민했을 사람들이 선택한 제품
...

이 트리거들을 어떻게 우리 브랜드에 심을 수 있을까? 

 

트리거를 떠올리면 그 트리거를 브랜드에 심기 위한 아이디어도 함께 떠올릴 수 있습니다. 단순히 상세페이지 개선, 광고 성과 개선이라는 틀에 갇히지 않고 우리만의 독창적인 마케팅 씨앗을 발견할 수 있죠. 

몇 가지 예시 아이디어를 떠올려볼까요?

트리거 1. 비슷한 문제를 극복했던 제3자의 구체적인 사례

아이디어 : 수면에 어려움을 겪는 일반인 약 20명 정도가 무료로 참여할 수 있는 챌린지를 열어보자. 참여 보상으로 보내준 우리 제품을 먹고 난 후의 아침 컨디션 변화를 약 한 달간 매일 짧은 글로 적어 보내주는 챌린지 정도면 참여자들도 부담이 없겠지? 단순 '리뷰 모음' 수준에서 그치지 않게 그들의 생생한 기록들을 시리즈 콘텐츠로 만들어 여러 채널에 배포해 보자. 

 

트리거 2. 내 건강 문제를 정확히 알고 있는 전문가의 권유

아이디어 : 수면의 질을 검사할 수 있는 무료 서베이 도구를 만들어보자. (*노코드 설문 제작툴 활용) 간단한 참여로 자신의 수면에 대한 개인화된 진단 결과를 받아볼 수 있는 경험을 설계하면 좋겠다. 여기에 우리 브랜드 로고가 자연스럽게 노출되도록 하고, 각 진단 결과에 맞는 상품을 우리 스토어 링크로 연결해 보자. 

 

트리거 3. 객관적인 실험 데이터

아이디어 : 우리 제품의 효과를 뒷받침할 수 있는 수면 연구 데이터를 최소 10개 이상 모아보자. 이 내용들을 중심으로 ‘수면의 질을 높이는 검증된 사실 10가지’라는 느낌의 공개 리포트를 만들어 배포하고, 그 내용을 요약해 우리 상세페이지 인트로에 녹여내면 어떨까? 

 

트리거 4. 이 문제를 가장 많이 고민했을 사람이 선택한 제품 

아이디어 : 업무 특성상 수면 시간이 일정하지 못한 사람들(예 : 교대근무자 등)을 세부 타깃으로 선정해서 이들을 위한 캠페인을 진행하면 어떨까? 퇴근 시간대별 최적의 수면 시간을 알려주는 계산기 기능을 캠페인 랜딩페이지 안에 넣고, 이들을 위한 전용 패키지를 소량만 찍어내 선물로 보내보자. 이 캠페인 자료들을 잘 모아두면 ‘교대근무자들을 위한 수면 영양제’라는 컨셉을 마케팅 메시지에 녹여낼 수 있지 않을까?

 

....

이렇게 여러 아이디어를 펼친 후 다음 세 가지 기준으로 가장 먼저 실행으로 옮길 아이디어를 선택합니다. 각 기준에 따라 아이디어의 세부 디테일을 조정하기도 하고요. 

1) 바로 시작할 수 있는 아이디어인가
(예 : 투자할 수 있는 비용, 목표 기한, 기존 마케팅과의 시너지 등을 고려) 

2) 우리 브랜드 및 제품의 가치 제안과 결이 맞는 아이디어인가 

3) 당장의 문제 해결은 물론 그 이상의 효과를 가져다줄 수 있는 아이디어인가
(예 : 전환율 문제 개선 + 브랜드 인지도를 높이는 바이럴 효과까지)  

첫 실행에 승부를 내겠다는 생각보다는 시도와 개선을 반복하면서 다른 브랜드가 모방하기 어려운 진입장벽을 쌓겠다는 마인드로 접근해야 합니다. 대부분의 아이디어는 제대로 구현하기까지 일정량 이상의 시간을 필요로 합니다. 

기술이 아무리 발전해도 우리가 상대해야 할 고객이 인간이라는 사실은 변하지 않습니다. 인간의 마음은 인간의 트리거를 이해하는 마케터들이 움직일 수 있습니다. 

사람들의 특정 행동/감정의 계기를 이해하려고 노력해 보세요. 그렇게 얻은 통찰을 마케팅에 적용하세요. 몇 가지 스킬을 익혀 쉽게 성과를 내려는 대다수의 마케터보다 현저히 앞서가실 수 있습니다. 

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