블럭스(Blux)는 기존 마케팅팀이 손쉽게 활용할 수 있는 AI 기반 초개인화 마케팅 솔루션을 제공하고 있습니다. 최근에는 엔터프라이즈(Enterprise) 기업들과 적극적으로 협업하며, ‘PoC(Proof-of-Concept, 기존에 없었던 기술을 도입하기 전 이를 검증하는 과정)’를 수십 차례 진행해 이들이 중요하게 여기는 요소들을 깊이 이해하게 되었습니다. 이를 제품과 프로세스에 빠르게 반영한 결과, 블럭스는 매년 신규 클라이언트 계약이 늘어나고 있으며, 매출 역시 3배 이상의 성장을 이어가고 있습니다.

특히 엔터프라이즈 기업들은 ‘SMB(Small and Medium-sized Business)’ 기업들과는 전혀 다른 요구사항을 가지고 있음을 알게 되었습니다. 예를 들어, 엔터프라이즈 기업은 고객 데이터를 안전하게 보호하기 위한 보안 정책 기준이 훨씬 엄격했습니다. 이러한 기준은 실제 협업을 통해서만 명확히 파악할 수 있는 경우가 많습니다. 무엇보다 스타트업의 경우, 엔터프라이즈 기업이 원하는 수준의 보안 인증을 취득하는 데 수개월 이상의 시간이 소요되므로 이런 요구사항을 사전에 조사하고 철저히 준비하는 것이 중요합니다.

이번 글에서는 블럭스가 최근 협업한  H사를 포함해 여러 엔터프라이즈 기업과 PoC를 진행하면서 얻은 다양한 경험과 교훈을 공유하려고 합니다. 특히 엔터프라이즈 기업들이 ‘SaaS(Software as a Service, 클라우드 기반 소프트웨어 제공 모델)’를 도입할 때 어떤 기준을 중요하게 생각하는지와 블럭스가 협업 과정에서 직면했던 실제 사례들을 중심으로 상세히 이야기해 보겠습니다.

엔터프라이즈 기업과 솔루션 간 장기적 협업의 비결

엔터프라이즈 기업들이 솔루션을 선택할 때 중요하게 고려하는 부분은 ‘솔루션 제공 업체와 장기적인 협업관계를 구축할 수 있는가?’입니다. 원활한 협업을 위해서는 즉각적이고 효율적인 소통 채널이 필요하며, 밀접하게 협력할 수 있는 환경이 필수적입니다. 하지만 많은 SaaS 기업, 특히 스타트업은 클라이언트 요청에 대한 대응 속도가 느리거나 요청한 기능과 오류가 수 개월간 방치되는 경우가 종종 발생합니다.

블럭스는 클라이언트와의 신뢰를 최우선으로 삼고, 신속하고 적극적인 대응을 원칙으로 운영하고 있습니다. 또한, 엔터프라이즈 기업과 소통할 때는 지원 담당자가 직접 소통 채널을 통해 클라이언트와 긴밀히 협력하며 문제를 해결합니다.

이와 함께 클라이언트가 요청하는 기능에 대해서 시급성과 중요도를 기준으로 분류하고, 내부 제품팀과의 우선순위 조율을 통해 제공 여부를 신중히 결정합니다. 기존 제품 기능으로 해결 가능한 요청에는 구체적인 방법을 안내하며, 빠르게 제공하기 어려운 경우에는 클라이언트와 함께 대안을 모색합니다. 이러한 접근을 통해 클라이언트의 요구를 충족하고, 장기적인 협업 관계를 구축하는 데 집중하고 있습니다.

타 솔루션과 블럭스의 차이를 느낀 C사 사례

‘MAU(Monthly active users, 월간 활성 사용자)’ 250만 명 규모의 종합 쇼핑몰 서비스 C사는 기존에 블럭스가 아닌 다른 추천 솔루션 업체를 사용하고 있었습니다. 그러나 C사는 이 업체와 메일로 소통하는 과정에서 큰 불편함을 겪었다고 전했습니다. 답변을 받는 데만 일주일에서 길게는 한 달 이상 걸리는 경우가 잦았으며, 오류 수정 요청도 즉각적으로 처리되지 않아 국내 대기업에서 운영하는 솔루션임에도 많은 아쉬움이 있었다고 했습니다.

반면, 블럭스와의 협업에서는 클라이언트 지향적으로 밀접하게 일할 수 있음을 느꼈다고 평가했습니다. C사는 블럭스와 메일을 통해 거의 실시간으로 소통하며, 기존 솔루션과 비교할 수 없을 만큼 빠른 대응을 경험했습니다. 또한, 주기적인 미팅을 통해 추천 시스템을 고도화하는 과정에서도 큰 만족감을 보였습니다.

특히 블럭스가 다양한 도메인에서 쌓아온 경험과 전문성을 바탕으로 C사에 특화된 맞춤형 추천 솔루션을 제안한 점이 인상 깊었다고 밝혔습니다. C사는 자사 서비스에 적합한 추천 방향을 논의하며, 다양한 브랜드를 추천함으로써 장기적으로 사용자 만족도를 높일 수 있는 방안을 모색했었는데, 기존 솔루션에서는 이를 충족하기 어려웠기 때문입니다. 반면, 블럭스는 다양한 브랜드가 효과적으로 노출될 수 있도록 추천 알고리즘을 커스터마이징하여 제공했습니다.

덕분에 C사는 블럭스의 기술력과 클라이언트 맞춤형 접근 방식을 높이 평가하며, 앞으로 성과를 더욱 높이기 위해 블럭스와 최종 서비스 계약을 체결했습니다.

엔터프라이즈 기업에게 솔루션 효과를 증명하라

엔터프라이즈 기업은 솔루션 도입을 통해 얻을 수 있는 비즈니스적 가치를 신중히 판단하며, 이를 바탕으로 사용 여부를 결정합니다. 특히 솔루션 도입 후 최소 6개월에서 수년간 지속적으로 사용해야 안정적인 서비스 운영이 가능하기 때문에 도입 과정에서 더욱 신중해질 수밖에 없습니다.

블럭스는 이러한 엔터프라이즈 기업의 요구를 충족하기 위해 실제 솔루션 도입 시 기대할 수 있는 효과를 정량적으로 측정할 수 있는 ‘Blux Optimization Project’를 지원하고 있습니다. A/B 테스트를 통해 블럭스 솔루션을 도입했을 때 기존 대비 성과 지표가 얼마나 상승하는지 구체적으로 측정하며, 이를 기반으로 ROI(Return on Investment, 투자수익률)를 계산할 수 있습니다. 이러한 데이터 기반의 접근은 기업이 블럭스 솔루션의 실질적인 가치를 명확히 파악하는 데 도움을 줍니다.

또한, 블럭스는 엔터프라이즈 기업이 참고할 수 있도록 유사한 플랫폼 유형(예: 패션, 뷰티, 종합몰)과 비슷한 규모(MAU 기준)의 레퍼런스 사례를 미팅에서 공유합니다. 이를 통해 기업들은 블럭스가 다른 레퍼런스 기업에서 만들어낸 성과를 확인하며 솔루션 도입에 대한 불확실성을 해소하고, 블럭스의 AI 기술력과 신뢰성을 인정하고 있습니다.

데이터 기반 의사결정을 진행한 D사 사례

MAU 120만 명 규모의 패션 플랫폼 D사는 데이터를 바탕으로 블럭스 솔루션의 실질적인 효용을 검증한 후 최종 계약을 진행했습니다. D사는 블럭스의 추천 솔루션이 실제로 어떤 효과를 가져올지 궁금해했으나 내부적으로 데이터 파이프라인이 정비되지 않아 데이터 기반 의사결정을 내리기 어려운 상황이었습니다. A/B 테스트를 진행하거나 지표를 측정할 수 있는 대시보드조차 없는 상태였습니다.

블럭스는 이를 해결하기 위해 전체 고객을 5:5로 나누어 한쪽 그룹에는 기존 UI를, 다른 한쪽 그룹에는 블럭스 추천 UI를 보여주는 방식의 테스트를 제안했습니다. D사가 연동한 고객 행동 데이터를 활용해 두 그룹 간의 주요 지표를 측정하며, 추천 솔루션의 효과를 정량적으로 검증했습니다.

테스트 결과, 블럭스 추천을 본 고객의 평균 구매액이 다른 고객의 평균 구매액보다 유의미하게 높다는 점을 확인했습니다. 이를 기반으로 전체 고객을 대상으로 블럭스 추천을 적용했을 때 기대할 수 있는 추가 매출 상승분을 계산했습니다.

결과적으로, D사는 블럭스 추천 솔루션이 가져올 비즈니스 가치가 솔루션 사용료를 훨씬 초과한다는 점을 직접 확인했고, 고민 없이 최종 계약을 승인했습니다.

보안 조치 없이 엔터프라이즈 기업도 없다

엔터프라이즈 기업은 보호해야 할 데이터의 양이 많고, 데이터 유출이 발생할 경우 심각한 재정적 및 경영적 손실로 이어질 수 있습니다. 따라서 엔터프라이즈 기업은 SaaS 솔루션 도입 시 보안 관련 위험 요소가 없는지 매우 신중히 검토합니다.

그러나 많은 스타트업 SaaS 회사는 엔터프라이즈의 보안 요구를 직접 경험하기 전까지 보안 문제를 충분히 고려하지 못하는 경우가 많습니다. 대개 ‘PMF(Product Market Fit, 제품 시장 적합성)’를 찾기 전까지는 보안 조치보다 솔루션의 기능 개발에 더 중점을 두기 때문입니다. 블럭스 역시 엔터프라이즈 기업들과 PoC를 진행하면서야 보안 인증과 전담 보안 인력의 중요성을 인식하게 되었습니다.

현재 블럭스는 엔터프라이즈 기업의 보안 요구를 충족하기 위해 국제 표준 보안 인증인 ‘SOC 2’와 ‘ISO 27001’ 취득을 진행하고 있습니다. 이 인증들은 조직의 ‘ISMS(Information Security Management System, 정보 보안 관리 체계)’와 데이터 보호 수준을 평가하여 데이터 보안, 기밀성, 가용성을 보장하는 글로벌 표준입니다. 현재 블럭스는 SOC 2 인증 취득에 필요한 절차를 대부분 완료하고, 공인 감사 업체로부터 감사를 받고 있으며, 2025년 초 인증 취득을 완료할 예정입니다.

또한, 블럭스는 이미 AWS 클라우드 상에서 안정적인 서비스 운영을 증명하기 위해 ‘AWS FTR(Amazon Web Services Foundational Technical Review)’ 인증을 취득했습니다. AWS FTR은 워크로드의 안정성, 보안성, 운영 효율성을 검토하고, AWS 모범 사례에 따른 개선 사항을 권장하는 인증입니다. 블럭스는 올해 상반기에 인증을 획득하여 AWS 기반 클라우드 솔루션으로서 안정성과 보안성을 인정받았습니다.

블럭스는 이러한 보안 관련 노력을 통해 엔터프라이즈 기업이 요구하는 높은 기준을 충족하며, 안전하고 신뢰할 수 있는 솔루션 제공에 최선을 다하고 있습니다.

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온프레미스로 PoC를 진행한 H사 사례

MAU 200만 명 규모의 종합 쇼핑 플랫폼 H사는 자체적으로 요구하는 보안 정책을 블럭스가 모두 충족하지 못한 상황에서 온프레미스(On-premises, 기업이 서버를 자체적으로 보유하고 직접 설치 및 운영하는 방식) 환경에서 PoC를 진행하게 되었습니다. H사의 보안 정책은 내부 보안 책임자 배치와 보안 인증 취득을 필수 조건으로 요구하는 등 매우 엄격한 기준을 가지고 있었습니다. 당시 블럭스는 엔터프라이즈 기업들이 보안 문제를 얼마나 중요하게 생각하는지 충분히 인지하지 못한 상태였습니다.

보안 인증 취득 이전에는 H사에 온프레미스 환경에서 데이터를 외부로 이동시키지 않는 PoC 방식을 제안했습니다. H사와의 협의를 통해 GPU가 포함된 온프레미스 머신러닝 시스템을 구축해 AI 기반 추천 및 검색 기능을 제공했습니다. 이로 인해 클라우드 환경을 사용할 수 없는 상황에서도 성공적으로 PoC를 완료할 수 있었습니다.

현재 블럭스와 H사의 협업은 지속적으로 진행 중이며, 더 많은 AI 알고리즘 기능을 제공하기 위해 클라우드 기반 서비스로의 전환을 논의하고 있습니다. H사는 블럭스가 2025년 초 보안 인증을 취득하면 자사의 보안 정책을 충분히 만족시킬 수 있을 것으로 기대하며, 이후 보안 리스크에 대한 걱정 없이 솔루션을 사용할 수 있을 것이라고 긍정적인 평가를 내렸습니다.

H사와의 협업을 통해 블럭스는 보안의 중요성을 깊이 깨닫게 되었고, 고객 데이터를 안전하게 보호하기 위해 전사적인 노력을 기울이고 있습니다. 이를 위해 내부 보안 책임자를 영입하고, 전 직원이 보안 솔루션을 설치한 환경에서 업무를 진행하도록 시스템을 구축했습니다. 또한, ‘SOC 2’와 ‘ISO 27001’같은 국제 표준 보안 인증 취득을 목표로 전 직원이 힘쓰고 있습니다.

엔터프라이즈 기업의 선택을 받는 SaaS의 세 가지 기준

지금까지 엔터프라이즈 기업이 중요하게 생각하는 세 가지 기준에 대해 살펴보았습니다. 엔터프라이즈는 SMB와는 다른 특성과 요구사항을 가지고 있습니다. 특히 SaaS 서비스가 SMB만을 목표로 하는 경우, 엔터프라이즈가 중시하는 기준들은 상대적으로 우선순위에서 밀리는 경향이 있습니다. 이로 인해 나중에 엔터프라이즈 시장을 공략할 때 예상치 못한 어려움에 직면하기도 합니다.

블럭스는 국내외 엔터프라이즈 기업을 주요 대상으로 솔루션을 설계하며, 이들이 중요하게 여기는 가치를 최우선으로 고려하고 있습니다. 엔터프라이즈는 SMB와는 확연히 다른 접근법이 필요합니다. 만약 이 글에서 소개한 기준들을 만족시키지 못한다면, 솔루션 사용 계약까지 이어지기는 쉽지 않을 것입니다.

이 글이 엔터프라이즈형 SaaS를 개발하려는 스타트업 관계자들에게 유익한 참고가 되기를 바랍니다. 앞으로도 더 나은 가치를 제공하는 제품을 만들어갈 수 있도록 진심으로 응원합니다.

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글쓴이
홍성훈(Jeff) 블럭스 Product Owner 기술적 초격차를 달성하기 위해 끊임없이 노력하는 블럭스의 PO로, 흔한 AI 솔루션이 아닌 클라이언트가 실질적인 가치를 느낄 수 있는 서비스를 만들기 위해 끊임없이 노력합니다. 매일 빠르게 성장하는 블럭스를 함께 만들어갈 멋진 팀원을 찾고 있습니다.