커뮤니티∙커머스∙콘텐츠 성공시킨 스타트업의 ‘3C’ 전략 

아루(Arooo)의 성장세는 놀랍습니다. 아루는 여성을 위한 고민 해결 플랫폼 ‘자기만의 방’을 운영합니다. 자기만의 방에는 여성을 위한 오리지널 콘텐츠를 제공하는 ‘도서관’, 여성들의 커뮤니티 ‘써클’, 여성 웰니스 상품 편집 숍 ‘셀렉트샵’이 있어요. 여성만 가입할 수 있어요. 

아루는 2020년 자기만의 방을 론칭한 뒤 한 달만에 앱스토어 잡지∙신문 분야 다운로드 수 1위를 기록했고 2024년 12월 월활성사용자(MAU) 수 70만을 돌파했어요. 2023년 시작한 여성 웰니스 상품 편집 숍 비즈니스는 2024년 8월 손익분기점(BEP)를 넘겼어요. 창업 후 처음으로 월 매출 흑자 전환을 했죠. 

“일단 커뮤니티 서비스를 시작하고 나면 이후의 답은 유저들이 줍니다” 

이명진 아루 창업자 겸 대표와의 인터뷰를 통해 3단계의 성장 스토리를 정리해 봤습니다. 철저히 유저 중심으로 자기만의 방을 만들고 키워나가는 아루의 성장 전략을 들어보시죠!

[아티클 네비게이션]

1.스스로가 퍼소나였던 PM 겸 창업자의 성장
2.‘자기만의 방’ 커뮤니티 유저의 성장
3.커뮤니티 유저 기반 ‘셀렉트샵’의 성장
4.더 많은 트래픽∙해외 진출, 앞으로의 아루는

1. 스스로가 퍼소나였던 PM 겸 창업자의 성장

Q. 성(性) 관련 고민, 연애 고민을 여성의 문제로 정의한 계기가 있나요? 

20대 시절, 여성으로서 이런 플랫폼이 있으면 좋았겠다는 생각을 지금도 해요. 그 시절 개인적으로 삶의 질이 크게 개선됐을 때 중 하나가 성, 연애, 여성 건강에 관한 고민이 풀렸을 때였거든요. 

관련 정보와 지식을 누구에게 물어보기 어렵고 물어봐도 명쾌하게 답을 들을 수 있을 것 같지 않았어요. 그럴 때 편히 들어갈 수 있는 ‘여성 고민 해결 앱’이 있으면 좋겠다고 생각했죠. 

물론 당시 여성 위주 커뮤니티도 있었고 월경주기 다이어리 앱, 여성 관련 콘텐츠 앱도 있었어요. 다만 이들을 한데 모으는 기능이나 공간이 없었어요. (자기만의 방을 열심히 만들어가고 있는 지금에야 깨닫지만) 양질의 커뮤니티, 커머스를 포함한 플랫폼을 만드는 데 시간이 오래 걸리고 많은 투자가 필요하기 때문이 아니었을까 싶어요. 

그래서 스스로를 퍼소나(페르소나)로 설정했고 아루를 사내 벤처로 시작했습니다. 

Q. 사내 벤처에서 분사하는 과정은 어땠나요?

일이 잘 되려고 그랬는지 모든 것이 자연스러웠어요. 회사 신규 프로젝트를 맡아 PM 같은 역할을 하면서 좋은 팀을 만나, 원하는 대로 자기만의 방을 출시할 수 있었죠. 그 과정이 재미있었어요. 3개월 만에 빠르게 자기만의 방을 출시했을 때 초반부터 반응이 긍정적이었어요. 인스타그램 마케팅으로 유입된 분들이 서비스 유저로 많이 전환됐습니다. 

벤처 투자자 분들에게 계속 연락이 왔어요. 그쯤 회사와도 분사 관련 논의를 이어가는 한편, 이오스쿨과 <유니콘 하우스> 오디션에 참가해서 무조건 열심히 비즈니스를 배웠어요. 여기서 사업계획서와 IR 장표도 만들었죠. 아루의 시드 투자를 리드한 퓨처플레이의 류중희 대표님에게 당시 피드백을 받았는데요. 이것이 저에게 큰 자극이 됐어요. 그래서 일주일 만에 장표를 수정했고, 결국 투자를 받을 수 있었어요. 

이때 단순히 문서를 고친 것 이상으로, 제가 큰 꿈을 꿀 수 있다는 것을 알게 됐어요. 저는 창업가라기보다는 PM으로 시작했기 때문에 초반에는 사업에 관한 기본적인 개념조차 잘 몰랐지만, 특별한 사람만 사업을 하는 게 아니라는 가능성을 열어놓으니 “그래, 된다면 해보자!”는 마인드셋을 갖게 됐어요. 

Q. 창업가로서 본격적으로 문제를 풀어가는 데 몰입을 하게 된 거군요. 

네. 창업자로서 재미를 느꼈고 문제를 꼭 풀고 싶다는 의지도 생겼어요. 다행히 시장도 컸고요. 자기만의 방이 스타트업에 잘 맞는 아이템이어서 유저도 많이 모였고요. 3박자가 맞았던 거죠. 

자기만의 방을 시작할 때 저는 린스타트업나 MVP 개념을 낯설어 했어요. 하지만 당시 제 성장 레벨과 목표치 사이에 격차가 컸기 때문에 성과를 크게 이뤄낼수록 그만큼 제가 크게 성장하는 ‘남는 장사’였다고 생각해요. 그리고 사람들은 생각보다 다른 사람이 모르는 것을 알려주고 싶어하는 경향이 있어요. 그들을 통해 제게 필요한 걸 배우기만 하면 되니까 역시 저에게는 이득이죠.

‘모르지만 어떻게든 해내는’ 이런 기억들이 쌓여서 도전이 습관이 되었어요. 

2. ‘자기만의 방’ 커뮤니티 유저의 성장

Q. 서비스 초기에 양질의 콘텐츠에 집중한 이유는 무엇인가요?

초반에는 자기만의 방에 콘텐츠와 월경주기 다이어리만 있었고 6개월 뒤에 커뮤니티를 만들었어요. 처음부터 커뮤니티를 만들려고 하기는 했는데, 한편으로는 커뮤니티가 일정 부분 자연발화될 수도 있을 것이라고 생각했습니다. (유저 커뮤니티가 자연스럽게 커질 때) 아루의 오리지널 콘텐츠가 바로미터가 되어 줄 것이라고 봤습니다. 

아루의 타깃이 원하는 콘텐츠  주제들을 떠올리는 일은 전혀 어렵지 않았어요. 꼭 다뤄보고 싶은 주제들이 이미 많았습니다. 그래서 초반부터 양질의 콘텐츠가 착착 발행될 수 있었어요. 

이렇게 저희는 콘텐츠로 유저들이 커뮤니티에서 대화하는 방식과 공유하는 정보의 기준점을 만들었어요. 유저들은 그 안에서 자유롭게 토론했고요. 

Q. 지금의 콘텐츠 기획은 처음과 어떤 면에서 다른가요?

지금은 콘텐츠 주제를 커뮤니티에서 찾습니다. 전에는 커뮤니티 없이 콘텐츠를 만들었다면 지금은 유저 분들이 많이 하는 고민을 저희가 아니까 그것으로 콘텐츠를 제작해요.

커뮤니티가 커지면서 주제도 다양해지고 있어요. 처음에는 성과 연애에 관한 고민을 주로 다뤘다면 지금은 피부 관련 고민, 탈모, 다이어트 등 근본적인 웰니스, 이너뷰티 고민이 늘었고요. 한편 ‘저속 노화, ‘애착 유형’과 같은 키워드가 인기가 많아요. 

커뮤니티 글이 많아지니 유저들의 평균 체류 시간도 90분을 넘어가요. 다른 유저들이 자기와 비슷한 사람이라고 생각하니 따뜻함도 느끼고, 다른 질문들도 올려보고, 최근 이슈에 관해서 토론도 해보는 것인데요. 자기만의 방에서는 이것을 살펴보고 발빠르게 적절한 카테고리의 콘텐츠를 올려서 “여기서 이 얘기를 해도 된다”는 안정감을 주기도 해요. 

예를 들어 커뮤니티에서 피부 관련 이야기나 질문이 활발하게 나오면 이벤트를 열어서 ‘겨울 보습템을 추천해보자’고 화두를 던져요. 그러면 유저들이 커뮤니티에서 이런 이야기를 해도 되는구나 인지하고 관련 논의가 활발해지죠. 연말이 지나면 이런 카테고리가 더 많이 생길 거라 기대해요.

Q. 커뮤니티와 콘텐츠가 동반 성장 하네요. 커뮤니티가 확장되면서 아루가 어떻게 운영하고 있는지도 궁금해요. 유저들이 자기만의 방의 톤에 맞게, 더 활발하게 활동하도록 만드는 운영 팁이 있나요? 

아루가 펨테크, 웰니스 시장에 진출하며 당연히 시장의 규모를 보기는 했지만, 어쨌든 일단 커뮤니티 서비스를 시작하고 나면 이후의 답은 유저들이 주더군요. 그럼에도 저희만의 운영 팁을 공유한다면 다음과 같아요. 

1. 브랜딩을 통해 유저들이 커뮤니티 톤에 맞게 활동하도록 만들고 있어요. 
   콘텐츠 등을 통해 ‘여기는 따뜻하고 똑똑한 사람들의 공간이고, 대화는 이렇게 해야 한다’는 브랜드를 만들어 왔어요. 초기에 기조를 잘 잡아야 추후 커뮤니티 운영에 도움이 될 것이라고 예상한 거죠. 
2. 이벤트를 통해 유저가 커뮤니티에서 풍성하고 활발하게 활동하도록 만들고 있어요. 
   예를 들어 커뮤니티에 1박 2일 여행지 추천이라는 주제가 있을 때 사용자가 팁을 공유하면 저희가 크레딧을 제공해요. 이 크레딧으로 셀렉트샵에서 쇼핑을 할 수 있죠. 즉, 다른 유저들이 봤을 때 재미있는 글, 효용이 있는 글에 관한 이벤트를 열어서 품질 좋은 글이 많이 올라오게 유도해요. 
3. 피로도가 높은 글의 노출도를 낮춰서 유저들이 커뮤니티를 편하게 사용할 수 있게 만들고 있어요. 
   반복적으로 올라오는 글, 거친 표현을 쓰는 글 등은 노출도를 낮춰요. 다만, 아루는 ‘여기서 이런 말은 하면 안 돼’라고 규칙을 정하는 걸 굉장히 꺼려요. 또한 운영자가 드러나는 경우도 아예 없어요. 

사실 전반적인 지표는 2024년 3분기에야 폭발적으로 성장했어요. MAU가 크게 늘었고, 올라오는 커뮤니티 글의 양도 많아졌고요.

Q. 유저가 이렇게 확 늘어난 이유가 있나요? 

커뮤니티가 잘 되면 사람이 사람을 모으는 스노우볼 효과가 있는 것 같아요. 공이 커지니 한번 구르면 훨씬 더 커지고요. 그런데 이렇게 되기까지 커뮤니티 비즈니스 자체가 시간이 좀 걸리는 것 같아요. 이런 현상은 해외에서도 마찬가지예요. 

아루가 커뮤니티에 있는 유저 글들을 SEO에 잡히게 열어놓는, 기능적인 조치를 하기도 했어요. 저를 스스로 퍼소나로 잡았을 때부터, 자기만의 방이 사람들이 필요한 순간에 잘 노출됐으면 좋겠다는 생각을 했거든요. 구체적인 경로를 추론해 보니 사람들이 ‘검색’을 통해 들어오겠더라고요. 

검색을 해보면 자기만의 방 커뮤니티에 자신과 비슷한 고민을 하는 사람들이 글을 올리고, 해결 방안이 댓글에 달려 있는 것이죠. 이를 통해 유저들이 엄청나게 유입됐어요. 실제로 유저 분들이 쓰는 글의 양이 상당하고, 롱테일 키워드의 수준이 높아서, 콘텐츠로서 SEO에 정말 잘 잡혀요. 

커뮤니티를 한 번 잘 만들어 놓으면 다른 서비스를 할 때나 투자를 받을 때 설득의 근거로 효과적으로 제시할 수 있어요. 

물론 그렇다고 해서 커뮤니티 유저를 모으는 것이 쉽지만은 않죠. 시간이 오래 걸렸고 투자도 많이 했으니까요. ‘콘텐츠들도 좋고, 완벽하게 커뮤니티 셋팅을 해두었는데 숫자가 왜 안 늘지?’ 고민에 빠지기도 했습니다. 최근에야 성과를 많이 체감할 수 있게 된 것 같아요. 

3. 커뮤니티 유저 기반 ‘셀렉트샵’의 성장

Q. 커뮤니티 기반 커머스 비즈니스도 인상깊어요. 어떻게 시작하게 됐나요?

서비스 기획 측면에서 콘텐츠와 커뮤니티의 조화를 커머스까지 어떻게 잘 연계해 나갈지 고민했을 뿐, 커머스 역시 처음부터 고려했어요. 그래서 자연스러웠어요. 

아루에게는 처음부터 많은 종류의 제품을 판매하는 것이 목표가 아니었어요. 커뮤니티를 봤을 때 유저들이 원하는 것이 명확히 있는데, 해당 종류 중 양질의 제품을 잘 판매하는 것이 목표예요. 

그래서 셀렉트샵에는 다수 커뮤니티 유저의 니즈와 아루 내부의 심사숙고를 통해 큐레이션한 제품을 소싱해서 올려요. 그리고 해외 브랜드 중 양질의 제품을 판매하면서 한국 시장에 관심이 있는 곳들을 추려서 한국에 소개할 방법도 고심하죠. 

최근 프랑스 웰니스 브랜드 푸이상떼(Puissante)의 총판을 맡고 독점 수입도 하게 됐는데요. 사실 해외 브랜드들에게도 셀렉트샵이 ‘좋은 커머스 파트너’라고 생각해요. 자기의 방처럼 제품 판매 타깃군이 모여있는 좋은 공간에서 자사 브랜드를 집중적으로 다룰 수 있는 기회가 흔치 않으니까요.

Q. 커뮤니티 모니터링도 갈수록 중요해지겠네요. 

그렇죠. 커뮤니티는 아루에게 정성적으로나 정량적으로나 가장 중요한 유저 데이터를 제공합니다. 저희가 섹스토이를 판매하는 것도, 애초에 커뮤니티에서 유저들이 관련 토론을 하다가 “그래서 어떻게 사요?”라는 질문을 커뮤니티에 많이 올렸기 때문이었어요. 

Q. 커뮤니티와 셀렉트샵은 어떻게 연계하나요? 

아루는 커뮤니티를 활성화시켜서 이를 커머스 매출로 연계하고 있어요. 이때 ‘리워드’가 연결의 매개체가 되는 중요한 기능으로서, 셀렉트샵에서 이 리워드로 제품을 구매할 수 있어요. 리워드는 자기의 방 발전에 도움이 되는 경우 제공해요. 다음과 같은 예시들이 있어요. 

1. 다른 유저가 북마크하는 글을 쓴 유저에게 리워드를 드려요. 
   어떤 글에 ‘좋아요’를 누르기는 쉬워도 북마크를 해놓는 일은 드물죠. 왜냐면 북마크는 나중에는 또 와서 보겠다는 의사표시니 플랫폼 입장에서는 의미가 있습니다. 
2. 셀렉트샵 제품 후기를 커뮤니티에 올리는 유저에게 리워드를 드려요. 
   아루에서는 유저들이 셀렉트샵의 상세페이지가 아니라 커뮤니티에 후기를 올리게 되어 있거든요. 그러면 그 후기가 상세페이지에 노출돼요. 다시 말해, 커뮤니티를 보다가 후기를 보고 제품을 사고 싶다는 마음이 들게 하는 것이죠. 
   더불어 유저들은 이런 후기들을 정보로 받아들이는 것 같아요. 커뮤니티에 랜덤하게 다른 제품 후기도 올라오거든요. 다른 유저들이 해당 제품 관련 질문을 댓글로 올리면 글쓴이가 답변도 달아줘요. 이 모든 콘텐츠는 SEO에 다 잡힙니다. 
3. 질문 게시글을 작성한 유저가 좋아요를 누른 댓글을 작성한 유저에게 리워드를 드려요. 
   SEO에는 질문과 댓글이 모두 잡힙니다. 좋은 댓글의 경우 그 자체로 콘텐츠가 될 수 있죠. 이때 저희가 리워드를 드리니 유저들은 양질의 댓글을 더 많이 달려고 하고 어떻게든 좋은 정보를 제공하려 하니, 좋은 콘텐츠가 노출이 잘 될 수 있어요. 또 커뮤니티 운영 측면에서 날카로운 댓글을 달지 않게 유도하는 역할도 해요. 

실제로 리워드를 활용한 뒤 매출도 건강하게 늘고 있고, 유저들도 재미있어 할만한 글이 많이 올라오고 있어요. 

4. 더 많은 트래픽∙해외 진출, 앞으로의 아루는

Q. 앞으로의 사업 계획은 무엇인가요?

국내에서 커뮤니티 트래픽을 많이 늘려서 매출로 잘 연결하고 싶어요. 현재 MAU 70만이 넘었으니 연말까지 100만에 도달하는 것이 목표고요. 2025년은 MAU 1000만이 목표예요. 

이후에는 해외 진출도 고려하고 있어요. 자기만의 방은 SEO 기반 전략을 가지고 있고, 해외에도 의외로 여성 위주의 커뮤니티가 많지 않기 때문에 생각보다 시장 진입이 어렵지 않을 것 같아서요. 또 해외에도 여성 웰니스 상품 관련 정보를 얻을 만한 데가 별로 없고요. 한편으로는 아루의 패밀리 회사와 같이 해외를 진출하면 더 시너지가 날 테니 그런 부분도 고려하고 있어요. 

진출 국가는 일본 또는 미국일 가능성이 높아요. SEO 트래픽이 많이 유입되는 국가들이기 때문입니다. 이미 콘텐츠 영문 번역은 모두 완료했고, 일본어 번역도 시작했어요. 나중에 계획을 좀더 구체화 할 때도 트래픽 데이터를 가장 주의깊게 들여다볼 것 같아요. 

일단 해외에서도 커뮤니티를 구축하는 데 시간이 들 것이라고 예상해요. 그래서 해외 진출에 리소스를 많이 쓰지는 않고 일단 번역한 콘텐츠들을 올린 뒤 트래픽 추이를 살펴보며 접근할 계획입니다. 

Q. 아루가 콘텐츠, 커뮤니티, 커머스까지 성공시키며 궁극적으로 무엇을 하고 싶은 건가요? 

처음엔 단순히 여성 분들의 성 관련 지식 콘텐츠와 연애 정보 콘텐츠가 부족하니 이를 해결하고 싶다고 생각했어요. 하지만 이제는 마음가짐이 조금 달라졌어요. 

저는 지금의 세상이 너무 불안하다고 느껴요. 정보가 지나치게 넘쳐나고 사람들이 서로에게 날카롭게 날이 서 있다고 생각해요. 

그래서 사람들이 자기만의 방을 통해 행복해지면 좋겠어요. 유저들이 여기서 필요한 적절한 지식을 얻고, 또래끼리 재미있게 시간을 보낼 수 있도록 자기만의 방을 만들어갈 거예요. 의외로 이런 온라인 커뮤니티가 지금 많지 않은 것 같거든요. 저희의 이런 미션, 달성 가능하지 않을까요? 

인터뷰∙에디터 | 김지윤
글 | 장혜림